ประวัติศาสตร์การดื่มชาจีนในไทยมีมาเนิ่นนาน และชาจีนที่คนนิยมดื่มตั้งแต่โบราณ ก็คือชาอูหลง หนึ่งในแบรนด์ชาจีนที่อยู่คู่กับสังคมไทยมากว่า 80 ปี คือ ใบชาตราสามม้า โดยมีชาอูหลงเบอร์ 1 และเบอร์ 3 เป็นสินค้ายอดนิยมทั่วประเทศ และยังมีชาอีกหลากหลายชนิดวางจำหน่าย 

บางคนอาจไม่เคยซื้อดื่มด้วยตัวเอง แต่เวลาไปนั่งกินอาหารในเครือร้านอาหารขนาดใหญ่ หรือใช้บริการในโรงแรมมีชื่อเสียง ก็ได้ดื่มชาตราสามม้าโดยที่ไม่รู้ตัว

ในยุคเริ่มแรกของธุรกิจ จากรุ่นปู่ที่หอบเสื่อผืนหมอนใบมาจากเมืองจีน มารับจ้างทำงานในย่านเยาวราช ทำงานอยู่หลายอย่างก่อนจะเริ่มต้นธุรกิจใบชาในปี 2480 ในนามห้างใบชาอุ้ยปอกี่ (ภายหลังเปลี่ยนเป็นบริษัท ใบชาสามม้า จำกัด) โดยสมัยก่อนเป็นการนำเข้าใบชาเกือบทั้งหมด ไม่จากจีนก็ไต้หวัน

จนมาถึงยุคสองรุ่นพ่อ โมเดิร์นเทรดเริ่มเข้ามาในเมืองไทย ใบชาสามม้าก็เริ่มส่งขายเข้า 7-11

กาลเวลาผันผ่านจนถึงยุคทายาทรุ่นที่ 3 คุณอิศเรศ อุณหเทพารักษ์ ซึ่งเข้ามาช่วยทำงานในธุรกิจใบชาตราสามม้าตั้งแต่ปี 2535 หลังเรียนจบมหาวิทยาลัย, ในยุคนี้ หลายสิ่งของธุรกิจปรับเปลี่ยนไป เช่น การมองเห็นโอกาสการค้าขายในโลกออนไลน์ แต่ปรัชญาการทำธุรกิจของบริษัทที่เน้นเรื่องการดูแลผู้บริโภค ไม่เคยเปลี่ยนแปลงจากรุ่นบรรพบุรุษ 

ในยุคที่สามของคุณอิศเรศและพี่ชาย มีการพัฒนาธุรกิจให้เข้ากับยุคสมัย และพยายามรักษาคุณภาพของสินค้า คุณอิศเรศ ยอมรับว่า ใบชาตราสามม้าอาจตามเทรนด์บางอย่างไม่ทัน แต่ช่วงที่เกิดวิกฤติเศรษฐกิจรุนแรง อย่างช่วงวิกฤติต้มยำกุ้ง ปี 2540 บริษัทก็ไม่ได้รับผลกระทบถึงขนาดธุรกิจจะไปไม่รอด ธุรกิจใบชาจึงเป็นธุรกิจที่ทรงๆ

ในช่วงปี 2549 บริษัทได้ลองทำชาซองซาเช่ เพื่อตอบสนองเทรนด์การดูแลสุขภาพ ชาของใบชาสามม้าไม่แต่งสี ไม่แต่งกลิ่น ไม่แต่งรส เน้นเจาะกลุ่มคนทำงาน โดยมองเห็นปัญหา (pain point) ของการดื่มชาจีนว่า ชงไม่สะดวก ต้องใช้อุปกรณ์จำนวนมาก แต่การสื่อสารการตลาดและอีเว้นท์ก็ยังไม่ประสบความสำเร็จ 

ภายหลังจากที่หันกลับมามองจุดแข็งของบริษัท คุณอิศเรศ พบว่า สิ่งที่ต้องพยายามรักษาไว้ก็คือ คุณภาพของสินค้า หากเปรียบเทียบในย่านราคาเดียวกัน สินค้าของใบชาสามม้า ต้องมีกลิ่น สี และรสชาติดีที่สุด โดยทีมงานได้ไปซื้อสินค้าของคู่แข่งในทุกย่านราคา นำมาชิมเทียบเพื่อดูจุดเด่นและจุดด้อย และหาวิธีสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง 

ชาอูหลงเบอร์ 1 และเบอร์ 3 ของใบชาสามม้า เป็นสินค้าที่ติดตลาดทั่วประเทศตั้งแต่ยุคแรก โดยชาอูหลงเบอร์ 1 จะผสมสัดส่วนของชาอูหลงจากเมืองนอก เป็นชาที่มีคุณภาพสูงขึ้น สีน้ำชาไม่เข้มเท่าเบอร์ 3 แต่กลิ่นหอมของใบชาจะมากกว่า ส่วนชาอูหลงเบอร์ 3 จะเป็นชาที่ผลิตในประเทศ จัดเป็นชาที่นิยมตามร้านค้าทั่วไป เช่น ร้านก๋วยเตี๋ยว, ร้านอาหาร เพราะมีความเข้มข้นของน้ำเยอะ สีน้ำจะเข้มจากการย่างไฟโดยธรรมชาติ จึงเหมาะทำเป็นกาใหญ่ ชงในปริมาณมาก

ในยุคสมัยปัจจุบัน ช่องทางออนไลน์ก็เปิดโอกาสให้ใบชาสามม้าสื่อสารได้ตรงกลุ่มเป้าหมาย โดยบริษัททำเพจในเฟสบุ๊ค, ไลน์แอด และซื้อ Adwords ใน Google และด้วยฐานข้อมูลของช่องทางออนไลน์เหล่านี้ บริษัทก็เจาะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพในงบประมาณที่ต่ำลง “การเข้าถึง (Reach) ไม่เยอะเท่าไหร่ แต่เฉพาะเจาะจงระดับหนึ่ง เจาะจงไปเลยได้ว่า ขอให้เป็นคนที่ชอบเครื่องชงดื่มก่อนก็ได้ ไม่จำเป็นต้องเป็นชาหรือกาแฟ นี่คือได้กลุ่มกว้างนิดหนึ่ง หรือเราจะลงลึกไปว่าชา หรือชาอูหลง” คุณอิศเรศ กล่าวถึงการเลือกกลุ่มเป้าหมาย

ตลาดของใบชาสามม้า แบ่งได้เป็นกรุงเทพมหานครและปริมณฑล รวมถึงต่างจังหวัดโซนใกล้อย่างเช่น ชลบุรี คิดเป็นสัดส่วน 50% และที่เหลือทั่วประเทศอีก 50% และหากแบ่งยอดขายของบริษัทตามช่องทางขาย จะพบว่า โมเดิร์นเทรดคิดเป็นเกือบ 55% ที่เหลือเป็นโชห่วยทั่วประเทศรวมกัน โดยยอดขายที่มาจากออนไลน์คิดเป็นเพียง 2% ของยอดขายรวม แต่เติบโตก้าวกระโดดทุกปี 

ใบชาสามม้าเริ่มต้นขายสินค้าเกรดพรีเมียม ราคาแพงที่เพจในเฟสบุ๊ค แตกต่างจากสินค้าของบริษัทที่ขายตามโมเดิร์นเทรด ซึ่งยังไม่ถือว่าเป็นเกรดพรีเมียม ช่องทางของบริษัทประกอบด้วยเพจในเฟสบุ๊ค, ไลน์แอด, Shopee และกำลังจะขึ้นใน Lazada โดยช่องทางดิจิตัลจัดเป็นอีกหนึ่งช่องทางที่มีศักยภาพการเติบโต และเป็นโอกาสธุรกิจที่สำคัญ

แต่การขายใบชาทางออนไลน์มีความท้าทาย ต้องอธิบายและให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า เพราะชาไม่ได้มีความเป็นแมสเหมือนกาแฟ กินกาแฟบอกได้ว่า ต้องการกาแฟกี่ช้อน นม น้ำตาล ครีมเทียมเท่าไหร่ ทว่าการแนะนำสำหรับลูกค้าที่ยังไม่มีความรู้เรื่องชาจีน ต้องอาศัยบทสนทนากว่าจะปิดการขายได้ คุณอิศเรศ บอกกับแอดมินว่า อย่าไปฮาร์ดเซลล์ และอย่าทำให้จุดเด่นและความน่ารักของทีมงานหายไป 

จุดเด่นอีกอย่างของใบชาสามม้าอยู่ที่การจัดส่ง โดยบริษัทมีหน่วยรถตู้ 4 คัน วิ่งทั่วกรุงเทพและปริมณฑล และมีมอเตอร์ไซค์อีก 4 คัน การจัดส่งสินค้าในกรุงเทพจึงเป็นไปด้วยความรวดเร็ว, ส่วนการจัดส่งในต่างจังหวัด บริษัทไม่เคยรอรอบ มีออเดอร์เข้ามาก็ส่งผ่านเคอรี่หรือ EMS ทันที

สำหรับปัจจัยความสำเร็จของใบชาสามม้า คุณอิศเรศ กล่าวว่า อยู่ที่ความซื่อสัตย์และจริงใจ เวลาแอดมินเพจคุยกับลูกค้า จะไม่ทำการฮาร์ดเซลล์ หรือพยายามปิดการขายอย่างรวดเร็ว แต่จะถามและให้ความรู้กับลูกค้า โดยคุณอิศเรศถือคติว่า จริงใจกับลูกค้าไว้ก่อน หากลูกค้าเชื่อใจก็จะเป็นความสัมพันธ์ในระยะยาว 

“คุณอาจจะไม่ได้ขายเขาวันนี้ แต่ว่าเวลาเขามีปัญหา ถ้าเขาคิดถึงคุณก่อน คุณก็ได้เปรียบแล้ว”

แม้โลกสมัยใหม่จะเคลื่อนไปสู่วิถีทางดิจิตอล และมีการแข่งขันกันอย่างดุเดือดในทุกมิติ แต่แก่นในการดำเนินธุรกิจของใบชาตราสามม้ายังเหมือนเดิมไม่เปลี่ยนแปลงจากรุ่นปู่ นั่นคือ การยึดมั่นคุณธรรมในการค้าขาย รักษาคุณภาพสินค้า และจริงใจซื่อสัตย์ต่อลูกค้า


Published on 1 October 2020
SMEONE เพิ่มโอกาสให้ SME ไทย

ธุรกิจ SMEs ในไทยถือเป็นธุรกิจที่มีการเติบโตอย่างต่อเนื่องและมีส่วนสำคัญในการขับเคลื่อนเศรษฐกิจโดยรวมของประเทศ แรงงานกว่า 80% ของทั้งประเทศถูกจ้างงานโดยธุรกิจ SMEs ซึ่งจากข้อมูลของสสว.หรือสำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมระบุไว้ว่าในปี 2560 มีจำนวนผู้ประกอบการทั้งประเทศราว 3.05 ล้านรายเป็น SMEs ถึง 3.04 ล้านราย หรือคิดเป็น 99.8% ของผู้ประกอบการทั้งประเทศ 

แต่อย่างไรก็ตามมีผู้ประกอบการ SMEs เพียงแค่ 1% หรือ 2.5 หมื่นรายของจำนวน SMEs ทั้งประเทศเท่านั้นที่สามารถพัฒนาตัวเองจนกลายเป็นผู้ส่งออก ซึ่งหากเทียบกับประเทศที่พัฒนาแล้วต้องถือเป็นสัดส่วนที่เรียกว่าน้อยมากเพราะประเทศที่พัฒนาแล้วอย่างไต้หวันมีจำนวน SMEs ที่เป็นผู้ส่งออกสูงถึง 37% เยอรมัน 28% ฝรั่งเศส 27% ญี่ปุ่น 25% และสหราชอาณาจักร 21% 

ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย หรือ EXIM Bank จึงมีบทบาทในการเป็นสถาบันการเงินเฉพาะกิจชั้นนำระดับโลกซึ่งเป็นกลไกที่จะเข้ามาช่วยขับเคลื่อนยุทธศาสตร์การค้าและการลงทุนระหว่างประเทศของไทย รวมถึงมุ่งยกระดับภาคส่งออกที่เป็นหัวใจสำคัญของเศรษฐกิจไทยให้เติบโตอย่างยั่งยืนตลอดจนเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันของผู้ประกอบการไทย โดยเฉพาะ SMEs ให้พร้อมยืนหยัดบนเวทีการค้าการลงทุนโลก

“EXIM Bank ตั้งขึ้นจากนโยบายของรัฐบาลที่ต้องการให้ SMEs เติบโต ซึ่งในมุมมองของเราการเติบโตไม่ใช่แค่เฉพาะในประเทศเท่านั้น ควรเติบโตออกไปยังตลาดต่างประเทศด้วยเพื่อสร้างโอกาสที่เพิ่มมากขึ้น แต่โอกาสที่เพิ่มมากขึ้นก็มาพร้อมกับความเสี่ยงที่เพิ่มขึ้นด้วยเช่นเดียวกัน การจะให้ SMEs ไปเติบโตในต่างประเทศซึ่งมีคู่แข่งที่มากกว่าและแข็งแกร่ง SMEs ไทยควรมีการพัฒนา และเราจำเป็นต้องมีพันธมิตรเพื่อเชื่อมต่อองค์ความรู้จากหลายๆองค์กร เช่น สสว. ธกส. เอสเอ็มอีแบงก์ กระทรวงเกษตรฯ กระทรวงพาณิชย์ เพื่อนำความรู้เหล่านั้นมาพัฒนาและต่อยอดให้ผู้ประกอบการ SMEs เราจึงมองว่าเราเป็นธนาคารเพื่อการพัฒนา”  คุณพิศิษฐ์ เสรีวิวิฒนา กรรมการผู้จัดการ ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย หรือ EXIM Bank กล่าวถึงบทบาทของ EXIM Bank ในการสนับสนุน SMEs ไทย

ประกันการส่งออก เพิ่มความมั่นใจค้าขายต่างประเทศ

แม้บทบาทของ EXIM Bank คือการเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันของผู้ประกอบการไทย โดยเฉพาะ SMEs ให้พร้อมก้าวขึ้นไปเติบโตและแข่งขันบนเวทีการค้าการลงทุนโลกได้ แต่สิ่งที่ผู้ประกอบการ SMEs พึงระวังก็คือเรื่องของความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น โดยเฉพาะปัญหาคู่ค้าเบี้ยวชำระเงินหลังจากสั่งซื้อสินค้า ซึ่งหากเป็นการซื้อขายภายในประเทศยังสามารถติดตามได้ แต่ถ้าเป็นการค้าระหว่างประเทศ ด้วยระยะทางคงทำได้ลำบากโดยเฉพาะเมื่อต้องเผชิญกับสถานการณ์การแพร่ระบาดของ COVID-19 

ดังนั้น คุณพิศิษฐ์ จึงมองว่าสำหรับ SMEs ไทยความเสี่ยงของการค้าระหว่างประเทศประกอบด้วยปัจจัยหลัก 2 ส่วนคือ ความเสี่ยงในด้านอัตราการแลกเปลี่ยน และ ความเสี่ยงจากผู้ซื้อผิดนัดชำระค่าสินค้า 

“ในแง่ของความเสี่ยงถ้า SMEs ต้องการที่จะขยายตลาดไปสู่ตลาดโลกก็ต้องยอมรับว่ามีความเสี่ยงหลายข้อที่ต้องระวังไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการที่ผู้ขายจะขายของแข่งกับคนอื่นได้ไหม ผู้ซื้อจะเลือกซื้อสินค้าของเราหรือเปล่า เลือกแล้วการชำระเงินเป็นอย่างไร จำเป็นที่จะต้องชำระเงินก่อนไหม โดยรวมแล้วความเสี่ยงจะเกิดขึ้นจากปัจจัยหลายข้อ หนึ่งคือกระบวนการส่งของ สองความต้องการของผู้ซื้อในต่างประเทศตรงกันกับเราไหม สามคือความเสี่ยงในการส่งสินค้าออกไปแล้วได้เงินจริงหรือเปล่า”

EXIM Bank จึงมีแนวทางในการบริหารความเสี่ยง 2 แนวทางเพื่อเป็นทางเลือกให้กับผู้ประกอบการ โดยเฉพาะ SMEs คือ 

แนวทางบริหารความเสี่ยงด้านอัตราแลกเปลี่ยน

แบ่งได้เป็น 2 ระยะ คือ ระยะสั้น ผู้ส่งออกสามารถป้องกันความเสี่ยงได้ด้วยตนเองหรือใช้เครื่องมือป้องกันความเสี่ยงที่มีอยู่ในตลาด ส่วนของการป้องกันความเสี่ยงด้วยตัวเองอาจต้องใช้ประสบการณ์และความเชี่ยวชาญพอสมควรในการบริหารรายรับและรายจ่ายในสกุลเงินตราต่างประเทศผ่านการเปิดบัญชีเงินฝากสกุลต่างประเทศ หรือ Foreign Currency Deposited : FCD การ Matching รายรับและรายจ่ายที่เป็นเงินตราต่างประเทศ การใช้เงินตราต่างประเทศหลากหลายสกุลในการซื้อขายนอกเหนือจากดอลลาร์สหรัฐ เป็นต้น 

นอกจากนี้ SMEs สามารถใช้เครื่องมือป้องกันความเสี่ยงผ่านบริการของสถาบันการเงินรวมถึง EXIM Bank เช่น การซื้อ Forward Contract หรือสัญญาซื้อขายเงินตราต่างประเทศล่วงหน้า เพื่อช่วยให้ผู้ส่งออกสามารถล็อคอัตราแลกเปลี่ยนได้ตั้งแต่วันที่ได้รับคำสั่งซื้อโดยไม่ต้องกังวลว่าในอนาคตเมื่อได้รับชำระค่าสินค้าเงินบาทแข็งค่าไปเท่าไหร่ หรือสามารถเลือกใช้เครื่องมือป้องกันความเสี่ยงด้านอัตราแลกเปลี่ยนอีกรูปแบบหนึ่งคือ FX Option ซึ่งเป็นสิทธิ์ในการซื้อขายเงินตราต่างประเทศในอนาคต ณ อัตราแลกเปลี่ยนที่ระบุไว้ในสัญญา โดยหากอัตราแลกเปลี่ยนตลาด ณ วันส่งมอบในอนาคตอ่อนค่าลงกว่าอัตราที่กำหนดไว้ในสัญญาผู้ส่งออกไม่จำเป็นต้องใช้สิทธิ์นั้นและสามารถซื้อขายเงินตราต่างประเทศที่อัตราแลกเปลี่ยน ณ ราคาตลาดได้ 

สำหรับ ระยะยาว ผู้ส่งออกอาจปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การดำเนินธุรกิจเพื่อบรรเทาผลกระทบจากความผันผวนของค่าเงินอย่างยั่งยืนได้ในหลายมิติ ทั้งการกระจายตลาดส่งออกเพื่อลดการพึ่งพาตลาดใดตลาดหนึ่งมากเกินไป การพัฒนานวัตกรรมและปรับปรุงประสิทธิภาพการผลิตเพื่อสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้าซึ่งจะช่วยเพิ่มอัตรากำไรและสร้างอำนาจต่อรองให้กับผู้ส่งออกมากขึ้น 

แนวทางบริหารความเสี่ยงจากผู้ซื้อผิดนัดชำระค่าสินค้า

EXIM Bank มีบริการประกันการส่งออก ซึ่งถือเป็นธนาคารแห่งแรกและแห่งเดียวในประเทศไทยที่มีบริการนี้ เพื่อตอบโจทย์ผู้ส่งออกที่ต้องการการคุ้มครองความเสี่ยงจากการไม่ได้รับชำระค่าสินค้าจากผู้ซื้อ/ธนาคารผู้ซื้อในต่างประเทศ 

บริการประกันการส่งออกของ EXIM Bank ถือเป็นเครื่องมือบริหารความเสี่ยงให้ผู้ส่งออกค้าขายได้ด้วยความมั่นใจว่าจะได้รับเงินแน่นอน โดยครอบคลุมความเสี่ยงทั้งที่เกิดจากสาเหตุด้านการค้าและด้านการเมือง 

สำหรับในโลกการค้ายุคใหม่ ประกันการส่งออกมีความสำคัญมากโดยเฉพาะเมื่อพฤติกรรมของผู้ซื้อเปลี่ยนแปลงไปนิยมค้าขายแบบ Credit term ซึ่งมีความเสี่ยงเนื่องจากผู้ส่งออกต้องส่งออกสินค้าไปก่อนแล้วรอจนครบระยะเวลาที่ตกลงกันไว้ผู้ซื้อจึงจะชำระเงิน ยิ่งการเข้ามาของเทคโนโลยีดิจิทัล ธุรกิจไหนที่ปรับตัวไม่ทันก็ยากที่จะอยู่ต่อ นอกจากนี้เมื่อเกิดสถานการณ์แพร่ระบาดของ COVID-19 ทำให้ผู้คนชะลอการใช้จ่ายความเสี่ยงจากการที่ส่งออกแล้วไม่ได้เงินหรือได้รับเงินช้าก็ยิ่งสูงขึ้น บริการประกันการส่งออกของ EXIM Bank จึงเป็นหนึ่งทางเลือกในการบริหารความเสี่ยงของ SMEs ไทยที่ต้องการไปค้าขายในตลาดโลก

ปัจจุบันผลิตภัณฑ์ประกันการส่งออกของ EXIM Bank มีการออกแบบและพัฒนาเพื่อให้ตรงกับความต้องการของผู้ส่งออกมากขึ้น

โดยล่าสุดธนาคารได้ออกประกันส่งออก EXIM for Small Biz เป็นบริการประกันสำหรับผู้ประกอบการขนาดย่อมที่มีรายได้ไม่เกิน 100 ล้านบาทต่อปี หรือจ้างงานไม่เกิน 50 คน ซึ่งเพิ่งเริ่มต้นส่งออก และไม่เคยใช้บริการประกันการส่งออก ให้มีความมั่นใจที่จะส่งออกโดยไม่ต้องกังวลว่าจะไม่ได้รับชำระเงินค่าสินค้าจากผู้ซื้อในต่างประเทศ อันเนื่องมาจากสาเหตุทางการค้าหรือการเมือง เบี้ยประกันเริ่มต้น 600 บาท อัตราความคุ้มครอง 80% ของมูลค่าความเสียหายที่เกิดขึ้น วงเงินรับประกันสูงสุด 2 ล้านบาท ครอบคลุม 133 ประเทศทั่วโลก

นอกจากนั้นในด้านการช่วยผู้ประกอบการบริหารความเสี่ยงในการส่งออก ก็ยังมี บริการประเมินความเสี่ยงผู้ซื้อ/ธนาคารผู้ซื้อ เป็นบริการที่ตรวจสอบความน่าเชื่อถือของผู้ซื้อ/ธนาคารผู้ซื้อในต่างประเทศ เพื่อนำไปใช้เป็นข้อมูลประกอบการตัดสินใจทางการค้ารวมทั้งการกำหนดเงื่อนไขการชำระเงินและให้เครดิตทางการค้าแก่ผู้ซื้อในต่างประเทศซึ่งจะช่วยลดความเสี่ยงในการทำการค้าของผู้ส่งออกเนื่องจากสามารถนำข้อมูลที่ได้มาประกอบการพิจารณาทำการค้ากับผู้ซื้อธนาคารผู้ซื้อและกำหนดวงเงินที่ควรค้าขายได้ด้วยตนเอง

ปรับตัวไวเข้าใจตลาด ทางรอด SMEs ไทยยุค Covid-19

ช่วงวิกฤต COVID-19 ที่ผ่านมาเกิดผลกระทบค่อนข้างมากต่อหลายธุรกิจในประเทศไทยโดยเฉพาะธุรกิจ SMEs ที่ไม่ได้มีสายป่านยาวมากนัก EXIM Bank ในฐานะธนาคารเพื่อการพัฒนาลูกค้า SMEs ให้เป็นผู้ส่งออก จึงมีมาตราการช่วยเหลือผู้ประกอบการ SMEs แบ่งเป็น 2 กลุ่ม คือ กลุ่มลูกค้าของ EXIM Bank มีการพักชำระหนี้ทั้งเงินต้นและดอกเบี้ยเป็นระยะวลา 6 เดือน เริ่มตั้งแต่มีนาคม 2563 กลุ่มที่ไม่ได้เป็นลูกค้าของ EXIM Bank หากเป็น SMEs ที่มีการส่งออก จะมีวงเงินให้ตามเอกสารที่มีการส่งออก และมีโปรแกรมสินเชื่อสำหรับ SMEs วงเงินไม่เกิน 20 ล้านบาท เพื่อใช้เป็นเงินหมุนเวียน

หลังจากนี้ คุณพิศิษฐ์ มองว่า SMEs ที่จะสามารถอยู่รอดได้ต้องเป็น SMEs ที่มีความสามารถในการปรับตัวได้อย่างรวดเร็ว

“ธุรกิจไหนมีการปรับตัวได้อย่างรวดเร็ว สามารถมีความเข้าใจในรูปแบบความต้องการของผู้บริโภค เข้าใจในกระบวนการการทำงานของตัวเองว่ากระบวนการทำงานแบบไหนมีประสิทธิภาพที่สุดจะสามารถอยู่รอดได้ สิ่งสำคัญที่ผู้ประกอบการ SMEs ต้องคำนึงถึงคือต้องมีความเข้าใจว่าสินค้าหรือบริการของเราตรงใจลูกค้าหรือไม่ เป็นสิ่งที่ลูกค้าพร้อมจะจ่ายในราคาที่เหมาะสมหรือเปล่า ผมไม่ได้มองเรื่องของราคาถูกเป็นหลัก SMEs จะอยู่ได้ ต้องอย่ามองแค่ราคาถูก ถ้ามองราคาถูกเมื่อไหร่จะอยู่ได้แค่ช่วงระยะสั้น ต้องพยายามทำสินค้าให้มีความ Unique หรือมี Value Added ทำสินค้าหรือบริการที่ธุรกิจใหญ่ๆไม่มี” คุณพิศิษฐ์ กล่าวปิดท้าย

Published on 1 October 2020
SMEONE เพิ่มโอกาสให้ SME ไทย

ตั้งเซ่งจั้วเป็นแบรนด์ร้านขนมเก่าแก่ในอำเภอบางคล้า จังหวัดฉะเชิงเทรา ก่อตั้งมาตั้งแต่ปี พ.ศ. 2475 หรือ 88 ปีที่แล้ว โดยอากงฮก แซ่ตั้ง ชาวจีนโพ้นทะเลที่ย้ายถิ่นฐานเข้ามาอยู่ในเมืองไทย และได้เอาความรู้ด้านการทำขนมจากประเทศจีนติดตัวมาเริ่มต้นธุรกิจร้านขนมเล็ก ๆ ที่เน้นทำขนมเปี๊ยะจำหน่าย

แม้จะอยู่ไกลจากตัวอำเภอเมือง อยู่ห่างจากถนนสายหลักถึง 6 กิโลเมตร แต่ด้วยรสชาติที่ถูกปากชาวจีน ทำให้ขนมเปี๊ยะตั้งเซ่งจั้วขายดีขนาดที่ว่าลูกค้าประจำต้องยอมลงทุนขับรถเข้ามาเพื่อซื้อขนมกลับไป

ปัจจุบันตั้งเซ่งจั้วเริ่มมีทายาทรุ่นที่ 3 หรือรุ่นหลานเข้ามาบริหารงานแล้ว แน่นอนว่าความคิดของคนรุ่นใหม่ย่อมมีความแตกต่างกับคนรุ่นก่อนตามยุคสมัยและสภาพสังคม ประเด็นที่น่าสนใจคือ คนรุ่นใหม่จะบริหารความทันสมัย (Modern)  ควบคู่ไปกับการอนุรักษ์ความดั้งเดิมของแบรนด์ (Heritage) ได้อย่างไร

วันนี้คุณปิยะพร ตันคงคารัตน์ ผู้จัดการทั่วไป บริษัท ฮก แอนด์ ซันส์ จำกัด ในฐานะทายาทรุ่นที่ 3 รับหน้าที่มาเฉลยคำตอบ

ไปที่ จุดเริ่มต้น แนวคิด และไอเดียของธุรกิจ

ไปที่ มองเห็นโอกาสนี้ได้อย่างไร

ไปที่ ปัญหาที่พบระหว่างทางในการทำธุรกิจ

ไปที่ Key Success Factor ของธุรกิจ

ไปที่ คำแนะนำกับผู้ประกอบการ SME 

จุดเริ่มต้น แนวคิด และไอเดียของธุรกิจ

SME One : ร้านตั้งเซ่งจั้วเริ่มต้นกิจการมาอย่างไร 

คุณปิยะพร : ตั้งเซ่งจั้วเป็นร้านขายขนมเปี๊ยะ ตั้งอยู่ที่อำเภอบางคล้า ฉะเชิงเทรา เราเริ่มต้นธุรกิจจากอากงของผม อากงฮกเป็นคนจีนซัวเถา กวางตุ้งที่เดินทางเข้ามาเมืองไทยตอนสมัยวัยรุ่น อากงเคยทำงานร้านขนมเปี๊ยะที่เมืองจีนมาก่อน พอมาเมืองไทยก็เลือกอาชีพตามความถนัด แล้วยุคที่อากงมาเมืองไทยมีชุมชนจีนอยู่เยอะพอสมควร อากงเลือกมาตั้งหลักที่อำเภอบางคล้า เดินทางมาจากกรุงเทพฯ นั่งรถไฟมาลงที่สถานีแปดริ้วแล้วก็ต่อเรือมา 

สมัยนั้นตลาดที่ใหญ่รองจากแปดริ้ว คือบางคล้า ตอนนั้นแปดริ้วมันแน่นไปแล้ว พอมาบางคล้าก็หุ้นกับเพื่อนทำร้านขนมเปี๊ยะ เพราะเพื่อนพอจะมีเงินทุนแต่ว่าอากงเนี่ยทำขนมเปี๊ยะได้ ทำไปสักพักต่างคนต่างสร้างครอบครัวใหม่ ทั้ง 2 คนก็ใช้วิธีว่าแบ่งเงินทั้งหมดเป็นเงินก้อน แล้วถ้าใครไม่ได้เงินก็ได้กิจการไป แต่ 2 คนไม่มีใครกล้าเลือก เลยใช้วิธีจับฉลากว่าใครจะได้อะไร พอดีอากงผมจับได้เงินก้อนก็เลยกลับบ้านไปแต่งงานแล้วพาอาม่ามาจากเมืองจีน พออาม่ามาก็เริ่มทำร้านตั้งเซ่งจั้วของตัวเอง

ตั้งเซ่งจั้วยุคแรกเริ่มจะมีลูกค้าอยู่ในละแวกใกล้ ๆ เพราะว่าการนั่งเรือจากบางคล้าไปแปดริ้วระยะทางประมาณ 20 กว่ากิโลเมตรทางรถยนต์ สมัยก่อนถ้าเดินเรือใช้เวลา 3 ชั่วโมง ดังนั้นลูกค้าของร้านจะเป็นคนอยู่ในละแวกพนมสารคาม บ้านสร้าง คลองท่าลาด ฯลฯ 

จนมาถึงช่วงปี พ.ศ. 2518 - 2519 เป็นยุคของรุ่นคุณพ่อกับคุณอาที่ช่วยกันทำท่านมีความคิดว่า ช่วงนั้นเป็นยุคสงครามเวียดนาม มีทหารอเมริกันมาตัดถนนจากกรุงเทพไปอรัญประเทศ ถนนเส้นนี้ทำให้การเดินทางสะดวกขึ้นเลยซื้อรถกระบะแล้วเอาขนมเปี๊ยะไปส่งขายได้ไกลขึ้นถึงอรัญประเทศ เราก็ขายดีเพราะช่วงนั้นเนี่ยมีคนเขมรอพยพมา การค้าขายทางนี้คึกคักมาก จนเราเริ่มมีคู่แข่งที่เอาขนมไปขายแล้วใช้ชื่อว่า ขนมเปี๊ยะบางคล้า ซึ่งคนซื้อก็แยกไม่ออก

SME One : เจอปัญหานี้ ทางร้านแก้ปัญหาด้วยวิธีการอย่างไร 

คุณปิยะพร : เป็นความโชคดีที่ตั้งเซ่งจั้วได้รับรางวัลเชลล์ชวนชิมในปี พ.ศ. 2524 สมัยก่อนการที่จะได้เชลล์ชวนชิมนี่ยากมาก ใครที่ได้รางวัลเชลล์ชวนชิมการันตีจะขายดีมาก ทำให้เราขายดีขึ้น ขายดีขนาดที่ว่าช่วงนั้นมีงานแฟร์ที่สวนอัมพร เราเอาขนมเปี๊ยะไปขาย ขายหมดเกลี้ยงถึงขนาดมีลูกค้ามาพร้อมกัน 2 คนสุดท้าย แต่เหลือขนมอยู่แผ่นเดียว ลูกค้าใช้วิธีตัดแบ่งกันคนละครึ่ง คืออยากกิน ช่วงนั้นเราเริ่มมีที่ยืนในตลาดเพราะว่าได้เชลล์ชวนชิม แล้วขยับขยายมาเรื่อย ๆ ตามสภาวะเศรษฐกิจ

เหตุผลดังกล่าวทำให้เรามีความคิดว่าจะมีร้านอยู่ริมถนนใหญ่อีก 1 สาขา บังเอิญช่วงนั้นผมเรียนสถาปัตย์ เรียนออกแบบภายใน พอที่บ้านเริ่มมีความคิดจะขยายสาขาก็ทำการบ้านหาข้อมูล ตอนนั้นมีทางเลือกว่าเราจะทำร้านแบบไหน ในยุคนั้นประมาณปี พ.ศ. 2543 ร้านขายของฝากที่อยู่ริมถนนมักจะสร้างเหมือนเป็นโกดังใหญ่ ๆ หลังคาใหญ่ ๆ แล้วก็มีของวางบนโต๊ะ แต่คุณอาผมรู้สึกว่าไม่อยากจะทำแบบนั้น เพราะว่าครอบครัวเราถึงแม้เราจะเงินน้อยแต่ว่าชอบท่องเที่ยว ครอบครัวเราให้ความสำคัญกับการไปเปิดหูเปิดตาก็มีความคิดว่าเวลาไปต่างประเทศการขับรถทางไกลจะมีจุดแวะพัก ซึ่งไม่ใช่แค่ซื้อของ เพราะจุดแวะพักในต่างประเทศมีบ้านเรือนที่ดูน่าพักผ่อน เลยคิดจะทำร้านแบบนั้น ก็เข้าทางผมเพราะเรียนออกแบบมา 

SME One : ด้วยความที่ชื่อร้านค่อนข้างจะเรียกยาก คนรุ่นจำชื่อได้ไหม 

คุณปิยะพร : ชื่อร้านเป็นอันดับแรกของการคิดเลย เป็นเรื่องของการสร้างแบรนด์ เพราะตอนที่เรามีปัญหาใหม่ ๆ ว่าจะทำอย่างไรดีกับปัญหาคนจำชื่อร้านไม่ได้ บางทีเราไปส่งของตลาดนี้ ขายดี ๆ คนที่อยู่ในบางคล้าที่ทำเหมือนกับเราเอาของไปส่งอีกร้านก็รับ เพราะเราไม่ได้ใช้คำว่าตั้งเซ่งจั้ว เราบอกเราเอาขนมเปี๊ยะมาจากบางคล้า เพราะตั้งเซ่งจั้วเรียกยาก อ่านยาก พอคนจำไม่ได้ว่าเจ้าไหนคือเจ้าไหน จำได้แต่บางคล้าก็เริ่มงง ทำให้เราคิดว่าเราต้องสร้างแบรนด์ เราจะทำอย่างไร เราก็ต้องออกแบบโลโก้มา ตอนนั้นคิดว่าจะเปลี่ยนตั้งเซ่งจั้วเป็น TSJ ดีไหม หลังจากที่สรุปความคิดกันเราก็คิดได้ว่า ชื่อตั้งเซ่งจั้วนี่สำคัญ ถึงแม้จะเป็นคำที่เรียกยาก เพื่อนผมเองยังเรียกไม่ถูกเลย แต่ว่าแบรนด์ที่เราทำมันก็มีความแตกต่างกับคู่แข่งมากจริง ๆ ส่วนเรื่องการรับรู้ คนก็เริ่มรับรู้ว่าจริง ๆ แล้ว ถ้าขนมเปี๊ยะบางคล้าต้องเป็นเจ้านี้ เลยยังใช้คำว่าตั้งเซ่งจั้วเหมือนเดิม แต่ว่าเรามีโลโก้เสริม

โลโก้เรามาจากชื่อ ตั้งเซ่งจั้ว แปลว่าสายน้ำแห่งความสำเร็จ เราก็เอาคำนี้มาตีความเป็นโลโก้ที่เป็นตาน้ำที่เป็น Infinity ก็เริ่มโอเค ลูกค้าจะจำโลโก้ได้ หรือแม้แต่เรื่องการสื่อสารกับลูกค้า อย่างคำว่าขนมเปี๊ยะของเรา คือถ้าเขียนจริง ๆ ต้องเป็น “ขนมเปี๊ย” ไม่มีสระอะ เพราะอากงมาจากเมืองจีนก็เลยเชียนผิดมาตั้งแต่ต้น ลูกค้าหลายคนก็ไม่สบายใจ แต่เรามองว่าการเขียนผิดของอากงสื่อว่าร้านเราอยู่มานาน อยู่มาตั้งแต่รุ่นอากง แล้วอากงเขียนผิดมาตั้งแต่แรก ซึ่งมันคือการสื่อสารแบบของเรา มันเป็นเรื่องของการสร้างแบรนด์ในแบบของเรา เหมือนกับเวลาเราไปชลบุรี ไปหนองมนก็มีข้าวหลามหนองมนเต็มไปหมด อันนี้คือสถานการณ์เดียวกันกับหนองมน แต่เป็นขนมเปี๊ยะบางคล้า 

มองเห็นโอกาสนี้ได้อย่างไร

SME One : คุณปิยะพรเป็นรุ่นที่ 3 วันที่เข้ามาบริหารงานมองเห็นโอกาสอะไรใหม่ๆ บ้าง 

คุณปิยะพร : ตอนนี้คุณอายังเป็นคนที่ดูแลหลักอยู่ แต่มีรุ่น 3 ที่มาช่วยทำ ตอนที่ผมมาทำก็เห็นการเปลี่ยนแปลงว่า ธุรกิจเราเมื่อก่อนเราทำแบบหนึ่ง ถึงแม้มันจะดีแต่ก็มีข้อจำกัด พอเราเริ่มเปลี่ยนมุมมองแล้วก็หาคุณค่าใหม่ ๆ ขึ้นมามันให้ผลลัพธ์ที่แตกต่างในทางที่ดีขึ้น สังคมปัจจุบันมันมีการเปลี่ยนแปลงที่เร็วมาก บางทีเราเคยชินกับแบบนึง แต่สิ่งที่เราเคยชินบางทีก็ใช้ไม่ได้แล้ว อย่างการขายออนไลน์มันเป็นเรื่องที่ใหม่มากสำหรับเรา 

เมื่อก่อนเราคิดว่า เราเปิดร้าน เราต้องไปลงทุนสร้างร้าน แต่ตอนนี้บางทีเราไม่จำเป็นต้องทำแบบนั้นก็ได้ ขายออนไลน์เอา ไม่ต้องลงทุนเยอะก็ได้ ทุกวันนี้เราขายผ่านออนไลน์น่าจะประมาณ 5 - 6 เปอร์เซ็นต์

SME One :  ด้วยความที่แบรนด์ตั้งเซ่งจั้วค่อนข้างจะมีอายุ เรามีวิธีการเจาะคนรุ่นใหม่อย่างไร

คุณปิยะพร : เรื่องนี้ก็สำคัญ เหมือนตอนผมมาทำงานใหม่ ๆ จะมีเทศกาลขนมไหว้พระจันทร์ ขนมไหว้พระจันทร์นี่คือเทศกาลใหญ่ที่สุดในสมัยอากงผมจนถึงรุ่นพ่อผมตอนทำใหม่ ๆ เพราะเป็นเทศกาลที่คนซื้อขนมเพื่อไปไหว้พระจันทร์ คือแค่ประชากรในบางคล้าวันนั้นทำอย่างไรก็ไม่ทันขาย แต่พอมาถึงยุคผมนี่ โอ้โห...นับได้เลยว่าบ้านที่ไหว้พระจันทร์มันน้อยมาก ผมว่าเหลือไม่ถึง 5 เปอร์เซ็นต์ ถ้าเกิดว่าเรายังอิงตลาดเดิมว่า ขายเพื่อคนซื้อไปไหว้พระจันทร์ ป่านนี้เราคงลำบาก

เป็นเรื่องดีของเราที่ว่าเรามีการปรับตัวอยู่ตลอด การปรับตัวบางทีมันไม่ได้เริ่มจากเราด้วยซ้ำ เช่น ตอนที่เราได้เชลล์ชวนชิม ก็เพราะมีท่านชลอ วนะภูติ ปลัดกระทรวงมหาดไทยที่อยู่บางคล้าท่านชอบทานขนมเปี๊ยะ ท่านก็เลยเอาขนมเปี๊ยะไปให้คุณชายถนัดศรีได้ชิม

SME One :  ทุกวันนี้เราขายขนมแบบ Original กับขนมไส้ใหม่ ๆ ที่ตอบโจทย์คนรุ่นใหม่อย่างไร

คุณปิยะพร : ถ้าพูดถึงขนมเปี๊ยะในสมัยอากงผมจะมีไส้ถั่วปนฟัก ไส้ถั่วดำ แต่ว่าพอยุคของพ่อผมเราอยู่บางคล้า ตอนนั้นเริ่มมีไส้มะพร้าว ไส้มะม่วงแล้ว อย่างไส้ช็อกโกแลตนี่เริ่มจากมีลูกค้าที่เป็นเด็ก เขาเห็นไส้ถั่วดำก็นึกว่าเป็นไส้ช็อกโกแลต แต่พอเขากัดเข้าไปก็ โอ้โห... หน้าเบ้เลย เพราะคิดว่าเป็นช็อกโกแลต เราก็คิดว่าจริง ๆ ทำช็อกโกแลตได้ ก็เลยทำให้มีไส้ใหม่ ๆ มากขึ้น เพราะว่าเราคอยสังเกตดูว่าลูกค้าว่ามีความเห็นอย่างไร เป็นเรื่องแปลกที่ว่าขนมเปี๊ยะชนิดแรกที่ร้านได้สูตรมาจากเมืองจีนไส้ถั่วปนฟักซึ่งเป็นสินค้าที่เก่าแก่ที่สุด แต่ทุกวันนี้ก็ยังเป็นของที่ขายดีที่สุด

เหมือนสมมติว่าถ้าเราบอกว่าเด็กรุ่นใหม่ไม่ค่อยกินไส้ถั่วปนฟัก ก็ใช่ถ้าเกิดว่าเขาเพิ่งเริ่มกินขนมเปี๊ยะ เพิ่งเริ่มรู้จัก เขาไม่กินหรอกไส้ถั่วปนฟัก เขาจะกินไส้ครีมคัสตาร์ด ไส้มะพร้าว ไส้อะไรใหม่ ๆ แต่พอทำความรู้จักไปเรื่อย ๆ แล้ว เขาจะชอบไส้ถั่วปนฟัก เรามีเรื่องที่เราคุยกันเองว่า ถ้าคนกินขนมเปี๊ยะเป็นจะกินถั่วปนฟัก เหมือนคนที่กินกาแฟไม่เป็น ครั้งแรกเรากินแล้วมันขมต้องใส่น้ำตาล แต่พอกินไปสุดท้ายเราก็ชอบรสชาติกาแฟเพียว ๆ ผมว่าไส้ถั่วปนฟักนี่มันอยู่มานานเป็นหลายร้อยปี กลายเป็นว่าไส้ถั่วปนฟักขายดีที่สุด ยอดขายเฉพาะ Original เนี่ยก็เกิน 60 เปอร์เซ็นต์

SME One :  นอกจากที่บางคล้าแล้ว เรามีร้านสาขาอื่น ๆ กระจายไปตามภูมิภาคหรือไม่

คุณปิยะพร : เรามีหลัก ๆ อยู่ที่ฉะเชิงเทราประมาณ 7-8 สาขา ถ้าในกรุงเทพมีร้าน Golden Place ที่วางจำหน่ายอยู่ เหตุผลที่ทำไมเราถึงไม่ได้อยากไปข้างนอกเยอะ ๆ เพราะว่าก็ที่บ้านค่อนข้างจะอนุรักษนิยมนิดหน่อย เราคิดว่าขนมเปี๊ยะนี่ไม่ใช่ว่าอยู่ที่ไหนแล้วจะขายได้นะ เพราะว่าเวลาที่คนมาซื้อขนมเปี๊ยะ 1 ชิ้น เขาไม่ได้แค่ต้องการกินขนมเปี๊ยะนะ จริง ๆ มันเป็นเรื่องของการท่องเที่ยว เขาอยากรู้จักว่าสินค้าของท้องถิ่นของที่นี่มันเป็นอย่างไร

แล้วพอร้านมีเรื่องราวที่อยู่ข้างในขนมก็ทำให้มีความรู้สึกว่ามันไม่ใช่แค่รสชาติขนม แต่เป็นเรื่องที่อยู่ข้างใน หรือพอเราอยู่มานาน เรามีลูกค้าตั้งแต่รุ่นอากง อากงเคยพาลูกมาซื้อขนมเปี๊ยะ วันนึงลูกมีลูกก็พาหลานมาซื้อขนมเปี๊ยะ อย่างรุ่นหลานมาถึงบอกผมว่า เคยมากับอากงวันนี้อากงไม่อยู่แล้ว ได้กินขนมรสชาติที่อากงเคยกินแล้วคิดถึงอากง

ปัญหาที่พบระหว่างทางในการทำธุรกิจ

SME One :  เราเคยเจออุปสรรคอะไรที่รุนแรงบ้างไหม แล้วเราแก้ปัญหาอย่างไร

คุณปิยะพร : ยุคแรกของอากงปัญหา คือไม่มีเงิน พูดไทยก็ไม่ได้ ทำให้ต้นทุนเราเยอะกว่าคนอื่น พอมารุ่นที่ 2 อาม่ามีลูก 4 คน คนที่ 5 อยู่ในท้องก็เกิดไฟไหม้ครั้งใหญ่ บ้านเราอยู่ใกล้ ๆ กับต้นเพลิง เรียกว่าหมดตัวเลย หรือช่วงปี พ.ศ. 2540 เศรษฐกิจไม่ดีก็กระเทือน 

ถามว่าเราผ่านมาได้อย่างไร ผมคิดว่าโดยพื้นฐานแล้ว เราเป็นครอบครัวคนจีนอพยพ คนจีนเขามี DNA ที่ดี คือขยันมาก คือแบบคนรุ่นเราทำงานหยุดเสาร์-อาทิตย์ แต่ว่าคนจีนรุ่นอากงปีนึงจะหยุดแค่ 4 วัน คือ วันตรุษจีน วันสารทจีน วันไหว้พระจันทร์ วันเช็งเม้ง คือมีความขยันมาก แล้วเขาอดทนต่อปัญหาและอุปสรรค เขาเป็นคนที่ไม่ยอมแพ้อะไรง่าย ๆ ผมว่าเรื่องพื้นฐานเหล่านี้เป็นภูมิต้านทานที่ดีในการเอาชนะอุปสรรค

SME One :  มีแนวคิดที่จะต่อยอดธุรกิจอย่างไร

คุณปิยะพร : แนวคิดที่จะต่อยอดธุรกิจ ผมว่าแต่ละรุ่นเนี่ยมีจุดประสงค์คนละอย่างกัน อย่างถ้านับถึงรุ่นอากง แกอดอยากมาจากเมืองจีน ไม่มีจะกินมาจากเมืองจีน เป้าหมายแกคืออยากให้ครอบครัวกินอิ่ม ก็ถือว่าทำสำเร็จนะ อย่างรุ่นพ่อผมนี่เรียนหนังสือน้อย เพราะว่าไม่มีเงิน มีเงินเท่าไหร่ก็ต้องส่งไปช่วยเมืองจีน เพราะเมืองจีนลำบากมาก รุ่นเขาก็จะแบบต้องต่อสู้กับความยากจน ทำอย่างไรให้มันลืมตาอ้าปากได้ 

ส่วนยุคของผมมันเป็นยุคของการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็ว คือถ้าเกิดว่าเรายังปรับตัวไม่ทันจริง ๆ มันไม่มีที่ยืน มันอันตราย ตอนนี้รุ่นผมก็มีลูก ลูกผมเป็นรุ่นที่ 4 เรามีภารกิจในครอบครัวที่เราต้องคิดว่าเราจะทำอย่างไรให้รุ่นที่ 4 เขามี DNA ตรงนี้ 

Key Success Factor ของธุรกิจ

SME One :  ถ้าถามว่าอะไรคือ Key Success Factor ของธุรกิจจะตอบว่าอะไร

คุณปิยะพร : เรื่องที่ผมถือว่าเป็น Key Success ของบ้านเราเลย คือ อากงเป็นคนที่ทำงานแล้วอยากทำให้มันดี คือมีเรื่องเล่าว่าพ่อผมทำขนมกับอากงแล้วชอบบ่นว่า ทำกับอากงแล้วเหนื่อย ยุ่งยาก จุกจิก จนพ่อผมบอกอากงว่า นี่จะทำให้ฮ่องเต้กินรึอย่างไร ทำไมต้องทำขนาดนี้ แต่เชื่อหรือไม่ว่าเราขายของแบบชาวบ้าน ๆ แต่ร้านเราเคยมีโอกาสได้รับเสด็จสมเด็จพระกนิษฐาธิราชเจ้า กรมสมเด็จพระเทพรัตนราชสุดาฯ สยามบรมราชกุมารี ตอนที่รถพระที่นั่งจอดอยู่ที่หน้าร้าน ผมนึกถึงประโยคนี้เลย “จะทำให้ฮ่องเต้กินหรือไง” ผมว่าเรื่องนี้คือ Key Success ของเรา

คำแนะนำกับผู้ประกอบการ SME

SME One :  ถ้าจะขอคำแนะนำกับผู้ประกอบการ SME อยากจะแนะนำอะไรบ้าง

คุณปิยะพร : ถ้าจะทำอะไรให้ดีต้องค้นหาหัวใจของมันให้เจอ แล้วต้องมีความมุ่งมั่นที่จะไปถึงให้ได้ ผมว่าเรื่องนี้สำคัญ เพราะบางทีเราจะผัดกะเพรา แต่ว่า โอ้โห...มีบางคนที่เขาแบบไปค้นหาว่าใบกะเพราพันธุ์อะไรที่หอมที่สุด ใช้หมูส่วนไหน หั่นอย่างไร ผมว่าอย่างนี้ทำให้มันน่าสนใจ

การทำธุรกิจมันไม่มีอะไรที่มันดีที่สุดจริง ๆ บางทีถ้ามัวแต่จะรอให้ดีที่สุดมันก็ไม่ต้องเริ่มทำ ตั้งเซ่งจั้วเราคิดแบบโอเคแล้ว ใช้ได้ เราก็ทำ ผมว่ามันไม่มีอะไรที่ทำแล้วไม่เสี่ยง เช่น การลงทุนของที่บ้านตอนที่เราทำร้านเก๋งจีน เราเอาเงินเก็บทั้งหมดมาทำ เสี่ยงไหมก็เสี่ยง แต่ความเสี่ยงนี้เรายอมรับได้ก็ทำ เรื่องสุดท้าย SME ทำอะไร เสียงของลูกค้าสำคัญ เพราะว่าเราเองมีโอกาสดี ๆ มากมายที่เกิดขึ้น เพราะว่าลูกค้าเป็นคนบอก เป็นคนชี้นำให้เราทำ 

ส่วนเรื่องที่อยากเตือนคือ เวลาเราเห็นคนอื่นทำอะไรแล้วดี แต่เราไม่ได้อินกับมัน แต่เห็นว่าทำแล้วได้เงินเยอะก็ไปเลียนแบบอย่างนี้ไม่ดี กับอีกเรื่องที่หนีไม่พ้น คือการใช้เงิน บางที SME ใหม่ ๆ ชอบเอาเงินไปใช้เงินผิดประเภท แบบนี้ก็อันตราย เช่น กู้เงินมาเพื่อทำธุรกิจ แต่กลับเอาไปใช้เรื่องอื่นก็ไม่ดี กับเรื่องสุดท้ายคือ การทำธุรกิจต้องไม่เอาเปรียบคนอื่น ทั้งการเอาเปรียบลูกค้า และเอาเปรียบคู่ค้า

บทสรุป

ความสำเร็จของตั้งเซ่งจั้วมาจากการที่เจ้าของกิจการมีความเชื่อมั่นในแบรนด์และคุณภาพของสินค้า จึงได้พยายามรักษาและต่อยอด Brand Positioning ของตัวเองมาตลอด 88 ปี แม้ว่าในช่วงหนึ่งชื่อร้านที่เรียกค่อนข้างยากจะเป็นอุปสรรคในการสื่อสารก็ตาม แต่ผู้บริหารรุ่นใหม่ก็ใช้ความคิดสร้างสรรค์ อาทิ การออกแบบตราสินค้าหรือแม้กระทั่งร้านค้าให้มีจุดเด่นจนสามารถสร้างการจดจำได้มากขึ้นในที่สุด

จุดแข็งที่ทำให้ ตั้งเซ่งจั้ว ยืนหยัดมาถึง 88 ปี สามารถส่งต่อธุรกิจจากรุ่นสู่รุ่นได้อย่างแข็งแรง 

1. คุณภาพของสินค้าที่ดีเป็นที่ยอมรับของผู้บริโภค และสามารถรักษามาตรฐานและคุณค่าไว้ตลอด 88 ปี

2. การให้ความสำคัญกับการสร้างแบรนด์ทำให้ตั้งเซ่งจั้วมีความแตกต่างจากขนมเปี๊ยะบางคล้าร้านอื่นๆ

3. การทำ Storytelling ของขนมเปี๊ยะดั้งเดิมด้วยการเปิดสาขาเก๋งจีนซึ่งใช้เงินลงทุนถึง 18 ล้านบาท ทำให้ตั้งเซ่งจั้วถูกพูดถึงอย่างมากจนเป็นที่รู้จักของคนทั่วประเทศ

4. การเปิดรับสิ่งใหม่ๆ และปรับตัวตามสภาพแวดล้อม เช่นการเพิ่มรสชาติใหม่ ๆ ซึ่งเป็นที่ต้องการของกลุ่มเป้าหมายรุ่นใหม่

5. การเพิ่มช่องทางการขายใหม่ ๆ เช่น ช่องทางออนไลน์เพื่อเป็นทางเลือกให้กับผู้บริโภคที่ไม่สะดวกเดินทาง
   

Published on 30 September 2020
SMEONE เพิ่มโอกาสให้ SME ไทย

“สตรีทฟู้ด” (Street Food) หรือร้านอาหารริมทาง ไม่ว่าอยู่ในรูปแบบรถเข็นขายอาหาร, ซุ้มอาหาร, รถบรรทุกอาหาร และร้านตึกแถว นับเป็นส่วนหนึ่งของวัฒนธรรมอาหารการกินของผู้คนในหลายประเทศทั่วโลกมายาวนาน รวมถึงประเทศไทย ได้ชื่อว่าเป็นสวรรค์ของนักกิน และกรุงเทพฯ ยังได้รับการจัดอันดับให้เป็นหนึ่งในสุดยอด “สตรีทฟู้ด” ระดับโลก 

แต่เมื่อพูดถึงสตรีทฟู้ดในไทย ส่วนใหญ่ยังคงเป็นการค้าขายรูปแบบเดิมๆ ในเกือบทุกกระบวนการ ทั้งขั้นตอนทำอาหาร, การให้บริการลูกค้า ตั้งแต่รับออเดอร์ เสิร์ฟ ไปจนถึงชำระเงิน แทบไม่ได้มีเทคโนโลยีเข้ามาเกี่ยวข้องมากนัก ในขณะที่ธุรกิจร้านอาหารขนาดกลาง - ใหญ่ เช่น เชนร้านอาหาร ได้นำเทคโนโลยีมาใช้ในทุกกระบวนการ 

ทว่าในความเป็นจริงแล้ว ในยุค Technology Disruption “สตรีทฟู้ด” ก็สามารถนำเทคโนโลยีเข้ามาผสานกับการทำธุรกิจได้เช่นกัน ซึ่งการได้มาของเทคโนโลยี ที่จะใช้กับกิจการนั้น ผู้ประกอบการไม่จำเป็นต้องจ่ายแพงเสมอ! หากแต่อยู่ที่ว่า Mindset ของผู้ประกอบการที่จะ “เปิดใจ” เรียนรู้ ศึกษา และกล้าทดลองทำสิ่งใหม่ ออกจากกรอบที่คุ้นเคยกันมา เพื่อสร้างโอกาสการเติบโตธุรกิจที่มากขึ้น

ดังเช่น “ร้านขาหมู พ.4” ร้านข้าวขาหมูชื่อดังในย่านประชาสงเคราะห์ที่เปิดมากว่า 40 ปี ได้นำเทคโนโลยี และระบบบริหารจัดการสมัยใหม่ มาผสานเข้ากับการให้บริการเมนูข้าวขาหมูรสชาติดั้งเดิม เพื่อต่อยอดธุรกิจให้เติบโต และยกระดับร้านอาหารริมทางของไทย ให้เป็น “Modern Street Food” 

นับตั้งแต่ คุณพล-กรพล แก้วกรรณิพากร ทายาทรุ่น 2 ร้านขาหมู พ.4 เข้ามาสานต่อธุรกิจจากคุณพ่อคุณแม่ ซึ่งเป็นผู้บุกเบิกร้าน คุณพลมีความมุ่งมั่นว่า ต้องการต่อยอดกิจการครอบครัวให้ไปได้ไกลมากที่สุด โดยใช้ทั้งเทคโนโลยี และความคิดสร้างสรรค์ มาแก้ Pain Point บางประการของธุรกิจ ควบคู่ไปกับสร้างโอกาสการเติบโตใหม่ ที่เป็นมากกว่าการร้านข้าวขาหมู 

   เมื่อเข้ามาดูแลธุรกิจที่บ้าน คุณพล มีความคิดจะขยายสาขา แต่ขณะเดียวกันกลับพบว่าธุรกิจขยายได้ยาก เนื่องจากที่ผ่านมา ในกระบวนการทำขาหมู ยังคงใช้วิธีการแบบดั้งเดิม คือ ใช้หม้อต้ม ดูจุดเดือดของน้ำ และระยะเวลาการต้ม สิ่งเหล่านี้ล้วนต้องใช้ประสบการณ์​ และความเชี่ยวชาญของคนทำสูง โดยตลอดระยะเวลาหลายทศวรรษ นับตั้งแต่เปิดร้านขาหมู พ.4 ขาหมูทุกขาที่ทำให้ลูกค้าติดใจ และสร้างชื่อเสียงให้กับทางร้านเป็นที่รู้จัก มาจากฝีมือการทำของคุณพ่อคุณแม่ของคุณพล 

ในขณะที่การขยายร้าน หัวใจสำคัญคือ การรักษาคุณภาพ และมาตรฐานด้านรสชาติ เนื้อสัมผัสของหมู และน้ำราด แต่การจะฝึกพนักงานให้เป็นฝ่ายผลิต โดยที่รสชาติ คุณภาพ และมาตรฐานยังคงเหมือนเดิมไม่เปลี่ยนแปลง กลายเป็นงานยาก และเป็นข้อจำกัดใหญ่

คุณพล ได้ศึกษาหาหนทาง ในที่สุดเจอ “เทคโนโลยีเครื่องซูวี” (Sous Vide) เป็นวิธีการต้ม โดยอาหารจะบรรจุอยู่ในถุงสุญญากาศ และกำหนดอุณหภูมิความสุกของอาหาร และระยะเวลา เพื่อให้สุกพอดี ซึ่งเครื่องซูวี ส่วนใหญ่เห็นได้ตามโรงแรมใหญ่ ใช้สำหรับทำเมนูสเต็กต่างๆ 

ทายาทรุ่น 2 ร้านขาหมู พ.4 ตัดสินใจใช้เครื่องซูวี เริ่มต้นทดลองจากเครื่องเล็ก ทำขาหมู 3 ขาก่อน จนในที่สุดสามารถผลิตขาหมูจากเครื่องซูวีได้สำเร็จ แต่ด้วยความที่เครื่องซูวีจากต่างประเทศ มีราคาสูง ถ้าเป็นเครื่องเล็ก จะผลิตได้น้อย ขณะที่ถ้าเป็นเครื่องใหญ่ แม้จะรองรับการผลิตได้มาก แต่ราคาก็สูงขึ้นตาม คุณพลจึงได้ให้เพื่อนที่ทำอุปกรณ์ในอุตสาหกรรมไฟฟ้า ผลิตเครื่องซูวีให้ ในต้นทุนที่ถูกลง ซึ่งทุกวันนี้ขาหมูที่ร้านทุกขา ทำด้วยเครื่องซูวีทั้งหมด โดยใช้ 3 เครื่องใหญ่ ขนาดกำลังการผลิต 20 ขาต่อเครื่อง 

กระบวนการทำขาหมูด้วยเครื่องซูวี เริ่มจากเอาหมูสด มาทอด และเบิร์นหนัง เพื่อไล่ไขมันออก จากนั้นใส่ถุง Vacuum และใส่น้ำสต๊อกลงไปในถุง แล้วซีลถุงสุญญากาศ โดยที่ขาหมูยังดิบ จากนั้นนำถุงสุญญากาศดังกล่าวลงเครื่องซูวี ตั้งอุณหภูมิ และระยะเวลา โดยต่อ 1 ถุง ใช้เวลากว่า 10 ชั่วโมง เนื้อขาหมูที่ได้ คงความชุ่มช่ำได้ดีกว่าการต้มจากหม้อรูปแบบเดิม เพราะเมื่ออยู่ในถุงสุญญากาศ จะไม่ได้ระเหยในอากาศ และเนื้อขาหมูสามารถดูดน้ำสต็อคเข้าไปได้เต็มๆ 

“ความเชี่ยวชาญจากรุ่นคุณพ่อคุณแม่ ถ่ายทอดมาให้ผม แต่พอมายุคใหม่ พนักงานหายากขึ้น และจะให้พนักงานมาเรียนรู้สิ่งต่างๆ เหล่านี้ทำได้ยาก เพราะงานตรงนี้ต้องใช้ความรัก ประสบการณ์ แต่การเอาเครื่องซูวีมาใช้ ทำให้การสอนพนักงาน ทำได้ง่ายขึ้น เพราะทุกอย่างเป็นตัวเลขหมด กี่องศา กี่ชั่วโมง” 

คุณพล ไม่หยุด Innovate ร้านอยู่แค่นั้น เพราะต่อมามีแนวคิดจะรีโนเวทร้าน ทั้งปรับโฉมให้ทันสมัยขึ้น และขยายร้านจาก 1 ห้อง ออกเป็น 3 ห้อง เพื่อเพิ่มจำนวนโต๊ะให้เป็น 30 โต๊ะ ดังนั้นเพื่อให้สามารถบริการลูกค้าได้คล่องตัว และรวดเร็ว จึงได้นำระบบ “POS” (Point of Sale System) ที่เป็นระบบขายหน้าร้านมาใช้ ซึ่งที่ผ่านมาระบบนี้ นิยมใช้อย่างแพร่หลายทั้งในร้านอาหารขนาดกลาง และใหญ่ อย่างร้านอาหารตามศูนย์การค้า และบนแพลตฟอร์ม Food Aggregator ต่างๆ 

“ตอนขยายร้านออกเป็น 3 ร้าน ด้วยความที่ตึกนี้เป็นของการเคหะฯ เราไม่สามารถตีกำแพงทะลุได้ ในขณะที่โต๊ะเพิ่มมากขึ้น แต่พนักงานเท่าเดิม เพราะฉะนั้นทำอย่างไรที่เราจะสามารถให้บริการได้ทั่วถึงทั้ง 30 โต๊ะ ตอนนั้นผมได้เห็นร้านอาหารที่ญี่ปุ่น ใช้ระบบ Self-Service ก็เลยมีความคิดจะนำระบบ POS มาใช้ในการบริหารจัดการร้าน ทั้งสั่งออเดอร์ และส่งออเดอร์เข้าครัว 

โดยให้บริษัทของเพื่อนพี่ชาย เขียนโปรแกรมให้สำหรับร้านเราขึ้นมาโดยเฉพาะ เพราะถ้าเราใช้ POS ของผู้พัฒนาข้างนอก อาจไม่ตรงกับความต้องการของเรา เนื่องจากร้านขาหมู เป็นเมนูที่ลูกค้าแต่ละคน จะสั่งเฉพาะเจาะจงตามที่ตัวเองชอบรับประทาน ซึ่งละเอียดมาก เราจึงอยากได้ POS ของเราโดยเฉพาะ และไม่ต้องเสียค่า License รายเดือน อีกทั้งสามารถแก้ไขโปรแกรมเองได้ และเมื่อจะขยายสาขา เราสามารถยก POS นี้ไปวางระบบที่สาขาใหม่ได้เลย” 

เมื่อมี POS แล้ว คุณพลมองต่อว่า ในขณะที่จำนวนพนักงานเท่าเดิม คือ อยู่ที่ 7 คน แต่จะทำอย่างไรให้ทั้ง 3 ห้อง 30 โต๊ะ ไม่ต้องใช้พนักงานเสิร์ฟให้ถึงที่โต๊ะ และลูกค้าได้รับความสะดวก รวดเร็ว จึงได้นำ “เพจเจอร์” มาใช้ที่ร้าน โดยหลังจากทางครัวทำเมนูที่ลูกค้าสั่งเสร็จแล้ว เพจเจอร์ที่ลูกค้าได้รับตอนสั่งอาหาร จะดังเตือนขึ้น ให้ลูกค้าไปรับอาหารที่เคาน์เตอร์ 

แต่พอมี POS ช่วยบริหารจัดการการขายได้ดีขึ้นมาก ปัจจุบันเมื่อลูกค้าเดินเข้ามาในร้าน จะมาสั่งอาหารที่เคาน์เตอร์ ถ้ารับประทานที่ร้าน จะได้เพจเจอร์ไป เมื่ออาหารเสร็จ เพจเจอร์จะดังเตือนให้ไปรับ ส่วนลูกค้าที่ซื้อกลับบ้าน จะได้รับบัตรคิว และมีคิวบอก พร้อมกับเสียงเรียกว่าขณะนี้ถึงเบอร์อะไรแล้ว” 

การปรับโฉมร้านใหม่ ยังได้สร้าง “ห้องล้างจาน” โดยใช้เครื่องล้างจาน เพื่อแก้ปัญหาพนักงานหายาก และช่วยลดต้นทุนร้าน 

“การจะหาพนักงาน 1 คน ให้ล้างจานตลอดเวลา หายาก และถ้าร้านขายดี อาจต้องใช้คนล้างจาน 3 คน โดยเฉลี่ยขั้นต่ำเดือนหนึ่งเกือบ 20,000 บาท แต่ถ้าใช้เครื่องล้างจาน ซึ่งเราใช้วิธีเช่า ค่าเช่าเดือนละ 6,000 บาท ล้างสะอาด และใช้น้ำร้อนล้าง ไม่ต้องเสียค่าน้ำยาล้างจาน และค่าเซอร์วิส เพราะทางผู้ให้เช่าเครื่อง มีบริการให้เราหมด เมื่อน้ำยาล้างจานหมด เขามาเติมให้ หรือเครื่องมีปัญหา พนักงานเซอร์วิสเข้ามาดูแลให้” 

นอกจากนี้ในระหว่างเกิดสถานการณ์ COVID-19 ร้านขาหมู พ.4 มองเห็นความเปลี่ยนแปลงของวิถีชีวิตผู้บริโภค ที่หันไปใช้บริการ Food Delivery มากขึ้น ดังนั้น นอกจากบริการ Delivery ที่ทางร้านมีอยู่แล้ว ล่าสุดได้พัฒนาโปรดักต์ใหม่ คือ “ขาหมูพร้อมรับประทาน” ทำจากเครื่องซูวี และสามารถเก็บได้นานถึง 2 เดือน โดยลูกค้าซื้อเก็บในตู้เย็นช่อง chill อุณหภูมิ 2 – 4 องศา เมื่อจะรับประทาน นำออกมาอุ่นด้วยไมโครเวฟ 

ปัจจุบันผลิตภัณฑ์ใหม่นี้ ยังผลิตแบบ Home Made โดยพัฒนาสินค้า และบรรจุภัณฑ์เสร็จแล้ว ขนาดบรรจุภัณฑ์ที่ทำออกมา ปริมาณเท่ากับชุดขาหมู 1 จานเล็ก มาพร้อมน้ำขาหมู ผัก และพริกน้ำส้ม รับประทานได้ 2 คน ในราคา 79 บาท โดยจะเริ่มเปิด Pre-Order และขณะนี้เรากำลังดีลกับผู้ผลิตตู้อัตโนมัติ เพราะต่อไปเราจะจำหน่ายขาหมูพร้อมรับประทาน ผ่านตู้ Vending Machine โดยตู้แรกจะตั้งหน้าร้าน เพื่อทดลองตลาดก่อน 

ถ้าผลิตภัณฑ์ขาหมูพร้อมรับประทาน และตู้จำหน่ายอัตโนมัติได้การตอบรับที่ดี เรามีแผนขยายตู้ไปตั้งตามจุดต่างๆ เช่น คอนโดมิเนียม และผลิตภัณฑ์ใหม่นี้ ไม่จำเป็นต้องขายผ่านเครื่อง Vending Machine เท่านั้น เรายังขายให้กับผู้ประกอบการที่อยากนำสินค้าเรา ไปให้บริการกับลูกค้าของทางร้านผู้ประกอบการอีกทีก็ได้เช่นกัน 

ผลิตภัณฑ์ขาหมูพร้อมรับประทานดังกล่าว นับเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์กระจายความเสี่ยงทางธุรกิจของร้านขาหมู พ.4 ด้วยการเพิ่มโอกาสสร้างรายได้แหล่งใหม่ มาเสริมกับรายได้จากหน้าร้าน ที่มีทั้งให้บริการรับประทานที่ร้าน, ซื้อกลับ และ Delivery 

ขณะเดียวกันร้านขาหมู พ.4 ได้เปิด “Cloud Kitchen” สาทรซอย 1 เป็นการยกครัวเล็ก เช่น เครื่องซูวี และมีพ่อครัว 1 คน เพื่อรองรับบริการ Delivery ที่เพิ่มขึ้น เพราะการเกิดสถานการณ์ COVID-19 เปลี่ยนวิถีชีวิตของผู้คน ใช้บริการ Food Delivery มากขึ้น 

เห็นได้จากปัจจุบันสัดส่วนยอดขายของร้านขาหมู พ.4 มาจากรับประทานที่ร้าน 50% และ Delivery 50% จากก่อนหน้านี้ อยู่ที่ 70% เป็นการรับประทานที่ร้าน และ 30% มาจาก Delivery โดยคุณพลเชื่อว่า สัดส่วนตัวเลขการขายดังกล่าว จะคงอยู่ที่ 50 : 50 ไม่เปลี่ยนแปลงไปเหมือนก่อนเกิด COVID-19 แล้ว 

และเพื่อเพิ่มการเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น ร้านขาหมู พ.4 เดินหน้าหน้าขยายสาขาใหม่ โดยต้นเดือนตุลาคมนี้ จะเปิดสาขาสายไหม เป็นสาขาที่ 2 สาขานี้มีพนักงานเพียง 2 คนเท่านั้น เพราะได้ยกโมเดล และระบบการบริหารจัดการสาขาแรกที่ประชาสงเคราะห์ไปใช้

ไม่เพียงเท่านี้ ร้านขาหมู พ.4 กำลังพัฒนา “เครื่องสั่งอาหารอัตโนมัติ” (Self-Ordering Kiosk) โดยลูกค้าสามารถกดสั่งอาหารด้วยตัวเองได้เอง เช่นเดียวกับร้านอาหารบริการด่วน โดยวางแผนจะติดตั้งเครื่องสั่งอาหารบริเวณโซนหน้าร้านสาขาประชาสงเคราะห์ 

ทายาทรุ่น 2 เล่าถึงเหตุผลของการลงทุนพัฒนาเครื่องสั่งอาหารอัตโนมัติว่า ทางร้านเจอปัญหาเริ่มรับออเดอร์ไม่ทันในช่วงลูกค้าแน่น จึงมีแนวคิดเอาตู้สั่งอาหารมาให้บริการ เพื่อให้ลูกค้ากดสั่งได้เอง ไม่ต้องผ่านพนักงาน โดยคาดว่าจะได้เห็นเครื่องนี้ในช่วงต้นปี 2564



ถึงตรงนี้ จะเห็นว่า ร้านขาหมู พ.4 ไม่เคยหยุดนิ่งที่จะยกระดับสินค้า และบริการ ด้วยการศึกษาค้นคว้า และกล้าทดลองนำเทคโนโลยีมาใช้ เพื่อสร้างสรรค์สิ่งใหม่ 

“อยากผลักดันร้านของเรา ให้เต็มประสิทธิภาพมากที่สุด เพราะผมเป็นคนไม่ชอบอยู่เฉยๆ และเทคโนโลยีอยู่กับเราตลอด ให้เราได้ติดตามและค้นหา อัพเดทเทคโนโลยีใหม่ และพัฒนาสินค้าใหม่ ผมมองไปถึงโมเดลแฟรนไชส์ เพราะต่อไปถ้าเศรษฐกิจคงที่ ร้านเราอาจจะบูมอีกครั้ง เราก็จะขยายแฟรนไชส์ ซึ่งภาพที่มองไว้ในระยะยาว “ร้านขาหมู พ.4 ต้องเป็นข้าวขาหมูแห่งโลกอนาคต นั่นคือ ไม่เหมือนข้าวขาหมูที่ไหนแน่นอน จะต้องทันสมัย เอาเทคโนโลยีมาช่วยบริหารจัดการ ขายราคาไม่แพง และทุกคนจะได้เห็นความแปลกใหม่ของเมนูขาหมู โดยที่ยังคงรักษาความดั้งเดิมของร้านเอาไว้ ไม่ว่าจะเป็นรสชาติ และการดูแลลูกค้า” 

คุณพล ยังได้ทิ้งท้ายคำแนะนำสำหรับผู้ประกอบการธุรกิจ SME ผู้ที่สนใจ หรือกำลังจะก้าวมาเป็นผู้ประกอบการไว้อย่างน่าสนใจว่า ผู้ที่อยากก้าวสู่การเป็น SME ที่ขยายธุรกิจได้ ต้องให้ความสำคัญกับมาตรฐานสินค้าเป็นอันดับแรก ขณะเดียวกันต้องอย่าไปคิดว่าทำร้านแล้ว จะมุ่งแต่ขยายสาขาอย่างเดียว เรื่องนั้นเป็นพื้นฐานที่ทุกคนคิด 

แต่อยากให้มองไปไกลถึงการพัฒนากระบวนการผลิต และการพัฒนาสินค้าที่ลงลึกไปถึงการต่อยอดสินค้าเดิม ออกมาเป็นสินค้าใหม่ที่ตอบโจทย์ทั้งการเก็บรักษา การบริโภคที่ยังคงอร่อยเหมือนเดิม และสร้างความสะดวก ความง่ายให้กับลูกค้า รวมทั้งการตื่นตัวด้านเทคโนโลยี ให้ศึกษา และอย่ากลัวเทคโนโลยี เพราะต่อไปผู้ประกอบการต้องนำเทคโนโลยีมาเป็นส่วนหนึ่งของการทำธุรกิจอย่างแน่นอน 

Published on 30 September 2020
SMEONE เพิ่มโอกาสให้ SME ไทย

เมื่ออดีตนายธนาคารที่มี Passion อยากจัดการเรื่องขยะด้วยการสร้างให้เกิดคุณค่าใหม่ขึ้นมา ได้มีโอกาสมาคุยกับวิศวกรสาว Gen 2 ของโรงงานเสื้อผ้าสำเร็จรูป ที่อยากจัดการเรื่อง Pain Point ของผ้าเหลือใช้จากการผลิตในโรงงานที่เป็นธุรกิจของครอบครัว

เมื่อ 1 Passion กับ 1 Pain Point มีแนวทางที่ตรงกัน ธุรกิจสร้างสรรค์เพื่อสังคม และสิ่งแวดล้อมก็เกิดขึ้น พร้อมด้วยมุมมองธุรกิจที่ไม่ธรรมดา เพราะนอกจากจะตอบโจทย์ในสิ่งที่ทั้งสองคนคิดไว้ได้เป็นอย่างดี ธุรกิจที่เกิดใหม่นี้ยังต่อยอดสร้างรายได้ให้กับโรงงานอื่นๆ ที่เข้าร่วมเป็นส่วนหนึ่งของเครือข่าย รวมถึงเกิดธุรกิจด้านงานผ้าของคนรุ่นใหม่ เพราะพวกเขารู้จักแพลตฟอร์มนี้

เรากำลังพูดถึง Moreloop แพลตฟอร์มตลาดออนไลน์ ตัวกลางขายผ้าเหลือใช้จากโรงงาน ที่เกิดขึ้นภายใต้แนวคิดการสร้างเศรษฐกิจหมุนเวียน (Circular Economy) ทำให้เกิดการนำทรัพยากรมาใช้ซ้ำเพื่อความยั่งยืน โดย Moreloop จะทำหน้าที่รวบรวม และคัดเลือกผ้าจากหลากหลายโรงงานคุณภาพที่เข้ามาร่วมในเครือข่ายอยู่ในดาต้าเบส เพื่อจัดจำหน่ายให้แก่ผู้ผลิตรายย่อย หรือผู้ที่ต้องการใช้ผ้าได้มีโอกาสเข้าถึงวัตถุดิบคุณภาพดีในราคาเหมาะสม

Moreloop ก่อตั้งขึ้นในปี 2560 จาก 2 ผู้ประกอบการคนรุ่นใหม่ คือ “คุณธมลวรรณ วิโรจน์ชัยยันต์” ทายาทรุ่นที่ 2 ของโรงงานผลิตเสื้อผ้าสำเร็จรูปแห่งหนึ่ง และ “คุณอมรพล หุวะนันทน์” อดีตนายธนาคารนักวิเคราะห์ด้านการเงินที่ฝันอยากทำธุรกิจเป็นของตัวเองบนแนวทางรักษ์โลก 

โดย Moreloop มีการทำตลาดใน 2 รูปแบบ คือ Fabric Selection เป็นตลาดผ้าออนไลน์สำหรับลูกค้าทั่วไปที่ต้องการใช้ผ้าจำนวนไม่มาก และ Moreloop Upcycle เป็นการผลิตสินค้าตามการสั่งซื้อของลูกค้าที่ส่วนใหญ่เป็นกลุ่มลูกค้าองค์กร โดยใช้ผ้า Dead Stock ที่มีอยู่ในดาต้าเบสจากเครือข่ายโรงงานกว่า 60 แห่ง

คุณอมรพล หุวะนันทน์ กล่าวว่า ตนเองมีความสนใจในเรื่องของการจัดการขยะ และมองเห็นว่า ขยะบางอย่างเมื่อทิ้งไปก็มีคนมารอซื้อ แสดงว่าขยะต้องมีค่าอะไรบางอย่าง โดยเฉพาะขยะที่ติดอยู่ตามโรงงาน หรือของเหลือตามโรงงาน จึงมองว่าจุดนี้น่าจะเป็นโอกาสที่ดี ประกอบกับเคยมีโอกาสทำสตาร์ทอัพมาก่อน จึงนำเอากลไกการสร้างตลาดของสตาร์ทอัพมาประยุกต์ใช้กับกระบวนการจัดการของเหลือในอุตสาหกรรม 

เมื่อได้ไอเดียเริ่มต้น คุณอมรพล ก็เริ่มเซ็ตอัพธุรกิจตามแนวทางของการทำ Lean Startup ซึ่งเป็นกระบวนการทำแบบวิทยาศาสตร์ ด้วยการสอบถาม และใช้เงินลงทุนอย่างพอเหมาะ หรือใช้เงินให้น้อยที่สุด ถ้ามีของฟรีให้ใช้ก็ใช้ของฟรี  โดยใช้เน็ตเวิร์คที่มี ทุกๆ อย่างค่อยๆ ทำไปทีละสเต็ป เช่น การทำเว็บไซต์ ที่ผ่านกระบวนการทางความคิดมาแล้วว่า จะออกแบบเอง หรือจะใช้โซลูชั่น หน้าตาเว็บไซต์แบบไหนที่คนจะสนใจ หรืออยากกดเข้ามาดู

“กว่าที่เราจะทำอะไรออกมาได้แต่ละอย่างต้องค่อยๆ ทำไปทีละสเต็ป ด้วยความที่เราไม่ได้เก่งมาก ต้องดูว่ามีอะไรที่สามารถทดลองใช้ได้บ้าง เมื่อเรามีเว็บไซต์แล้วก็รวบรวมดาต้าทั้งหมด ถ่ายรูป และอัพขึ้นเว็บไซต์ แล้วลองเปิดขายดูว่ามีใครที่สนใจหรือเปล่า พร้อมกับเปิดทางเฟสบุ๊คเพจ และอินสตาแกรม” 

  คุณธมลวรรณ วิโรจน์ชัยยันต์ กล่าวว่า Moreloop เริ่มต้นจากเงินรางวัลจำนวน 50,000 บาท ที่ได้จากการประกวดงานในหัวข้อนวัตกรรมทางสังคมของสำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ (องค์การมหาชน) หรือ NIA ในหัวข้อนวัตกรรมทางสังคม และเมื่อมีโอกาสได้เข้าร่วมโปรแกรม Incubation “Banpu Champions for Change” ของบ้านปู ก็กลายเป็นจุดผลักดันให้ Moreloop ก้าวเดินไปข้างหน้าได้เร็วยิ่งขึ้น บนแนวทางการทำธุรกิจที่ชัดเจนยิ่งขึ้นกว่าเดิม 

“การเข้าร่วมโปรแกรม Incubation กับบ้านปู ทำให้เรา Spin Off ได้เร็วขึ้น ธุรกิจที่เราทำเป็นเรื่องของการบริหารจัดการขยะเราก็คิดว่าเราเป็น Social Enterprise ด้วยการรวบรวมผ้าดีๆ ที่หลากหลาย และคุณภาพส่งออก มาให้กับแบรนด์ หรือดีไซเนอร์ได้ใช้ เป็นการเปิดโอกาสธุรกิจให้คนอื่นได้ต่อยอด พอได้เข้าร่วมโปรแกรมข้อดีคือเราจะได้รับคำถาม และมุมมองจากคนอื่น ทำให้ได้คำตอบว่า สิ่งที่เราคิดมันยังไม่ชัดเจน และยังไม่เกิด Social Impact อย่างแท้จริง เราจึงกลับมามองในมุมของเรื่องคาร์บอนฟุตพริ้นท์ และการไม่ผลิตใหม่ที่ช่วยลดคาร์บอนไดออกไซด์ได้ ซึ่งการผลิตผ้าปล่อยคาร์บอนออกมาเยอะมาก ดังนั้นถ้าเราใช้ผ้าของ Moreloop ทำให้ไม่ต้องผลิตผ้าใหม่ เราก็จะช่วยลดการเกิดคาร์บอนได้

  ความจริงแล้ว เราลดต้นทุนในด้านของสิ่งแวดล้อมได้ แต่ในด้านของกระบวนการผลิตสินค้าจากการใช้ผ้าเหลือกลับมีค่าใช้จ่ายมากกว่าการใช้ผ้าใหม่ เช่น การผลิตเสื้อจากผ้าใหม่สามารถวางมาร์คได้เลย แต่ถ้าทำจากผ้าเหลือต้องวางมาร์คในการตัดหลายครั้ง ต้องทำแพทเทิร์นเพื่อวางมาร์คตามจำนวนผ้าที่มี แต่สำหรับเราการได้โชว์ศักยภาพว่าการนำผ้าที่เหลือออกมาทำเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ได้ มันก็ว๊าวสำหรับเรา และว๊าวสำหรับคนที่ได้ของไปใช้เช่นกัน  เพราะผลิตภัณฑ์ที่ได้ก็กลายเป็น Limited Edition ไปเลย”

คุณอมรพล กล่าวเสริมว่า หลังการเข้าร่วมโครงการ Incubation กับบ้านปู Moreloop ก็มีโอกาสได้ออกบูธในช่วงปลายปี 2561 ด้วยการผลิตเสื้อจากผ้าเหลือที่มีอยู่ในสต๊อก โดยเลือกใช้ผ้าชนิดพิเศษที่มีอยู่ พร้อมกับจัดทำตัวอย่างผ้าเป็นรูปเล่มเพื่อให้ผู้ที่สนใจได้สัมผัสเนื้อผ้าที่มีอยู่ และได้เห็นว่า ผ้าเหลือ หรือ ผ้า Dead Stock ไม่ใช่เศษผ้าแต่ยังสามารถนำมาผลิตเป็นเสื้อแบบที่นำมาจำหน่ายได้ พร้อมกับสื่อสารให้เห็นว่า เสื้อที่ผลิตมาจากผ้าที่ไม่ต้องผลิตใหม่ สามารถช่วยลดลดคาร์บอนได้อีกด้วย

สำหรับการออกบูธทำให้ชื่อของ Moreloop เป็นที่รู้จักมากขึ้น และได้รับความสนใจจากองค์กรใหญ่อย่าง JIB หรือ SCG โดยเฉพาะ SCG เป็นองค์กรที่มีนโยบายด้านสิ่งแวดล้อมเป็นทุนเดิม โดย SCG สั่งผลิตเสื้อจำนวน 1,500 ตัว สำหรับการทำกิจกรรมสร้างฝาย ซึ่ง Moreloop เลือกใช้ผ้าบอสยานที่มีอยู่ในสต๊อก และเป็นผ้าที่มีการใช้น้ำในกระบวนการผลิตน้อยมาก และเนื่องจากผ้ามีจำนวนจำกัดการผลิตครั้งนั้นจึงต้องใช้ผ้า 3 สี และมีการดีไซน์ให้แขนเสื้อมีสีขาวแตกต่างจากตัวเสื้อเพื่อแก้ปัญหาผ้าไม่พอ 

สุดท้ายก็ได้เสื้อที่เหมาะกับกิจกรรมสร้างฝายใน 3 รอบ และกลายเป็นผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับแนวทางการทำ CSR ของ SCG ได้เป็นอย่างดี 

นอกจากนี้ ยังมีการสั่งทำเสื้อสำหรับงานรับปริญญาจากมหาวิทยาลัยพะเยา จำนวน 400 ตัว และการสั่งทำถุงผ้าในโครงการ Chula Zero Waste ของจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย จำนวน 800 ใบ แบบคละลายตามจำนวนลายผ้าที่มีอยู่ ซึ่งก็ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าที่ต้องการกระเป๋าผ้าที่มีความหลากหลายจากสีสัน และเนื้อผ้า

“จากเดิมที่เราสามารถระบายผ้าในสต๊อกได้ถึง 600 กิโลกรัม ในปี 2561 เราก็จบปี 2562 ด้วยการระบายสต๊อกได้ถึง 10,000 กิโลกรัม หรือ 10 ตัน รายได้เริ่มเข้ามา ทำให้เราได้เรียนรู้ในการควบคุมการทำงานได้มากขึ้น เริ่มเป็นธุรกิจมากขึ้น มีเงินสำรองมากขึ้น” คุณธมลวรรณ กล่าว พร้อมกับให้ข้อมูลเพิ่มเติมว่า

ปัญหาและอุปสรรคที่ผ่านมา โดยหลักๆ คือ เรื่องของการสื่อสาร และ Mindset ของกลุ่มเป้าหมายที่ยังคิดว่า ผ้าเหลือ คือเศษผ้าชิ้นเล็ก แต่ในความเป็นจริง คือ เป็นผ้าพับ หรือผ้าม้วนใหญ่ๆ ที่ยังสามารถนำมาผลิตสินค้าได้ รวมถึงการสร้างความเข้าใจว่าทำไม การเลือกใช้ผ้าของ Moreloop จึงสามารถช่วยลดปัญหาที่เกี่ยวกับสิ่งแวดล้อมได้ นอกจากนี้ ยังมีเรื่องของระยะเวลาในการผลิต ที่บางครั้งลูกค้าต้องการงานด่วน แต่วัตถุดิบมีจำกัดจึงไม่ตอบโจทย์ ทำให้เสียโอกาสในการรับออเดอร์นั้นๆ 

 ปัจจุบัน Moreloop มีผ้าเหลือจากโรงงานอยู่ในระบบดาต้าเบสประมาณ 7.5 แสนหมื่นหลา ประมาณ 3,000 เอสเคยู จากโรงงานกว่า 60 แห่งทั่วประเทศ ที่อยู่ในเครือข่าย โดยในปี 2562 ทาง Moreloop ได้เริ่มต้นเก็บข้อมูลจากโรงงาน 5 แห่ง ต่อมาก็เริ่มมีโรงงานอื่นๆ ติดต่อเข้ามา เพื่อนำผ้ามาลงบนแพลตฟอร์ม 

“เราต้องทำให้แน่ใจว่า ผ้าเหล่านั้นเป็นผ้าที่เป็น Dead Stock ของเขาจริง ถ้าจับได้ว่า เป็นผ้ารันนิ่งของเขา เราจะแบล็คลิสต์ทันที ซึ่งการเข้ามาอยู่บนแพลตฟอร์มของ Moreloop ไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ โดยเราจะมีรายได้จากส่วนต่างเมื่อขายผ้าได้ ซึ่งเราจะทำหน้าที่ถ่ายรูปผ้า และอัพเดทดาต้าเบสทั้งหมด มีทั้งจากโรงงานผ้า และโรงงานการ์เมนต์ ส่วนคำเรียกผ้าแต่ละชนิดจะเป็นคำศัพท์ที่ใช้เรียกชนิดผ้าอย่างเป็นทางการ” 

ในอนาคต Moreloop ตั้งเป้าหมายไว้ว่า ภายใน 5 ปี นับจากเปิดดำเนินกิจการ (ปลายปี 2018) จะต้องลดคาร์บอนไดออกไซด์ให้ได้ 1 ล้านกิโลคาร์บอน ปัจจุบันทำได้แล้วประมาณ 3 แสนกิโลคาร์บอน 

“เราเหลือเวลาอีกประมาณ 2 ปีกว่าๆ ก็ถือเป็นอีกความท้าทายอันหนึ่ง ทุกคนมีส่วนร่วมกับเป้าหมายนี้ได้หมด คือ มาซื้อผ้ากับเรา มาผลิตสินค้ากับเรา ซึ่งหากเรามีดีลใหญ่ๆ เข้ามาก็จะช่วยให้เราถึงเป้าหมายได้เร็วยิ่งขึ้น” คุณธมลวรรณ กล่าวย้ำ

  คุณธมลวรรณ ยังทิ้งทาย ด้วยการให้คำแนะนำสำหรับผู้ประกอบการใหม่ สิ่งที่ควรทำอย่างแรก คือ ต้องวิเคราะห์จุดอ่อน และจุดแข็งของตัวเองให้ได้ก่อนว่าคืออะไร ควรเลือกทำในสิ่งที่ถนัด และอย่าคิดแทนคนอื่น เพราะแต่ละคนมีประสบการณ์ มีความรู้ความสามารถ ความถนัดที่แตกต่างกัน บางครั้งการแก้ปัญหาที่ไม่ตรงจุดก็ยิ่งทำให้เกิดข้อผิดพลาดมากขึ้น จึงมองหาสิ่งที่ตัวเองถนัด และเซิร์ฟในจุดแข็งของตัวเองตรงนั้นให้ได้ 

ขณะที่ คุณอมรพล มองว่า Don’t ในมุมของเขา คือ Don’t Wait ต้องถามตัวเองเสมอว่ารออะไรอยู่ กับการเริ่มลงมือทำเป็นผู้ประกอบการ โดยเฉพาะในยุคนี้ที่เขามองว่า ทุกคนสามารถเป็นผู้ประกอบการได้ แค่ว่าต้องออกไปเผชิญหน้ากับอุปสรรคทันที ส่วน Do คือ Do Take care ดูแลตัวเองให้มากๆ เพราะการเป็นผู้ประกอบการค่อนข้างเหนื่อย และงานหนัก จึงอยากให้ผู้ประกอบการทุกคนดูแลตัวเองให้ดีก่อน 

“การเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้นได้ง่ายที่สุด คือการเปลี่ยนแปลงจากข้างในตัวของเราเองนี่แหละ ทั้งในเชิงของกายภาพ และในเชิงของจิตใจ ซึ่งความเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นจะทำให้เรารู้ว่า กระบวนการที่จะสร้างออกไปข้างนอกนั้นมีกระบวนการอะไรบ้าง” 

สุดท้ายคือ หัวใจสำคัญของการขยายธุรกิจ จะเชื่อมโยงกับ 2 เรื่อง คือ ระบบที่ต้องพัฒนา และคนที่ต้องพัฒนา เป็นเรื่องของการเรียนรู้ในทักษะใหม่ๆ เป็นการเรียนรู้เพื่อให้สามารถขยายฐานตลาดเกิดขึ้นได้จริงๆ  

Published on 30 September 2020
SMEONE เพิ่มโอกาสให้ SME ไทย