ขายของออนไลน์เรื่องที่ต้องเจอและรับมือในทุกวัน คือการตอบแชตลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการซักถาม การติชม และอีกมากมายให้ต้องจัดการ วันนี้เราได้รวมปัญหาต่าง ๆ ที่คนขายของออนไลน์ต้องเจอมาฝาก เพราะเรื่องแบบนี้ถ้าเจอนาน ๆ บ่อยครั้งก็อาจจะบั่นทอนจิตใจจนทำเอาอยากเลิกขายได้เหมือนกัน ดังนั้นมาดูวิธีรับมือกันไว้ได้เลย

ลูกค้า CF แล้วหาย ปัญหายอดฮิต แก้ยากแต่ลองแก้ก่อนได้

ปัญหานี้ส่วนใหญ่เกิดจาก ลูกค้าลืม ผู้ประกอบการต้องลองทำตามนี้

1. ลูกค้าสั่งปุ๊บสรุปยอดทันที พร้อมบอกกำหนดระยะเวลาโอนชัดเจน อย่าทิ้งช่วงนาน
2. ถ้าใกล้วันครบกำหนดแล้วยังไม่โอน ให้ส่งข้อความเตือน
3. เพิ่มช่องทางการจ่ายเงินที่หลากหลาย
4. จัดโปรกระตุ้นให้รีบโอน เช่น จองแล้วโอนทันทีส่งฟรี EMS

หรืออาจเป็นปัญหาที่เกิดจากเราเองที่ ตอบช้า ผู้ประกอบการต้องลองทำตามนี้

1. ตั้งค่าการตอบกลับแบบอัตโนมัติสำหรับคำถามพบบ่อย หรือแจ้งว่าสามารถตอบกลับได้อีกทีเมื่อไหร่
2. ใช้เครื่องมือแชตบอทสำเร็จรูป ที่มีระบบแจ้งเตือนชำระเงินผ่านแชต โดยเฉพาะใครที่ไลฟ์สดขายออนไลน์ ถ้าใช้ “ระบบเปิดบิล CF อัตโนมัติ” จะช่วยได้มาก

• ระบบจะดึงคอมเมนต์ที่ลูกค้าพิมพ์ CF แล้วสรุปยอดใน Inbox 
• ลูกค้าสามารถตรวจสอบรายการและแจ้งโอนผ่านบิลได้เลย 
• หลังจบไลฟ์ ระบบจะนับยอดจองให้ทันที ไม่ต้องไล่ตอบแชตยืนยันทีละออเดอร์
• สำหรับคนที่สนใจ เข้าดูการใช้งานระบบเปิดบิล CF อัตโนมัติของ Page365 ได้ที่ https://www.page365.net/automated-invoice

บิลเยอะจัดการยาก แถมยังกลัวโดนโกงสลิปปลอม

ผู้ประกอบการต้องลองทำตามนี้

1. ลองใช้ Facebook Pay ช่วยเรียกเก็บบิลง่าย ผ่าน Messenger ลูกค้ากดที่บิลเพื่อจ่ายได้ทันที ใบสลิปแนบกลับมาอัตโนมัติ
2. เช็กสลิปได้ด้วยการสแกน QR Code ผ่านแอปฯ ธนาคาร ถ้าเป็นสลิปจริงจะขึ้นรายละเอียดให้ตรวจสอบได้
3. ลดจัดการบิล ด้วยระบบจัดการบิลของ Page365 ที่เก็บทุกรายละเอียดสำคัญของการซื้อขาย แยกสถานะบิลชัดเจน พิมพ์ใบปะหน้าซอง ออกใบกำกับภาษี ใบเสร็จ ครบจบไม่เสียเวลา

เข้าดูการใช้งานระบบจัดการบิลของ Page365 ได้ที่ https://www.page365.net/getting-started/bill

สนใจสมัครใช้ Facebook Pay เข้าไปที่ http://kbank.co/37Mcrt0

ลูกค้าถามซ้ำแต่ไม่ยอมซื้อ และเป็นการถามในเรื่องที่ประกาศไปแล้ว

1. ให้เช็กว่าคุณเขียนรายละเอียดชัดเจนหรือยัง ลองส่งไปให้เพื่อนอ่านหลาย ๆ คน ถ้าทุกคนเข้าใจตรงกันหมด ให้ทำการเช็กในขั้นตอนถัดไป
2. โพสต์ประกาศให้อยู่ในตำแหน่งที่เห็นชัดเจนหรือเลื่อนหาเจอง่าย ๆ เช่น ขึ้นประกาศที่หน้าแรกของเว็บ หรือถ้าเป็นเพจให้ปักหมุดโพสต์ไว้ ไม่ให้ถูกดันตกไปข้างล่าง
3. ทำคำถาม-ตอบ หรือ FAQ ไว้ใช้ตอบคำถามที่ถูกถามบ่อย เช่น ถ้าจะสั่งต้องทำยังไง, ชำระเงินยังไง, มีเก็บเงินปลายทางมั้ย หรือจะส่งสินค้าเมื่อไหร่ เป็นต้น โดยอาจทำเป็นภาพ แล้วใส่คำตอบเรื่องที่ลูกค้าถามบ่อยลงไป พอลูกค้าถามมาก็แค่กดส่งภาพนั้นแทนการพิมพ์ตอบ

ลูกค้าโวยสินค้าพัง ตรวจสอบไม่ได้ว่าของพังเพราะลูกค้า หรือพังระหว่างขนส่ง

สำหรับร้านค้าไม่มีประกาศไว้แต่แรกว่าไม่ให้เคลมสินค้า ควรยอมให้เคสแรกไปก่อนเพื่อไม่ให้เสียลูกค้า โดยลูกค้าต้องถ่ายภาพกล่อง สินค้าที่เสียหาย ให้สภาพเหมือนที่เจอตอนเปิดกล่อง ถึงสามารถขอเคลมได้ การบริการหลังการขายอย่างเคลมเร็ว ซ่อมเร็ว แถมพูดจาดี จะได้ใจลูกค้าไปเต็ม ๆ

หากไม่อยากเจอเหตุการณ์แบบนี้ ต้องลองป้องกันตามนี้

1. ใช้อุปกรณ์แพ็กสินค้าให้ดี เพื่อลดการเกิดความเสียหายระหว่างขนส่ง เช่น 

- เลือกกล่องที่แข็งแรง ใช้บับเบิ้ลห่อตัวสินค้า ติดป้ายระวังแตก และปิดผนึกด้านนอกให้ครบทุกมุม

- หากเป็นสินค้าแตกหักง่าย อาจใช้เป็นกล่องไม้แทน หรือใส่มุมโฟมเพิ่มเพื่อกันกระแทก

2. เขียนเงื่อนไขการรับประกันอย่างชัดเจนว่าสามารถเคลมได้มากน้อยขนาดไหน บางร้านอาจกำหนดว่าต้องอัดคลิปไว้ตั้งแต่เปิดกล่องถึงสามารถเคลมได้ แม้เสี่ยงทำให้ลูกค้าอึดอัดใจ แต่ถ้าคุณแจ้งว่ามีผู้ไม่หวังดีมาหลอกเคลมสินค้าบ่อย ๆ ลูกค้าจะเข้าใจได้ หรือจะให้แค่ถ่ายรูปมาตามเงื่อนไขแรกก็ได้

ลูกค้าไม่มั่นใจกลัวว่าขายของปลอม ทักมาถามบ่อยว่าปลอมหรือแท้

กรณีแสดงว่าร้านคุณยังดูไม่น่าเชื่อถือมากพอ ผู้ประกอบการต้องลองทำตามนี้

1. มีเว็บไซต์หลักที่ติดต่อได้ ดีไซน์ทันสมัยสวยงาม
2. ถ้าไม่มีเว็บไซต์ ต้องบอกรายละเอียดช่องทางการติดต่อให้ครบถ้วนชัดเจน
3. บนเพจควรมีรีวิวจากลูกค้า ถ้ายังไม่มีต้องทำกิจกรรมกระตุ้นให้ลูกค้ากลับมารีวิว
4. ถ้าภาพที่ใช้โปรโมทสินค้าต้องดูสวยโปรแบบมืออาชีพ จะช่วยเพิ่มความมั่นใจได้
5. อัพเดตเนื้อหาลงเพจสม่ำเสมอ ให้ลูกค้ารู้ว่ามีคนขายอยู่จริง
6. ลองไลฟ์ขายของบ้างให้ลูกค้าได้เห็นหน้า หากตอนดูไลฟ์เห็นว่ามีคนอื่น ๆ CF สินค้าของคุณเหมือนกัน ทำให้ง่ายต่อการ CF ตาม
7. หากร้านคุณขายราคาถูกเกินไป อาจอธิบายที่มาราคา เช่น ซื้อราคาส่งเลยสามารถขายราคานี้ได้ หรือเป็นช่วงจัดโปรคืนกำไร ก็ทำให้ลูกค้าอุ่นใจมากขึ้น

ถ้าวุ่นวายทั้งวัน จนตอบแชทผิด ๆ ถูก ๆ

ถ้าแต่ละวันคุณต้องขายของทำทุกอย่างด้วยตัวเองทั้งหมด จนทำให้บางครั้งตอบแชตผิด ๆ ถูก ๆ แถมไม่มีเวลามาดูภาพรวมธุรกิจ คิดกลยุทธ์การตลาด ก็เป็นปัญหาใหญ่เหมือนกัน เพราะคุณจะไม่รู้ว่าธุรกิจตอนนี้เติบโตขึ้นมากน้อยแค่ไหน หรือต้องพัฒนาอะไรเพิ่มเติมบ้าง

แนะนำว่าสิ่งไหนที่ใช้ระบบมาจัดการแทนได้ อาจต้องลงทุนซื้อมาใช้เพื่อทุ่นแรง เช่น FillGoods ระบบจัดการร้านค้าออนไลน์ ตัดสต็อกพร้อมแจ้งเตือนเมื่อของใกล้หมด สร้างออเดอร์ มีทีมช่วยติดตามสถานะสินค้า รวมถึงเก็บ Data รายงานภาพรวมการขาย ช่วยให้คุณมองเห็นภาพรวมธุรกิจได้ง่าย รู้จุดเด่น จุดด้อยชัดเจน

รู้จักบริการของ FillGoods เพิ่มเติมได้ที่ https://fillgoods.co/our-services/

อ้างอิง :

https://www.facebook.com/KBankKSME/posts/10158205617378181

ปฏิเสธไม่ได้เลยว่าปัจจุบันโซเชียลมีเดียมีผลกับวิถีชีวิตและพฤติกรรมของผู้คนเป็นอย่างมาก ทุกความเคลื่อนไหวในชีวิตประจำวันส่วนใหญ่ล้วนอยู่ในโลกออนไลน์แทบทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นการรับรู้ข้อมูลข่าวสาร การติดต่อพูดคุย ไปจนถึงการซื้อขายสินค้า  

ในส่วนของการทำธุรกิจนั้น โซเชียลมีเดียกลายเป็นเครื่องมือสำคัญของผู้ประกอบการในการเข้าถึงลูกค้าโดยตรง  ด้วยข้อดีที่สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ในจำนวนมาก พูดคุยกันได้แบบ Real Time ช่วยให้รู้รู้ฟีดแบ็กของสินค้าว่าเป็นเช่นไร ผู้ประกอบการในยุคปัจจุบันไม่ควรมองข้ามการทำการตลาดและขายของบนโซเชียลมีเดีย

ยิ่งในช่วงสถานการณ์การแพร่ระบาดของไวรัสโควิด-19 ในประเทศไทย ทำให้ผู้บริโภคหันมาซื้อสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์มากขึ้น โดยจากการศึกษาหัวข้อ ‘Riding the Digital Wave: Southeast Asia’s Discovery Generation’ ของ เฟซบุ๊ก-เบนแอนด์ คอมพานี ที่ระบุว่า

• ผู้บริโภคชาวไทยซื้อสินค้าออนไลน์ใช้เงินเฉลี่ย 6,000-8,000 บาท คิดเป็น 34%
• ผู้บริโภคชาวไทยซื้อสินค้าออนไลน์ใช้เงินเฉลี่ย 11,000 บาท คิดเป็น 29%
• ผู้บริโภคชาวไทยซื้อสินค้าออนไลน์ใช้เงินเฉลี่ย 11,000-18,000 บาท มีอัตราสูงถึง 35%

ยังมีการคาดการณ์อีกว่า ภายในอีก 5 ปีข้างหน้า หรือในปี 2568 ประเทศไทยจะเป็นผู้นำการซื้อของออนไลน์ในภูมิภาคอาเซียน โดยมีอัตราการเติบโต 5 เท่า

แต่ด้วยความที่โซเชียลมีเดียมีหลากหลายแพลตฟอร์ม ผู้ประกอบการจึงควรจะคิดให้ดีก่อนว่าควรโปรโมตร้านผ่านแพลตฟอร์มไหน อย่างไร เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงท ซึ่งการโปรโมตในแต่ละช่องทางก็มีวิธีการทำให้สินค้าติดตลาดและเป็นที่พูดถึงแตกต่างกัน มาดูกันทีละช่องทางเลย

1. Facebook 

ผลสำรวจพฤติกรรมผู้ใช้อินเทอร์เน็ต ปี 2563 ของสำนักงานพัฒนาธุรกรรมทางอิเล็กทรอนิกส์ (ETDA) พบว่า คนไทยนิยมขายของบน Facebook คิดเป็นสัดส่วนถึง 64.7% โดยให้เหตุผลว่าเป็นช่องทางที่ง่ายที่สุด

เทคนิคขายสินค้าผ่าน Facebook

- ผู้ประกอบการควรที่สร้างตัวตนบนโลกออนไลน์ เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าว่าเรามีตัวตนอยู่จริง โดยหมั่นโพสต์รายละเอียดเกี่ยวกับสินค้าบ่อย ๆ โต้ตอบกับคนที่เข้ามาแสดงความคิดเห็นบนเพจของร้านเป็นประจำ เพื่อให้ลูกค้าที่เข้ามาดูเพจของร้านเกิดความมั่นใจ

- ให้ความสำคัญกับเรื่องของ Content ว่าควรจะมีวิธีการนำเสนออย่างไรให้น่าดึงดูดใจลูกค้า อาจใช้การเขียนอธิบายว่าสินค้าที่ขายว่าจะช่วยแก้ปัญหาหรือเปิดประสบการณ์ใหม่ให้กับลูกค้าอย่างไรบ้าง โดยใช้ภาษาที่เข้าใจง่าย ใส่ความเป็นกันเอง หรือลองคิดคำใหม่ ๆ ขึ้นมา เพื่อให้โพสต์ดูน่าติดตามมากขึ้นก็ไม่ว่ากัน

- รูปภาพสินค้าที่ใช้ประกอบก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน หากรูปภาพสวยจะสร้างความสะดุดตาแก่ผู้พบเห็น โดยรูปภาพสินค้าควรมีความใกล้เคียงกับสินค้าจริงมากที่สุด เพื่อป้องกันเรื่องร้องเรียนที่อาจสร้างความเสียหายต่อแบรนด์ในภายหลัง อีกทั้งผู้ประกอบการอย่าลืมใส่โลโก้แบรนด์ หรือลายน้ำเข้าไปในรูปภาพด้วย จะได้เป็นการสร้างการรับรู้ว่าเป็นสินค้าจากแบรนด์ของเรา

- ลองใช้ฟีเจอร์อย่าง Facebook Marketplace ซึ่งเป็นพื้นที่ให้ผู้ประกอบการสามารถโปรโมตร้านผ่านได้แบบฟรี ๆ ไม่เสียค่าใช้จ่าย หรือจะเป็นการสร้างกลุ่มขึ้นมาเพื่อให้สมาชิกสามารถรับรู้เรื่องราวของสินค้าที่ขายอยู่โดยตรงก็เป็นอีกหนึ่งช่องทางที่น่าสนใจไม่แพ้กัน

- อย่าลืมจัดโปรโมชันกระตุ้นยอดขาย โดยอาจจะมอบส่วนลดให้กับลูกค้ารายใหม่ เมื่อซื้อสินค้าตามราคาที่กำหนด หรือจัดกิจกรรมง่าย ๆ อย่างการแชร์โพสต์โปรโมชันเพื่อรับส่วนลดพิเศษ ซึ่งถือเป็นการช่วยโปรโมตสินค้าให้ผู้อื่นที่ยังไม่รู้จักแบรนด์ได้เห็นไปด้วยในเวลาเดียวกัน

2. YouTube

แพลตฟอร์มที่นำเสนอเนื้อหาในรูปแบบวิดีโอ เป็นอีกเครื่องมือสำคัญในการขายสินค้าบนสังคมออนไลน์ จากการสำรวจธุรกิจ SME ที่ขายสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์ระบุว่า การทำวิดีโอช่วยให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย และมีแนวโน้มที่จะมาเป็นลูกค้าของร้านในที่สุด การสร้างเนื้อหาในรูปแบบวิดีโอจึงมีความสำคัญเป็นอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าของลูกค้าในปัจจุบัน

เทคนิคขายสินค้าผ่าน YouTube

- ทำวิดีโอรีวิวสินค้า เป็นการโฆษณาสินค้าอีกทางหนึ่งให้กับกลุ่มเป้าหมายใหม่ให้รู้จักกับสินค้า เพื่อเพิ่มโอกาสให้พวกเขาเหล่านี้กลายมาเป็นลูกค้าต่อไปในอนาคต

- หากเป็นสินค้ามีขั้นตอนการใช้งานที่ซับซ้อน เช่น เครื่องมือเกี่ยวกับเทคโนโลยี อุปกรณ์ช่างต่าง ๆ  ไปจนถึงเครื่องใช้ไฟฟ้ารุ่นใหม่ การโปรโมตร้านผ่าน YouTube ที่มาพร้อมคลิปวิธีสอนการใช้งานจะช่วยให้ลูกค้าเข้าใจขั้นตอนได้ง่ายขึ้น

- ทำวิดีโอถาม-ตอบ เกี่ยวกับสินค้า อาจจะต้องรวบรวมคำถามที่มักเจอบ่อยเวลาขายสินค้า มาทำคลิปวิดีโอเพื่อคลายข้อสงสัยให้กับลูกค้า

3. Instagram

แพลตฟอร์มที่มีจุดเด่นในเรื่องการนำเสนอรูปภาพที่สวยงามและการทำวีดีโอสั้น ๆ จึงเป็นอีกหนึ่งช่องทางในการโปรโมตร้านและขายของออนไลน์ โดยเฉพาะสินค้าในกลุ่มแฟชั่น เครื่องประดับ ซึ่งเน้นความสวยงามของสินค้าเป็นหลัก

เทคนิคขายสินค้าผ่าน Instagram

- ควรเลือกสมัครบัญชีประเภทธุรกิจ ซึ่งออกแบบมาเพื่อขายสินค้าโดยเฉพาะ อีกทั้งยังมีฟังก์ชันสถิติวิเคราะห์ เช่น จำนวนคนติดตาม จำนวนคนเข้าถึงโพสต์ จำนวนครั้งที่มีการโพสต์ เพื่อให้ผู้ประกอบการนำไปพัฒนาในงานขายให้ดียิ่งขึ้น

- ควรให้ความสำคัญกับความสวยงามของรูปภาพ จัดวางตำแหน่งของสินค้าให้ดูโดดเด่น เพื่อให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของผู้ใช้ Instagram ที่มักจะชอบหยุดดูรูปภาพที่มีความสวยงาม

- สร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า เช่น เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าไปแล้ว ขอให้ถ่ายรูปพร้อมกับติดแท็กของแบรนด์ ซึ่งเปรียบเหมือนกับการรีวิวสินค้า ช่วยสร้างการรับรู้ให้เป็นที่รู้จักเพิ่มขึ้น หากสินค้าถูกใจพวกเขาก็จะกดเข้ามาตรงแท็กเพื่อเข้ามาดูว่าแบรนด์มีสินค้าอื่น ๆ อะไรอีกบ้าง ซึ่งวิธีนี้เป็นอีกหนึ่งเทคนิคที่หลายแบรนด์ใช้กันเวลาโปรโมทร้านผ่าน Instagram

4. TikTok

แพลตฟอร์มวิดีโอสั้นที่กำลังมาแรงทั้งในประเทศและต่างประเทศ ล่าสุดมีบริการใหม่ที่เรียกว่า TikTok For Business สำหรับผู้ประกอบการธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง สามารถโปรโมตร้านแก่กลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เทคนิคขายสินค้าผ่าน TikTok

- ด้วยความที่เป็นแพลตฟอร์มด้านความบันเทิงวิดีโอที่ทำออกมานั้นต้องมีความสนุกสนานดูแล้วเพลิน โดยอาจจะนำลูกเล่นที่มีของ TikTok มาใช้ให้เกิดประโยชน์ เช่น การร้องเพลง การเต้นตามจังหวะเพลง หรือการลิปซิงค์บทสนทนา เป็นต้น

- ลองสร้าง Challenge เพื่อให้ผู้ใช้คนอื่นทำตาม โดยอาจจะสอดแทรกสินค้าเข้าไปเพื่อโปรโมทและสร้างการรับรู้ออกไปในวงกว้าง

อ้างอิง

https://www.krungsri.com/th/plearn-plearn/sme-promote-product-in-social-media

สิ่งที่เป็นหัวใจของความสำเร็จในการทำธุรกิจของบริษัทขนาดเล็ก, แบรนด์ขนาดเล็ก หรือแม้กระทั่ง SMEs ก็คือการมองหาช่องว่างทางการตลาดที่แบรนด์ใหญ่แผ้วทางไว้ให้ เพื่อสร้างพื้นที่ หรือเจาะเข้าไปในตลาดเฉพาะกลุ่ม ซึ่งรูปแบบการทำตลาดในลักษณะที่ว่านี้ จะทำให้สามารถหลีกหนีร่มเงาของแบรนด์ยักษ์ใหญ่ เพื่อเข้ามาสร้างจุดยืนที่แข็งแกร่งให้กับแบรนด์ของตัวเองได้

ปรมาจารย์นักวางกลยุทธ์อย่าง ไมเคิล อี พอร์เตอร์ (Michael E. Porter) แนะนำว่า หลักการในการเลือกเจาะตลาดเฉพาะกลุ่มนี้ สามารถเลือกทำได้ผ่าน 2 กลยุทธ์หลักคือ กลยุทธ์ต้นทุนต่ำ และกลยุทธ์สร้างความแตกต่าง โดยเริ่มจากการรู้จักจุดแข็งหรือความสามารถหลัก (Core Competency) ของบริษัทก่อน และนำไปสู่การตัดสินใจว่าจะใช้ความสามารถนี้ไปตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างไร

แน่นอนว่า การเลือกใช้กลยุทธ์ในเรื่องของการสร้างความแตกต่าง กลายเป็นแนวทางยอดนิยมที่บรรดาบริษัทหรือแบรนด์เล็กๆ เลือกใช้กัน ซึ่งสิ่งที่ขาดไม่ได้สำหรับการนำภาแบรนด์เล็กๆ เข้าไปหาที่ยืนที่แข็งแกร่งในตลาดก็คือ การสร้างสีสันผ่านการคิดนอกกรอบ แบรนด์รองหลายๆ แบรนด์ ต่างพยายามใช้ในเรื่องดังกล่าวนี้ เข้ามาเป็นแกนสำคัญในการขับเคลื่อนแบรนด์และเข้ามาสร้างสีสันให้กับตลาดที่รวมถึงการสร้างดีเอ็นเอของคนในองค์กรให้มีความคิดในรูปแบบที่ว่านี้ โดยการคิดนอกกรอบนี้ อาจหมายรวมถึงการทำการตลาดแบบไม่มีกำหนดไว้ในตำราก็ได้ในบางโอกาสที่เอื้ออำนวย 

ขณะที่การลดข้อเสียเปรียบในเรื่องเงินทุนในการทำตลาดนั้น อาจจะถูกแก้ไขด้วยการเลือกใช้พลังของมีเดียให้เป็นประโยชน์โดยเฉพาะในยุคนี้ที่มีฟรีมีเดียอย่างโซเชียลมีเดีย เข้ามาเป็นตัวช่วยสำคัญ ที่จะช่วยสร้างแรงส่งให้ลูกค้าสามารถจับต้องได้ถึงความแตกต่างที่แบรนด์เล็กๆ นำเสนอให้กับตลาดได้

ตัวอย่างในเรื่องนี้ก็คือ การทำตลาดน้ำดื่มของแบรนด์สปริงเคิล ที่เข้ามาสร้างสีสันในตลาดน้ำดื่มบรรจุขวดมูลค่ากว่า 30,000 ล้านบาท ได้เป็นอย่างดี

สิ่งที่แบรนด์เล็กๆ อย่างสปริงเคิลต้องเจอก็คือ การยืนขว้างหน้าของแบรนด์เบอร์ 1 -3 คือสิงห์ คริสตัล และเนสท์เล่เพียวไลฟ์ ซึ่งทั้ง 3 แบรนด์ เป็นของบริษัทขนาดใหญ่คือบุญรอดบริวเวอรี่ เสริมสุข และเนสท์เล่ ที่มีเงินทุนพร้อมจะใส่เข้ามาทำตลาดอย่างเต็มรูปแบบ 

และเมื่อมองมาที่ตลาดน้ำดื่มบรรจุขวดแล้ว พบว่า ตลาดนี้มีกำไรค่อนข้างต่ำ ด้วยเหตุผลที่ว่าต้นทุนในการกระจายสินค้ามีค่อนข้างมาก ขณะที่บริษัทยักษ์ใหญ่ต่างมีระบบการกระจายสินค้าที่ค่อนข้างแข็งแกร่งและครอบคลุมทุกช่องทางขาย การที่บริษัทเล็กๆ จะแทรกเข้ามาจึงเป็นเรื่องที่ค่อนข้างยาก 

สำหรับน้ำดื่มสปริงเคิลแล้ว ก่อนหน้านั้น ทำตลาดดื่มในแพ็กเกจจิ้งแบบแกลลอนหรือถังที่ส่งตรงถึงบ้านหรือออฟฟิศของลูกค้า เมื่อถึงเวลาหนึ่ง แบรนด์ใหญ่อย่างช้าง สิงห์ และเนสท์เล่ เพียวไลฟ์ ต่างก็เข้ามาแข่งในตลาดที่สปริงเคิลทำอยู่ การที่จะฉีกหนีจากการเข้ามารุมสกรัมของแบรนด์ใหญ่จึงต้องสร้างให้ภาพลักษณ์ของแบรนด์ กลายเป็นน้ำดื่มระดับพรีเมียมให้ได้ 

การกระโจนเข้ามาเล่นในตลาดน้ำดื่มบรรจุขวดไซส์ 600 มล.จึงเป็นอีกแนวทางหนึ่งที่จะเข้ามาช่วยสะท้อนภาพดังกล่าวให้กับตลาดหลักที่ทำอยู่ โดยสปริงเคิลเลือกวิธีการรีแบรนด์ใหม่ ซึ่งเดิมที สปริงเคิลเป็นน้ำถังระดับพรีเมียมรายเดียวในสายตาผู้บริโภค แต่ถ้าหากแบรนด์ใหญ่ทั้ง 3 รายเข้ามา จุดยืนนี้จะหมดไปทันที เพราะทั้ง 3 แบรนด์ ต่างก็มุ่งเข้ามาที่การสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์และการบริการควบคู่กัน โจทย์ของการรีแบรนด์จึงต้องยกระดับให้สปริงเคิลเป็นมากกว่าความพรีเมียม นั่นคือ เป็นแบรนด์ของคนรุ่นใหม่ที่เต็มไปด้วยความคิดสร้างสรรค์ พร้อมกับเป็นแบรนด์ที่สอดรับกับไลฟ์สไตล์ของคนรุ่นใหม่ได้อย่างลงตัว 

. สปริงเคิลจึงเลือกหยิบขวดน้ำดื่ม PET มาใช้เป็นเครื่องมือสร้างการรับรู้แบรนด์ว่า สปริงเคิล หมายถึง ความคิดสร้างสรรค์ และหวังให้เกิดการรับรู้ไปถึงน้ำถังด้วย ถือเป็นแนวทางยอดนิยมที่ “มวยรอง” หรือแบรนด์เล็กๆ นิยมทำกัน 

สปริงเคิล ทำในเรื่องของแพ็กเกจจิ้งดีไซน์ที่โดดเด่นมาตั้งแต่เมื่อปี 2561 โดยฉีกนี้ธรรมเนียมปฏิบัติในตลาดน้ำดื่มพร้อมกับการสร้างการรับรู้ใหม่ๆ ให้กับผู้บริโภค นั่นคือ ขวดของน้ำดื่มไม่จำเป็นต้องใสมองเห็นน้ำข้างในขวดเสมอไป มีการนำแนวคิด Sprinkle Unlimited Inspiration หรือแรงบันดาลใจมีได้ไม่มีวันหมด มาเป็นแนวคิดในการดีไซน์แพ็กเกจจิ้งซึ่งขวดจะมีดีไซน์มากกว่า 30 สี ทำให้สามารถสร้างความฮือฮาได้ค่อนข้างมาก 

ความคิดสร้างสรรค์นี้ สามารถจับต้องอย่างเป็นรูปธรรมได้ผ่านตัวแพ็กเกจจิ้งดีไซน์ ทำให้สามารถปักธงเข้าไปในการรับรู้ต่อตำแหน่งทางการตลาดที่สปริงเคิลต้องการให้ตัวเองเป็น ให้เกิดขึ้นในใจของผู้บริโภคได้เป็นอย่างดี

แน่นอนว่า มันสามารถเข้าข่ายในเรื่องของพลังการใช้มีเดียได้เป็นอย่างดี เพราะหลายครั้ง เรื่องราวหรือสตอรี่ที่แบรนด์สปริงเคิลเล่าออกมา ถูกแชร์ออกไปในวงกว้าง ผลก็คือ สปริงเคิล สามารถผลักดันแบรนด์ให้ก้าวเข้าไปเป็นทางเลือกของคนรุ่นใหม่ 

สปริงเคิล ยังคงเดินหน้าดำเนินกลยุทธ์รูปแบบดังกล่าว และเมื่อปีที่แล้วก็มีการทำแคมเปญที่เป็นการจับมือกับสตาร์วอร์ส ออกแพ็กเกจจิ้งคอลเลคชั่นของสตาร์วอร์ส เพื่อเป็นการต่อเนื่องความแรงในการใช้พลังของแพ็กเกจจิ้งดีไซน์ ส่งต่อไปยังการสร้างพลังของมีเดีย เพราะเรื่องราวดังกล่าว กลายเป็นไวรัลที่แพร่กระจายออกไปยังรวดเร็วในโลกสังคมออนไลน์

แม้จะไม่มีงบการตลาดจำนวนมหาศาล แต่สปริงเคิลก็สามารถสร้างบทพิสูจน์ให้เห็นได้ว่า หากมีความคิดสร้างสรรค์ ก็สามารถที่จะทำให้แบรนด์น่าสนใจได้โดยไม่ต้องไปกังวลถึงเรื่องของงบการตลาด

สปริงเคิล คือตัวอย่างที่ดีของแบรนด์เล็ก ที่เข้ามาสร้างจุดยืนที่แข็งแรงให้กับตัวเอง พร้อมเจาะเข้าไปสร้างตลาดเฉพาะกลุ่มคือคนที่ชอบเรื่องของแพ็กเกจจิ้งดีไซน์ ซึ่งการสร้างฐานของแฟนพันธุ์แท้ที่แข็งแกร่ง แม้จะเป็นกลุ่มที่ไม่ใหญ่มากนักแต่ก็ช่วยในเรื่องของการสร้างยอดขายให้ยังคงมีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง โดยไม่ต้องเข้าไปแข่งในตลาดที่เป็นทะเลเลือดเหมือนแบรนด์อื่นๆ ที่ต้องห้ำหั่นกันทุกเรื่อง ไม่เว้นแม้กระทั่งในเรื่องของสงครามราคาที่ในท้ายที่สุด จะส่งผลต่อการทำกำไรอย่างหลีกเลี่ยงไม่พ้น

กรณีศึกษาของน้ำดื่ม ปริงเคิลจึงเป็นอีก 1 บทเรียนของแบรนด์เล็ก ที่ใช้ความแตกต่างเข้ามาสร้างความแข็งแกร่งให้กับแบรนด์ที่ SMEs สามารถหยิบไปปรับใช้ได้ในหลายธุรกิจ....

ในอดีตที่ผ่านมา บริษัทหรือแบรนด์จะเป็นคนกำหนดกลุ่มเป้าหมายของตัวเองขึ้นมา โดยมองว่าลูกค้ามีหน้าตาเป็นอย่างไร รายได้เท่าไหร่ ชอบหรือไม่ชอบแบบไหน เพื่อที่จะวางตำแหน่งให้กับแบรนด์ของตัวเอง และเจาะเข้าไปยังกลุ่มลูกค้าที่ได้กำหนดเอาไว้แล้ว

เราจึงคุ้นชินกับตำราการตลาดที่ว่าด้วยเรื่อง STP หรือ Segmentation Targeting Positioning ซึ่งเป็นกลยุทธ์การตลาดที่หมายถึง การแบ่งส่วนการตลาด การกำหนดเป้าหมาย และการวางตำแหน่งของสินค้าหรือบริการ เมื่อเราทำการวิเคราะห์ STP จะทำให้กระบวนการทำการตลาดเป็นเรื่องง่ายมากยิ่งขึ้น เพราะจะทำให้รู้ว่าทำสินค้าออกมาเพื่อขายใคร ลูกค้าของเราหน้าตาเป็นเป็นอย่างไร 

แต่ปัจจุบัน แม้การทำSTP Marketing จะยังคงบทบาทของตัวเอง แต่ก็ไม่ใช่ทั้งหมด เพราะด้วยเหตุผลที่ผู้บริโภคมีการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมอยู่ตลอดเวลา ทำให้แบรนด์หรือธุรกิจ ต้องเข้าใจ และพร้อมปรับตัวเพื่อให้สามารถตามทันกับความเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้น

ทั้งนี้ก็เพราะ การเปลี่ยนแปลงดังกล่าว ทำให้แบรนด์หรือบริษัทไม่ได้เป็นคนกำหนดตลาดอีกต่อไป แต่กลายเป็นลูกค้าเป็นคนกำหนดทุกสิ่งในตลาดด้วยตัวของพวกเขาเอง การแข่งขันในธุรกิจจึงไม่เพียงคู่แข่งที่เป็นผู้ประกอบการในธุรกิจเดียวกันที่ต้องแข่งขันกันเท่านั้น ลูกค้ายังกลายเป็นโจทย์และเป็นเสมือนคู่แข่งที่แบรนด์ต้องเอาชนะใจให้ได้

การสร้างมุมมองที่แตกต่างจากที่เคยถูกนำเสนอให้กับตลาด หรือลูกค้าจึงเป็นหัวใจสำคัญ ซึ่งการมองแค่เรื่องของ STP Marketing แบบเดิมๆ จึงอาจใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไปแล้ว แต่ต้องมองอะไรที่เป็นการตอบโจทย์ที่ลงลึกเพื่อสนองตอบต่อความต้องการของแต่ละคน ซึ่งเป็นความต้องการที่แท้จริงของพวกเขา กลายมาเป็นเรื่องสำคัญที่ไม่อาจมองข้ามได้ ยิ่งในยุคปัจจุบัน การทำตลาดมีเครื่องมือใหม่ๆเกิดขึ้นจากเทคโนโลยีดิจิทัล ทำให้สามารถหยิบมาใช้เพื่อให้เข้าใจลูกค้าของเราอย่างลึกซึ้งมากยิ่งขึ้น

การตลาดสมัยนี้จึงขึ้นอยู่ที่เรดาร์ของนักการตลาดหรือผู้สร้างแบรนด์แต่ละคน ว่าจะมองภาพดังกล่าวเห็นหรือไม่ เหมือนที่สตีฟ จ๊อบส์ เคยพูดเอาไว้ว่าไม่ต้องถามลูกค้าว่าต้องการอะไร เพราะว่าลูกค้าก็ไม่รู้ว่าตัวเองต้องการอะไร ถ้าไปถามลูกค้า ก็จะได้ข้อมูลเดิมๆ สินค้ามันจะวนอยู่กับเรื่องเดิมๆ หรือตอบโจทย์เดิมๆ โดยไม่ได้สร้างดีมานด์หรือความต้องการใหม่ๆ ที่มีคุณค่ามากกว่าให้เกิดขึ้นในตลาด 

หน้าที่ของนักการตลาดจึงต้องนำเสนอ ต้องหาคุณค่าใหม่ๆ ที่เขาไม่เคยเจอ ไม่เคยเห็นมาก่อน ซึ่งมันอาจจะไม่ตรงกับความต้องการของคนที่เคยใช้สินค้าแบบเดิมๆ ก็ได้ แต่มันอาจจะได้ลูกค้าใหม่ๆ ที่พร้อมจะจ่ายมากขึ้น เพื่อแลกกับคุณค่าใหม่ๆ ที่แบรนด์หรือบริษัทมอบให้ผ่านสินค้าที่ไม่เคยมีมาก่อนในตลาด นั่นคือคำตอบว่า ทำไม คนพร้อมจะจ่ายเงินเพื่อแลกกับไอโฟนรุ่นใหม่ๆ แบบตั้งหน้าตั้งตารอคอย

แบรนด์ที่หรือบริษัทที่จะประสบความสำเร็จได้ในยุคที่แลนด์สเคปของตลาดเปลี่ยนไปจากการถูกขับเคลื่อนโดยตัวลูกค้า นอกจากจะขึ้นอยู่ที่ Speed of Change ของใครจะเร็วกว่ากันแล้ว ยังต้องพร้อมที่จะวิ่งเข้าไปหาความเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นทั้งจากตัวผู้บริโภคเอง และจากสภาพตลาดที่เปลี่ยนไป

แบรนด์ที่จะประสบความสำเร็จได้ในยุคที่แลนด์สเคปของตลาดเปลี่ยนไปจากการถูกขับเคลื่อนโดยเทคโนโลยี นอกจากจะขึ้นอยู่ที่ Speed of Change ของใครจะเร็วกว่ากันแล้ว ยังต้องพร้อมที่จะวิ่งเข้าไปหาความเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นทั้งจากตัวผู้บริโภคเอง และจากสภาพตลาดที่เปลี่ยนไป

หัวใจสำคัญที่จะทำให้สามารถเข้าถึงความเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วของผู้บริโภคได้นั้น แบรนด์หรือบริษัทอาจะเริ่มจาก

1. การมองหา Pain Point ของผู้บริโภคให้เจอ แล้วนำมาสร้างตลาดใหม่ๆ ขึ้นมา ซึ่งหากมองเข้ามาที่ความหมายของคำว่า Pain Point ในทางการตลาดแล้ว มันก็คือ “จุดเจ็บปวด” ซึ่งเกี่ยวข้องกับธุรกิจของลูกค้าเต็มๆ จุดเจ็บปวดที่ว่านั้นมักจะเป็นปัญหาที่ลูกค้าประสบอยู่เป็นปัญหาที่เกิดจากสาเหตุบางอย่างที่ลูกค้าไม่ชอบหรือทำให้ชีวิตเขาลำบากมากยิ่งขึ้น เขาจึงต้องมองหาสินค้าหรือแบรนด์ที่สามารถเข้ามาช่วยแก้ปัญหาให้กับเขาได้ 

ตัวอย่างที่สะท้อนให้เห็นถึงการสร้างโอกาสทางการตลาดใหม่ๆ ขึ้นมาเกิดจากการมองเห็น Pain Point ของผู้บริโภคก็คือการเกิดขึ้นของแอพพลิเคชั่นที่ให้บริการฟู้ดดิลิเวอรี่ ที่ทั้งไลน์แมน และแกร็บ ต่างก็เกิดขึ้นจากการมองเห็นความต้องการของผู้บริโภคที่อยากจะกินอาหารจากร้านสตรีทฟู้ด หรือจากเชนร้านอาหารชื่อดัง แต่การอยากกินของพวกเขาก็มีอุปสรรคในเรื่องของการเดินทางที่ต้องฝ่าการจราจรที่ติดขัด หรือต้องรอคิวนานเพราะมีลูกค้าต่อคิวใช้บริการเป็นจำนวนมาก

ทั้งไลน์แมน และแกร็บ จึงหยิบเอา Pain Point ดังกล่าวมาสร้างเป็นบริการแบบ O2O ที่ผสานระหว่างออนไลน์กับออฟไลน์เข้าด้วยกันเพื่อให้ลูกค้าเข้าถึงการให้บริการได้ง่ายขึ้นโดยทำหน้าที่เป็นคนกลางระหว่างผู้บริโภคกับร้านอาหาร พร้อมทั้งตอบโจทย์ความต้องการ “อยากกิน ต้องได้กิน” ของผู้บริโภคได้อย่างดีเยี่ยม จนทำให้ตลาดมีการเติบโตทั้งในแง่จำนวนคนใช้ และความถี่ในการใช้บริการ

2. จับจริตมาตอบโจทย์ ซึ่ง “จริต” ในที่นี้ จะเป็นเรื่องของความเข้าใจไลฟ์สไตล์ของผู้บริโภคแต่ละกลุ่มว่ามีออกมาในทิศทางใด เป็นการจับจริตเพื่อเข้ามาช่วยตอบโจทย์ในแง่ของคุณประโยชน์ด้านอารมณ์ที่ลูกค้าต้องการอย่างการเกิดขึ้นของเทรนด์ “Grocerant” ซูเปอร์มาร์เก็ตชั้นนำที่แปลงร่างตัวเองเป็น “Grocerant” ซึ่งเป็นคำที่มาจาก “Grocery” + “Restaurant” โดยนิยามของ “Grocerant” คือ ภายในฟู้ดรีเทล จำหน่ายทั้งสินค้าอุปโภคบริโภค (Grocery) และมีพื้นที่ให้บริการ “Dining Zone” มีเชฟปรุงอาหารให้ ทั้งอาหารตามเมนูที่มีอยู่แล้ว ขณะเดียวกันลูกค้าสามารถเลือกซื้อวัตถุดิบสดที่มีอยู่ในซูเปอร์มาร์เก็ตได้เอง แล้วนำมาให้เชฟทำให้ออกมาเป็นอาหารจานของตนเองโดยเฉพาะ

จริตของผู้บริโภคเกี่ยวกับเรื่องนี้ก็คือ พวกเขามีไลฟ์สไตล์การกินอาหารนอกบ้าน และต้องการอาหารคุณภาพที่สามารถเลือกสรรวัตถุดิบในการนำมาปรุงอาหารด้วยตัวเองได้ ผู้ประกอบการซูเปอร์มาร์เก็ตทั้งท็อปส์ของค่ายเซ็นทรัล และกูร์เมต์ มาร์เก็ตของเดอะมอลล์ ต่างหันมาเล่นกับจริตนี้ด้วยการแยกพื้นที่“Dining Zone” ออกมา เพื่อตอบโจทย์ความต้องการดังกล่าว

3. ลงมือทำทันทีแบบไม่รั้งรอ เพราะโลกของการตลาดที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วตามการหมุนของเทคโนโลยีที่มีอะไรใหม่ๆ ออกมาให้เห็นอย่างต่อเนื่อง ซึ่งดร.ฉัตรชัย ตวงรัตนพันธ์ นักวิชาการด้านค้าปลีก ให้มุมมองว่า เทคโนโลยีทำให้เวลา และระยะทางมันหดสั้น ซึ่งทั้ง 2 อย่างมีผลมาจากการเข้ามาสร้างความเปลี่ยนแปลงโดยเทคโนโลยี ส่งผลต่อการปรับเปลี่ยนพฤติกรรมของผู้บริโภค โดยเฉพาะกับคนรุ่นใหม่ที่รออะไรไม่ได้ ต้องการให้แบรนด์ตอบสนองเขาในทันทีทันใด เรื่องของความเร็วจึงเป็นหัวใจสำคัญในการตอบโจทย์พวกเขาที่ต้อง Action แบบทันทีทันใด

เช่นเดียวกับเรื่องของระยะทางที่หดสั้นลง ทำให้แบรนด์ไม่สามารถรอให้ลูกค้าเดินมาหาได้ แต่ต้องเป็นฝ่ายที่เดินไปหาลูกค้าเอง การเลือกช่องทางขายที่หลากหลาย และเข้าถึงพวกเขา กลายเป็นเรื่องสำคัญในการทำตลาดที่ต้องมีการ Seamless ช่องทางขายเพื่อให้สามารถเข้าถึง หรือทำให้ลูกค้าเข้ามาหาแบรนด์เราได้ง่าย และรวดเร็วขึ้น

เทรนด์ของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไปนี้ ใช่ว่า SMEs จะไม่สามารถเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ได้เลย ตรงกันข้ามด้วยรูปแบบองค์กรของ SMEs ที่เล็กและคล่องตัวกว่าองค์กรขนาดใหญ่ ทำให้ SMEs สามารถหยิบเอากระแสนี้มาพัฒนาธุรกิจได้ทันที ขอเพียงแค่ต้องมองการแสการเปลี่ยนแปลงในธุรกิจของตัวเองให้ชัดเจนเท่านั้น

ความเข้าใจผู้บริโภค ตลอดจน ตามให้ทันกับความเปลี่ยนแปลงของพวกเขาที่เกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว จะทำให้สามารถผลักดันให้ SMEs เข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของไลฟ์สไตล์การใช้ชีวิตของพวกเขาได้อย่างไม่ตกขบวน.....

Subscription Model หรือโมเดลการบอกรับสมาชิก เป็นอีกหนึ่งแนวโน้มที่ถูกนำมาใช้เป็นโมเดลในการทำตลาดมากขึ้น ไม่เฉพาะตลาดบ้านเรา แต่ยังเป็นแนวโน้มของโลกที่แบรนด์ขนาดใหญ่ ขนาดกลาง หรือแม้กระทั่ง SMEs ก็ทำได้ ด้วยเหตุผลที่ว่า การทำ Subscription Model นั้น ถือเป็น 1 ในเครื่องมือของ Loyalty Program ที่ใช้ค่อนข้างจะได้ผล เพราะสามารถดึงลูกค้าให้อยู่กับแบรนด์ได้ยาวนานมากขึ้น อาจจะเป็นเดือน 6 เดือน หรือ 1 ปี ตามที่ถูกกำหนดออกมา

เหตุผลสำคัญอีกอย่างของการนำโมเดลการขายแบบบอกรับสมาชิกมาใช้ในการทำธุรกิจนั้น จะช่วยให้เราสามารถคาดการณ์ยอดขายในอนาคตได้เป็นอย่างดี ทำให้สามารถวางแผนในเรื่องของการซัพพลายสินค้าได้ ไม่เพียงเท่านั้น การที่สามารถดึงให้ลูกค้ามาอยู่กับแบรนด์หรือบริษัทได้นานๆ โอกาสในการต่อยอดไปสู่การขายสินค้าหรือบริการอื่นๆ ตามมาก็มีไม่ใช่น้อย

ไม่เพียงเท่านั้น ยังเป็นเครื่องมือสำคัญที่จะช่วยให้การทำ Personalize Marketing หรือการตลาดที่มุ่งเจาะความต้องการเฉพาะบุคคลบรรลุเป้าหมายที่เป็นการตอบโจทย์ความพึงพอใจแบบลงลึกตามไลฟ์สไตล์ของลูกค้าแต่ละคนได้ ทำให้เราได้เห็น การนำโมเดลนี้มาทำตลาดอย่างแพร่หลาย 

ว่าไปแล้ว Subscription Model นอกจากจะเป็น 1 ในเครื่องมือสำคัญที่ดึงลูกค้าให้เข้ามาอยู่กับแบรนด์ได้ยาวนานมากขึ้นแล้ว ยังเป็นเครื่องมือสำคัญในการทำสร้างความสัมพันธ์ที่ดี ซึ่งสามารถส่งต่อไปยังการมีความผูกพันระหว่างลูกค้ากับแบรนด์ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของการทำธุรกิจในยุคนี้ไปแล้ว 

ไม่เพียงเท่านั้น การทำในเรื่องดังกล่าวนี้ ส่วนหนึ่งยังเป็นการเข้าถึงดาต้าของลูกค้าที่จะทำให้รู้ว่าพวกเขาใช้บริการอย่างไร ชอบหรือไม่ชอบแบรนด์ ที่สำคัญยังช่วยสามารถสร้างฐานคนใช้บริการได้เป็นอย่างดี ซึ่งการมีฐานลูกค้าอยู่ในมือจำนวนมากนั้น ถือเป็นเป้าหมายสำคัญของแต่ละแบรนด์

การสร้างฐานลูกค้านั้น โดยปกติ สิ่งที่แต่ละแบรนด์ทำนั้น จะเริ่มจากจะทำอย่างไรให้ลูกค้าเข้ามาอยู่ในระบบ ซึ่งการนำเสนอสิทธิประโยชน์ที่มากกว่าจะเป็นหัวใจสำคัญในการดึงลูกค้าเข้ามา หลังจากได้ตัวเลขของฐานลูกค้าจำนวนที่มากพอแล้ว สิ่งที่แต่ละแบรนด์จะทำต่อไปก็คือ การ Engage ให้ลูกค้าอยู่กับแบรนด์ยาวนานขึ้น เพื่อต่อยอดไปสู่การสร้างรายได้ให้กับแบรนด์ และสุดท้ายจะเป็นเรื่องของการ Cross Selling หรือการต่อยอดไปสู่การขายสินค้าอื่นๆ ในพอร์ต ซึ่งการมีความรู้สึกที่ดีต่อแบรนด์และบริษัทจะช่วยในเรื่องนี้ได้ค่อนข้างมาก 

หากมองย้อนไปในอดีตที่การนำระบบสมาชิกมาใช้นั้น จะเป็นแบรนด์สินค้าที่มีซัพพลายแน่นอนอยู่แล้ว การจะเข้ามาใช้บริการ หรือไม่ใช้ จะช่วยทำให้สามารถบริหารซัพพลายที่มีอยู่ให้มีผลตอบแทนที่ดีตามมา อาทิ รูปแบบของบัตรสมาชิกสวนสยาม และบัตรเติมเงินล่วงหน้าของโรงภาพยนตร์ มาสู่แบรนด์หรือสินค้าที่ไม่มีการซัพพลายสินค้าไว้ล่วงหน้า อย่างร้านอาหาร หรือแม้กระทั่งร้านขายชานมไข่มุก 

เชื่อว่า การขายแบบบอกรับสมาชิกนี้ เชื่อว่าน่าจะกระจายออกไปยังสินค้าและบริการในกลุ่มอื่นๆ มากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับธุรกิจที่นำหลักการในการบริหารในรูปแบบ 80:20 หรือที่รู้จักกันในชื่อ “กฎพาเรโต” (Pareto principle) ซึ่งหมายถึง 80 % ของผลลัพธ์นั้นเกิดขึ้นมาจากตัวแปร 20 % หรือ การกระทำด้วยแรงเพียงน้อยนิด 20 % แต่ได้ผลมากถึง 80 %ตามทฤษฎีนี้ จะมีการแบ่งลูกค้าออกเป็น 2 กลุ่มจากยอดซื้อและ Share Of wallet ที่แต่ละกลุ่มมอบให้กับร้านค้าของเรา โดยแบ่งเป็นลูกค้าจำนวน 20% ที่สร้างยอดขายให้ร้านค้า 80% และกลุ่มจำนวน 80% ที่สร้างยอดขายให้ร้าน 20% จากนั้นดูแลกลุ่มทั้งสองนี้อย่างแตกต่างกันด้วยของรางวัลหรือคุณค่าที่แต่ละกลุ่มควรจะได้รับ

การที่ลูกค้าตัดสินใจบอกรับเป็นสมาชิกของเรา นั่นแสดงว่า เขามีความจงรักภักดี และเชื่อมั่นในสิ่งที่เรานำเสนอให้ ซึ่งสิ่งที่ตามมานั้น เราจะสามารถต่อยอดไปสู่การขายในรูปแบบอื่นๆ ตามมามากมาย 

บุณย์ญานุช บุญบำรุงทรัพย์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารฝ่ายสร้างโอกาสทางการตลาด กลุ่มธุรกิจอาหารฟู้ดแพชชั่น หรือ Chief Possible Marketing Officer แสดงความคิดเห็นว่า การทำ Subscription Model นอกจากจะเป็น Loyalty Program ที่ทรงพลังเพราะสามารถดึงลูกค้าให้เข้ามาใช้บริการได้อย่างต่อเนื่องกว่าปกติแล้ว โมเดลนี้ ยังจะช่วยให้สามารถประเมินหรือวิเคราะห์ยอดขายในอนาคต ที่สำคัญ ยังเป็นตัวช่วยสร้างฐาน และความผูกพันระหว่างแบรนด์หรือบริษัทกับลูกค้าได้เป็นอย่างดี เราจึงได้เห็นการนำ Subscription Model มาใช้อย่างแพร่หลายในปัจจุบัน

บริษัท ฟู้ดแพชชั่น ที่มีแบรนด์ร้านอาหารในเครืออาทิ บาร์บีคิวพลาซ่า จุ่มแซ่บฮัทฌานา, โภชา, เรดซัน และหมูทอดกอดคอคือตัวอย่างที่นำกลยุทธ์นี้มาใช้โดยเป็นรายแรกๆในธุรกิจร้านอาหาร โดยในปีที่แล้ว ฟู้ดแชชั่นเปิดตัว GONGANGFLIX ซึ่งเป็นโมเดลที่ทดลองใช้กับลูกค้าที่มีลอยัลตี้ต่อแบรนด์ร้านอาหารในเครือ 1,000 คน ตามหลักการ 80: 20 ที่เริ่มจากคน 20% ที่ถูกมองว่าจะสามารถสร้างยอดขายได้ถึง 80% เพราะเป็นกลุ่มที่พร้อมจะจ่ายเพราะรักและเชื่อมั่นในแบรนด์ 

บุณย์ญานุช บอกถึงเหตุผลถึงการเริ่มต้นจากการทำกับคน 1,000 คน ว่า จะสร้างรายได้เข้ามา 600,000 บาท ถ้ามองในแง่ตัวเลข อาจจะไม่มากนัก แต่สิ่งที่ได้กลับมาคือ สามารถดึงลูกค้าที่เป็นคนที่รักแบรนด์เข้ามาอยู่ในระบบ แน่นอนว่า จะได้ข้อมูลที่มีประโยชน์อย่างมหาศาลในการต่อยอดไปสู่การทำตลาดอื่นๆ เพื่อตอบโจทย์พวกเขาได้อย่างตรงจุด 

ส่วนในรายละเอียดของโมเดลนี้จะเป็น แพ็กเกจเหมาจ่ายรายเดือน เดือนละ 600 บาท และระบบจะตัดเงินอัตโนมัติเท่าๆกันทุกเดือน นาน 6 รอบชำระเงิน ทุก ๆ เดือนสมาชิกจะได้รับ E-voucher ทาง GON Gang LINE Official Account มูลค่าที่ได้รับแบ่งเป็น เดือนที่ 1, 2, 3 จะได้รับ E-voucher มูลค่า 700, 800, 900 บาท และเดือนที่ 4 – 6 ได้รับ E-voucher มูลค่า 1,000 บาทต่อเดือน สามารถใช้ได้กับทั้ง 4 แบรนด์ในเครือฟู้ดแพชชั่น ทุกเมนู ทุกสาขา เฉพาะทานที่ร้านและซื้อกลับบ้าน นอกจากนี้ยังมาพร้อมสิทธิประโยชน์เพิ่มเติม ส่วนลดค่าจัดส่งอาหาร Gon Gang Delivery สมาชิกสามารถยกเลิกแพ็กเกจ ได้ก่อนการหักค่าสมาชิกในเดือนถัดไป โดยไม่มีข้อผูกมัดใด ๆ ทั้งสิ้น

การทดลองทำในเฟสแรกผ่านไปแล้ว ได้ผลตอบรับที่ดีในระดับหนึ่ง เชื่อว่าคงมีการดำเนินกลยุทธ์ในรูปแบบนี้ออกมาอย่างต่อเนื่อง ซึ่งทั้งหมดก็คือคำตอบว่า ทำไม Subscription Model ถึงกลายเป็นโมเดลยอดนิยมที่ถูกใช้กันอย่างแพร่หลายในโลกการตลาด

ปัจจุบันนี้เริ่มมี SMEs หลายรายนำเอาวิธีนี้ไปใช้แล้ว ไม่ว่าจะเป็นโรงเรียนสอนโยคะ ที่ผูกปิ่นโตกับร้านอาหารเพื่อสุขภาพ เพื่อส่งอาหารที่มีไขมันต่ำ อาทิ สลัดผัก หรืออาหารที่ปรุงสุกด้วยการนึ่งให้กับสมาชิกของโรงเรียนวันละ 2 มื้อ เป็นรายเดือน

SMEs อื่นๆ ก็สามารถนำเอาแนวคิดนี้ไปต่อยอดทางธุรกิจได้เช่นกัน