Ricult เกิดจากความตั้งใจของ อุกฤษ อุณหเลขกะ ผู้ร่วมก่อตั้ง บริษัท รีคัลท์ ประเทศไทย จำกัด ตั้งแต่สมัยยังทำงานอยู่ที่ประเทศสหรัฐอเมริกา ว่าอยากเอาความรู้ ความสามารถของตัวเองมาสร้างเป็นนวัตกรรม เพื่อช่วยพัฒนาประเทศในรูปแบบธุรกิจเพื่อสังคม หรือ Social Enterprise หลังกลับมาปักหลักที่ประเทศไทยอุกฤษเลือกที่จะพัฒนาแอพพลิเคชั่นด้านการเกษตร เพื่อหวังจะยกระดับคุณภาพชีวิตของเกษตรชาวไทยให้ดีขึ้นกว่าที่เป็นอยู่

SME One : จุดเริ่มต้นของสตาร์ทอัพ Ricult มาจากอะไร

อุกฤษ :  จุดเริ่มต้นของ Ricult มาจากการที่ผมอยากจะนำนวัตกรรมมาช่วยเปลี่ยนแปลงประเทศ ความตั้งใจแรกเริ่มมี 2 ด้านคือ อยากเริ่มทำธุรกิจของตัวเอง และอยากจะทำธุรกิจเพื่อสังคม หรือ Social Enterprise แต่เป็น Social Enterprise ที่เอาเทคโนโลยีมาช่วยแก้ปัญหาสังคม เพราะว่าผมมองว่าการที่มีเทคโนโลยีมันมีโอกาสสำหรับเราที่สามารถออกผลิตภัณฑ์เดียวแล้วสามารถเข้าถึงคนเป็นแสน ๆ ล้าน ๆ คนได้ 

ผมรู้สึกว่าอยากจะนำเทคโนโลยีดิจิทัลมาช่วยแก้ปัญหาสังคมก็เลยกลับมาดูว่าปัญหาในเมืองไทย มีอะไรบ้างที่ต้องแก้ไข ตอนนั้นมองว่ามี 2-3 ปัญหา คือ การเกษตร การศึกษา หรือสาธารณสุข แต่ผมตัดสินใจเลือกการเกษตร เพราะว่ารู้สึกว่ายังไม่ค่อยมีคนทำด้านนี้ แล้วการเกษตรก็เป็นปัญหาที่ค่อนข้างสำคัญ ถ้าเกิดเราดูประชากรในในประเทศไทย เกือบ 40% ของประเทศอยู่ในภาคการเกษตร แต่ก็ยังเป็นกลุ่มคนที่ยากจนที่สุด 

คำถามคือ จะทำอย่างไรที่จะเอาเทคโนโลยี จะเอาระบบ Big Data เอานวัตกรรมสมัยใหม่มาช่วยลดความเหลื่อมล้ำ และเพิ่มขีดความสามารถให้กับเกษตรกรไทย นี่คือที่มาที่ไป

SME One : Ricult วางกรอบทางธุรกิจไว้อย่างไร ว่าจะต้องไปช่วยเกษตรกรในด้านไหน

อุกฤษ :  ผมก็ใช้เวลาเกือบปีในการไปใช้ชีวิตอยู่กับเกษตรกร คลุกคลีกับเกษตรกร พูดคุยกับเกษตรกรไปประมาณ 300 คน ทำให้เข้าใจปัญหาต่าง ๆ ของการทำเกษตร ไม่ว่าจะเป็นปัญหาเรื่องความเสี่ยงจากภัยพิบัติทางธรรมชาติ เพราะว่าเกษตรกรบ้านเราต้องพึ่งพาน้ำฝนในการเพาะปลูก แต่พอมีเรื่อง Climate Change หรือโลกร้อนเข้ามา ทำให้ฝนจะตกเมื่อไหร่ อากาศเป็นอย่างไรนี่มั่วไปหมด ก็เลยเป็นประเด็นที่ทำให้เราต้องหาทางที่จะช่วยเกษตรกร ในการ Predict สภาพอากาศ เขาจะได้วางแผนในการเพาะปลูกได้ถูกต้อง อันนี้ก็เป็นจุดแรก 

ข้อสอง คือการเข้าถึงสินเชื่อ เพราะว่าเกษตรกรก็เหมือน SMEs ที่ต้องกู้เงินตอนต้นฤดูกาลมาลงทุนในการซื้อปุ๋ย จ้างคนงาน จ้างคนเก็บเกี่ยวเป็นต้น ก็คือถ้าเกิดเขาไม่มีเงินทุนก็ไม่สามารถทำงานได้ เพราะว่าเป็นไปไม่ได้ที่เกษตรกรหนึ่งคนจะสามารถจัดการทุกอย่างในแปลงเองได้ เพราะฉะนั้นเกษตรกรจะต้องมีเงินทุนเริ่มต้นในการซื้อปุ๋ย ซื้อยา ซื้อเมล็ดพันธุ์ ลงทุนจ้างคน แล้วก็มาทำกิจกรรม คำถามคือ เกษตรกรจะหาเงินทุนจากไหน อันนี้ก็เป็นปัญหา เพราะว่าเกษตรกรไม่สามารถกู้เงินจากธนาคารได้ เพราะธนาคารจะรู้สึกว่าเกษตรกรมีความเสี่ยงสูง นั่นคือปัญหาที่สอง

ปัญหาที่สาม ก็คือการขายและการตลาด คือเกษตรกรส่วนใหญ่ยังไม่รู้ว่าจะขายสินค้าที่ไหนเพื่อให้ได้ราคาดีที่สุด แล้วขั้นตอนในการขายเป็นอย่างไรก็ยังเป็นปัญหา อันนี้ก็เป็นปัญหาใหญ่อีกประเด็นหนึ่ง คือว่าเกษตรกรไม่สามารถขายโดยตรงเข้าสู่ตลาดได้ เพราะยังมีพ่อค้าคนกลางมาดั๊มพ์ราคาที่หน้าสวนอยู่ค่อนข้างเยอะ

ถ้าเกิดเรามองปัญหาของเกษตรกรเป็น 3 ส่วนด้วยกัน ส่วนแรกก็คือส่วนการเงิน ก็คือต้องกู้ จะยืมเงินที่ไหนเพื่อจะได้ดอกเบี้ยสมเหตุสมผลมาลงทุนในการเพาะปลูก ส่วนที่สองคือการผลิต คือการเพาะปลูก ว่าเราจะวางแผนการปลูกยังไงที่จะได้ผลผลิตดีที่สุด สุดท้ายก็คือการขาย ก็คือทำอย่างไรที่เขาจะขายได้ราคาที่ดีที่สุด ท้ายที่สุดเราต้องมองว่าเกษตรกรเป็นเหมือนนักธุรกิจ คือทุกคนอยากได้รายได้ที่ดีขึ้น อยากได้กำไรหมด เขาไม่ได้ทำเกษตรเพราะเขารักและเป็นกิจกรรม เป็น Hobby คือทุกคนที่ทำงานก็อยากจะได้กำไร ไม่มีใครอยากขาดทุน แต่มันเป็นเรื่องน่าเศร้าที่เกษตรกรเกือบครึ่งประเทศที่ทำเกษตรแต่ละปีจะขาดทุน แล้วปัญหาของคนที่จะเข้ามาแก้ปัญหาเกษตรชอบมองเกษตรในแง่ของเกษตรกรที่การทำเกษตร แต่ไม่ชอบคิดถึงเกษตรกรรมในการธุรกิจ อันนี้ก็เลยคิดว่ามันเป็น Limitation ที่เกิดขึ้นในประเทศไทย 

ด้วย Mindset ของผม ผมอยากจะ Turn เกษตรกรให้มาเป็นนักธุรกิจ เพราะว่าเกษตรกรส่วนใหญ่ สิ่งที่เขาแคร์ที่สุดเนี่ย เขาไม่ได้สนใจว่าเค้าจะปลูกข้าว จะปลูกอ้อย จะปลูกมัน แต่เขาสนใจว่าปีนี้จะได้กำไรเท่าไหร่ ปีนี้จะมีเงินมากพอมาเลี้ยงครอบครัวรึเปล่า จะมีเงินมากพอที่จะส่งลูกไปโรงเรียนรึเปล่า

เรื่องนี้เป็นปัญหาในสังคมที่ใหญ่มาก เพราะเท่าที่ผมไปคุยกับลูกหลานเกษตรกรในต่างจังหวัดว่าโตขึ้นมา คุณอยากมาช่วยพ่อแม่ทำเกษตรรึเปล่า คนเกือบ 90% ยกมือว่าไม่อยากจะมาทำเกษตรแล้ว เพราะว่าไม่เห็นอนาคตของตัวเองในการทำเกษตร เพราะว่าเขารู้สึกว่าพ่อแม่ลำบากมาก ต้องตากแดดกว่าจะได้เงิน 100-200 กว่าจะได้ทีละ 1,000  มันยากลำบาก สู้เขาไปทำงานโรงงานหรือไปเป็นพนักงานเสิร์ฟอยู่ร้านอาหารน่าจะได้เงินที่สบายกว่า ผมเชื่อว่าในอีกไม่เกิน 10 ปีนี้ เราจะเห็น Big Shift in Demographic ที่เกษตรกรจะมีแต่คนแก่ ๆ แล้วก็จะเริ่มตายจากไป โดยที่ไม่มีเกษตรกรรุ่นใหม่ขึ้นมาแทนเลย เพราะว่าเขาจะรู้สึกว่าการทำเกษตรความเสี่ยงสูง รายได้น้อย ไปทำงานอย่างอื่นน่าจะได้มีรายได้ที่ดีกว่า

SME One : Ricult เลือกพัฒนาเป็น Platform เพื่อให้คนเข้าถึงได้ง่ายใช่หรือไม่

อุกฤษ : งานหลังบ้านของ Ricult เราใช้ AI (Artificial intelligence) ในการวิเคราะห์ข้อมูลต่าง ๆ หลายมิติมาก ตั้งแต่อากาศ ดาวเทียม ข้อมูลการเพาะปลูก เราก็สร้าง AI Model มาช่วยเกษตรกรในการวางแผน แต่ในหน้าฉากเราก็ทำเป็นแอปพลิเคชันที่เกษตรกรสามารถโหลดไปใช้ได้ง่าย คือเราต้องแยกระหว่างเทคโนโลยีที่ Back Application แล้วก็ Application ที่ผู้ใช้เอามาใช้ คือเกษตรกรเขาไม่แคร์หรอกว่าเทคโนโลยีหลังบ้าน เราจะใช้ AI อัลกอริทึม จะใช้ Deep Learning ใช้ Machine Learning Model อะไร เขาแคร์แค่ว่าหน้างานมันช่วยเพิ่มรายได้ได้อย่างไร ตอนนี้ระบบของเราก็เป็น Platform ในแอปพลิเคชันที่เกษตรกรสามารถโหลดไปใช้ โดยมีเกษตรกรก็โหลดไปใช้เกือบ 500,000 รายทั่วประเทศ

เกษตรกรสามารถใช้ในการวางแผนในการเพาะปลูก เข้าถึงสินเชื่อราคาต่ำ แล้วก็เอาไปช่วยในการขาย เพราะเป้าหมายเราคืออย่างไรที่จะเพิ่มรายได้ให้เกษตรกร

SME One : มีวิธีการอย่างไรให้เกษตรกรเปิดใจ เพราะ Ricult เป็น Advance Technology แต่เกษตรกรเป็นกลุ่มที่อาจจะไม่ Well-educated นัก

อุกฤษ : เรื่องนี้ก็เป็น Challenge ของเรา คืออันนี้เป็นเหตุการณ์ที่เราต้องทำงานแบบบูรณาการ ในที่นี้ก็คือ ฝั่งหนึ่งก็ต้องสร้างเทคโนโลยี เป็นนักวิทยาศาสตร์ในการสร้างเทคโนโลยีล้ำ ๆ ที่มีประโยชน์กับเกษตรกรออกมา แต่ในทางอีกทางหนึ่ง เราต้องหาดีไซน์เนอร์หรือ UX Designer ที่เข้าใจ Human Element ว่าฐานลูกค้าเราเป็นใคร การรับรู้ข้อมูลเขาเป็นอย่างไร แล้วจะออกแบบแอปอย่างไรที่จะให้ชาวบ้านเข้าใจได้ อันนี้ก็เป็นอีก Challenge หนึ่งที่ผมว่ายากพอ ๆ กับการสร้างเทคโนโลยีหลังบ้านเลย

SME One : 4 ปีที่ผ่านมาเห็นการเปลี่ยนแปลงอะไรบ้าง

อุกฤษ : เห็นการเปลี่ยนแปลงเยอะ คือ 2 ปีแรกเป็นช่วงที่เราพัฒนายังไม่มีเกษตรกรใช้ ก็จะมีเกษตรกรใช้ไม่ถึงพันราย แต่ 2 ปีล่าสุดเป็นช่วงที่เราเริ่ม Grow up Marketing Campaign แล้วก็ Grow up Growth เป็นปีที่เราเริ่มรู้ข้อมูล ต้องอธิบายว่าแอปพลิเคชันของเรากว่าจะมาถึงจุดนี้ เราต้องมี Iteration คือการปล่อยและรับข้อมูลกลับมา เพื่อนำมาพัฒนาไปเรื่อย ๆ เราก็น่าจะมีการปรับแอปฯ ประมาณ 30 รอบได้ในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา คือเรา Optimize ทุก ๆ จุดเลยว่าปุ่มต้องเป็นอย่างไร สีต้องเป็นอย่างไร เพื่อจะให้ชาวบ้านเข้าใจได้ Flow ในการ Register เป็นอย่างไร ข้อมูลอะไรที่เกษตรกรยอมใส่ เกษตรกรไม่ยอมใส่ อะไร Complex ไปเขาก็ไม่ใส่เป็นต้น อันนี้คือ Human Element ที่เราใช้เวลาในการเข้าใจ พอเราเริ่มจับจุดได้ Ricult ก็มีเกษตรกรโหลดวันละเป็นพันและเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ เรายังไม่หยุดแค่นี้ ผมเชื่อว่าเรายังมีหนทางอีกยาวไกลที่จะเข้าถึงเกษตรกรหลักล้าน 

ทุกวันนี้ Ricult มีคนดาวน์โหลดไปใช้ประมาณ 5 แสนครั้ง ในเชิงตัวเลขก็ Active กว่า 60% ถือเป็นตัวเลขตามเป้าหมายของเรา ถือเป็น Industry Average ถ้าเราไปเทียบกับ App ระดับโลกก็อยู่ประมาณนี้ ตอนนี้ก็ถือว่าโอเค เพราะว่าการออกแอปมาให้ชาวบ้านใช้มันไม่ง่ายเลย

SME One : ในจำนวน 5 แสนคน มาจากกลุ่มเกษตรกรประเภทไหนบ้าง 

อุกฤษ : ส่วนมากจะเป็นเกษตรกรที่ทำพืชไร่ เพราะว่าตาม Demographic บ้านเราจะปลูกพืชไร่เป็นส่วนหลัก คือตอนนี้เราเป็น Innovative Farmer ก็จะเป็นเกษตรกรที่มีการศึกษาหน่อย คือเกษตรกรส่วนมากในบ้านเราอาจจะจบแค่ม.3 ม.4 แต่เกษตรกรในแอป Ricult อย่างต่ำก็จบม.6 หรือไม่ส่วนมาก Majority ก็จะปริญญาตรี แล้วจะจะเป็นเกษตรกรที่ไม่ไกลจากกรุงเทพมาก อาจจะอยู่ประมาณลพบุรี สระบุรี หรือโคราช เป็นต้น พวกนี้ก็จะเป็น Early Adopter กลุ่มคนเหล่านี้เราถือเป็น Tier 1 ส่วนจะขยายไป Tier 2 Tier 3 อย่างไร ผมคิดว่าวิธีการ Complete แตกต่างกัน คือ Tier 1 เนี่ย เราแค่ทำ Online Ads เรายิงแอดผ่าน YouTube ผ่าน Facebook เขาเห็นแอปเรา เห็นเทคโนโลยีเราก็โหลดไปใช้แล้ว แต่ Tier 2 Tier 3 มันจะวิธีการเข้าถึงที่ต่างกัน คือเขาจะไม่ค่อยเชื่อสื่อออนไลน์ แต่จะเชื่อเพื่อนบ้านหรือคนในชุมชนมากกว่า

เป้าหมายของเรา ต้องเรียนว่าถ้าเราแบ่งเกษตรกรที่มีประมาณ 15 ล้านคนทั่วประเทศ ผมคิดว่ามี Tier 1 ประมาณ 2 ล้านคนได้  เป้าหมายของเราตอนนี้คือจับแค่ Tier 1 ให้ได้ก่อน เพราะว่าเราเป็นบริษัท Startup เล็ก ๆ เราไม่มีงบประมาณและไม่มีทรัพยากรในการทำ Product เพื่อทุกคน แปลว่าเราต้องโฟกัสไปที่กลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง แล้วทำให้ Product เราเป็น Talk of the town สำหรับกลุ่มนี้ก่อน ตอนนี้ Target ของเราก็เลยจะเป็นเกษตรกรที่ค่อนข้าง Innovative สมัยใหม่ อยากใช้เทคโนโลยี ผมคิดว่าจับกลุ่มนี้ให้ได้ก่อน เดี๋ยวกลุ่มอื่นจะตามมาเอง เพราะว่ากลุ่มพวกนี้ เขาก็เป็น Influencer สำหรับ Tier 2 Tier 3 

แล้วตามวิถีชีวิตชาวบ้าน เขาชอบตามกัน ก็คือเขาจะสังเกตว่า ทำไมมีคนที่ปลูกข้าวโพดอยู่บ้านข้าง ๆ แต่ได้ผลผลิตดีจัง เขาก็จะเดินไปถามเลยว่าใช้อะไร ทำอะไร ผมก็เลยเชื่อว่าถ้าเกิดเราสามารถสร้าง Influencer ระดับชุมชนได้เนี่ย ผมคิดว่าน่าจะเป็นจุดเริ่มต้นที่สำคัญครับ

SME One : จาก 3 วัตถุประสงค์ของ Ricult อยากทราบว่าเกษตรเข้ามาเพราะเรื่องใดมากที่สุด 

อุกฤษ : ตอนนี้ง่ายสุดที่เกษตรกรจะเข้าใจ คือพยากรณ์อากาศ แล้วเอาไปวางแผนในการเพาะปลูก อย่างเช่น จะใส่ปุ๋ยเมื่อไหร่ ลงเมล็ดเมื่อไหร่ ส่วนอื่น ๆ อย่างเช่น การเอาดาวเทียม เรามีเทคโนโลยีดาวเทียมที่เราเปิดให้บริการฟรีเลย การเอาดาวเทียมไปส่องแปลงเขาในการทำ Assessment จะมีบ้างแต่จะน้อยลงมา ส่วนใหญ่จะเป็นเกษตรกรที่ Innovative ที่เข้าใจวิธีการวิเคราะห์ข้อมูล ส่วนเรื่องการขายกับในแง่การขอสินเชื่อ ตอนนี้เรายังเพิ่งอยู่ในจุดเริ่มต้น ก็มีเกษตรกรเริ่มสมัครเข้ามาเยอะแล้ว แต่ปัญหาก็คือ เราไม่สามารถคุมความเสี่ยงได้ คือในที่นี้หมายความว่าเราส่งเกษตรกรไปให้ธนาคารพันคน อาจจะมีผ่านมาตรฐานธนาคารสักร้อยคนเป็นต้น ก็เป็นอะไรที่เราควบคุมไม่ได้แล้ว แต่ความสนใจ เกษตรกรเนี่ยสนใจเยอะมากในการกดขอ แต่จะอนุมัติรึเปล่าก็แล้วแต่ดุลยพินิจของธนาคาร ซึ่งตอนนี้ต้องยอมรับตามตรงว่าขนาดเกษตรกรที่มาจากแอปเรา ธนาคารก็ยังกลัวอยู่ โดยเฉพาะช่วง COVID-19 ที่กลัวหนี้เสียครับ หรือว่าจะเอาสินค้าไปขาย เราก็มีโรงงานหรือมีซูเปอร์มาร์เก็ตที่อยากจะซื้อผลผลิตตรงจากเกษตรกร แต่ก็ต้องมาเช็กอีกว่าเกษตรกรผ่านมาตรฐานหรือเปล่า 

ตอนนี้เราก็จะเริ่มเข้าสู่เฟสต่อไป เฟสแรกของเราคือการเอาข้อมูลไปช่วยเกษตรกรในการวางแผนตัดสินใจ เฟสที่ 2 เราจะเริ่มจับมือเขาในการปรับปรุง เราจะเหมือนเป็นกึ่ง Consult กึ่ง Training ให้เขา

SME One : วิธีการในการสร้างรายได้ของ Ricult จะมาจากส่วนไหนบ้าง

อุกฤษ : วิธีการทำของเรา ก็คือเราเอาข้อมูลที่ได้รับอนุญาตไปขายให้ธนาคาร โรงงาน รายได้เราก็จะมาจากการ เกิดจากการเอา Data ไปใช้ให้เกิดประโยชน์ ส่วนค่า Commission โมเดลของเราคล้าย ๆ Shopee คือ มีคนเข้ามาอยู่ใน Platform ฟรี แต่พอซื้อของผ่านระบบเรา เราก็จะได้ Commission

SME One : วางเป้าหมายการเติบโตของ Ricult ไว้อย่างไร

อุกฤษ : เราอยากจะเป็น Global Company เรามีแผนจะ Expand ไปต่างประเทศ เพราะว่าตลาดไทยอย่างเดียวคงไม่พอ ถ้าเกิดเราอยากจะเป็น Startup มูลค่าร้อยล้านเหรียญ พันล้านเหรียญ เราคงต้องขยายไปต่างประเทศ แล้วก็ดูว่าลูกค้าต่าง ๆ ของเราอยู่ที่ไหน ไม่ว่าจะเป็นโรงงานอุตสาหกรรมเกษตรก็ดี หรือว่าพวกปุ๋ย พวกยา พวกเมล็ดพันธุ์ก็เป็นโอกาสของเรา Goal ของเราอยากเป็น Super App ภาคการเกษตร คือเกษตรกรมาที่แอปเราแอปเดียวจบ ในการซื้อปุ๋ย ขายของ หรือเข้าถึงสินเชื่อ

SME One : พอมีเหตุการณ์ COVID-19 ขึ้นมา Ricult เจอผลกระทบหรือไม่

อุกฤษ : จริง ๆ แล้ว ภาคการเกษตรไม่ค่อยกระทบ เพราะคนยังต้องบริโภคอาหารเหมือนเดิม Effect ที่มีอย่างเดียวคือการเดินทาง คือถ้าเกิดมีการล็อกดาวน์ข้ามจังหวัดหรือว่าห้ามเดินทางก็จะ Effect ด้าน Logistic มากกว่า แต่ในแง่ของการผลิตไม่ได้รับผลกระทบ หลัก ๆ ของ COVID-19 จะกระทบฝั่งโรงงานและคนในเมืองมากกว่า ถ้าเราไปดูวิถีชีวิตของชาวบ้าน เขาจะมี Social Distance ตามธรรมชาติอยู่แล้ว เพราะเป็นไร่นาท้องทุ่ง

SME One : อะไรคือความท้าทายของ Ricult ในตอนนี้

อุกฤษ : ความท้าทายมีหลายด้าน ในแง่ของการก่อตั้งบริษัทความท้าทาย ก็คือทำอย่างไรที่เราจะเติบโต เราประสบความสำเร็จแล้วในแง่ตัวเลขคนดาวน์โหลด แต่ทำอย่างไรเราถึงจะเติบโตในแง่รายได้ ตอนนี้รายได้เราก็แตะประมาณ 40-50 ล้านบาท ทำอย่างไรถึงจะขึ้นไปหลัก 100 ล้าน 200 ล้าน 500 ล้าน ก็เป็นคำถามต่อไปที่เราต้องทำ อีกประเด็นก็คือ เราต้องเติบโตไปพร้อมกับเกษตรกร เพราะว่ามีหลาย ๆ บริษัทที่ทำเพื่อผลกำไรอย่างเดียวที่อาจจะไม่ได้คิดถึงสังคมมากนัก แต่เนื่องจากเราเป็นบริษัทที่มีสังคมเป็น Stakeholder หลัก ทำอย่างไรที่เราจะขยายบริษัทมุ่งไปที่กำไรและช่วยเหลือเกษตรกรไปพร้อมกันได้

SME One : เคยมีการเก็บสถิติไหมว่า Ricult สามารถเข้ามาเพิ่มผลผลิตได้มากขึ้นขนาดไหน

อุกฤษ : ได้ผลผลิตเพิ่มเฉลี่ย 30-40% เป็นเรื่องปกติ จริง ๆ แล้ว ถ้าเกิดมีเทคโนโลยีที่ดีจริง ๆ จะสามารถเพิ่ม 200% ยังได้ เพราะว่าถ้าเราไปดูเกษตรกรที่ออสเตรเลียหรือยุโรปเนี่ย ผลผลิตเขามากกว่าเราประมาณ 200% เพราะว่าเขามีเทคโนโลยี มีรถไถ เครื่องจักร อุปกรณ์ต่าง ๆ ที่มาช่วยเพิ่ม Productivity ต้องบอกว่าในปัจจุบันประเทศอื่นเขาใช้วิทยาศาสตร์ในกาาทำเกษตรแล้ว บ้านเรายังใช้ประสบการณ์และใช้วิถีชาวบ้าน ใช้ความเชื่อในการทำเกษตรอยู่ ซึ่งเป็นไปไม่ได้ที่จะสู้กับคนที่ใช้วิทยาศาสตร์

ตอนนี้เราเริ่มมีผลิตภัณฑ์ใหม่ คือเราใช้ดาวเทียมในการปรับแปลง สมมติถ้าเกิดคุณมีต้นอ้อยสัก 100 ไร่ ตอนนี้ผมใช้ดาวเทียมในการวิเคราะห์แปลงของคุณ เพื่อดูว่ามีความเสียหายตรงไหน ผลผลิตเป็นอย่างไร เราก็อาจจะจี้เป็นจุด ๆ ๆ มาได้ว่าตรงไหนมีความเสียหายบ้าง แต่การที่คุณจะหาแรงงานไปพ่นสเปรย์หรือว่าไปพ่นสารเคมีหรือพ่นอะไรก็ตามที่ทำในแปลง ตอนนี้แรงงานก็หายากมาก ที่ผมทำตอนนี้คือผมมีพาร์ทเนอร์เป็นบริษัทโดรน ที่สามารถกดผ่านแอปเราได้แล้วก็ส่งโดรนไปบิน ก็คือไม่ต้องใช้คน ใช้ Automation แทนครับ อันนี้ก็คือ Expect คือเราจะทำให้การใช้ข้อมูลเรา Advance ขึ้นไปอีก ก็คือไม่ใช่แค่เอาข้อมูลไปวางแผนในเกษตรแล้ว แต่ถ้าเกิดคุณมีปัญหา คุณสามารถกดเข้ามาถามผ่านแอปเราได้ แล้วเราก็จะส่งโดรนไปบินให้

SME One : ตอนนี้เทรนด์ของโลกมาทางเกษตรเพื่อความยั่งยืน มองเทรนด์นี้อย่างไร

อุกฤษ : เป็นคำถามที่ดี โดยส่วนตัวผมเชื่อว่าการเกษตรแบบพืชเชิงเดี่ยว ควรจะต้องลดลงเพราะว่าการปลูก Monocropping มันไม่ค่อยยั่งยืน ถ้าเราไปคุยกับคนที่ปลูกข้าวอย่างเดียว 40 ไร่ 50 ไร่ ผมเชื่อว่าน้อยกว่าครึ่งที่ได้กำไรจริง ๆ คำถามคือเขาจะทำอย่างไรที่จะเอาเกษตรผสมผสานมาใช้ แล้วตอนนี้เทรนด์ในโลกเราคือเรื่อง Clean Food Healthy Food ผมคิดว่าเป็นเทรนด์ที่อยากจะให้เกษตรกรไทย คิดมาด้านนี้มากขึ้น ตอนนี้เราก็มีคุยกับซูเปอร์มาร์เก็ตหลายเจ้าแล้ว ที่จะเตรียมผลักดันเกษตรกรเราให้เข้าสู่วิถีใหม่มากขึ้น

ตอนนี้เราก็มีคุยกับหน่วยงานรัฐและเอกชนหลายเจ้าที่ทำเรื่อง Certificate และ Organic ในการทำเกษตรแบบอินทีรย์ แต่ว่าการจะเปลี่ยนเกษตรกรจากธรรมดามาเป็นเกษตรอินทรีย์ได้ มันต้องเปลี่ยนทั้ง Mindset และเปลี่ยนวิธีการทำของเขา คำถามคือเราจะ Drive เขาอย่างไรในการคุย อันนี้เรากำลังจะเริ่มอยู่ในแอปแล้ว เราจะเป็นเหมือนกับเพื่อนคู่คิดช่วยเขาค่อยๆ ปรับเปลี่ยน เราจะมีโครงการนำร่องเร็ว ๆ นี้ที่จะเริ่มนำผักผลไม้จากคนที่ใช้แอป Ricult ส่งเข้าซูเปอร์มาร์เก็ตโดยตรง แล้วลูกค้าก็สามารถจะ Trace ได้ว่าผักผลไม้นี้มาจากใคร ผมคิดว่าอนาคตมันเป็นเทรนด์ของประเทศไทยจริง ๆ 

SME One : อยากจะให้คุณอุกฤษฝากอะไรถึงคนทิ่ยากจะเป็น Startup 

อุกฤษ : อยากจะฝากว่าไม่มีอะไรรวยเร็วหรอกครับ คือถ้าเกิดอยากจะประสบความสำเร็จก็คงต้องใช้เวลา มีความอดทนและมีใจรักกับอุตสาหกรรมที่เราเข้าไป เพราะว่าถ้าลองไปดู Startup ในต่างประเทศจะพบว่ามีน้อยมาก ๆ ที่จะมีบริษัทไหนที่ประสบความสำเร็จในปี 2 ปี ส่วนมากเขาอยู่กัน 5 ปี 10 ปี คำถามคือเราสามารถอุทิศเวลาและชีวิตเรา 5 ปีในการทำสิ่งที่เราเข้าไปแก้ปัญหารึเปล่า อันนี้ต้องทำใจเลย คือ 100% จะมีประสบความสำเร็จไม่ถึง 5%

ยิ่ง Startup เกี่ยวกับการเกษตร  ใครที่อยากเข้ามาในธุรกิจเกษตรเนี่ย ต้องใจรักจริง ๆ เพราะว่ามันใช้เวลานาน กว่าที่จะเริ่มเห็น Result เห็นผลประโยชน์ เห็น Success ก็อย่างน้อย 4-5 ปี คำถามคือคุณมีใจรักมากพอรึเปล่าในการเข้ามาตรงนี้ แต่ถ้าเกิดมีใจรัก ผมก็อยากจะให้มี Startup ด้านการเกษตรเข้ามามากกว่านี้ เพราะว่าผมมองว่าแค่ Ricult เจ้าเดียวคงไม่สามารถเปลี่ยนแปลงอุตสาหกรรมเกษตรได้มากขนาดนั้น ก็หวังว่าจะมี Startup อื่นเข้ามาช่วยกัน

บทสรุป

แม้ว่า Ricult จะเป็น Tech Company แต่เบื้องหลังความสำเร็จของ Ricult มาจากการแปลงสิ่งที่เป็น High Technology มาเป็นแอปพลิเคชั่นที่จับต้องได้ และใช้งานง่าย หรือที่เรียกว่า Hi Tech – Hi Touch มากกว่า เพราะกลุ่มเป้าหมายของ Ricult นั้นเป็นเกษตรกรที่ไม่ค่อยจะมีประสบการณ์ด้านการใช้งานเทคโนโลยี หัวใจสำคัญของ Ricult จึงอยู่ที่ความตั้งใจที่จะพัฒนาแพลตฟอร์มซึ่งเน้นหนักในเรื่องของ Usability คือ ความสะดวกสบายของฝั่งผู้ใช้งาน แต่ใช้การซ่อนความสามารถของเทคโนโลยีสมัยใหม่ไม่ว่าจะเป็น AI, Big Data ให้มาอยู่ในงานที่เป็นเบื้องหลังแทน

Permaflora ถือเป็นแบรนด์ลูกที่แตกกิ่งก้านสาขามาจาก J.S.Flower โรงงานผลิตดอกไม้ประดิษฐ์ชั้นนำของเมืองไทยซึ่งก่อตั้งโดย ศิลปชัย วัชระ หลังจากที่บุกเบิกธุรกิจนี้มาเกือบ 30 ปี ศิลปชัยก็ได้คนที่เข้ามารับช่วงธุรกิจต่อ คือ จีน-กัญญาภัทร วัชระ ทายาทของศิลปชัย 

การส่งไม้ต่อทางธุรกิจนี้จึงมีความหมายกับครอบครัววัชระอย่างมาก เพราะเป็นช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อของการเปลี่ยนแปลงช่องทางการขายจากออฟไลน์มาสู่ออนไลน์ ซึ่งจำเป็นต้องอาศัยคนรุ่นใหม่ที่เข้าใจเทคโนโลยีมารับไม้ต่อ

SME One : แบรนด์ Permaflora ถือกำเนิดขึ้นมาได้อย่างไร

ศิลปชัย : เราอยู่ในธุรกิจดอกไม้ประดิษฐ์มากว่า 30 ปี อยู่มาตั้งแต่ตอนที่ธุรกิจนี้ยังเป็นธุรกิจเพื่อการส่งออก ถ้าถามว่าอะไรเป็นแรงบันดาลใจ เรามีความรู้เรื่องพวกนี้ ฉะนั้นสิ่งที่เราพยายามทำ ก็คือหาแนวทางในการที่จะทำดอกไม้ประดิษฐ์ให้แตกต่าง แตกต่างในที่นี้คือต้องดีกว่าเดิมที่เคยทำ ต้องทำดอกไม้ให้เหมือนธรรมชาติที่สุด โดยแสวงหาเทคนิคหรือเทคโนโลยีการผลิตดอกไม้ใหม่ๆ 

ดอกไม้ประดิษฐ์จะมีองค์ประกอบของกลีบ เกสร และก้าน จุดเริ่มต้นของดอกไม้ประดิษฐ์ก็ใช้ผ้าทำ เราก็ค่อย ๆ คิดว่าน่าจะมีวัสดุอื่นมาทดแทนได้หรือไม่ ในยุคหนึ่งเราก็ใช้กระดาษสามาทำ เราก็เริ่มคิดว่านอกเหนือจากผ้าและกระดาษสา เราสามารถที่จะหาวัสดุอะไรที่มาเคลือบมันได้ไหม ในที่สุดเราก็ได้ยางพารา แต่การเคลือบยางพาราก็ยังมีขั้นตอนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของตัวยาง หลังจากนั้นก็ไปพัฒนากระบวนการการขึ้นรูปจนสามารถสร้างดอกไม้ประดิษฐ์ที่เหมือนธรรมชาติที่สุดขึ้นมา

J.S.Flower เรียกว่าเป็นคนแรกคนเดียวที่ทำ เราเอาผลิตภัณฑ์ไปเสนอในตลาดก็ได้รับการตอบรับที่ดี จนสามารถสร้างบริษัทขึ้นมา เราวางแผนในเรื่องของการวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ เรียกว่าทุ่มเทในเรื่องของการที่จะพัฒนาก้านดอกไม้ เกสรดอกไม้ ตูมดอกไม้ด้วยการใช้วัสดุที่หลากหลาย เราไม่ได้จ้างนักวิจัยทำ เราใช้วิธีหาวัสดุที่อยู่ในตลาด คือขยันหาแล้วก็ขยันเอาวัสดุเหล่านั้นมาทดลองเพื่อต่อยอดการทำงานของเรา

จากกระดาษสาเราก็ใช้วัสดุที่เรียกว่า Non-woven Cotton ก็คือผ้า Cotton ที่ไม่ถักทอ หลังจาก Cotton เราก็พัฒนาตัวยางพารามาเป็นยางเทียม พัฒนาจากผ้า Cotton มาเป็นผ้า Polyester ที่เป็น Non-woven Polyester เรามีการวิจัยการทำกิ่งก้านดอกไม้ มีการวิจัยทำตูมซึ่งใช้ดินเทียม ดินเทียมก็เป็นวัสดุที่เราวิจัยและพัฒนาขึ้นมาเอง เพื่อที่จะต่อยอดการทำดอกไม้ประดิษฐ์ให้ดีขึ้นเรื่อย ๆ 

พอเราทำมาถึงระยะหนึ่งก็เริ่มมีความต้องการของตลาดในประเทศ แบรนด์ Permaflora เกิดขึ้นมาด้วยสาเหตุนี้ Permaflora เปิดมาเพื่อเน้นทำตลาดในประเทศไทยมากว่า 20 ปี จนกระทั่งมาถึง Generation ที่ 2 คือ ได้น้องจีนเข้ามาร่วมงานเมื่อประมาณ 2 ปีที่แล้ว 

น้องจีนเข้ามาเปลี่ยนรูปแบบของการทำธุรกิจของ Permaflora ทั้งในเรื่องของปรัชญาการค้า Positioning Branding เรียกว่าเปลี่ยนหมดเลย ส่วนผมก็ทำส่งออก และดูแลเรื่องการผลิต เรื่องการพัฒนาผลิตภัณฑ์เพื่อรองรับกับตลาดในประเทศ

SME One : ระหว่างวิทยาศาสตร์กับศิลปะ ธุรกิจของครอบครัวประสบความสำเร็จมาจากฝั่งไหน

ศิลปชัย : ปัจจัยความสำเร็จอยู่ที่วิทยาศาสตร์ แต่คำว่า Craftsmanship ก็สำคัญมาก คือเราต้องมีคนที่มีฝีมือ ถ้าขาดตรงนี้ต่อให้เราเก่งวิทยาศาสตร์มันก็เกิดไม่ได้ เช่นการขึ้นรูปแม่พิมพ์ก็ต้องใช้งานฝีมือ การหล่อแม่พิมพ์ก็ต้องใช้งานฝีมือ การระบายสีก็ต้องใช้งานฝีมือ แต่ว่าถ้าถามว่าความโดดเด่นเกิดจากอะไร ก็เกิดจากการวิจัยและพัฒนาตัวผลิตภัณฑ์และกระบวนการผลิต คือเหมือนกับว่าเราเริ่มต้นด้วยวิทยาศาสตร์ แต่ว่าเราจบด้วยศิลปะ ทั้ง 2 คือองค์ประกอบที่ต้องมาด้วยกัน 

SME One : Permaflora ทดลองอะไรใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลา อยากทราบเปอร์เซ็นต์ของความสำเร็จ และล้มเหลว

ศิลปชัย :  คือผมว่าสำเร็จไม่ถึง 10% ถ้าเราทดลอง 10 อย่าง จะสำเร็จแค่ 1 อย่าง เพียงแต่ว่าวิธีการทำของเรา เวลาเราจะพัฒนาผลิตภัณฑ์ เราจะมีเป้าหมายที่ชัดเจน เช่น เราต้องการจะพัฒนาวัสดุมาเคลือบชิ้นส่วน ชิ้นงาน เราอยากให้มันนิ่ม อยากให้มันใส อยากให้มันทนแสง เราจะมองภาพนี้ หรือเวลาทำชิ้นงาน เราทดลองปั้นกลีบวิธีการในอดีตเราใช้ลวดครับ พอเอาลวดวางเข้าไปมันก็เห็นลวด เราก็ตั้งเป้าหมายว่าทำอย่างไรถึงจะไม่เห็นลวดก็ต้องใช้กระบวนการทดลอง เราทดลองปีนี้ไม่สำเร็จ ใช้วัสดุไม่ผ่าน เราก็ทดลองอย่างอื่น ผ่านไปสัก 3-4 ปีมันมีวัสดุบางชนิดมาเปลี่ยนแปลงวัสดุการทำกลีบ การพัฒนาสิ่งที่เราทำไว้ในอดีตแล้วไม่สำเร็จมันย้อนกลับมาใช้ได้ในตอนหลัง

แปลว่างานวิจัยพัฒนาถึงแม้ว่าวันนี้ทำสิ่งเดียวกันไม่ได้ แต่พอผ่านไปอีก 4-5 ปีมันอาจจะทำได้ แต่ที่เราทดลองกันมา ผมว่าสำเร็จแค่ 1 อีก 10 ไม่สำเร็จ ไม่สำเร็จก็ไม่ใช่ว่าเราจะล้มเหลว เพียงแต่ว่ามันไม่ดีกว่าเดิม สิ่งที่เราแสวงหาคือ เราต่อยอดจากสิ่งที่เรามี ถ้ามันดีขึ้นเราก็เอามาปรับแก้ในระบบ ในตัวผลิตภัณฑ์ ถ้ามันไม่ดีขึ้น เราก็ยังคงใช้แบบเดิม

SME One : การเข้ามารับไม้ต่อจากคุณพ่อ อะไรที่เราต้องสร้าง และอะไรที่เราต้องรักษาไว้

กัญญาภัทร : สำหรับจีน คือการสร้างแบรนด์ เพราะว่าจริง ๆ Product ของเราดีอยู่แล้ว แค่ว่ามันเป็นสิ่งที่คนยังไม่รู้จัก แล้วธุรกิจดอกไม้ประดิษฐ์ ถ้าเราไม่ได้ทะนุถนอมเรื่องแบรนด์ดี ๆ คนจะเห็นว่าเป็นแค่ของขายตามตลาดนัด มองเป็นของถูก มองเป็นของแทนของดอกไม้สดไม่มองเป็นสินค้าตลาดบน ปัญหาที่เราเจอตอนแรก ก็คือ สินค้าเราแพงกว่าดอกไม้ประดิษฐ์ทั่วไป แต่ความเป็นจริงสินค้านี้ยังมีช่องว่าทางการตลาด คือ ทดแทนดอกไม้สดได้ เพราะต่อให้รวยอย่างไร ดอกไม้สดก็ยังเป็นสินค้า High Maintenance ไม่มีใครอยากเปลี่ยนน้ำทุกวัน คนกลุ่มนี้จะมองหาดอกไม้ประดิษฐ์ แต่ว่าของที่เขาเลือกต้องดีกว่าในท้องตลาด ซึ่งเราก็โชคดีเน้นสร้างแบรนด์ ทำให้ Audience ของเรารู้จักเรามากขึ้น

ที่จริงเราขายตลาดพรีเมียมอยู่แล้ว แต่ว่าด้วยความที่เราไม่ได้สื่อสาร จึงไม่เกิด Connect the dot พอเราเริ่มสื่อสาร เริ่มทำตัวอย่างให้ดูว่าดอกไม้เราสวยได้ขนาดไหน เริ่มจัดแสงดี ๆ เริ่มมีการสาธิตการจัดดอกไม้ คนก็ยอมรับเรามากขึ้น

SME One : ปัจจุบัน Permaflora ขายผ่านช่องทางไหนบ้าง

กัญญาภัทร : ผ่านห้างสรรพสินค้า และออนไลน์ แต่ตอนนี้ห้างปิดก็หยุดไปชั่วคราว ส่วนช่องทางออนไลน์เราขายใน Instagram ขายผ่านเว็บไซต์ และ Line Official นอกจากนี้เราก็มี Showroom ของเราเอง แต่ Showroom ของเราก็จะเปิดแบบ Appointment เพราะว่าเรายังทำกันเอง

ทุกวันนี้สัดส่วนลูกค้า ส่วนใหญ่จะเป็น End Consumer ประมาณ 70% เป็นตลาด B2B ประมาณ 30% 

SME One : ปัจจุบันดอกไม้อะไรที่ขายดีที่สุด

กัญญาภัทร : กล้วยไม้ Phalaenopsis เป็นดอกไม้ที่ขายดีที่สุดทั้งส่งออกและในประเทศ ตอนหลัง ๆ ที่ขายดีขึ้นมาก็คือ Parrot Tulip ทิวลิปปากนกแก้ว เป็นทิวลิปที่สวยมาก แต่ว่าด้วยความที่สมัยก่อนไม่ได้มีใครมาแนะนำ แล้วก็ไม่เคยเห็นที่เราโพสต์ใน Social Media คนทั่วไปก็จะไม่รู้จัก จะรู้จักทิวลิปปกติ พอเราเริ่มแนะนำ เริ่มจัดใส่แจกันโชว์ ตอนนี้ทำมาเท่าไหร่ก็ขายหมด ส่วนดอกไม้ขายดีที่ 3 ก็คือ Magnolia ซึ่งก็เป็น Product เก่าแก่ของ Permaflora เช่นกัน

SME One : ดอกไม้ประดิษฐ์เป็นสินค้าคงทน อยากทราบว่าการซื้อซ้ำมีมากน้อยเพียงใด

ศิลปชัย :  ดอกไม้ประดิษฐ์ถ้าใช้ดี ๆ 2 ปีก็ยังใช้ได้อยู่ แต่ว่าจริง ๆ แล้ว การเวียนซื้อเท่าที่เราดูประมาณ 6 เดือนลูกค้าก็เวียนกลับมาซื้อใหม่ ไม่ว่าจะซื้อไปให้เพื่อน ไม่ว่าจะซื้อวางในบ้าน แล้วก็มีพวกซื้อไปเพื่อจะเอาไปจัด Event 

SME One : ช่วงวิกฤต COVID-19 Permaflora ได้รับผลกระทบมากน้อยเพียงใด ต้องปรับตัวอย่างไร

ศิลปชัย : กระทบเยอะ คือยอดขายในห้างตัวเลขลดลงไปเกินครึ่ง แต่ว่าเราก็พอจะได้ตัวเลขกลับมาได้จากคนที่เห็นเราจากสื่อต่าง ๆ ส่วนลูกค้า B2B ที่เป็นโรงแรม ที่เป็นคู่ค้าทางธุรกิจซึ่งจัดดอกไม้ขายสปา รีสอร์ท โรงแรมส่วนนี้ก็ลดไป 80% 

เฉพาะฉะนั้น เราก็ปรับตัวได้มาใช้ Social Media มากขึ้น สร้างแบรนด์มากขึ้น สร้างความรู้จักในกลุ่มตลาดออนไลน์ ซึ่งจีนมีความถนัดเรื่องนี้ ก็เลยทำให้เราได้ตัวเลขส่วนนี้มาสนับสนุน มาชดเชยทดแทนกับสิ่งที่เสียหายไป

SME One : ถ้าเหตุการณ์กลับมาเป็นปกติ อยากจะต่อยอดธุรกิจอย่างไร

ศิลปชัย : มุมมองของ Permaflora ต้องสร้างแบรนด์ แล้วก็ขยายธุรกิจภายใต้แบรนด์ Permaflora ออกไปในระดับในภูมิภาค แล้วค่อย ๆ กระจายออกไปยังส่วนอื่นของโลก ส่วนในมุมธุรกิจผลิตเพื่อส่งออกตอนนี้มีความผันผวนสูงจนไม่รู้เลยว่าขายเยอะดีหรือขายน้อยดี คือในแง่ของธุรกิจส่งออกมีความเสี่ยงเยอะมาก ตอนนี้เสนอขายไป อีก 3-4 เดือน เราส่งสินค้าถ้าหากค่าเงินบาทเราแข็งขึ้นมาเราน็อกได้เลย เพราะฉะนั้นในโลกของการส่งออกปัจจุบันทำได้ยาก ขายแพงก็ไม่มีคนซื้อ ขายราคาถูกก็รับความเสี่ยงสูง เราถึงมามองเรื่องการสร้างแบรนด์

SME One : ในตลาดโลกสินค้าของ Permaflora มีคู่แข่งโดยตรงหรือไม่ สินค้าจีนคุณภาพสู้เราได้หรือไม่

ศิลปชัย : ในเชิงเทคโนโลยีจีนล้ำหน้าเราไปนานแล้ว เพียงแต่ว่าในเชิงฝีมือ คือตัวผลิตภัณฑ์ ของเรา แตกต่างจากที่จีนทำ แล้วจีนเขาก็ทำไม่ได้ สมมติว่าเราทำคุณภาพระดับ 100% ผมว่าจีนทำได้ประมาณ 80% ของที่เราทำได้ ทีนี้ตลาด Hi-End 80% กับ 100% จะมี Value ต่างกัน ซึ่งสินค้าบางรายการเราก็สามารถทำได้ในต้นทุนที่ดีกว่าหรือใกล้เคียงกับจีน แล้วคุณภาพของเราเหนือกว่า ส่วนใหญ่ดอกไม้ประดิษฐ์ของจีนมาอยู่ในตลาดไทยเยอะ แต่พอลองเอามาเปรียบจะเห็นความแตกต่างที่ชัดเจนมาก คือวางไปนี่เห็นเลยว่าอันไหนของจีน อันไหนของ Permaflora

SME One : ทุกวันนี้ผู้บริโภคมีมุมมองระหว่างดอกไม้สด กับดอกไม้ประดิษฐ์เป็นอย่างไร

กัญญาภัทร : ต้องบอกเลยว่าดอกไม้ประดิษฐ์ของ Permaflora แพงกว่าดอกไม้สดหลายเท่า เพราะฉะนั้นมันเป็นเรื่อง Perception หรือ Sigma ของดอกไม้ประดิษฐ์ คนก็เลยจะนิยมเอาไปจัดเป็นแจกันในบ้านมากกว่าที่จะให้เป็นของขวัญ หรือเป็นช่อบูเก้ เพราะว่าจริง ๆ แล้วดอกไม้มันก็มีหน้าที่ในการแสดงถึงความไม่คงทน คือเวลาเราให้ดอกไม้ใครไปแล้วมันก็มีอายุขัยของมัน แต่พอเป็นดอกไม้ที่มีความคงทนมันก็จะมีความหมายใหม่ขึ้นมา

ทุกวันนี้เราไม่ได้ต่อยอดในเชิงของว่าดอกไม้จะไปอยู่ที่ไหนได้บ้าง แต่เราคิดว่าดอกไม้ประดิษฐ์สามารถเปลี่ยนฟอร์มได้หรือไม่ สามารถเป็นมากกว่าดอกไม้เลียนธรรมชาติได้หรือเปล่า เราเอาเทคโนโลยี เอา Know-how ของเราในการลงสี ในการสกรีน ในการพิมพ์ของเรามาทำเป็นอย่างอื่นได้หรือไม่ อย่างที่ประเทศจีน ผู้ผลิตเขาก็พยายามผลักดันให้มีมูลค่าเกินดอกไม้ประดิษฐ์ เช่นทำให้กลายเป็นงานศิลปะ เอาไปตั้งใน Gallery เอาไปอยู่ในแฟชั่น เอาไปอยู่ในเสื้อผ้าเป็นต้น

Permaflora เองก็เคย Collaborate กับแบรนด์แฟชั่น Sretsis เราเคยทำงานกับ Vogue ลง Fashion Shoot ในนิตยสาร เป็นกึ่งการทำ Fashion Accessories ไปถ่ายกับนางแบบ ซึ่งผลตอบลัพธ์ก็กลับมาดีมาก

SME One : ในเชิงการบริหารงาน พ่อกับลูกเป็นคนละ Generation มีวิธีการบริหารงานอย่างไรให้ความคิดไปด้วยกัน

ศิลปชัย : ผมจะดูเรื่องเทคนิค เราแยกงานกันอยู่แล้ว ส่วนจีนจะทำหน้าที่เลือกว่าดอกไม้ไหนน่าจะนำไปนำเสนอขาย ส่วนผมจะมีหน้าที่ทำให้ดอกไม้นั้นสวยที่สุด ดีที่สุด เรื่องการบริหารงานผลิต ผมรับมาดู ส่วนเรื่องการตลาดในประเทศ จีนก็จะรับผิดชอบ พอแยกส่วนกันพ่อลูกก็คุยกันรู้เรื่อง

กัญญาภัทร : ขอเสริมว่าเราคุยกันด้วยความจริง เวลามีปัญหาอะไรก็ปรึกษากัน เวลามีอะไรที่เราไม่แน่ใจ คุณพ่อก็เป็น Mentor ให้ ห้องทำงานก็อยู่ข้าง ๆ กันก็เดินเข้าไปปรึกษา ที่จริงมันคือ Open Communication 

SME One : อะไรคือความท้าทายของ Permaflora นับจากนี้ไป

ศิลปชัย : Organization เราพยายามจะเป็นองค์กรที่คนไม่เยอะ แต่มีประสิทธิภาพ พอจีนเข้ามาก็เห็นว่าจริง ๆ ก็มีเรื่อง IT หรือระบบต่าง ๆ ที่น่าจะปรับปรุงให้ดีมากขึ้น ความที่องค์กรนี้เกิดมา 30 ปี ก็คือมีคนที่ทำงานมานานที่ปรับตัวยากก็ค่อย ๆ ปรับกันไป สิ่งที่ท้าทายจริง ๆ คือทำอย่างไรถึงจะเก็บคนมีฝีมือไว้ได้นานๆ นี่คือ Challenge ที่เป็นห่วงที่สุด เพราะว่าตอนนี้ตลาดแรงงาน เวลาเรานึกถึงงานที่เราทำมันถูก Classified ว่าเป็นงานแรงงาน แต่ว่าจะเป็นแรงงานเบาเป็นการทำงานที่ค่อนข้างสบาย แต่ก็ยังถือว่าเป็นแรงงานอยู่ แต่คนรุ่นน้องจีนเริ่มไม่ค่อยอยากทำซึ่งเป็นเรื่องที่น่ากังวลอยู่เหมือนกัน เพราะว่างานแบบนี้ถ้าจ้างเด็กจบปริญญาตรีมาทำ ดอกไม้ก็อาจจะราคาดอกละ 40,000 บาท คืองานคราฟต์มันดูไม่เท่ นอกจากไม่เท่แล้ว กว่าจะทำเป็นต้องมีความอดทนมาก คน Gen ใหม่ ๆ เขามีทางเลือกเยอะ

SME One : แรงงานต่างด้าวพอจะเป็นทางออกได้หรือไม่ สำหรับปัญหาขาดแคลนแรงงานฝีมือ

ศิลปชัย : เราไม่ได้ใช้แรงงานต่างด้าวเลย จริงๆ ตลาดแรงงานของไทยยังมีแรงงานอีกเยอะ เป็นเรื่องที่แปลก คือเวลาเราพูดถึงเรื่องขาดแคลนแรงงาน จริงๆ คือแรงงานเราไม่ได้ขาด เพียงแต่ว่าแรงงานที่สามารถเข้าระบบได้มันขาด ตอนนี้มีคนอยู่ตามบ้านในชนบทเยอะไปหมด เพียงแต่ว่าการจะปั้นเขามันไม่คุ้ม แต่ถ้าเกิดว่าภาครัฐเข้ามาช่วยให้เราปั้นก็อาจจะเป็นไปได้ 

การปั้นคนคือการลงทุน แต่ตอนนี้เราไม่อยู่ในภาวะที่เราจะลงทุนในเรื่องคนได้ แต่ถามว่ายังมีแรงงานไหม ยังมีเหลืออีกเยอะในต่างจังหวัด คนที่อายุ 40 ขึ้นไปแล้วอยู่ตามบ้าน ทำงานแม่บ้าน รีดผ้าหรือทำอะไรอยู่ตามบ้านมีเยอะแยะไปหมด คนที่มือ 2 มือแล้วก็มีจิตวิญญาณในการที่จะทำงานประดิษฐ์มีอีกเยอะ เพียงแต่ว่าต้องลงทุน อย่างเราฝึกคนก็ต้องใช้เวลาร่วม 6 เดือนกว่าเขาจะทำงานอะไรให้เราได้จริง ๆ

SME One : จะรบกวนช่วยให้คำแนะนำถึงผู้ประกอบการ SMEs

ศิลปชัย : ถ้าจะทำผลิตภัณฑ์ก็พยายามหาทางทำที่มันแตกต่าง คือถ้าผลิตภัณฑ์ไม่ต่าง ผมว่าเหมือนกันหมด คือทุกคน ณ เวลานี้ก็มุ่งการค้าในอินเทอร์เน็ต หรือ Social Commerce กัน ทุกคนก็ทำเหมือนกัน จนกระทั่งในที่สุดทุกผลิตภัณฑ์ก็เหมือนกันหมด เพราะฉะนั้นมันก็จะยาก แถมยังต้องแข่งขันกับประเทศอื่น ๆ ที่สามารถเข้าถึงระบบอินเทอร์เน็ตของประเทศเราได้ด้วย ดังนั้นเราหาตัวตนของเราให้เจอ แล้วนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เป็นเอกลักษณ์และเป็นบุคลิกของผู้ผลิต แล้วจึงค่อย ๆ หากลุ่มเป้าหมาย ค่อย ๆ สร้างรากฐานขึ้นใหม่ โอกาสที่จะทำธุรกิจแล้วก็ก้าวไปได้มันก็มี 

วันนี้ผมว่า SMEs จะกระโดดขึ้นไปเป็นเจ้าใหญ่ค่อนข้างจะลำบาก ตอนนี้เห็นแต่ Startup ซึ่ง Startup นี่ก็เปอร์เซ็นต์ความสำเร็จต่ำมาก เพราะฉะนั้นมุมของเราคือ ต้องหาตัวตนให้เจอก่อน

กัญญาภัทร : อย่างที่คุณพ่อพูด เราต้องหาตัวตนของตัวเอง ที่อยากจะเสริมก็คือ เราต้องทำเยอะ ๆ คือคิดอย่างเดียวไม่ได้ เราเป็นนายคน เราเป็นเจ้าของธุรกิจ เราไม่สามารถที่เราจะสั่งงานแล้วคิดว่าคนที่จะทำให้เราเขาจะทำให้เราได้ทุกอย่าง เราต้องเข้าใจงานทุกอย่าง เราต้องลงไปดูเอง อันนี้เป็นความเชื่อส่วนตัวของจีนเอง เพราะจีนเด็กที่สุดในบริษัท คือจีนไม่ได้มองว่าเขาเป็นลูกน้อง แต่มองว่าเขาเป็นคนช่วยเราทำงาน

อีกอย่างหนึ่งก็คือ จีนคิดว่าหลาย ๆ คน เวลาจะเริ่มธุรกิจ เขาพยายามหา Audience ที่มีอยู่แล้ว และทุกคนจะพยายามเจาะตลาด Mass ซึ่งไม่จำเป็นต้องเริ่มจากตลาด Mass เสมอไป เพราะว่าการที่เราจะเริ่มขายของให้คนเยอะๆ Product เราจะไม่มีงานวิจัยมาสนับสนุนมันทำให้เรากลัวไปหมด เวลาทำ Product มันจะมีบางคนที่ไม่ชอบ Product เรา ซึ่งจุดนี้ไม่ว่าจะเริ่มธุรกิจใด ๆ ควรจะยอมรับตั้งแต่แรกว่า ทุกคนไม่สามารถชอบ Product เราได้ทั้งหมด เพราะฉะนั้นเราควรจะโฟกัสกับสิ่งที่เรามีความสามารถ มากกว่าที่จะมานั่งดูว่าใครจะไม่ชอบอะไรเรา

บทสรุป

ความสำเร็จของ Permaflora เกิดจากวิสัยทัศน์ในการทำธุรกิจของ ศิลปชัยที่เห็นความสำคัญของการวิจัยและพัฒนาสินค้า ตลอดระยะเวลา 30 ปี ศิลปชัยพยายามทดลองอะไรใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลา แม้ว่าเปอร์เซ็นต์ความสำเร็จจะมีไม่ถึง 10% ก็ตาม แต่ตัวเลขความเร็จเพียง 1 ใน 10 นี้เองที่ทำให้ Permaflora มีความแตกต่างด้านกระบวนการผลิต เมื่อนำมารวมกับความคิดสร้างสรรค์ และความสามารถในงานฝีมือ หรือ Craftsmanship ก็ยิ่งทำให้ สินค้าของ Permaflora มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวยากที่ใครจะลอกเลียนแบบ

Kaff & Co. เป็นผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมและหนังศีรษะที่ถือกำเนิดมาจากสาเหตุที่สามีของ คุณเดือน เดือนสว่าง คุณาพันธ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เนเจอร์ อินสปาย จำกัด ป่วยเป็นโรค SLE หรือโรคภูมิแพ้ตัวเอง ผลที่ตามมาก็คือ เส้นผมไม่แข็งแรงและผมร่วงอย่างหนัก คุณเดือนพยายามหาทางรักษาด้วยวิธีแพทย์แผนปัจจุบันแต่ก็ยังไม่ดีขึ้น จนวันหนึ่งได้มีโอกาสได้ทดลองใช้แชมพูน้ำมันมะกรูดสกัดเย็นและมีอาการที่ดีขึ้นมาก จึงเป็นแรงบันดาลใจให้คุณเดือนอยากจะผลิตแชมพูมะกรูดสกัดเย็นจำหน่ายเพื่อส่งต่อความสุขที่ได้รับ

จากวันนั้นถึงวันนี้ Kaff & Co. ยังทำหน้าที่ส่งต่อความสุขให้กับคนที่มีปัญหาเกี่ยวกับหนังศีรษะและผมร่วงตามที่ Brand Purpose คุณเดือนตั้งใจไว้

SME One : ธุรกิจของ Kaff & Co. เกิดขึ้นมาได้อย่างไร 

เดือนสว่าง : ตอนที่เริ่มต้นทำ เดือนเป็น Interior Design มาก่อน แต่สามีมีโรคประจำตัวเป็น SLE (โรคแพ้ภูมิตัวเอง) เขาเป็นมานานแล้ว ซึ่งปัญหาหนึ่งของโรคนี้ผลข้างเคียง คือทำให้ผมร่วง แล้วที่ผ่านมาเราจะใช้แชมพูยาบ้าง รักษาตามอาการ ผมร่วงก็ใช้ยาผมร่วง คันศีรษะก็ใช้แชมพูขจัดรังแค จนวันนึงมีคนแนะนำให้ลองใช้สมุนไพรดูเพราะใช้ยามามากแล้ว ก็มีคนทำแชมพูน้ำมันมะกรูดแบบตีเองที่บ้านเป็นแบบแชมพูน้ำมันมะกรูดสกัดเย็น ตอนแรกก็ยังไม่กล้าใช้ วางทิ้งไว้อยู่พักใหญ่ แล้วก็รู้สึกว่าไม่มีอะไรจะเสียก็เลยลองใช้ดู แต่พอลองใช้ไป 3 เดือน สิ่งที่เห็นได้ชัดเลย ก็คือ อาการต่างๆ ค่อยๆ ดีขึ้น หนังศีรษะเริ่มแข็งแรงขึ้น ผมใหม่เกิดขึ้นมากกว่าปกติชนิดเห็นผลลัพธ์ชัดเจน ในขณะที่ยาก็ยังกิน โรคก็ยังเป็นอยู่ 

ตั้งแต่วันนั้นก็เลยเริ่มคุยกับเพื่อนว่ามีใครใช้สมุนไพรบ้าง ปรากฏว่าการใช้สมุนไพรของคนรอบตัวจะใช้เป็นการรักษา ไม่ได้ใช้จริงจัง แต่บางคนกลับไปนิยมใช้ของจากญี่ปุ่น หรือเกาหลี ก็เลยจับจุดได้ว่าสมุนไพรไทยจริงๆ แล้วดี แต่อาจจะเป็นเพราะรูปลักษณ์หรือการเข้าถึงมันไม่ตอบโจทย์ จึงเริ่มคิดการใหญ่ว่าถ้าเราจะทำผลิตภัณฑ์ที่เราใช้แล้วเราก็รู้ว่ามันดีจริงๆ แต่ถ้าจะทำให้ดีขึ้นและสร้างความน่าเชื่อถือจะต้องทำอย่างไร ก็เลยเป็นโจทย์ตั้งต้นของการทำแชมพูและทรีทเมนท์ 

โชคดีที่คุณป้าเป็นอาจารย์อยู่ที่มหาวิทยาลัยเชียงใหม่ แล้วที่นั่นมีคณะเภสัช ภาควิชาสมุนไพรไทยจึงทำจดหมายเข้าไปขอพัฒนาผลิตภัณฑ์สูตรแชมพู อาจารย์ก็แนะนำว่าถ้าจะให้เห็นผลลัพธ์ชัดเจน แชมพูจะอยู่บนหนังศีรษะของเราสั้นมาก หน้าที่หลักของแชมพู คือทำความสะอาด ปรับสมดุล และไม่สร้างความระคายเคือง แต่ถ้าจะหวังผลลัพธ์ในเรื่องของการรักษารังแค ผมหลุดร่วง หรือการเสริมสร้างรากผมให้แข็งแรงจะต้องเป็นพวกเซรั่มบำรุงผมหรือทรีทเม้นท์ จะเห็นผลลัพธ์ได้ชัดเจนกว่า จึงเป็นที่มาของการทำผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมและหนังศีรษะแชมพูน้ำมันมะกรูดสกัดเย็น กับทรีทเม้นท์น้ำมันมะกรูดสกัดเย็น

ตอนที่เริ่มคิดวางแผนไว้ว่า Kaff & Co. จะต้องดูทันสมัย คือทุกผลิตภัณฑ์จะใช้สมุนไพรไทยเป็นหัวใจ แต่การนำเสนอจะใช้การนำเสนอให้ดูฝรั่งขึ้น หยิบมาแล้วดูสวย แล้วก็ต้องเข้ากับไลฟ์สไตล์ของคนมากยิ่งขึ้น นี่ก็คือจุดเริ่มต้นของผลิตภัณฑ์  

SME One : ชื่อ Kaff & Co. มาจากอะไร 

เดือนสว่าง : เดือนเคยเข้าคอร์สอบรมของ สสว. เขาสอนว่าชื่อที่ดีจะใช้ชื่ออะไรก็ได้ แต่ไม่ควรเกิน 3 พยางค์ จะทำให้คนจำได้ แต่เดิมใช้ชื่อบริษัท คือ Nature lime แต่จดลิขสิทธิ์ไม่ได้ ตอนที่ทำก็คิดว่าทำทุกอย่างถูกต้อง จดทะเบียนทำอะไรครบถ้วนหมด แต่สิ่งที่เราจดทะเบียนไม่ได้คือ Trademark เพราะคำว่า Nature lime ไป Relate ตัวผลิตภัณฑ์ ก็เลยต้องเปลี่ยนชื่อ ชื่อ Kaff มาจาก Kaffir lime และ and Co ก็คือ and others หมายถึงสิ่งอื่นๆ อีกมากมาย จุดเริ่มต้นคือ Kaffir lime แล้วจะมีสิ่งอื่นๆ ตามมาอีกมากมายที่เป็นในกลุ่มก้อนเดียวกัน 

SME One : นับจากวันที่เข้าไปขอคำปรึกษากับทางมหาวิทยาลัยเชียงใหม่จนเกิดเป็นผลิตภัณฑ์ใช้เวลานานเท่าใด 

เดือนสว่าง : ประมาณปีครึ่ง เริ่มต้นเข้าไปช่วงปี 2014 เราตั้งใจจะไม่ทำแบบโรงงานเล็กๆ เหมือนครีมกวน เราตั้งใจจะจดทะเบียนอย่างถูกต้อง โรงงานต้องได้มาตรฐาน ดังนั้นพอขึ้น Big Scale ก็เลยใช้เวลาปรับอยู่นานเหมือนกันที่จะให้สเกลการผลิตขนาดใหญ่กับอะไรที่ทำในแล็ปเล็กๆ เข้ากัน เราทดลองสูตรน่าจะเกิน 15 สูตร เราทดลองใช้เอง บางตัวเปลี่ยนน้ำจากที่หนึ่งเป็นอีกที่หนึ่ง น้ำต่างกันความหนืดก็ต่างกัน ค่า pH ต่างกัน หรือสารที่ใช้ในแล็บ พอเปลี่ยนโรงงานแต่ละโรงงานก็มีมาตรฐานของเขาทำให้ปริมาณแตกต่างกัน เราใช้เวลาทดลองและปรับปรุงเป็นปีกว่าที่ทุกอย่างจะนิ่ง กว่าเราจะพอใจแล้วจึงเริ่มนำมาวางขาย 

SME One : ในส่วนของวัตถุดิบ เราหามาจากแหล่งไหนบ้าง

เดือนสว่าง : เราไม่ได้ดีลกับเกษตรกรโดยตรง แต่ดีลกับโรงงานแปรรูปอีกที โดยจะใช้วิธีการจองล่วงหน้า ต้องอธิบายว่าน้ำมันมะกรูดเป็นการบีบเย็นจากผิว ดังนั้นการได้มาของสัดส่วนน้ำมันจะน้อยมาก เช่น มะกรูดปริมาณ 1 ตันจะสกัดเป็นน้ำมันมะกรูดได้แค่ 1 ลิตร เราจึงจำเป็นต้องจองล่วงหน้ากับคนที่มีเครือข่าย ต้องจองล่วงหน้ากันเป็นปี แล้วในส่วนของน้ำมันมะกรูดจะต้องมีการตรวจโลหะหนักอยู่แล้วทุกครั้งที่ผลิต

SME One : ช่วงเริ่มต้นธุรกิจเจอปัญหาอะไรบ้าง   

เดือนสว่าง : ช่วงเริ่มต้นการวางร้านค้าเป็นปัญหาใหญ่ ด้วยความที่เราไม่มี Connection การส่งสินค้าไปวางตามร้านจึงค่อนข้างเป็นปัญหา ตอนนั้นไม่ได้มีโลจิสติกส์เยอะเหมือนปัจจุบัน เมื่อก่อนจะมีแค่ Kerry เวลาขนส่งกระจายสินค้าก็จะต้องใช้ Kerry หรือแมสเซนเจอร์ไป แล้วถ้าวางสินค้าในร้านที่ใหญ่ๆ ก็จะมีระเบียบในเรื่องของการวางบิล ซึ่งเราเป็นรายเล็กที่เข้ามาใหม่ เราจะไม่ค่อยรู้ระเบียบมากนัก ที่สำคัญสินค้าเราเป็นแชมพูและทรีทเม้นท์ การสื่อสารกับลูกค้าว่ามันดีอย่างไร ใช้อย่างไร มันไม่เหมือนครีมทั่วไป อาจจะเป็นเพราะคนจะรู้สึกอ่อนไหวกับเรื่องหนังศีรษะและเส้นผมมากกว่า  การบอกเล่าในช่วงแรกให้คนทดลองใช้จึงยากมาก 

ช่วงแรกเราพยายามไปออกบูธ Flea Market บ่อยๆ ให้ลูกค้าได้จับต้องสินค้า ตอนนั้นจะมี Flea Market ที่ K Village แล้วก็พวกตลาดนัดสุขภาพ ใครบอกว่ามีตลาดนัดตรงไหน เราก็พยายามไปวางขายให้คนมองเห็น ให้เขาผ่านตาและรับรู้ว่าเรามีตัวตนจริงๆ แล้วก็เริ่มมีไปวางที่ร้านสินค้าสุขภาพบ้าง แต่โดยส่วนตัวคิดว่าการดูแลสุขภาพที่ดีจะต้องมาพร้อมกับการบอกเล่าเกี่ยวกับการดูแลเพิ่มเติม ช่วงแรกก็เลยจะเน้นไปขายเอง บอกเล่าเอง เพื่อที่จะได้ให้ผลลัพธ์ที่ดีกับลูกค้า 

ต่อมาเรามีโอกาสได้คุยกับทางบูรพาโอสถที่มีบริษัทย่อยที่จัดจำหน่ายสินค้าสุขภาพด้วย มีโอกาสได้พูดคุยกับผู้บริหารรุ่นใหม่ ซึ่งเราก็มีจดหมายซัพพอร์ตจากอาจารย์มหาวิทยาลัย ทางบูรพาโอสถก็เลยยินดีที่จะวางสินค้าของเรา และส่งกระจายตามร้านสินค้าสุขภาพในเครือให้ พอได้วางในร้านขายยา คนที่บอกเล่าก็จะเป็นเภสัชกรที่มีความรู้ก็ช่วยให้สินค้าของเรามีความน่าเชื่อถือมากขึ้น พอเราเข้าไปในกลุ่มร้านขายยา ความโชคดีอีกอย่างหนึ่งก็คือด้วยความที่ผลิตภัณฑ์เรามันตอบโจทย์กว้างๆ ทำให้ Kaff & Co. มีลูกค้าตั้งแต่เด็กผู้หญิง 4-5 ขวบที่ถักเปีย หรือแม้แต่เด็กผู้ชายเตะบอลหัวเหม็น พ่อแม่เลยซื้อให้ใช้ จนกลายเป็นสินค้าที่อยู่ในบ้านของทุกคน ทำให้เราอยู่ได้นานไม่ได้ไปตามยุคสมัย ถึงแม้ว่ายอดขายจะช้ากว่าไม่เร็วเหมือนไฮเปอร์มาร์เก็ต แต่ความน่าเชื่อถือมีมากกว่า Kaff & Co. ก็ขายผ่านช่องทางร้านขายยาต่อจากร้านสุขภาพ ก่อนที่จะมาเริ่มขายผ่านเว็บไซต์ของตัวเอง และขายผ่าน Shopee, Lazada และเว็บไซต์สินค้าสุขภาพทั่วไป

SME One : คิดจะขายผ่านช่องทางร้านขายยาใหญ่ๆ ที่เป็น Chain Store เช่นร้าน Boots, Watson หรือไม่

เดือนสว่าง : เรายังไม่ได้เข้า Chain Store เพราะอย่างที่บอกว่าเราไม่ได้มี Background การทำธุรกิจมาก่อน ถ้าเราจะตั้งราคาให้เข้าร้าน Boots หรือ Watson ได้ เราต้องบวกราคาไปมากกว่านี้ ทุกวันนี้เราไม่ได้ตั้งราคาให้สูง คนเลยจับต้องได้ เราไม่อยากให้คนรู้สึกว่าแชมพูที่ดี ทำไมต้องขายแพง เราอยากให้คนทั่วไปใช้ได้และใช้ได้นาน การที่เราไม่ได้เข้า Chain Store ในวันนั้น ทำให้เราตรึงราคาขายได้แบบนี้โดยที่เราไม่ต้องกระทบกับลูกค้ามาก ก็เลยกลายเป็นเรื่องดีที่เราไม่ได้เข้า Chain Store

SME One : สินค้าของ Kaff & Co. ในปัจจุบันกลุ่มลูกค้าหลักคือใคร

เดือนสว่าง : เป็นกลุ่มคนเมืองประมาณ 70% รวมสมุย เชียงใหม่ พัทยา และหัวเมืองใหญ่เป็นหลัก ที่น่าสนใจคือ เรามีลูกค้าผู้ชายถึง 30% ที่เป็น Royalty เรามีระบบ Membership ในเว็บไซต์ มีระบบฐานลูกค้า ลูกค้าผู้ชายที่สั่งซื้อเองเยอะมาก ขนาดเอเจนซียังแปลกใจ เพราะปกติผู้ชายจะไม่ค่อยสั่งอะไรพวกนี้ แล้วเขาเป็นกลุ่ม Loyalty เวลาเขาใช้แล้วเขาจะไม่ค่อยเปลี่ยน นอกจากที่บ้านจะบอกให้เปลี่ยนหรือมีใครมาแนะนำอะไรเพิ่มเติม 

SME One : สินค้าของ Kaff & Co. เริ่มด้วยตัวหลักคือมะกรูด มาจนถึงปัจจุบันมีการแตกไลน์สินค้าเป็นอะไรบ้าง

เดือนสว่าง : ตอนนี้มีสารสกัดเหง้าขิง คือเราทำมะกรูดสกัดเย็นมาพักหนึ่ง มะกรูดจะมีความมันระดับนึงที่ผิวมะกรูด ลูกค้าผู้ชายที่หนังศีรษะมันเขาใช้แล้วก็รู้สึกว่าหนังศีรษะยังคงมันอยู่ก็อาจจะยังไม่ตอบโจทย์ เราจึงใช้สารสกัดจากเหง้าขิง ซึ่งตัวที่ลดความมันในแชมพูก็คือมะคำดีควายที่ช่วยให้หนังศีรษะแห้งโดยตรง และทรีทเมนต์ที่ดูแลเรื่องปัญหาผมร่วง ในขณะเดียวกันก็ช่วยเรื่องการไหลเวียน และช่วยเรื่องผมหงอก

จากนั้นก็เพิ่มไลน์สินค้ามาเป็นครีมนวด และมีการเพิ่มสินค้ากลุ่ม Accessory เช่น หวี ผ้าเช็ดผม และในเดือนหน้า Kaff & Co. จะเพิ่มสินค้าในกลุ่ม Body Care คือ สบู่เหลว สบู่ก้อน 

ที่เราตัดสินใจมาทำ Body Care ก็เพราะว่าลูกค้าประจำจะเข้ามาถามเสมอว่ามีสบู่ด้วยไหม เดือนเคยทำ Collaboration กับแบรนด์ ELEPH ที่ขายพวกกระเป๋าให้กับลูกค้าต่างชาติ ทางแบรนด์ ELEPH ให้เราผลิตสบู่ให้ ตั้งต้นสูตรสบู่ให้เป็นโปรเจคสั้นๆ ทำแค่ 1 ปี แต่สบู่ของเราขายดีมากลูกค้าจะสั่งด้วยตลอด เราก็เลยเห็นโอกาสตรงนี้ว่าลูกค้าคงรู้สึกเชื่อใจและไว้ใจในผลิตภัณฑ์ของเราอยู่แล้ว ก็เลยทำสินค้ากลุ่ม Body Care คือสบู่เพิ่ม โดยมีทั้งสบู่ก้อนสบู่เหลว เพื่อตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าของเราที่มีปัญหาผิว ผื่นแพ้ง่าย 

SME One : สินค้ากลุ่ม Body Care ใช้อะไรเป็นวัตถุดิบตั้งต้น

เดือนสว่าง : ใช้ดอกคำฝอยเป็นวัตถุดิบตั้งต้น เพราะสบู่จะต้องตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าที่มีผดผื่นแพ้ง่าย เราพยายามหาว่าสมุนไพรอะไรที่จะดูแลผิวได้ดี อย่างน้อยคุณสมบัติหลักๆ ของผลิตภัณฑ์ คือต้องใช้แล้วไม่เกิดการระคายเคืองเพิ่ม เพราะสบู่มันอยู่กับตัวเราสั้นมาก ก็เลยได้มาเป็นดอกคำฝอยซึ่งมีคุณสมบัติในการดูแลปลอบประโลมผิว ช่วยให้ผิวชุ่มชื้น ช่วยดูแลเรื่องการอักเสบของผิว นอกจากนี้เรายังใส่ใบบัวบกที่ช่วยสมานผิว เข้าไปด้วย เพื่อเน้นเรื่องความชุ่มชื้น เพราะถ้าผิวของเราชุ่มชื้นก็จะช่วยปกป้องไม่ให้ระคายเคืองได้ง่าย ในสูตรจะมีว่านหางจระเข้ ดอกเกลือ และอะไรที่เสริมคุณสมบัติ

SME One : ช่วงที่เกิดปัญหา COVID-19 Kaff & Co. ได้รับผลกระทบบ้างหรือไม่

เดือนสว่าง : COVID-19 ในแง่ของยอดขายออนไลน์ไม่กระทบ จะมีกระทบบ้างในยอดขายฝั่งร้านค้ามากกว่า เพราะอย่างที่บอกว่าเราโชคดีที่เราวางแผนไว้ก่อนว่าจะขายออนไลน์ ทุกวันนี้คนยังซื้อผักสดออนไลน์เลย แล้วทำไมแชมพูเขาจะไม่ซื้อออนไลน์ โชคดีที่ตอนนั้นเราเคยเข้าไปคุยกับห้างสรรพสินค้า ซึ่งในแง่ของ GP คือยากมากและค่าใช้จ่ายสูงมาก เราก็เลยมาตั้งต้นทำเว็บไซต์ของเราให้เป็นร้านค้าตั้งแต่ตอนนั้น ให้ COVID-19 ตลอด 2 ปีนี้ เราไม่กระทบในส่วนของออนไลน์เลย ตรงกันข้ามในช่วงแรกๆ ยอดขายของเราสูงขึ้นด้วยซ้ำไป เพราะส่วนใหญ่ยังไม่ได้ทำการตลาดออนไลน์ที่ขายผ่านเว็บไซต์

SME One : Kaff & Co. มีส่งออกไปต่างประเทศบ้างหรือไม่

เดือนสว่าง : มีในลักษณะของร้านเล็กๆ ไม่ได้เป็นพาร์ทเนอร์ใหญ่ ก็จะมีคนไทยที่เป็นลูกค้าของเราเป็น Partner เขาตั้งหน้าร้านใน Amazon ของเขาเลยเป็น amazon.com/Kaff & Co ที่อเมริกาและแคนาดา โดยทำมา 4 ปีแล้ว ซึ่งก็มียอดซื้อเข้ามาต่อเนื่อง แล้วก็มีขายในประเทศเมียนม่าร์ คนที่ติดต่อไปขายเป็นเจ้าของร้านขายยาในจังหวัดกำแพงเพชร แล้วเขามีเครือข่ายที่เมียนมาร์ก็เลยส่งไปขายที่นั่น นอกจากนี้ก็ยังมีที่อินโดนีเซีย หลวงพระบาง ฮ่องกง และรัสเซีย 

SME One : วางแผนที่จะต่อยอดธุรกิจไว้อย่างไร

เดือนสว่าง : เป้าหมายในระยะยาวของเรา คืออยากมีผลิตภัณฑ์ที่ดูแลเรื่องปัญหาผิวและสุขภาพให้ครบไลน์ เราก็ทำร่วมกับ สสว. มาหลายโครงการ ก็จะมีผลิตภัณฑ์ที่ตั้งต้นสูตรแล้วหลายตำรับเลย เช่น เจลดูแลหนังศีรษะ เราอยากจะมีผลิตภัณฑ์ให้มากขึ้นเพื่อให้ครอบคลุมและตอบโจทย์ปัญหาของลูกค้าที่มีมากขึ้น ทั้งหนังศีรษะและผิวหนัง แต่เราจะมุ่งเน้นที่การดูแลปัญหามากกว่าความสวยงาม และที่สำคัญคือ เราต้องใช้งานออกแบบมาสร้างความแตกต่างให้สินค้าเราอยู่ในไลฟ์สไตล์ของคน

SME One : คิดว่าปัจจัยแห่งความสำเร็จของ Kaff & Co. คืออะไร

เดือนสว่าง : คือความชัดเจนของแบรนด์ รูปลักษณ์ที่แตกต่าง และความชัดเจนในการนำเสนอ เดือนคิดว่าผลิตภัณฑ์ของเราชัดเจนว่าเรานำเสนอให้ใคร และตอบโจทย์ใคร เพื่ออะไร เราไม่ได้ทำอะไรที่ตอบโจทย์ทุกอย่าง เรา Target กลุ่มคนที่มีปัญหาเรื่องหนังศีรษะอย่างเดียวในจุดแรก ทำให้คนรับรู้ได้ว่าถ้ามีปัญหาหนังศรีษะให้ลอง Kaff & Co. ส่วนเรื่องรูปลักษณ์ เราก็คิดว่าไม่ซ้ำซ้อนกับคนอื่น Kaff & Co. มี visual ที่แตกต่าง ไม่เหมือนสินค้าที่มาจากเกาหลี ญี่ปุ่น เลยเป็นภาพจำที่ทำให้คนจำได้ แล้ว Message ที่เราส่งซ้ำๆ ในเรื่องของความตั้งใจ เรื่องของ Product Knowledge ที่ทำให้เรามีจุดยืนที่แข็งแรง

ช่วงแรกๆ ที่เราวางขาย มีลูกค้าส่วนหนึ่งคิดว่าเป็นผลิตภัณฑ์จากฝรั่งหรือนำเข้าด้วยซ้ำไป องค์ประกอบสำคัญอีกตัวคือ Corporate Identity (CI) ที่ทำให้เราดูแตกต่างจากแชมพูมะกรูดทั่วไป เพราะคนจะจำได้ว่าภาพมะกรูดบนกล่องของเราเป็น Drawing เราใช้ความเป็น Craft ในเรื่องของ Artwork และโทนสี เราชัดเจนและตอกย้ำซ้ำๆ จนสร้างความจดจำได้ดี ตอนเราออกแบบบรรจุภัณฑ์ความยากของมะกรูด คือเป็นพืชที่ไม่ค่อยสวย แล้วถ่ายภาพยากมาก ด้วยรูปลักษณ์ที่เห็น แล้วส่วนตัวก็ชอบ Drawing จึงบรีฟทีมงานแต่แรกว่าอยากได้ภาพ Drawing แล้วสร้างเฟรมล้อมเพื่อนำสายตา จะได้ดูมีอะไรนิดนึงที่มีความเป็นคลาสสิก โบราณ เพื่อให้คนเข้าใจว่าเราพัฒนามาจากต้นตำรับยาโบราณ

SME One : อยากจะให้ช่วยให้คำแนะนำกับผู้ประกอบการ SMEs ที่อาจจะอยากก้าวข้ามการเป็นสินค้า OTOP เหมือน Kaff & Co.

เดือนสว่าง : ต้องหาตัวตนให้เจอ อย่าเอารูปลักษณ์ที่ Success หรือการประสบความสำเร็จของคนอื่นมาเป็นของเราทั้งหมด เดือนคิดว่าถ้าเราหาตัวตนของเราเจอและนำเสนอออกไปในทิศทางที่มีตัวตนที่ชัดเจน คนจะจดจำเราได้  อีกอย่างหนึ่งที่ต้องมีคือ ความอดทน ความสำเร็จมันไม่ได้ขายดีตั้งแต่ 1-2 เดือนแรก มันมากับความตั้งใจ อดทน มุ่งมั่น ทำซ้ำๆ แล้วถ้าของดี รูปลักษณ์สวย แล้วมีความตั้งใจของเราประกอบกัน เดือนคิดว่ามันจะไปได้ดี เพราะตอนนี้เราเข้าถึงผู้บริโภคได้ง่ายมาก ไม่ได้ยากเหมือนสมัยก่อน ดังนั้นความตั้งใจของเราจะเป็นสิ่งที่ลูกค้าเห็นเราได้ชัดเลย ถ้าทำครบองค์ประกอบ 3 อย่างนี้ได้ ก็น่าจะไปได้ไกล 

บทสรุป

ความสำเร็จของ Kaff & Co. เริ่มมาจากการเห็นคุณค่าของสมุนไพรไทยที่มีคุณสมบัติในการรักษาโรคได้ดีไม่แพ้ยาแผนปัจจุบัน เพียงแต่ Kaff & Co. ได้มีการผสมผสานความร่วมสมัยเข้าไปผ่าน Corporate Identity ที่ชัดเจนจนสามารถสลัดภาพสินค้า OTOP ทั่วไปได้ เมื่อความโดดเด่นของแบรนด์มารวมกับความชัดเจนในการนำเสนอผลิตภัณฑ์สมุนไพรไทยที่ตอบโจทย์คนมีปัญหาด้านหนังศีรษะตั้งแต่แรก ทำให้กลุ่มเป้าหมายรับรู้และเกิดความมั่นใจในที่สุด

ยังจำประโยคจากภาพยนตร์ดังเรื่อง Forrest Gump ที่ว่า “Life is like a box of chocolates. You never know what you are going to get.” กันได้ไหม คำพูดนี้สื่อความหมายว่า คนเรามักจะไม่รู้โชคชะตาของตัวเองจนกว่าจะเปิดใจและลองใช้ชีวิตไปกับมัน ซึ่งก็ไม่ต่างอะไรกับเส้นทางชีวิตของภูริชญ์ ฐานะวุฑฒ์ ที่วันหนึ่งชะตาชีวิตกำหนดให้เขาเดินมาเจอแรงบันดาลใจจากเมล็ดโกโก้ จนเป็นที่มาของการก่อตั้งโรงงานช็อกโกแลตเล็กๆ อย่าง PARADai Crafted Chocolate & Cafe เพื่อปรุงช็อกโกแลตแบบไทยๆ ให้คนทั่วโลกรู้จัก

SME One : แรงบันดาลในในการทำโรงงานช็อกโกแลต เริ่มต้นอย่างไร

ภูริชญ์ : ส่วนตัวเป็นคนชอบทานช็อกโกแลตอยู่แล้ว จุดเริ่มต้นมาจากมีโอกาสไปกิน Crafted Chocolate ในต่างประเทศ แล้วรู้สึกว่ารสชาติมันต่างกับช็อกโกแลตที่เรากินจากที่ขายตามห้างจนรู้สึกประทับใจ เพื่อนที่ไปด้วยกันก็ชักชวนให้กลับไปเปิดร้าน Crafted Chocolate เพราะที่ประเทศไทยยังไม่ค่อยมี กลับมาก็ลองคิดลองศึกษาอยู่พักหนึ่งจึงตัดสินใจซื้อเครื่องมาทดลองทำ 

ทดลองทำอยู่เกือบ 2 ปี ก็พบว่าก็เมืองไทยมีปลูกโกโก้อยู่หลายจังหวัด ก็เริ่มทดลองเอาเมล็ดโกโก้ไทยมาทำดู ทดลองไปดูที่จันทบุรี ไปดูที่นครศรีธรรมราช เพราะว่าที่นครศรีธรรมราชเกษตรเขาปลูกโกโก้มานานแล้ว และบางส่วนก็โค่นทิ้งไปซะเยอะตอนที่ลงพื้นที่ จึงทดลองซื้อผลโกโก้จากสวนชาวบ้านมาหมักเอง เพราะเคยลองซื้อจากที่ชาวสวนหมักสำเร็จมาแล้วรู้สึกว่ารสชาติไม่ค่อยดี

ช่วงทดลองก็พยายามหาข้อมูลจากต่างประเทศว่าใช้เมล็ดโกโก้พันธุ์ไหนมาทำ Crafted Chocolate แล้วก็ลองสั่งจากอินเทอร์เน็ตมาทดลอง เพราะตอนนั้นในไทยยังไม่มีใครสอนทำ คือแทบจะไม่มีอะไรเกี่ยวกับ Crafted Chocolate เลย

SME One : พอทุกอย่างเริ่มเป็นรูปเป็นร่างจนเป็นโรงงานขึ้นมา ชื่อ PARADAi มาจากอะไร

ภูริชญ์ : PARADAi มาจากชื่อของหุ้นส่วนที่เป็นคนนครศรีธรรมราช ชื่อจริงเขาคือ นายภราดัย ซึ่งมีความหมายว่าเพื่อนพวกพ้อง ความหมายดี มันเหมือนผมกับเพื่อนที่เป็นหุ้นส่วนก็เป็นเพื่อนกันตั้งแต่สมัยเรียนมหาวิทยาลัย และชื่อก็มีความเป็นไทย เขียนเป็นภาษาอังกฤษก็อ่านไม่ยาก

SME One : มองตลาด Crafted Chocolate ในประเทศไทยเป็นอย่างไร

ภูริชญ์ : ตอนเราเริ่มศึกษาในอเมริกาพบว่ามีร้านลักษณะนี้มาประมาณเกือบ 20 ปีแล้ว ถ้าเป็น Crafted Chocolate ที่แรกแถว ๆ Mexico ก็ประมาณ 20 ปี พอ ๆ กับอเมริกา เราจึงมองว่าทำไมที่อเมริการ้าน Crafted Chocolate เติบโตมาก ญี่ปุ่นก็โต ต่างประเทศก็โต เรามองว่าร้านกาแฟเมืองไทยก็พัฒนาไป Specialty Coffee แล้ว ร้านชานำเข้าที่มีเรื่องเล่าก็เห็นเยอะแล้ว เลยรู้สึกว่า Crafted Chocolate ต้องเกิดได้

SME One : จากที่เล่ามา PARADai Crafted Chocolate & Cafe ให้ความสำคัญกับแหล่งปลูกค่อนข้างมาก

ภูริชญ์ : แหล่งปลูกของเรา เราตั้งใจแต่แรกว่าจะดีลกับเกษตรกรตรงไม่ผ่านพ่อค้าคนกลาง เราซื้อจากเกษตรกร แล้วมาหมักเอง เพราะต้องควบคุมคุณภาพตั้งแต่การหมัก เราต้องการทำธุรกิจอย่างยั่งยืนจึงรู้สึกว่าการซื้อผ่านพ่อค้าคนกลางอาจจะเจอสินค้าคุณภาพไม่ดี แล้วราคามันจะไปอยู่ที่พ่อค้าคนกลาง ตอนที่เราเริ่มทำราคาโกโก้สดอยู่ที่กิโลกรัมละ 6 บาท เราก็ซื้อในที่ราคาสูงกว่า

ตอนนี้วัตถุดิบเรายังไปไม่ถึงขั้น Organic เพราะเกษตรยังไม่ได้เรียนรู้ว่าปลูกอย่างไร ดูแลอย่างไร การเปลี่ยนมาทำ Organic เป็นเรื่องที่ยากมาก เรื่องนี้เป็นเทรนด์ของโลกก็จริง แต่ด้วยโครงสร้างราคาของสินค้าที่เป็น Organic ราคาจะสูงขึ้น แต่ว่าผู้บริโภคทุกคนไม่ได้มีกำลังซื้อพอที่จะต้องจ่ายตรงนั้น

SME One : ออกมาเป็น SMEs ช่วงแรก ๆ เจอปัญหา หรืออุปสรรคอะไรบ้าง

ภูริชญ์ : เปิดร้านช่วงแรก ๆ ก่อนที่จะเราจะส่งประกวดและได้รับรางวัล 3 เดือนแรก คือแทบไม่มีลูกค้าเข้าเลย เดือนหนึ่งขายได้ไม่ถึง 8,000 บาท แต่พอเราส่งช็อกโกแลตไปประกวดในเวทีระดับโลก* แล้วได้รางวัลกลับมาก็เริ่มมีสื่อมาสัมภาษณ์ PARADai Crafted Chocolate & Cafe ก็เริ่มมีคนรู้จัก เริ่มมีลูกค้าเพิ่มขึ้น มีคนบอกต่อกันมากขึ้น

การทำธุรกิจร้านอาหาร ผมเชื่อเรื่องการบอกต่อๆ กันโดยผู้บริโภคเอง ถ้าเราโฆษณาอย่างเดียว หรือต้องจ่ายเงินไปจ้าง Blogger จะเพิ่มต้นทุน เพราะค่าใช้จ่ายในการเปิดร้านก็สูงแล้ว เราเลยไม่ได้ใช้วิธีนั้น 

(*PARADai Crafted Chocolate & Cafe ชนะการประกวด International Chocolate Awards 2018 ประเภทช็อกโกแลตนมที่มีสัดส่วนเปอร์เซ็นต์โกโก้เกิน 50% ที่ผลิตด้วยโกโก้จากแหล่งเดียว (Plain/Origin Dark Milk Chocolate Bars) สำหรับโกโก้จากประเทศเบลีซ 63% ได้รางวัลระดับเหรียญเงิน และโกโก้จากนครศรีธรรมราช 58% ได้รางวัลระดับเหรียญทองแดง และระดับเวทีโลก ได้เหรียญเงินสำหรับโกโก้จากนครศรีธรรมราช และคว้ารางวัลพิเศษเป็นรางวัลเหรียญทองสำหรับ “ช็อกโกแลตจากประเทศที่ปลูกเอง” หรือ Growing Country)

SME One : คิดว่าเสน่ห์ของ Crafted Chocolate คืออะไร

ภูริชญ์ : ต้องอธิบายก่อนว่าช็อกโกแลตในอุตสาหกรรมที่เรากินในห้าง ปกติจะเป็นช็อกโกแลตที่หมักมาไม่ดี แล้วจะมีกลิ่นที่ไม่ดีอยู่เพราะต้องคั่วค่อนข้างลึกเพื่อกลบกลิ่น เสร็จแล้วก็จะเอามาแต่งกลิ่นวานิลลาใส่เข้าไป ใส่ไขมันพืชตัวอื่นที่ไม่ใช่ไขมันโกโก้เข้าไป หรืออาจจะใส่ผงโกโก้เพื่อไม่ให้มีรสเปรี้ยวจะได้กินง่าย แต่พอมาเป็น Crafted Chocolate กรรมวิธีการผลิตจะไม่มีการแต่งกลิ่นสังเคราะห์ จะมีก็จะมีแบบใส่ฝักวานิลลาธรรมชาติทั่วไป ไม่มีการใส่ไขมันพืชอย่างอื่นผสมเข้าไป จะใส่ไขมันโกโก้อย่างเดียวทำให้มีรสชาติดีกว่า ส่วน Flavour ก็จะมาจากการหมัก เราก็ต้อง Control คุณภาพการหมักให้ดีเพื่อให้ได้ Flavour ที่ดี

พอคนทั่วไปมาได้มาลองกินนี่จะรู้สึกได้ถึงความแตกต่าง แต่เรื่องความชอบก็ต้องขึ้นอยู่กับว่าชอบช็อกโกแลตแบบขม ช็อกโกแลตแบบมีกลิ่นวานิลลา หรือว่าชอบช็อกโกแลตแบบมีไขมัน ถ้าเป็น Crafted Chocolate ก็จะมีหลากหลาย มีทั้งรสแบบถั่ว มีความเปรี้ยว มีแบบกลิ่นไวน์ แบบรสผลไม้

ถ้าถามว่าคนไทยชอบกินช็อกโกแลตแบบไหน ส่วนใหญ่ก็ยังติดช็อกโกแลตนมอยู่ แต่ถ้าเป็นโซนคนแบบในกรุงเทพ หรือคนรักษาสุขภาพหน่อยก็จะเป็น Dark Chocolate

SME One : กลุ่มเป้าหมายหลักของร้าน PARADai Crafted Chocolate & Cafe คือใคร

ภูริชญ์ : ตอนแรกที่เราวางไว้หลักๆ จะเป็นนักท่องเที่ยวต่างชาติ หรือกลุ่มเด็ก แต่ปรากฏว่าลูกค้าจริง ๆ กลับกลายเป็นคนไทยเกือบ 98-99% แล้วก็จะเป็นแบบกลุ่มคนทำงานเป็นส่วนใหญ่ประมาน 90% ข้อดีคือคนกลุ่มนี้มีกำลังซื้อ ถ้าเป็นกลุ่มเด็กก็จะมองว่าราคาสูงนาน ๆ ถึงจะมาซื้อไปชิ้นสองชิ้น เพราะต้องเจียดค่าขนมออกมา ซึ่งเราก็เข้าใจ

SME One : อยากให้อธิบายแนวคิดการทำช็อกโกแล็ตที่มีความเป็นไทย

ภูริชญ์ : ตอนแรกเราทำ Concept ของ Product เราต้องการช็อกโกแลตแบบสื่อความเป็นไทยในทุกอย่าง หมายความว่าแพ็กเกจก็ต้องมีลักษณะแบบของไทย เหมือนเวลาเราไปต่างประเทศ เราจะเห็นวัฒนธรรมแบบญี่ปุ่น หรือยุโรปก็จะมีแพ็กเกจที่สื่อเป็นลายแบบลักษณะของชาติเขา แพ็กเกจของเราก็เลยสื่อเรื่องราวของรามเกียรติ์ ส่วนตัวช็อกโกแลตตอนที่ขึ้นรูป เราไม่ได้อยากขึ้นแบบชื่อร้านอย่างเดียว แต่เราอยากมีลายกนกเข้าไป ให้มีความเป็นไทย มีเอกลักษณ์พอเปิดมาก็ประทับใจ 

ส่วนรสชาติตัวเมล็ดโกโก้ เราก็เน้นเมล็ดไทยที่เราปรับให้มีคุณภาพออกมา เรามีทำ Chocolate Bon Bon ที่เป็นช็อกโกแลตสอดไส้ เราก็จะเอารสชาติแบบไทย ๆ หรือตะวันออกใส่เข้าไปในช็อกโกแลต เพราะว่าเรามักจะเห็นช็อกโกแลตทั่วไป จะนิยมใส่ถั่ว ใส่สตรอเบอร์รี่อะไรแบบนี้ เรามองว่าน่าจะมีรสเขียวหวาน รสต้มยำ รสอะไรที่มีความเป็นไทยเข้าไป

SME One : สินค้าที่ขายดีของเราตอนนี้คืออะไร

ภูริชญ์ :  ตอนนี้จะเป็น Dark Chocolate 75% นครศรีธรรมราช แล้วมี Chocolate Bon Bon ส้มฉุน Chocolate Bon Bon เมี่ยงคำ จริง ๆ เรามีช็อกโกแลตรสชาติแบบไทยหลายรส แต่บางตัวผู้บริโภคก็จะมี Question เช่น Chocolate Bon Bon เมี่ยงคำ เราก็จะผสมมะพร้าว มะนาว และพืขสมุนไพรเข้าไป

ส่วนสินค้า Seasoning เรามีทำในช่วงเทศกาลปีใหม่ วาเลนไทน์ แล้วก็วันแม่ เราทำมา 2 ปีแล้ว ถ้าเป็นช่วงวันวาเลนไทน์ก็จะมีลูกค้าผู้ชายโทรมาสั่งกับที่ร้านให้เราไปส่งให้แฟน แล้วก็จะฝากเราเขียนการ์ด ถ้าเป็นช่วงปีใหม่ก็จะเป็นลูกค้าบริษัทสั่งไปแจกพนักงานในออฟฟิศ หรือไม่ก็สั่งสินค้าแบบ Custom พิเศษไปเลย

SME One : PARADai Crafted Chocolate & Cafe วางแผนธุรกิจไว้อย่างไร

ภูริชญ์ : พอเราเปิดร้านได้เกือบปีจนถึงช่วงได้รางวัล ก็มีห้างสรรพสินค้าติดต่อให้เราไปเปิดสาขา แต่ตอนแรกเราก็ไม่มั่นใจ ทางห้างฯ ก็ให้ลองเปิดบูธแบบ Pop-up Store ที่หน้าซูเปอร์มาร์เก็ตในสยาม พารากอน แล้วทางเซ็นทรัลก็ชวนไปเปิดที่ Food Hall แบบเป็น Event เราก็ไปลองดูเพราะอยากรู้ว่าลูกค้าเป็นอย่างไร เพราะตอนนั้นเรายังใหม่มากไม่มีคนรู้จัก และพอดีเราไปเจอว่าหอศิลป์กรุงเทพประกาศให้เช่าพื้นที่เราก็สนใจ แม้จะแพงกว่าเช่าห้าง แต่รวมๆ แล้วเราได้พื้นที่มากกว่า

PARADai Crafted Chocolate & Cafe ที่หอศิลป์กรุงเทพก็ขายดี เพราะส่วนใหญ่คนที่เดินหอศิลป์จะเป็นนักเรียน แล้วก็มีคนทำงานแถวนั้นมาซื้อ เพราะใกล้รถไฟฟ้าสามารถเดินทางมาซื้อได้สะดวก แต่ร้านที่สาขาตะนาวค่อนข้างไกลจากกลางเมือง ไม่มีที่จอดรถ นอกจากนี้ก็เราก็ยังมีไปร่วมมือกับร้านกาแฟในจังหวัดนครศรีธรรมราช และภูเก็ตโดยเราเอาสินค้าไปวางเป็นแบบ Co-Brand

SME One : เคยมีคนติดต่อให้เราไปขายที่ต่างประเทศบ้างหรือไม่

ภูริชญ์ :  มีในลักษณะของการเอา Product ไปวางขายที่ปารีส ประเทศฝรั่งเศสตั้งแต่ 2 ปีที่แล้ว เจ้าแรกคือพอดีเราเอาช็อกโกแลตไปประกวดที่อิตาลี แล้วเราก็แวะหาผู้ค้าจากฝรั่งเศสเพื่อเอาสินค้าไปให้ทดลองวางขาย ซึ่งเขาก็ยังไม่ได้ Appreciate เท่าไหร่ ด้วยความที่เราไม่ได้ผลิตเยอะแล้วเขาต้องการซื้อในราคาครึ่งหนึ่งของที่เราผลิต ทำให้เราก็ต้องแบกรับภาระเอง ซึ่งท้าทายมากสำหรับเรา 

ส่วนที่รายใหม่ที่ติดต่อมา จะเป็นร้านขายเฉพาะ Crafted Chocolate หลาย ๆ ยี่ห้อจากทั่วโลก เขาพยายามหาช็อกโกแลตที่ได้รางวัลไปขาย แต่ก็เหมือนเดิมคือทางร้านจะกำหนดราคามา แถมเราต้องแบกรับค่าขนส่ง คือลำบากมาก เพราะว่าเราไม่ได้ผลิตจำนวนมากแบบส่งสินค้าทีละครึ่งตู้คอนเทนเนอร์ ปกติที่เราเห็น Crafted Chocolate บางแบรนด์เขาส่งที 1 ตู้ ครึ่งตู้ แต่เราไม่ได้ผลิตเยอะขนาดนั้น

SME One : ปัญหา COVID-19 ได้รับผลกระทบมากน้อยเพียงใด

ภูริชญ์ : ยอดขายโดยรวมเราหายไป 80% ช่วงเดือนแรกนี่คือ 90% เลย ร้านที่หอศิลป์ก็ปิด ที่สยาม พารากอนก็ปิด เหลือสาขาเดียว พอหลังจากเดือนมิถุนาปีที่แล้วตัวเลขก็เริ่มกลับมาแต่ก็ไม่ได้ดีมาก เหลือยอดขายประมาณ 30% ตอนนี้ยอดขายก็เหลือประมาณ 15-20% ต่อเดือน

โชคดีของเราคือ เราพยายามทำเองให้มาก เราไม่ได้จ้างคนเยอะตั้งแต่แรกอยู่แล้ว ผลกระทบเรื่องค่าใช้จ่ายของพนักงานก็เลยไม่ได้สูงมากเท่าไหร่ ที่เราทำตอนนี้คือ 1. พยายามลด Budget ลด Cost ต่าง ๆ ลง 2. ทำองค์กรให้ Lean มากขึ้น

ส่วนช่องทางขายทุกวันนี้เราขายผ่านช่องทาง E-Marketplace ใน Lazada แต่ก็ยังมีปัญหาค่าขนส่ง เพราะว่าช็อกโกแลตเป็นสินค้าที่เก็บอุณหภูมิต่ำ ค่าขนส่งแบบเย็นจะสูงกว่า รายได้จากช่องทาง Lazada ถือว่ายังไม่สูงมาก เราแค่ทดลองขายดูว่าลูกค้าต่างจังหวัดจะยอมรับค่าขนส่งได้หรือไม่ นอกจากนี้เราก็มีขายผ่าน LINEMAN Wongnai แล้วก็มีแบบที่เป็นลูกค้าประจำที่โทรมาสั่งแล้วก็ให้เราส่งผ่านไรเดอร์เอง 

SME One : ถ้า COVID-19 จบลง อยากจะต่อยอดธุรกิจอย่างไร

ภูริชญ์ : ที่ผ่านมาเราพยายามว่าทำความเข้าใจลูกค้าว่าชอบอะไร เพราะว่าคนไทยไม่ได้กินช็อกโกแลตเยอะขนาดนั้น สิ่งที่คนไทยเข้าใจช็อกโกแลต คือโกโก้ พาวเดอร์ ซึ่งมันต้องใช้เวลา เราก็พยายามทำให้สินค้าเรามีคุณภาพและแตกต่างจากเจ้าอื่น

ถ้าถามว่าอะไรคือ Key Success ของร้านเรา ผมว่ามันเป็นความพยายามที่จะเรียนรู้ทุกอย่างตลอดเวลา เราไม่ได้แบบได้รางวัลมาแล้วมี Ego เพราะทุกครั้งที่เราส่งประกวด เราไม่ได้ส่งทีเดียว แต่เราส่งทุกปี บางทีเราก็ส่งตัวเดิม เพราะเราอยากรู้ว่าคุณภาพช็อกโกแลตของเราพัฒนาขึ้นหรือไม่

การทำร้านช็อกโกแลตต้องขึ้นอยู่กับความเข้าใจของผู้บริโภคด้วย แล้วยังมีปัจจัยด้านราคา สมมติว่าทำเลในกรุงเทพฯ กำลังซื้อมันจะค่อนข้างสูง แต่พอออกไปต่างจังหวัด ถ้าไม่ใช่หัวเมืองใหญ่ ๆ หรือเมืองที่มีค่าครองชีพสูง ผู้บริโภคก็ยังมี Question กับช็ฮกโกแลตอยู่

ความท้าทายของ PARADai Crafted Chocolate & Cafe ตั้งแต่วันแรกจนวันนี้ คือความเข้าใจลูกค้า เพราะว่าสุดท้ายเรายังไม่เข้าใจผู้บริโภคทั้งหมด สมมติเป็นคนไทยในหลาย ๆ กลุ่ม เขาต้องการอะไร ความเข้าใจของช็อกโกแลต ของโกโก้เขาคืออะไร ส่วนลูกค้าต่างชาติ แต่ละชาติความต้องการ Flavour ของช็อกโกแลตก็ไม่เหมือนกันอีก ที่เหมือนกันคือเขาจะมีมาตรฐานที่สูงกว่าคนไทย

SME One : อยากจะให้ฝากคำแนะนำถึงผู้ประกอบการ SME ไทย

ภูริชญ์ : สิ่งแรกคือ จะต้องศึกษาทำความเข้าใจธุรกิจที่จะทำก่อน แล้วก็ต้องเข้าใจลูกค้า แล้วจึงทดลองทำเป็นแบบ Prototype ออกมาให้คนลองใช้หรือบริโภค สิ่งที่อยากให้เน้นคือคุณภาพของสินค้าเทียบกับราคาที่ตั้ง คุณภาพจะต้องได้มากกว่าราคาที่ผู้บริโภคยอมจ่าย แม้ว่าเราจะทำสินค้าราคาถูก แต่ก็ต้องทำให้มีคุณภาพมากกว่าราคา หรือมีความคุ้มค่าทางราคา และคุ้มค่าทางจิตใจด้วย เพราะมันจะมีผลต่อความพึงพอใจลูกค้า และกลายเป็น Loyalty ในอนาคต

บทสรุป

หัวใจสำคัญของช็อกโกแลตไม่ได้อยู่แค่ขั้นตอนการปรุง หากแต่เริ่มต้นตั้งแต่การคัดสรรค์สายพันธุ์ คัดเลือกพื้นที่ปลูก การหมัก การคั่ว ไปจนถึงขั้นตอนสุดท้ายคือการปรุง เมื่อเอากระบวนการผลิตที่ดีมารวมกับความคิดสร้างสรรค์ของภูริชญ์ ที่พยายามใส่ความเป็นไทยเข้าไปในอาหารสากลอย่างช็อกโกแลต จึงทำให้ PARADai Crafted Chocolate & Cafe สามารถครองใจ Chocolate Lover ในเวลาอันรวดเร็ว

สมัยก่อนเมื่อพูดถึงเทคโนโลยี AI (Artificial Intelligence) SMEs ส่วนใหญ่อาจคิดว่าเป็นเรื่องของธุรกิจองค์กรขนาดใหญ่ที่มีบุคลากรและเงินทุนเต็มไม้เต็มมือเท่านั้นที่จะเป็นเจ้าของได้ แต่วันนี้หลายอย่างกำลังเปลี่ยนไป เพราะ AI เป็นเทคโนโลยีที่เข้าถึงได้ง่ายกว่าเดิมแถมราคายังถูกลงด้วย ที่สำคัญ AI กำลังจะเข้ามามีบทบาทในชีวิตประจำวันของเรามากขึ้นทั้งแบบรู้ตัวและไม่รู้ตัวแล้ว จึงเป็นเรื่องที่ SMEs จะมองข้ามไม่ได้เด็ดขาด 

ปีที่แล้วการใช้งานปัญญาประดิษฐ์ หรือ AI เพิ่มขึ้นอย่างมีนัยยะสำคัญ หันมองไปในวงการไหนก็จะเห็นว่าการนำ AI มาใช้กันทั้งนั้น ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจสุขภาพ การศึกษา อุตสาหกรรมยานยนต์ที่หลายค่ายกำลังพัฒนารถยนต์ขับเคลื่อนด้วยตนเอง หรือแม้กระทั่งภาคเกษตรกรรมที่เลือกใช้โดรนอัจฉริยะในการหว่านเมล็ดพันธุ์ ไปจนถึงการใส่ปุ๋ยและพ่นยาฆ่าแมลง

Global Forecast to 2022 ของเว็บไซต์ marketsandmarkets.com เผยว่า ภายในปี 2022 มูลค่าการตลาดธุรกิจ AI จะมากถึง 1.7 หมื่นล้านเหรียญสหรัฐในขณะที่หัวเว่ยคาดการณ์ว่า ภายในปี 2025 จะมีอุปกรณ์สมาร์ทส่วนตัวสูงถึง 4 หมื่นล้านชิ้น และ 90% ของผู้ใช้อุปกรณ์จะมีผู้ช่วยดิจิทัลที่ฉลาด การใช้ข้อมูลจะสูงขึ้น 86% และจะมีบริการ AI ให้ใช้งานทั่วไปแพร่หลายเหมือนอากาศที่เราหายใจเลยทีเดียว นั่นเท่ากับว่า AI จะกลายเป็นเทคโนโลยีสำหรับการใช้งานของทุกคน 

เห็นไหมว่า AI กำลังเข้ามามีบทบาทในทุกอุตสาหกรรมไม่เว้นแม้แต่ธุรกิจเล็กๆ ประกอบกับพฤติกรรมของผู้บริโภคยุคใหม่ที่เปลี่ยนไป ชอบใช้เครื่องบริการตนเองอัตโนมัติ (Self Service) ผ่านหน้าจอหรือหุ่นยนต์ และเพื่อเป็นการแก้ปัญหาการขาดแคลนแรงงาน หรือแม้แต่ค่าแรงที่เพิ่มสูงขึ้นทุกปี ถึงเวลาแล้วที่ SMEs ต้องเรียนรู้เทรนด์นี้เพื่อนำมาปรับใช้บริหารจัดการกระบวนการผลิตไปจนถึงด้านการตลาดเพื่อเพิ่มมูลค่าให้สินค้าและบริการ ลดขั้นตอนการทำงานบางส่วน และลดช่วยต้นทุน พร้อมสร้างแต้มต่อในการแข่งขันยุคดิจิตัล

เพราะหลักการการทำงานของ AI มีความสามารถในการคิด วิเคราะห์ เก็บข้อมูล สรุปผลตรงตามเป้าหมายและสามารถสั่งการ หรือการพยากรณ์ที่แม่นยำได้ดีกว่ามนุษย์ ตอบสนองได้ตรงจุด ตรงตามวัตถุประสงค์ ไม่มีความรู้สึก สภาพอารมณ์ และความเหนื่อยล้าที่จะทำให้เกิดข้อผิดพลาด ทั้งนี้  AI มีหลายรูปแบบ เช่น 

Internet of Things (IoT) เป็นเทคโนโลยีการเก็บบันทึกและแลกเปลี่ยนข้อมูลจากอุปกรณ์หนึ่งไปยังอีกอุปกรณ์ เหมือนเครื่องใช้ไฟฟ้าภายในบ้านที่เริ่มสื่อสารกันเอง เมื่อถูกผสานเข้ากับเทคโนโลยี AI ในการเก็บข้อมูลและวิเคราะห์สถานการณ์ก็ยิ่งเพิ่มความสามารถยิ่งขึ้นไปอีก เพราะสามารถเข้าใจคำสั่งที่ซับซ้อนได้มากขึ้น 

ระบบการเรียนรู้อัตโนมัติ  (Automated Machine Learning) คือสมองของ AI ที่สามารถเรียนรู้ได้เองจากข้อมูลที่ถูกเก็บรวบรวมเป็น Big Data ยกตัวอย่างการทำงานของ Siri ใน iOS หรือ Google Assistant  ที่เรียนรู้ภาษาและการโต้ตอบกับมนุษย์ได้ และยิ่งหากใช้บ่อยๆ ที่สามารถรับคำสั่งด้วยเสียงที่แม่นยำมากขึ้น หรือแม้กระทั่งNetflix ที่ใช้ Machine Learning ในการประมวลผลข้อมูลเพื่อแนะนำวีดีโอที่ผู้ใช้งานอาจชอบ เกิดจากการเรียนรู้จากพฤติกรรมการรับชมของผู้ใช้งานทั้งสิ้น 

ระบบการทำงานอัตโนมัติ (Automation) ซึ่งอยู่ในรูปของเครื่องมือ หรือหุ่นยนต์ สามารถลดแรงงานมนุษย์ แต่ที่สำคัญมากไปกว่านั้น คือการทำงานได้เร็วและมีความแม่นยำ ช่วยลด Human Error ได้เป็นอย่างดี

เทคโนโลยีจดจำใบหน้า (Facial Recognition) ระบุตัวตนของลูกค้าและให้บริการเฉพาะบุคคลได้ดียิ่งขึ้น นอกจากนี้ยังสามารถจับอารมณ์และความพึงพอใจของลูกค้า นำไปเป็นข้อมูลในการพัฒนาบริการต่อไปได้

ปัจจุบันเราเริ่มเห็น SMEs นำเทคโนโลยี AI เข้าไปใช้ดำเนินธุรกิจกันบ้างแล้ว 

อย่างในกรณีของ Class Café แม้จะเป็นร้านกาแฟแต่เบื้องหลังการทำงานนั้นเต็มไปด้วย AI และ Machine Learning ที่นำมาช่วยวิเคราะห์ข้อมูลจาก Big Data ที่ได้มาจากช่องทางโซเชียลมีเดียของลูกค้า เพื่อคาดเดาพฤติกรรมว่าวันนี้จะสั่งเครื่องดื่มอะไร โดยหาแนวโน้มจากปัจจัยต่าง ๆ เช่น สภาพดินฟ้าอากาศ ซึ่งมีผลต่อการสั่งซื้อเครื่องดื่มประเภทต่างๆ ที่เหมาะกับอากาศ การนำข้อมูลจากอดีตยังสามารถทำนายดีมานด์ในอนาคตได้อีกด้วยว่า 7 วันข้างหน้าจะมีลูกค้าเข้ามาที่ร้านกี่คน ทำให้ง่ายต่อการบริหารจัดการสต๊อกวัตถุดิบ 

นอกจากนี้ Data Analytics  ยังทำให้ Class Cafe บริการลูกค้าได้ลึกขึ้น ตรงจุดมากขึ้น โดยเฉพาะในช่วงวิกฤต COVID-19 ทำให้ทางร้านออกโปรโมชันได้อย่างโดนใจลูกค้า

ล่าสุดเมื่อ Class Cafe แก้ปัญหาจากมาตรการล็อคดาวน์ด้วยการออกตู้ AI CLASS GO มาให้บริการตามย่านธุรกิจในเมือง เพียงแค่สแกน เปิดตู้ จากนั้นก็หยิบสินค้าได้เลย (Scan – Take – Go) แต่ตู้นี้มีความพิเศษตรงนี้มีการติดตั้งกล้อง AI และเซนเซอร์ต่างๆ ภายในตู้ เพื่อใช้ส่งข้อมูลแบบเรียลไทม์ จากนั้นก็จะนำข้อมูลที่ได้มาวิเคราะห์ความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้าคนนั้นๆ เพื่อทำแผนการตลาดต่อไป

เมื่อเห็นประโยชน์อย่างนี้แล้ว ผู้ประกอบการ SMEs ต้องมีแผนประยุกต์ใช้เทคโนโลยีอย่างเหมาะสม สำหรับบางรายที่มีงบประมาณการลงทุนด้านเทคโนโลยีไม่มากนัก สามารถเข้าถึงบริการจากแอปพลิเคชั่น AI เจ้าต่างๆ ได้ฟรีในฟีเจอร์เบื้องต้น หรืออาจต้องแลกด้วยค่าบริการบ้าง แต่เครื่องมือเหล่านี้จะลดขั้นตอนการทำงาน และลดแรงงานได้มากทีเดียว เช่น 

 ARIS เป็น AI Chatbot ผู้ช่วยขายอัตโนมัติตั้งแต่ต้นจนจบ ตั้งแต่การเลือกสินค้าไปจนถึงรายละเอียดการจัดส่ง เหมาะกับ SMEs ที่ทำค้าปลีกออนไลน์ 

Backyard รวบรวมและวิเคราะห์ Big Data ผ่านการเรียนรู้ของเครื่องจักรและการประผลภาษาธรรมชาติ (Natural Language Processing : NLP) ให้ข้อมูลการวิเคราะห์ในแดชบอร์ดบนเว็บที่ใช้ประโยชน์จากประสิทธิภาพของฟังก์ชั่นการขายและการตลาดของลูกค้า

Primo แพลตฟอร์มการโปรโมทข้ามออนไลน์ที่ช่วยให้ผู้ปลีกสามารถหาลูกค้าใหม่และเพิ่มความภักดีในกลุ่มลูกค้าเดิมด้วยการโปรโมทข้ามกัน 

Ricult โซลูชั่นดิจิตัลทางการเกษตร เก็บวิเคราะห์ข้อมูลคาดการณ์สภาพภูมิอากาศ ตัวช่วยให้เกษตรกรสามารถทำการเกษตรแบบแม่นยำ ลดต้นทุน และเพิ่มผลผลิต

Alto Energy Edge ช่วยเจ้าของโรงแรมจัดการทรัพยากรภายในโรงแรมอย่างมีประสิทธิภาพ ลดขั้นตอนการทำงาน ช่วยประหยัดค่าไฟฟ้า 30% โดยระบบ AI จะทำการเปิด-ปิด หรือปรับเปลี่ยนให้เหมาะสมโดยอัตโนมัติ ทั้งยังสามารถเช็กสถานะและควบคุมอุปกรณ์ด้วย IoT 

AIYA เป็นแพลตฟอร์มแชตบอต (Chatbot) สำหรับร้านค้าออนไลน์ที่มีฐานลูกค้าในเฟซบุ๊ก และไลน์ รวมถึงกลุ่มลูกค้าองค์กร ช่วยให้ร้านค้าออนไลน์ บริหารลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพสูง และดูแลลูกค้าได้ตลอด 24 ชั่วโมง

สำหรับ SMEs ที่ยังไม่ยังคิดว่าเรื่องของ AI เป็นสิ่งไกลตัว อยากให้รีบเปลี่ยนความคิดและลองมองหาตัวช่วยด้วยเทคโนโลยี AI แล้วจะพบว่าสามารถเพิ่มยอดขาย และลดต้นทุนได้จริงๆ แถมยังลดขั้นตอนการทำงาน ทำให้ผู้ประกอบการมีเวลามากขึ้นเพื่อพัฒนา หรือขยายธุรกิจได้ดียิ่งขึ้นไปกว่าเดิม