Subscription Model หรือโมเดลการบอกรับสมาชิก เป็นอีกหนึ่งแนวโน้มที่ถูกนำมาใช้เป็นโมเดลในการทำตลาดมากขึ้น ไม่เฉพาะตลาดบ้านเรา แต่ยังเป็นแนวโน้มของโลกที่แบรนด์ขนาดใหญ่ ขนาดกลาง หรือแม้กระทั่ง SMEs ก็ทำได้ ด้วยเหตุผลที่ว่า การทำ Subscription Model นั้น ถือเป็น 1 ในเครื่องมือของ Loyalty Program ที่ใช้ค่อนข้างจะได้ผล เพราะสามารถดึงลูกค้าให้อยู่กับแบรนด์ได้ยาวนานมากขึ้น อาจจะเป็นเดือน 6 เดือน หรือ 1 ปี ตามที่ถูกกำหนดออกมา

เหตุผลสำคัญอีกอย่างของการนำโมเดลการขายแบบบอกรับสมาชิกมาใช้ในการทำธุรกิจนั้น จะช่วยให้เราสามารถคาดการณ์ยอดขายในอนาคตได้เป็นอย่างดี ทำให้สามารถวางแผนในเรื่องของการซัพพลายสินค้าได้ ไม่เพียงเท่านั้น การที่สามารถดึงให้ลูกค้ามาอยู่กับแบรนด์หรือบริษัทได้นานๆ โอกาสในการต่อยอดไปสู่การขายสินค้าหรือบริการอื่นๆ ตามมาก็มีไม่ใช่น้อย

ไม่เพียงเท่านั้น ยังเป็นเครื่องมือสำคัญที่จะช่วยให้การทำ Personalize Marketing หรือการตลาดที่มุ่งเจาะความต้องการเฉพาะบุคคลบรรลุเป้าหมายที่เป็นการตอบโจทย์ความพึงพอใจแบบลงลึกตามไลฟ์สไตล์ของลูกค้าแต่ละคนได้ ทำให้เราได้เห็น การนำโมเดลนี้มาทำตลาดอย่างแพร่หลาย 

ว่าไปแล้ว Subscription Model นอกจากจะเป็น 1 ในเครื่องมือสำคัญที่ดึงลูกค้าให้เข้ามาอยู่กับแบรนด์ได้ยาวนานมากขึ้นแล้ว ยังเป็นเครื่องมือสำคัญในการทำสร้างความสัมพันธ์ที่ดี ซึ่งสามารถส่งต่อไปยังการมีความผูกพันระหว่างลูกค้ากับแบรนด์ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของการทำธุรกิจในยุคนี้ไปแล้ว 

ไม่เพียงเท่านั้น การทำในเรื่องดังกล่าวนี้ ส่วนหนึ่งยังเป็นการเข้าถึงดาต้าของลูกค้าที่จะทำให้รู้ว่าพวกเขาใช้บริการอย่างไร ชอบหรือไม่ชอบแบรนด์ ที่สำคัญยังช่วยสามารถสร้างฐานคนใช้บริการได้เป็นอย่างดี ซึ่งการมีฐานลูกค้าอยู่ในมือจำนวนมากนั้น ถือเป็นเป้าหมายสำคัญของแต่ละแบรนด์

การสร้างฐานลูกค้านั้น โดยปกติ สิ่งที่แต่ละแบรนด์ทำนั้น จะเริ่มจากจะทำอย่างไรให้ลูกค้าเข้ามาอยู่ในระบบ ซึ่งการนำเสนอสิทธิประโยชน์ที่มากกว่าจะเป็นหัวใจสำคัญในการดึงลูกค้าเข้ามา หลังจากได้ตัวเลขของฐานลูกค้าจำนวนที่มากพอแล้ว สิ่งที่แต่ละแบรนด์จะทำต่อไปก็คือ การ Engage ให้ลูกค้าอยู่กับแบรนด์ยาวนานขึ้น เพื่อต่อยอดไปสู่การสร้างรายได้ให้กับแบรนด์ และสุดท้ายจะเป็นเรื่องของการ Cross Selling หรือการต่อยอดไปสู่การขายสินค้าอื่นๆ ในพอร์ต ซึ่งการมีความรู้สึกที่ดีต่อแบรนด์และบริษัทจะช่วยในเรื่องนี้ได้ค่อนข้างมาก 

หากมองย้อนไปในอดีตที่การนำระบบสมาชิกมาใช้นั้น จะเป็นแบรนด์สินค้าที่มีซัพพลายแน่นอนอยู่แล้ว การจะเข้ามาใช้บริการ หรือไม่ใช้ จะช่วยทำให้สามารถบริหารซัพพลายที่มีอยู่ให้มีผลตอบแทนที่ดีตามมา อาทิ รูปแบบของบัตรสมาชิกสวนสยาม และบัตรเติมเงินล่วงหน้าของโรงภาพยนตร์ มาสู่แบรนด์หรือสินค้าที่ไม่มีการซัพพลายสินค้าไว้ล่วงหน้า อย่างร้านอาหาร หรือแม้กระทั่งร้านขายชานมไข่มุก 

เชื่อว่า การขายแบบบอกรับสมาชิกนี้ เชื่อว่าน่าจะกระจายออกไปยังสินค้าและบริการในกลุ่มอื่นๆ มากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับธุรกิจที่นำหลักการในการบริหารในรูปแบบ 80:20 หรือที่รู้จักกันในชื่อ “กฎพาเรโต” (Pareto principle) ซึ่งหมายถึง 80 % ของผลลัพธ์นั้นเกิดขึ้นมาจากตัวแปร 20 % หรือ การกระทำด้วยแรงเพียงน้อยนิด 20 % แต่ได้ผลมากถึง 80 %ตามทฤษฎีนี้ จะมีการแบ่งลูกค้าออกเป็น 2 กลุ่มจากยอดซื้อและ Share Of wallet ที่แต่ละกลุ่มมอบให้กับร้านค้าของเรา โดยแบ่งเป็นลูกค้าจำนวน 20% ที่สร้างยอดขายให้ร้านค้า 80% และกลุ่มจำนวน 80% ที่สร้างยอดขายให้ร้าน 20% จากนั้นดูแลกลุ่มทั้งสองนี้อย่างแตกต่างกันด้วยของรางวัลหรือคุณค่าที่แต่ละกลุ่มควรจะได้รับ

การที่ลูกค้าตัดสินใจบอกรับเป็นสมาชิกของเรา นั่นแสดงว่า เขามีความจงรักภักดี และเชื่อมั่นในสิ่งที่เรานำเสนอให้ ซึ่งสิ่งที่ตามมานั้น เราจะสามารถต่อยอดไปสู่การขายในรูปแบบอื่นๆ ตามมามากมาย 

บุณย์ญานุช บุญบำรุงทรัพย์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารฝ่ายสร้างโอกาสทางการตลาด กลุ่มธุรกิจอาหารฟู้ดแพชชั่น หรือ Chief Possible Marketing Officer แสดงความคิดเห็นว่า การทำ Subscription Model นอกจากจะเป็น Loyalty Program ที่ทรงพลังเพราะสามารถดึงลูกค้าให้เข้ามาใช้บริการได้อย่างต่อเนื่องกว่าปกติแล้ว โมเดลนี้ ยังจะช่วยให้สามารถประเมินหรือวิเคราะห์ยอดขายในอนาคต ที่สำคัญ ยังเป็นตัวช่วยสร้างฐาน และความผูกพันระหว่างแบรนด์หรือบริษัทกับลูกค้าได้เป็นอย่างดี เราจึงได้เห็นการนำ Subscription Model มาใช้อย่างแพร่หลายในปัจจุบัน

บริษัท ฟู้ดแพชชั่น ที่มีแบรนด์ร้านอาหารในเครืออาทิ บาร์บีคิวพลาซ่า จุ่มแซ่บฮัทฌานา, โภชา, เรดซัน และหมูทอดกอดคอคือตัวอย่างที่นำกลยุทธ์นี้มาใช้โดยเป็นรายแรกๆในธุรกิจร้านอาหาร โดยในปีที่แล้ว ฟู้ดแชชั่นเปิดตัว GONGANGFLIX ซึ่งเป็นโมเดลที่ทดลองใช้กับลูกค้าที่มีลอยัลตี้ต่อแบรนด์ร้านอาหารในเครือ 1,000 คน ตามหลักการ 80: 20 ที่เริ่มจากคน 20% ที่ถูกมองว่าจะสามารถสร้างยอดขายได้ถึง 80% เพราะเป็นกลุ่มที่พร้อมจะจ่ายเพราะรักและเชื่อมั่นในแบรนด์ 

บุณย์ญานุช บอกถึงเหตุผลถึงการเริ่มต้นจากการทำกับคน 1,000 คน ว่า จะสร้างรายได้เข้ามา 600,000 บาท ถ้ามองในแง่ตัวเลข อาจจะไม่มากนัก แต่สิ่งที่ได้กลับมาคือ สามารถดึงลูกค้าที่เป็นคนที่รักแบรนด์เข้ามาอยู่ในระบบ แน่นอนว่า จะได้ข้อมูลที่มีประโยชน์อย่างมหาศาลในการต่อยอดไปสู่การทำตลาดอื่นๆ เพื่อตอบโจทย์พวกเขาได้อย่างตรงจุด 

ส่วนในรายละเอียดของโมเดลนี้จะเป็น แพ็กเกจเหมาจ่ายรายเดือน เดือนละ 600 บาท และระบบจะตัดเงินอัตโนมัติเท่าๆกันทุกเดือน นาน 6 รอบชำระเงิน ทุก ๆ เดือนสมาชิกจะได้รับ E-voucher ทาง GON Gang LINE Official Account มูลค่าที่ได้รับแบ่งเป็น เดือนที่ 1, 2, 3 จะได้รับ E-voucher มูลค่า 700, 800, 900 บาท และเดือนที่ 4 – 6 ได้รับ E-voucher มูลค่า 1,000 บาทต่อเดือน สามารถใช้ได้กับทั้ง 4 แบรนด์ในเครือฟู้ดแพชชั่น ทุกเมนู ทุกสาขา เฉพาะทานที่ร้านและซื้อกลับบ้าน นอกจากนี้ยังมาพร้อมสิทธิประโยชน์เพิ่มเติม ส่วนลดค่าจัดส่งอาหาร Gon Gang Delivery สมาชิกสามารถยกเลิกแพ็กเกจ ได้ก่อนการหักค่าสมาชิกในเดือนถัดไป โดยไม่มีข้อผูกมัดใด ๆ ทั้งสิ้น

การทดลองทำในเฟสแรกผ่านไปแล้ว ได้ผลตอบรับที่ดีในระดับหนึ่ง เชื่อว่าคงมีการดำเนินกลยุทธ์ในรูปแบบนี้ออกมาอย่างต่อเนื่อง ซึ่งทั้งหมดก็คือคำตอบว่า ทำไม Subscription Model ถึงกลายเป็นโมเดลยอดนิยมที่ถูกใช้กันอย่างแพร่หลายในโลกการตลาด

ปัจจุบันนี้เริ่มมี SMEs หลายรายนำเอาวิธีนี้ไปใช้แล้ว ไม่ว่าจะเป็นโรงเรียนสอนโยคะ ที่ผูกปิ่นโตกับร้านอาหารเพื่อสุขภาพ เพื่อส่งอาหารที่มีไขมันต่ำ อาทิ สลัดผัก หรืออาหารที่ปรุงสุกด้วยการนึ่งให้กับสมาชิกของโรงเรียนวันละ 2 มื้อ เป็นรายเดือน

SMEs อื่นๆ ก็สามารถนำเอาแนวคิดนี้ไปต่อยอดทางธุรกิจได้เช่นกัน

การเข้ามาของเทคโนโลยีและนวัตกรรมใหม่ๆในยุคโลกาภิวัฒน์ รวมถึงการเข้ามาเปลี่ยนวิถีของผู้คนในยุค New Normal และ Next Normal ที่มีแรงกระตุ้นมาจากพฤติกรรมของผู้คนที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว และ COVID-19 ทำให้ทุกภาคส่วนหันกลับมามองการนำทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัด มาหมุนเวียนและสร้างสิ่งใหม่เพื่อความยั่งยืนมากขึ้น 

เช่นเดียวกับ สำนักส่งเสริมนวัตกรรมและสร้างมูลค่าเพิ่มเพื่อการค้า กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ กระทรวงพาณิชย์ หรือ DITP ได้จัดการประกวดและตัดสินรางวัลสินค้าไทยที่มีการออกแบบดี ปี 2564 หรือ รางวัล Design Excellence Award 2021 (DEmark)  ปีที่ 14 ภายใต้แนวคิด REGENERATIVE DESIGN FOR THE NEXT สะท้อนดีไซน์ เชื่อมวิถีใหม่ รองรับวิถี New Normal และ Next Normal

นันทพงษ์ จิระเลิศพงษ์  รองอธิบดีกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ กล่าวว่า นโยบายของกระทรวงพาณิชย์ เน้นพัฒนาศักยภาพทางการตลาดให้กับภาคการผลิต และภาคบริการ ทั้งเอสเอ็มอี (Small and medium enterprise) หรือ SMEs และ ไมโครเอสเอ็มอี (Micro SMEs)ที่มีศักยภาพในการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้าและบริการของตนเองด้วยการออกแบบสร้างสรรค์ การใช้นวัตกรรม รวมไปถึงการสร้างแบรนด์ โดยใช้ยุทธศาสตร์ “ตลาดนำการผลิต” นำความต้องการยุควิถีใหม่มาเป็นแนวทางการพัฒนาธุรกิจ เพื่อสอดรับกับพันธกิจในการพัฒนาศักยภาพผู้ประกอบการไทยในการประกอบธุรกิจระหว่างประเทศ และขยายช่องทางการตลาดสินค้าและบริการของไทย กรมฯ ได้จัดประกวดรางวัล Design Excellence Award (DEmark) เป็นเวทีประกวด ที่ส่งเสริมให้เกิดการพัฒนา ต่อยอด แข่งขัน ด้านการออกแบบ และนำเสนอผลงานสู่สากล มีความสำคัญในฐานะรางวัลด้านการออกแบบผลิตภัณฑ์ระดับประเทศ และเป็นที่รู้จักในวงกว้าง รวมทั้งเพื่อส่งเสริมผลงานที่โดดเด่นด้านการออกแบบ สร้างความแตกต่าง สร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้าไทย รและยกระดับสินค้าที่มีการออกแบบดีให้เป็นที่ยอมรับแพร่หลายในระดับสากล

การจัด Demark Award ในปีนี้เป็นปีที่ 14 ภายใต้ธีม REGENERATIVE DESIGN FOR THE NEXT สะท้อนดีไซน์ เชื่อมวิถีใหม่ ปฏิรูปกระบวนการออกแบบโดยให้คุณค่าและความสำคัญกับความต้องการในการใช้ชีวิตและไลฟ์สไตล์ที่เปลี่ยนแปลงไป ตอบโจทย์วิถีใหม่ของผู้คนในโลกที่ทุกคนต้องปรับตัว (Next Normal) 

“กรมการค้าต่างประเทศเข้ามาเป็นผู้เล่น (Player) ที่ต้องผลักดันผู้ประกอบการให้มีศักยภาพด้านการแข่งขัน ด้านการสร้างมูลค่า และโครงการ DEmark Award กรมฯ มีความตั้งใจอย่างยิ่งที่จะส่งเสริมให้เกิดการพัฒนา เกิดการต่อยอด เกิดการแข่งขันด้านการออกแบบโดยให้ผู้ประกอบการ เอสเอ็มอี และไมโครเอสเอ็มอี นำเสนอผลงานออกแบบไทยไปสู่สากล จากวิกฤตการณ์ COVID-19 ทำให้ความต้องการของตลาดโลก มีความเปลี่นไป ผู้บริโภคต้องการสินค้าที่มีความแตกต่าง สินค้าที่ตอบโจทย์การใช้ชีวิตในยุค New Normal โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้บริโภคให้ความสำคัญกับเรื่องสิ่งแวดล้อมมากขึ้น ซึ่งส่วนสำคัญต่อการพัฒนาการส่งออกและแบรนด์ไทยเป็นอย่างยิ่ง การประกวด Demark ภายใต้ธีม REGENERATIVE DESIGN FOR THE NEXT คือการสะท้อนการดีไซต์เพื่อที่เราจะเชื่อมกับวิถีใหม่ เป็นความตั้งใจที่จะสื่อสารให้เห็นถึงคุณค่าและความสำคัญของการปรับตัว ซึ่งมาซึ่งแนวคิดของการออกแบบ เพื่อที่เราจะตอบโจทย์และเป็นสิ่งที่ผู้คนในโลกทุกคนต้องปรับตัวหรือที่เราเรียกว่า Next Normal” รองอธิบดี กรมการค้าระหว่างประเทศ กล่าว 

Demark นอกจากจะเป็นเวทีที่รวบรวมสุดยอดผลงานออกแบบของไทยแล้ว ยังเป็นเวทีในการสร้างแบรนด์การออกแบบสินค้าของไทยสู่เวทีสากล รวมถึง ก่อให้เกิดการต่อยอดการเรียนรู้ต่อยอดการทำธุรกิจสู่การทำตลาดในต่างประเทศด้วย 

ทั้งนี้กรมการค้าระหว่างประเทศยังได้ร่วมกับองค์การส่งเสริมการค้าต่างประเทศของ ญี่ปุ่น (JETRO) และ Japan Institute of Design Promotion (JDP) ในการส่งผลงานนักอออกแบบไทยเข้าประกวด Good Design Award (G-mark) ที่ ประเทศญี่ปุ่น และ การประกวด Golden Pin Design Award ของไต้หวัน ในการส่งเสริมและสนับสนุนนักออกแบบไทยที่ได้รับรางวัลไปต่อยอดในเวทีสากลนี้ด้วย

สำหรับการประกวดการออกแบบ DEmark Award 2021 ประกอบด้วยรางวัลใน 7 สาขากลุ่มสินค้าเฟอร์นิเจอร์ กลุ่มสินค้าไลฟ์สไตล์ กลุ่มความคิดสร้างสรรค์และนวัตกรรมผลิตภัณฑ์แฟชั่นเครื่องแต่งกาย กลุ่มสินค้าอุตสาหกรรมและดิจิทัลกลุ่มผลงานออกแบบบรรจุภัณฑ์ กลุ่มผลงานกราฟิกดีไซน์ และกลุ่มผลงานการออกแบบตกแต่งภายในที่เกี่ยวข้องกับโรงแรม ร้านอาหาร ร้านกาแฟ ร้านค้า พื้นที่ทางานร่วมกัน อาคารชุด 

สมชนะ กังวารจิตต์ ผู้บริหารฝ่ายความความคิดสร้างสรรค์  บริษัท Prompt Design จำกัด หนึ่งในผู้ได้รับรางวัล Demark กล่าวว่า ตนเองส่งผลงานเข้าร่วมประวกดในโครงการ Demark มาประมาณ 3-4 ปี ได้รับรางวัลจากการประกวดประมาณ 110 รางวัล และตนเองมองว่า วิถีใหม่ขงการดีไซน์ นักออกแบบควรจะต้องคำนึงถึง คือ ความขยันทำตลอดเวลาจะเป็นบันไดให้สามารถประสบความสำเร็จและต่อยอดการพัฒนาผลงานออกแบบงานอื่นๆได้ในอนาคต และการประกวด DEmarkเป็นเวที่เปิดโอกาสให้นักออกแบบได้ต่อยอดผลงาน สร้างชื่อเสียง และสร้างโอกาสอื่นๆในอนาคต 

สารัช จันทวิบูลย์ ผู้ร่วมก่อตั้ง บริษัท Dinsor Design Studio จำกัด ผู้ออกแบบ Theme visual ของโครงการ Demark กล่าวว่า การประกวด Demark ภายใต้ธีมงาน REGENERATIVE DESIGN คือ องค์รวมของทุกอย่าง เป็นการเอาทุกอย่างมารวมกัน เกิดขึ้นเพื่อเชิญชวนทุกคนให้เข้ามาเป็นกลุ่มก้อนเดียวกัน เป็นการชวนทุกคนมา Refresh กันใหม่หลังจากผ่านนสถานการณ์กันมาในช่วง 1-2 ปี ได้เรียนรู้อะไรใหม่ๆ และช่วยทิ้งอะไรเก่าๆไป ปรับเปลี่ยนวิถีการทำงานเดิมๆและพัฒนาออกมาเป็นงานชิ้นใหม่และการประกวดในครั้งนี้คาดหวังที่จะเห็นการออกแบบในรูปแบบใหม่ๆมากก่า ที่จะเป็นภาพเดิม และคาดหวังที่จะเห็นงานออกแบบที่แปลกๆใหม่ๆมากขึ้น ทั้งในเรื่องของวิธีการทำงาน แนวคิดหรือผลลัพธ์ที่ออกมา และมองว่าด้วยสถานการณ์ที่ผ่านมาจะกลายเป็นโจทย์ให้นักออกแบบทำอย่างไรที่จะให้ผลลัพธ์ที่กีที่สุดจากข้อจำกัดที่เกิดขึ้น และคาดหวังว่าจะได้เห็นอะไรที่แปลงออกไปจากสถานการณ์ปรกติ จาก Normal

อย่างไรก็ตามตนเองมองว่าการประกวด Demark เป็นศูนย์รวมจิตใจของนักออกแบบ ที่ทุกคนเอางานมาแบ่งกันดู งานนนี้คืองานที่ดีที่สุด เหมือนเป็นที่ให้อุตสาหกรรม (Industry) ของการออกแบบได้เอามาแบ่งกัน และเพื่อพัฒนางานของงตนเองในปีต่อๆไปได้

อมตะ หลูไพบูลย์ ประธาน บริษัท Department of Architecture หนึ่งในกรรมการ การจัดสิน รางวัล โครงการ Demark กล่าวว่า ตนเองค้นเคยกับวงการตกแต่งภายในมานานแล้ว เมื่อ 4 ปีที่ผ่านมาโครงการ Demark เริ่มเปิดการประกวดในหมวดของ ตกแต่งภายใน ซึ่งเป็นหมวดที่น่าสนใจมาก และไม่มีคู่แข่งมากนัก อย่างไรก็ตาม ตนเองมองว่า โครงการ Demark เป็นโครงการที่ดี เมื่อนักออกแบบที่ได้รับรางวัลสามารถติดโลโก้ของ Demark เป็นผลดีกับนักออกแบบและมีการตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าที่มีเครื่องหมาย Demark ได้ง่ายขึ้นและเป็นผลดีกับสินค้าเองด้วยในปีที่ผ่านมายังส่งผลงานเข้าประกวดและได้รับ รางวัล 2 รางวัล คือ การออกแบบโรงแรม Little Shelter Chiangmai เป็นการผสมผสานจุดเด่นของสถาปัตยกรรมล้านากับความสมัยใหม่ และการออกแบบห้องสมุด คณะสถาปัตย์ จุฬาลงกรมหาวิทยาลัย 

อมตะ ยอมรับว่า ปรากฎการของCOVID-19 มีผลกระทบอย่างมากกับการใช้ชีวิตของคนทั่วไปและมีผลกระทบอบ่างมากต่อการออกแบบไม่ว่างานสถาปัตยกรรมหรืองานตกแต่งภายใน

“ผมว่า ต่อไปเราจะเห็นการออกแบบ Public area ที่กว้างขวางจะโล่งมากขึ้น เพื่อที่ว่าจะต้องเผื่อ area ในการเช็ค Temperature, ID Card และหลังจาก COVID-19 ชาไป การออกแบบไม่ว่าจะเป็น โรงแรม คาเฟ่ ร้านอาหาร ออฟฟิศ จะต้องมีการเปลี่ยนแปลงอย่างชัดเจน คือยุคนี้มันหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะต้องทำอะไรทุกอย่าง และลดการใช้พลังงาน” อมตะ กล่าว

ในเชิงสื่อสารการตลาด การส่งผลงานเข้าประกวดถือเป็นอีกหนทางหนึ่งที่จะทำให้ผู้บริโภครู้จักสินค้าและบริการ มากขึ้น โดยใช้ต้นทุนที่ต่ำมาก เพราะฉะนั้นหาก SMEs รายใดมีสินค้าหรือบริการที่คิดว่ามีคุณสมบัติที่จะส่งเข้าประกวด ไม่ว่าจะเป็นเวทีใดก็ตามก็ไม่ควรที่จะมองข้าม เพราะบางครั้งเราอาจจะได้ Free Media ที่กระจายไปยังสื่อต่างๆ มากมายทั้งในและต่างประเทศ

“สินค้าสร้างในโรงงาน ส่วนแบรนด์สร้างในใจผู้บริโภค” เป็นประโยคที่สะท้อนให้เห็นถึงความสำคัญของการสร้างแบรนด์ได้เป็นอย่างดี ยิ่งในยุคปัจจุบันที่บนเชลฟ์สินค้าในร้านค้าปลีกเต็มไปด้วยทางเลือกมากมาย การผลักดันให้แบรนด์เข้าไปอยู่ในใจผู้บริโภคได้สำเร็จ จะทำให้โอกาสที่จะถูกเลือกมีมากขึ้นตามไปด้วย

การนำเสนอคุณค่าด้านกายภาพหรือ Functional เพียงอย่างเดียว อาจจะไม่เพียงพออีกต่อไปแล้ว เพราะเรื่องของการผลิตในปัจจุบันสามารถไล่ตามทันกันได้ การสร้างคุณค่าทางอารมณ์ หรือ Emotional Value จึงเป็นเรื่องที่ต้องให้ความสำคัญควบคู่ไปการการสร้างแบรนด์ 

ความท้าทายของการแข่งขันทางธุรกิจในปัจจุบัน ไม่ว่าจะเป็นแบรนดืขนาดใหญ่ หรือแม้แต่ SMEs จึงอยู่ที่ทำอย่างไรให้สินค้าหรือบริการของตัวเองเข้าไปนั่งอยู่กลางใจผู้บริโภค แน่นอนว่าการคิดค้นนวัตกรรมสินค้าหรือบริการ (Functional Benefit) ให้ล้ำหน้ากว่าคู่แข่ง ยังคงเป็นสิ่งจำเป็นของสินค้าและบริการ และเป็นพื้นฐานของการทำตลาด

แต่เพราะทุกวันนี้เทคโนโลยีการผลิต และนวัตกรรมสินค้าเป็นสิ่งที่ไม่ว่าใครก็ตามที่มีกำลังพร้อม ทั้งด้านการผลิต ทีมงาน เงินทุน ก็สามารถไล่ตามได้ทันดังจะเห็นได้จากกรณีศึกษาในหลายๆ อุตสาหกรรม อาทิ กเครื่องใช้ไฟฟ้าภายในบ้าน, โทรศัพท์มือถือ, สินค้าอุปโภคบริโภค ฯลฯ ที่ขับเคี่ยวแย่งชิงเปิดตัวนวัตกรรมใหม่ ทำให้แต่ละค่าย แต่ละแบรนด์ ต่างเดินหน้ามุ่งพัฒนานวัตกรรมใหม่ๆ มาตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคกันอยู่ตลอดเวลา

สิ่งที่ตามมาก็คือ ผู้บริโภคหลายคนมักเจอเหตุการณ์ สินค้า หรือบริการมีคุณสมบัติ และประสิทธิภาพใกล้เคียงกัน เช่นเดียวกับด้านราคาขายที่กำหนดไว้ไม่ต่างจากแบรนด์คู่แข่งมากนัก และในท้ายที่สุด บางอุตสาหกรรมเมื่อไม่มีความแตกต่างทางด้านนวัตกรรมมากนัก จะนำไปสู่การแข่งกันตัดราคา ซึ่งนั่นเป็นการแข่งขันที่ไม่สร้างคุณค่าและมูลค่าใด ๆ ให้แก่ตลาดเลย

จึงต้องหันมาสร้างความแตกต่างด้วยการสร้างคุณค่าทางอารมณ์ เนื่องจากเป็นสิ่งที่ช่วยสร้างความต่างจากคู่แข่ง เพราะเป็นการลงลึกไปถึงการสร้างคุณค่าทางอารมณ์ ไม่ว่าจะเป็นความรู้สึก จิตใจของผู้บริโภคที่มีต่อแบรนด์ ซึ่งลึกซึ้งกว่าแค่การสื่อสาร หรือชูจุดขายเฉพาะคุณค่าด้านกายภาพของสินค้าเพียงอย่างเดียวเท่านั้น

การสร้างคุณค่าทางอารมณ์ให้กับแบรนด์นั้น มีมิติหลากหลายมุมให้ผู้ประกอบการ หรือนักการตลาดสามารถสร้างสรรค์ และนำไปสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายได้ ไม่ว่าจะเป็นการใช้เรื่องของดีไซน์ การสะท้อนภาพลักษณ์ หรือตัวตนของลูกค้า การบริการที่แตกต่าง หรือแม้กระทั่งการสร้างประสบการณ์ที่แปลกใหม่ที่ยังไม่มีรายใดเคยนำเสนอให้กับลูกค้ามาก่อนโดยปัจจุบันการสร้างประสบการณ์ให้ลูกค้าหรือ Customer Experience มีความหมายอย่างยิ่งในการทำตลาด เพราะการสร้างและบริหารประสบการณ์ของลูกค้า จะนำมาสู่ความจงรักภักดีในแบรนด์สินค้าหรือบริการ ซึ่งจะต่างจากคุณค่าทางการยภาพของสินค้าที่ส่วนใหญ่เป็นเรื่องของประสิทธิภาพ - ประสิทธิผลของนวัตกรรม เทคโนโลยีของสินค้า

คุณค่าทางอารมณ์นี้ ยังเข้ามาช่วยลดข้อเสียเปรียบในการแข่งขันให้กับผู้ประกอบการรายเล็กๆ ที่ต้องเผชิญกับการแข่งขันกับรายใหญ่ในตลาด ตัวอย่างในเรื่องนี้ก็คือการทำตลาดของร้านอาหารสไตล์ปิ้งย่างอย่างบาร์บีคิวพลาซ่า ที่ถ้าเทียบไซส์ในเรื่องของสาขาและรายได้แล้ว ยังเป็นรองเชนร้านอาหารรายใหญ่ในเรื่องของเงินทุนในการทำตลาด

หากมองเข้ามาที่การทำตลาดของเชนร้านอาหารแล้ว จะพบว่า Core Benefit หรือคุณประโยชน์หลักที่ร้านอาหารนำเสนอให้กับลูกค้าก็คือความสดของวัตถุดิบและความอร่อยจากรสชาติอาหารแต่การชูจุดขายด้านความสด ความอร่อยเพียงอย่างเดียว ได้กลายเป็นสิ่งพื้นฐานที่ร้านอาหารทุกแห่งต้องมีคุณสมบัติข้อนี้ และแน่นอนว่าเชนร้านอาหารทุกร้าน ต่างใช้จุดขายเรื่องความอร่อยมาเป็นตัวเรียกลูกค้าเข้าร้าน บาร์บีคิวพลาซ่า จึงหันมาสร้างคุณค่าทางอารมณ์ให้กับแบรนด์ของตัวเอง คุณค่าทางอารมณ์นี้สามารถพลิกไปเล่นได้หลายแง่มุม แล้วแต่ความคิดสร้างสรรค์ว่า จะหยิบคุณค่าทางอารมณ์เรื่องไหนไปสื่อสาร 

บาร์บีคิวพลาซ่า เลือกวางตัวเองให้เป็นแบรนด์ที่ส่งมอบความสุขให้กับลูกค้าผ่านมื้ออาหาร ซึ่งเป็นการเปลี่ยนจากการทำเรื่องของฟังก์ชั่นนัล คือ “ตัวจริงเรื่องปิ้งย่าง” เมื่อหลายปีก่อนหน้ามาสู่การความผูกพันกับลูกค้าผ่านคุณค่าทางอารมณ์โดยบาร์บีคิวพลาซ่าต้องการรสร้างแรงบันดาลใจผ่านมื้ออาหารให้กับลูกค้าของตัวเองในการทำวันนี้ให้ดีที่สุด เพื่อส่งต่อความผูกพันด้านอารมณ์จากแบรนด์ไปสู่ตัวลูกค้าของบาร์บีคิวพลาซ่า ซึ่งเป็นการก้าวข้ามจากแค่การนำเสนอคุณค่าทางกายภาพในเรื่องของความสด สะอาด อร่อย ที่ลูกค้ารับรู้อยู่แล้ว มาสู่การสร้างคุณค่าทางอารมณ์

ในการนี้ บาร์บีคิวพลาซ่า ทำตั้งแต่ตัวภายในองค์กร นั่นคือพนักงานที่อยู่ในร้าน เพราะการที่จะส่งมอบความสุขให้กับลูกค้าได้ คนในองค์กรต้องมีความสุขก่อน การสื่อสารแคมเปญที่เกี่ยวเนื่องกับการยกระดับชีวิตความเป็นอยู่ของพนักงาน จึงถูกทำออกมาให้เห็นอย่างต่อเนื่อง 

เช่นเดียงกับการทำเรื่องของการส่งมอบคุณค่าทางอารมณ์ที่มีการใช้ทุกเครื่องมือที่มีอยู่ รวมถึงการใช้กลยุทธ์ Character Marketing อันประกอบด้วย 4C ได้แก่ 

1.Character สร้างแบรนด์บาร์บีคิว พลาซ่า ผ่านบาร์บีกอน ที่ลูกค้ารักและผูกพัน เปรียบเสมือนคนที่มีตัวตนชัดเจน ทำให้ผู้บริโภครู้สึกรักและผูกพันมากขึ้น

2.Co-Creation เปิดโอกาสให้ผู้บริโภคได้เป็นส่วนสำคัญในการร่วมสร้างสรรค์กิจกรรมและการตลาดที่โดนใจ

3.Communication สร้างแบรนด์บาร์บีคิว พลาซ่า และบาร์บีกอนให้เป็นเหมือนเพื่อนใน Community ที่ผู้บริโภคอยู่ โดยเฉพาะใน Social Network โดยการสร้างกระแสคนรักบาร์บีกอนผ่านกิจกรรมมากมาย

4.Collaboration Marketing หรือการจับมือร่วมกับพันธมิตรทั้งในอุตสาหกรรมเดียวกัน และต่างอุตสาหกรรม เพื่อเพิ่มโอกาสทางการตลาด และขยายฐานไปสู่กลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ อย่างการจับมือกับแสนสิริ เป็นต้น

แม้ผู้ประกอบการรายเล็กจะมีข้อเสียเปรียบในเรื่องของงบประมาณในการสื่อสาร แต่การเรื่องใช้ความคิดสร้างสรรค์รวมถึงเลือกการใช้สื่ออนไลน์ที่ยังมีต้นทุนไม่สูงนักเมื่อเทียบกับสื่อในรูปแบบเดิมๆ ทำให้ บาร์บีคิวพลาซ่าที่มีตัวมัสคอตอย่างเจ้าบาร์บีกอน สามารถสร้างความน่าสนใจในแคมเปญแต่ละแคมเปญ จนกลายเป็นที่กล่าวขวัญในวงกว้าง แน่นอนว่า ยิ่งจะเข้ามาช่วยในเรื่องของการส่งมอบคุณค่าทางอารมณ์ได้เป็นอย่างดี 

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ SMEs ต้องพยายามทำความเข้าใจก็คือ หัวใจสำคัญของการดำเนินกลยุทธ์ในรูปแบบที่ว่านี้ อยู่ที่จะทำอย่างไรให้ลูกค้ามีความรักแบรนด์หรือองค์กรที่เป็นเจ้า ของแบรนด์ ซึ่งแน่นอนว่า ต้องเริ่มจากการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีเพื่อให้ได้มาซึ่งฐานลูกค้าที่รู้สึกดีกับแบรนด์ หลังจากนั้นจะอยู่ที่การทำอย่างไรให้ลูกค้ายังคงมีความผูกพันที่ดีกับแบรนด์ซึ่งต้องทำอย่างต่อเนื่อง เพราะมันจะเป็นตัวช่วยที่สามารถต่อยอดกลุ่มก้อนของลูกค้าที่ได้มาให้กลายมาเป็นคนที่พร้อมจะบอกต่อถึงความดี หรือคอยปกป้องแบรนด์ในกรณีที่เกิดปัญหา ซึ่งการสร้างกลุ่มก้อนของลูกค้าที่เป็นแบรนด์เลิฟขึ้นมานั่นเอง

การระบาดของ COVID-19 ระลอกล่าสุดตั้งแต่เดือนเมษายน 2564 และยืดเยื้อถึงปัจจุบัน ทำให้ความคาดหวังที่ว่าเศรษฐกิจไทยจะกลับมาฟื้นตัวได้ในช่วงปลายปีนี้เป็นไปได้ยากยิ่ง 

ล่าสุดธนาคารแห่งประเทศไทยได้ปรับลดประมาณการเศรษฐกิจไทยในปีนี้เหลือร้อยละ 1.8 จากเดิมที่คาดว่าจะเติบโตร้อยละ 3 และความหวังเดียวที่ผลักดันให้เศรษฐกิจไทยยังเติบโตได้ ก็คือการส่งออก

ธนาคารแห่งประเทศไทย (ธปท.) ได้ปรับประมาณการการส่งออกสินค้าของไทยในปีนี้จะขยายตัวร้อยละ 17.3 และ 4.9 ในปี 2564 และ 2565 ตามลำดับ โดยการส่งออกมีแนวโน้มขยายตัวดีตามการขยายตัวของเศรษฐกิจคู่ค้า โดยเฉพาะสหรัฐอเมริกา ที่คาดว่าเศรษฐกิจจะขยายตัวร้อยละ 6 และ 4.1 ตามลำดับ และมีความต้องการสินค้าในกลุ่มชิ้นส่วนยานยนต์ และอิเลกทรอนิกส์

เศรษฐกิจประเทศคู่ค้ากลับมาฟื้นตัว

EIC ธนาคารไทยพาณิชย์ จำกัด (มหาชน) ปรับคาดการณ์การส่งออกไทยขยายตัวร้อยละ 15 เช่นเดียวกัน ซึ่งเป็นผลจากการฟื้นตัวของเศรษฐกิจโลก ที่คาดว่าจะขยายตัวร้อยละ 5.8 ในปีนี้ การฟื้นตัวของกลุ่มประเทศพัฒนาแล้วเติบโตได้ดีกว่าตลาดเกิดใหม่ เนื่องจากการฉีดวัคซีนได้เร็วกว่า ปัจจุบันเศรษฐกิจของประเทศมหาอำนาจหลักกลับมาขยายตัวสูงกว่าก่อนจะเกิดโควิด ทั้งสหรัฐอเมริกา (6.7%) สหภาพยุโรป (4.8%) จีน (8.6%) เป็นต้น สะท้อนผ่านดัชนีผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ (PMIs) ที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

เครื่องชี้วัดการค้าระหว่างประเทศบ่งชี้ว่าการกลับมาระบาดของโควิดระลอกใหม่ ไม่ส่งผลต่อแนวโน้มการค้าโลก โดยการค้าของทั้งประเทศพัฒนาแล้วและกำลังพัฒนาส่วนใหญ่ยังคงฟื้นตัวอย่างต่อเนื่อง เนื่องจากมีกำลังซื้อที่อัดอั้นมาตั้งแต่ช่วงโควิด ขณะที่การผลิตสินค้าไม่ทันกับความต้องการทำให้อัตราเงินเฟ้อพุ่งสูงขึ้นมากในสหรัฐอเมริกาช่วงที่ผ่านมา ทำให้ตัวเลขการส่งออกของแต่ละประเทศเติบโตสูง รวมถึงประเทศไทย ซึ่งในเดือนมิถุนายนที่ผ่านมา ตัวเลขการส่งออกเพิ่มขึ้นถึงร้อยละ 43.8 เมื่อเทียบกับมิถุนายน 2563 สูงสุดในรอบ 11 ปี

สำหรับการส่งออกของไทยไปประเทศคู่ค้าสำคัญ พบว่าขยายตัวทุกตลาดสำคัญ โดยเฉพาะอินเดีย สหภาพยุโรป กลุ่มอาเซียน 5 จีนและสหรัฐ

• การส่งออกไปอินเดียขยายตัวที่ร้อยละ 123.9 โดยมีสินค้าหลักที่ขยายตัวคือไขมัน และน้ำมันจากพืชและสัตว์ (ร้อยละ 33, 181.3 YOY) รถยนต์และส่วนประกอบ (ร้อยละ 424.6 YOY) เหล็ก เหล็กกล้าและผลิตภัณฑ์ (ร้อยละ 138.3 YOY) และเม็ดพลาสติก (ร้อยละ 196.1 YOY)
• การส่งออกไปจีนขยายตัวที่ร้อยละ 42YOY ซึ่งเป็นการขยายตัว 7 เดือนติดต่อกัน โดยสินค้าหลักที่ขยายตัว ได้แก่ ผลไม้สด แช่เย็น แช่แข็งและแห้ง (ร้อยละ 263.4YOY) เครื่องคอมพิวเตอร์และส่วนประกอบ (ร้อยละ 36.8YOY) เคมีภัณฑ์ (ร้อยละ 54.29YOY) และยางพารา (ร้อยละ 151.8YOY)
• การส่งออกไปสหรัฐฯ ขยายตัวที่ร้อยละ 41.2YOY ขยายตัวติดต่อกัน 13 เดือน โดยสินค้าหลักที่ขยายตัว เช่น เครื่องจักรกลและส่วนประกอบ (ร้อยละ 144.2YOY) รถยนต์และส่วนประกอบ (ร้อยละ154.1YOY) อัญมณีและเครื่องประดับ (ร้อยละ 165.7YOY) และผลิตภัณฑ์ยาง (ร้อยละ 60.2YOY) เป็นต้น
• การส่งออกไปยุโรป 15 ขยายตัวร้อยละ 42.2YOY ในอัตราเลขสองหลักติดต่อกัน 4 เดือนโดยมีสินค้าหลักที่ขยายตัว เช่น อัญมณีและเครื่องประดับ (ร้อยละ 118YOY) รถจักรยานยนต์และส่วนประกอบ (ร้อยละ 164.8YOY) เครื่องคอมพิวเตอร์ อุปกรณ์และส่วนประกอบ (ร้อยละ 53.93YOY) เป็นต้น
• การส่งออกไปตลาดอาเซียน 5 ขยายตัวที่ร้อยละ 48.7 YOY โดยสินค้าส่งออกหลักที่ขยายตัว ได้แก่ รถยนต์และส่วนประกอบ (ร้อยละ 140.2 YOY) น้ำมันสำเร็จรูป (ร้อยละ 154.4YOY) และเครื่องคอมพิวเตอร์ (ร้อยละ 82.7YOY)

สินค้าส่งออกกลับมาขยายตัวทุกกลุ่ม

ด้านการส่งออกรายสินค้าพบว่าการส่งออกสินค้าสำคัญทุกประเภทมีการขยายตัว โดยสินค้าสำคัญ ที่ขยายตัวสูง ได้แก่ รถยนต์และส่วนประกอบ ผลไม้สด แช่เย็น แช่แข็งและแห้ง ผลิตภัณฑ์ยาง เคมีภัณฑ์ และเม็ดพลาสติก

• การส่งออกรถยนต์และส่วนประกอบขยายตัวถึงร้อยละ 78.5YOY ขยายตัวต่อเนื่อง 8 เดือนติดต่อกัน โดยตลาดหลักที่ขยายตัวสูง ได้แก่ เวียดนาม (ร้อยละ 338.4YOY) ออสเตรเลีย (ร้อยละ 70.3YOY) สหรัฐฯ (ร้อยละ 154.1YOY) และมาเลเซีย (ร้อยละ 305.3YOY)
• ผลไม้สด แช่เย็น แช่แข็งและแห้งขยายตัวมากถึงร้อยละ 185.1YOY โดยมีตลาดหลักที่ขยายตัวสูงคือ จีน (ร้อยละ 263.4YOY) ซึ่งการส่งออกไปจีนคิดเป็นร้อยละ 83.24 ของการส่งออกผลไม้ทั้งหมด
• ผลิตภัณฑ์ยางขยายตัวที่ร้อยละ 38.1YOY ขยายตัวต่อเนื่อง 13 เดือนติดต่อกันตามการเติบโตของอุตสาหกรรม ที่เกี่ยวเนื่องกัน ได้แก่ ยางยานพาหนะ (ร้อยละ 50.4YOY) และถุงมือยาง (ร้อยละ 62.2YOY)
• การส่งออกเคมีภัณฑ์ขยายตัวที่ร้อยละ 59.8YOY โดยมีตลาดหลักที่ขยายตัวสูงคือ จีน (ร้อยละ54.3YOY) เวียดนาม (ร้อยละ 50.2YOY) และญี่ปุ่น (ร้อยละ 106YOY) ขณะที่การส่งออกเม็ดพลาสติกขยายตัวดีเช่นเดียวกันที่ร้อยละ 50YOY โดยเฉพาะในตลาดอินเดีย (ร้อยละ 196.1YOY) สหรัฐฯ (ร้อยละ 130.5YOY) อินโดนีเซีย (ร้อยละ 106.6YOY) และเวียดนาม (ร้อยละ 74.03YOY)
• เครื่องจักรกลและส่วนประกอบขยายตัวร้อยละ 73.1YOY โดยขยายตัวต่อเนื่องเป็นเดือนที่ 5 โดยมีตลาดหลัก ที่ขยายตัว คือ สหรัฐฯ (ร้อยละ 144.2YOY) ญี่ปุ่น (ร้อยละ 56.4YOY) จีน (ร้อยละ 81.2YOY) อินโดนีเซีย (ร้อยละ 165.4YOY) และมาเลเซีย (ร้อยละ 103.6YOY)
• เครื่องคอมพิวเตอร์และอุปกรณ์ขยายตัวเพิ่มขึ้นร้อยละ 21.6YOY จากผลกระทบความต้องการใช้สินค้าอิเล็กทรอนิกส์ ที่บ้านในสถานการณ์ของโควิด โดยขยายตัวต่อเนื่องเป็นเดือนที่ 7 มีตลาดหลักที่ขยายตัว ได้แก่ ฮ่องกง (ร้อยละ 38.9YOY) เนเธอร์แลนด์ (ร้อยละ 47.3YOY) และสิงคโปร์ (ร้อยละ 385.2YOY)
• น้ำมันสำเร็จรูปขยายตัวถึงร้อยละ 81.9YOY ตามความต้องการใช้พลังงานและน้ำมันที่เพิ่มสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยมีตลาดหลักที่ขยายตัว เช่น เกาหลีใต้ (ร้อยละ 1,137.3YOY) ฟิลิปปินส์ (ร้อยละ 1,177.7YOY) มาเลเซีย (ร้อยละ 199.7YOY) และกัมพูชา (ร้อยละ 55.9YOY)
• เหล็ก เหล็กกล้าและผลิตภัณฑ์ขยายตัวสูงถึงร้อยละ 83.1YOY โดยตลาดหลักที่ขยายตัวสูง ได้แก่ สหรัฐฯ (ร้อยละ 48.3YOY) ญี่ปุ่น (ร้อยละ 114.9YOY) จีน (ร้อยละ 310YOY) และอินเดีย (ร้อยละ 138.3YOY)

ทั้งนี้ ศูนย์วิจัยกสิกรไทย คาดการณ์ตัวเลขการส่งออกของไทยขยายตัวร้อยละ 9 ขณะที่ศูนย์วิจัยกรุงศรีให้เติบโตร้อยละ 12.7 อย่างไรก็ตาม การระบาดของโควิดระลอกใหม่ จากสายพันธุ์เดลต้าเป็นปัจจัยที่ต้องเฝ้าระวังว่าจะมีผลต่อการส่งออกของไทยหรือไม่ในระยะต่อไป

เห็นตัวเลขการส่งออกแล้ว SMEs ที่ยังลังเลว่าขยายธุรกิจไปยังต่างประเทศดีหรือไม่ ควรจะต้องรีบตัดสินใจอย่างเร่งด่วน หรือถ้าหากว่าอยากได้ข้อมูลเพิ่มเติมก็สามารถค้นหาข้อมูลได้ที่กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ กระทรวง พาณิชย์ ได้ที่เว็บไซต์ www.ditp.go.th หรือจะโทรสายด่วน 1169 ก็ได้ แต่ถ้าใครที่

สนใจและอยากจะเริ่มต้นทำการค้าระหว่างประเทศก็สามารถคลิกไปได้ที่ www.ditptouch.com/5steps/ ที่บอก 5 ขั้นตอนในการเริ่มต้นทำการค้าระหว่างประเทศไว้อย่างครบถ้วน

สภาพแวดล้อมของธุรกิจในยุคหลัง COVID-19 จะมีการเปลี่ยนแปลงในหลายมิติ ไม่ว่าจะเป็นโมเดลธุรกิจ เทรนด์พฤติกรรมผู้บริโภค กระบวนการบริหารจัดการซัพพลายเชน ฯลฯ SMEs จึงจำเป็นต้องจัดทัพในองค์กรให้พร้อมควบคู่ไปกับการแสวงหาโอกาสธุรกิจในน่านน้ำที่เปลี่ยนไป

ท่ามกลางข้อจำกัดทั้งเงินทุนและทรัพยากร SME มีความได้เปรียบเรื่องความคล่องตัวความยืดหยุ่น และมีความสามารถในการปรับตัวทางธุรกิจได้เร็ว โดยผศ.ดร.วิพุธ อ่องสกุลคณบดีคณะบริหารธุรกิจสถาบันบัณฑิตพัฒนบริหารศาสตร์ กล่าวว่า การปรับตัวมีอยู่ 4 ขั้นตอน ได้แก่ Rethinking business models, Re-engineering process, Restructureและ Results

การค้นหาและการทดลอง

ในโมเดลแรก Rethinking business models ดร.วิพุธ กล่าวว่า การคิดใหม่เรื่องโมเดลธุรกิจมีความสำคัญ เพราะเป็นเรื่องการหารายได้โดยมี 2 แนวทางใหญ่ คือ1) Exploratory การค้นหาธุรกิจใหม่ๆ สร้างแนวทางใหม่ 2) Experiment การทดลอง

“ทั้งสองแบบจะเป็นตัวช่วยค้นพบช่องว่างทางการตลาด และโมเดลใหม่ๆ ทางธุรกิจ โดย Experiment เป็นการลองผิดลองถูก เช่น การขายตั๋วเครื่องบินบุฟเฟ่ต์ของสายการบิน AirAsia ส่วน Exploratory เป็นการศึกษาวิเคราะห์ ดูเทรนด์และแนวโน้มหาโอกาสใหม่ๆ สมมติ เราขายสินค้าใดๆ ก็ตาม แล้วเราก็พยายามต่อยอดไปขายสินค้าควบรวมหรือสินค้าส่วนต่อ”

ดร.วิพุธยกตัวอย่างโอกาสธุรกิจในช่องทางออนไลน์และเดลิเวอรี่ เนื่องจากโลกปัจจุบัน ออนไลน์ได้เข้ามามีอิทธิพลต่อการใช้ชีวิตของผู้คน และพฤติกรรมการซื้อสินค้าของผู้บริโภค ดังนั้น SMEs ที่มีการค้าขายออนไลน์และทำเดลิเวอรี่ ก็มีโอกาสประสบความสำเร็จได้

“ในอดีต SMEs ไม่สามารถทำเรื่องออนไลน์ได้ เพราะต้องลงทุนแพลตฟอร์ม แต่ปัจจุบันแพลตฟอร์มมีให้เลือกเยอะ ซึ่งเป็นเครื่องมือที่สำคัญโดยไม่ต้องลงทุน”

ดร.วิพุธอธิบายว่า โมเดลการหารายได้เปลี่ยนแปลงไป สมัยก่อนเป็นการหารายได้จากการขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้า อาจเป็นการขายขาด แบ่งรายได้ หรือให้เช่า แต่ผู้ให้บริการฟู้ดเดลิเวอรีแทนที่จะเก็บเงินจากค่าส่งอาหาร ก็มาเก็บค่าGP (Gross Profit) กับร้านค้าแทน 

นี่เป็นตัวอย่างโมเดลธุรกิจที่เปลี่ยนไป ซึ่งวิธีการหารายได้ของ SMEs ก็ต้องปรับเปลี่ยน ขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจบางครั้งรายได้อาจไม่ได้มาจากลูกค้ากลุ่มเก่า แต่มาจากซัพพลายเออร์

สร้าง Value Chain ให้ยาว

สำหรับภาคธุรกิจท่องเที่ยวที่โดนผลกระทบหนักหน่วงจาก COVID-19 ดร.วิพุธ มองว่า สมัยก่อนผู้ประกอบการทำธุรกิจแบบแยกส่วน เช่น บางแห่งทำโรงแรม, บางรายทำทัวร์ เน้นทำกันแต่สิ่งที่ตัวเองเก่ง และโฟกัสในธุรกิจหลัก แต่พอโลกมาเจอ COVID-19 ธุรกิจไหนที่โฟกัสแค่เรื่องใดเรื่องหนึ่ง กลายเป็นธุรกิจที่ไม่สามารถอยู่รอดได้

“แต่ธุรกิจที่มี Value chain ยาว ทำธุรกิจต่อยอด เช่น ทำโรงแรมด้วย ทำทัวร์และร้านอาหารด้วย หรือทำไปทางต้นน้ำ พัฒนาแหล่งท่องเที่ยว ตรงนี้จะทำให้ความเสี่ยงลดลง หากในอนาคตมีเรื่องหนักที่เข้ามากระทบ”

ในเรื่องการรื้อปรับกระบวนการทำงานหรือ Re-engineering Process ผู้ประกอบการต้องมองการต่อยอดจากต้นน้ำไปยังปลายน้ำ ธุรกิจใดที่ครอบคลุมตั้งแต่ต้นน้ำไปถึงปลายน้ำ และมีลูกค้ามาใช้บริการ ธุรกิจก็จะอยู่รอดในระบบนิเวศของตัวเอง

“ถ้าสังเกตดู สตาร์ทอัพจะไม่สน Ecosystem เก่า ไม่แย่งชิงในธุรกิจเก่า แต่ไปสร้างระบบของตัวเอง เช่น ระบบเพย์เมนท์ คริปโตเคอเรนซี่ ซึ่งเป็นตัวยอดในเรื่องระบบการเงิน เป็นต้น”

ดร.วิพุธกล่าวว่า ในเรื่องการต่อ Value Chain ให้ยาว SMEs อาจไม่ต้องลงทุนเอง และไม่จำเป็นต้องเป็นเจ้าของทั้งหมด แต่สามารถทำงานผ่านความร่วมมือกับพันธมิตร (Collaboration)

ปรับโครงสร้างธุรกิจ

ในเรื่องการปรับโครงสร้างธุรกิจ หรือ Restructure, SMEs มีข้อได้เปรียบ เพราะเถ้าแก่หรือเจ้าของกิจการ ทำทุกหน้าที่และรอบรู้หลายเรื่อง ไม่ว่าจะเป็นบัญชี การขาย การตลาด ซัพพลายเชน ซึ่งสอดคล้องกับโลกในอนาคต ที่แต่ละฝ่ายหรือแต่ละแผนกต้องทำงานข้ามฟังก์ชั่น เช่น ฝ่ายขายต้องทำบัญชีเป็น ฝ่ายบัญชีก็ต้องขายของเป็น

SMEs รายเล็กปรับตัวได้รวดเร็ว หากขายสินค้าเดิมไม่ Work ก็สามารถเปลี่ยนไปขายสินค้าใหม่

“ทักษะสำคัญที่สุด คือ ขายสินค้าให้เป็น ทุกคนต้องมีทักษะนี้, Skill การขายมีความจำเป็น ต่อให้เป็นยุคดิจิตอล เช่น การนำเสนอเป็น, ขายเป็น, รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร, รู้ว่าลูกค้ามี Pain point ตรงไหน, เข้าไปปิดการขายได้ไหมด้วยราคาเท่าไหร่ สิ่งสำคัญที่สุดของ SME คือการขายสินค้าให้เป็น” ดร.วิพุธอธิบาย

การขายสินค้าเป็น-นับว่าเป็นเรื่องสำคัญยิ่งยวด เพราะจะต่อเนื่องไปเรื่องการดูแลและเข้าใจลูกค้า ในทางกลับกัน SMEs ไหนที่ไม่รู้จักลูกค้า ก็จะไม่สามารถอยู่รอดได้ในเชิงธุรกิจ

“หลายคนชอบบ่นว่า ทุนเป็นอุปสรรค จริงๆแล้ว ทุนเป็นเรื่องมาที่หลังสุด ถ้าคุณมีไอเดียที่ดี ถ้ามีลูกค้าอยู่ในมือ ถ้ามีความต้องการจริงๆ ก็มีคนยินดีให้กู้มากมายมหาศาล อย่าเพิ่งกู้ก่อนที่จะรู้ว่าลูกค้าคือใคร”

สุดท้ายเรื่องผลประกอบการ หรือ Results, การทำธุรกิจต้องมีกำไร SMEs ต้องสร้างเปอร์เซนต์มาร์จิ้นให้ดี หากไม่ดีก็ต้องปรับตัว เช่น หาสินค้าหรือทำธุรกิจใหม่ เสริมบริการสร้างประโยชน์ด้านอารมณ์ความรู้สึก (Emotional benefit) ซึ่ง SMEs ต้องส่งมอบสินค้าบวกด้วยบริการที่ดีเสมอ