กัญชาแคนช้างคำ

จากพืชท้องถิ่นสู่มหานครกัญชาของโลก

การได้รับความนิยมของ “กัญชา” ที่เพิ่งจะเปลี่ยนสถานะจากยาเสพติดมาเป็นพืชสมุนไพรในช่วง 1-2 ปีนี้ ถือเป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจไม่น้อย เพราะสินค้าที่เคยต้องหาซื้อกันแบบใต้ดิน เมื่อได้รับโอกาสให้ขึ้นมาวางขายอย่างถูกกฎหมาย กระแสการตอบรับจากคนไทยส่วนใหญ่จึงมีมาอย่างล้นหลาม 

พบว่าช่วงแรกของการปลดล็อก ราคาขายของกัญชาในบางจังหวะดีดตัวขึ้นไปสูงถึง 20,000 บาทต่อกิโลกรัม 

กัญชาจึงถือเป็นพืชเศรษฐกิจที่น่าจับตาอยากมาก...

SME ONE มีโอกาสได้พูดคุยกับสมาชิกสภาจังหวัด (สจ.) ทันใจ ณรังศรี ประธานสภาองค์การบริหารส่วนจังหวัดนครพนม และประธานวิสาหกิจชุมชนผู้ปลูกกัญชา ที่เป็นเฟืองจักรสำคัญในการสร้าง “กัญชาแคนช้างคำ” ให้กลายเป็นพืชเศรษฐกิจทางเลือกในพื้นที่

เป้าหมายสูงสุดของ สจ.ทันใจ นั้นไม่ได้มองกัญชาเป็นแค่พืชสมุนไพร หากแต่มองไกลไปถึงการเชื่อมโยงกับธุรกิจท่องเที่ยวเพื่อปลุกปั้นให้จังหวัดนครพนมเป็นมหานครกัญชาของโลก

SME ONE : ที่มาของวิสาหกิจชุมชนผู้ปลูกพืชสมุนไพร หนองแคนช้าง เกิดขึ้นมาได้อย่างไร

ทันใจ : หลังจากที่รัฐบาลได้มีการแก้ไขพ.ร.บ. ยาเสพติด โดยนุญาตให้ใช้กัญชา-กระท่อมทางการแพทย์ได้ก็เริ่มมองเห็นทิศทางของพืชเศรษฐกิจตัวใหม่ นั่นก็คือ กัญชา จึงไปจดทะเบียนวิสาหกิจชุมชนปลูกพืชสมุนไพร เหตุผลที่ต้องมีคำว่าสมุนไพร เพราะกัญชาจะเกี่ยวโยงหรือเชื่อมโยงกับแพทย์แผนไทย เพราะเป็นพืชสมุนไพรชนิดหนึ่ง โดยทางสำนักงานสาธารณสุขจังหวัดก็มีนโยบายให้ปลูกกัญชา แต่มีระเบียบขั้นตอน วิธีการในการขอเข้าร่วมโครงการ โดยให้วิสาหกิจไปทำ MOU (Memorandum of understanding) กับ โรงพยาบาลส่งเสริมสุขภาพตำบลที่มีแพทย์แผนไทย เราก็ทำโครงการเสนอเป็นขั้นตอนไปเพื่อให้หน่วยงานที่เกี่ยวจ้องประชุมพิจารณาอนุมัติ

หลังจากได้รับการอนุมัติ เราเริ่มทำโครงการกัญชา 50 ต้น บนโรงเรือนขนาดแค่ 6*12 เมตร โดยปลูกปีละ 2 ครั้ง ตอนที่เราได้รับอนุญาตให้ปลูก พ.ร.บ. ยาเสพติดประเภทที่ 5 จะยกเลิกเฉพาะใบ ก้าน ราก ลำต้น ส่วนช่อ และดอกยังเป็นยาเสพติดอยู่ วิสาหกิจเราก็ขายได้แค่ใบสด ใบแห้ง ก้านแห้ง รากแห้ง ส่วนช่อดอกก็ส่งกลับไปที่กรมการแพทย์ทางเลือกเพื่อนำไปปรุงเป็นยาต่อไป

SME ONE : การปลูกกัญชาดูแลรักษายากกว่าพืชเกษตรทั่วไปหรือไม่อย่างไร

ทันใจ : ไม่ยาก ถ้าเข้าใจตัวกัญชาแล้วก็สามารถปลูกได้ง่ายมาก ปลูกกัญชานี่น้ำมากไปก็ไม่ดี น้ำน้อยก็ไม่ดี เขาไม่ชอบความแฉะ แต่ชอบความชื้น แล้วก็เคมีมากไปก็ไม่ชอบ ชอบปุ๋ยคอก ปุ๋ยขี้ไก่อะไรพวกนี้ ส่วนศัตรูของกัญชา ก็คือเพลี้ย ตั๊กแตน ไรแดง กับโรครากเน่า เชื้อราในโคน ใบเน่าแค่นั้นเอง

SME ONE : สภาพภูมิประเทศมีผลกับคุณภาพของกัญชาหรือไม่ อย่างไร

ทันใจ : กัญชาที่ปลูกในภาคอีสาน ปลูกในภาคเหนือ หรือปลูกในภาคใต้จะได้ผลผลิตที่ไม่เหมือนกัน กัญชาคุณภาพดีที่สุดในโลกจะอยู่แถวสกลนคร นครพนม ฝั่งภูพาน ด้านทิศตะวันออก เพราะดินเหมาะแก่การปลูกกัญชา โดยธรรมชาติแล้วสายพันธุ์กัญชาที่อยู่บริเวณลุ่มแม่น้ำสงครามจะมีอยู่ 2 สายพันธุ์ คือ สายพันธุ์หางกระรอก และสายพันธุ์หางเสือ ซึ่งเหมาะมากกับดินในจังหวัดนครพนม 

หรือแม้แต่ภาคอีสานเหมือนกัน แต่ถ้าไปปลูกทางฝั่งกาฬสินธุ์ก็จะมีคุณภาพอีกแบบหนึ่ง ไปปลูกที่ร้อยเอ็ดก็จะได้อีกแบบหนึ่ง เหมือนกับทุเรียนที่ไหนก็ปลูกได้ ในอีสานเขาก็ปลูกได้ แต่รสชาติและคุณภาพจะไม่เหมือนกัน ทุเรียนคุณภาพดีจะมาจากจันทบุรีและระยอง เขาเรียกว่าถิ่นเกิดถิ่นกำเนิดมันอยู่ที่ไหน ก็จะดีอยู่ที่นั่น

SME ONE : ทุกวันนี้คนนิยมทำกัญชาไปทำอะไร

ทันใจ : แล้วแต่คนจะเอาไปใช้ อย่างใบสดเขาอาจจะไปชงเป็นชา ใช้ดื่มตอนเช้า ตอนเย็น ก่อนนอนอะไรได้หมด หรือนำไปปรุงอาหารก็ได้ ใส่ต้มยำก็ได้ ใส่แกงก็ได้ ไปผัดรวมกันกับผักบุ้งก็ได้ ผักกระเฉดก็ได้ หรือไปสร้าง Story ในการตกแต่งถาดอาหาร จานอาหาร สร้างมูลค่าขึ้นมาก็ได้ ส่วนใบแห้งเขาก็จะนำไปเป็นชาชง ไปต้มเป็นยา ก้านกับรากก็สามารถเอาไปดองเหล้าผสมน้ำผึ้งเดือนห้ากินเป็นยาได้ แต่น้ำมันกัญชาปัจจุบันยังผิดกฎหมายอยู่  ต้องรอประกาศกฎกระทรวง เพราะว่าในกฎหมายระบุไว้ว่าสารสกัดจากกัญชามีค่า THC เกิน 0.2% ถือว่ายังผิดกฎหมายอยู่

SME ONE : ทุกวันนี้ขายสินค้าผ่านช่องทางไหน

ทันใจ : เราเน้นขายส่ง ใครสนใจก็สั่งซื้อมา เราก็จัดส่งไปไม่มีนายหน้า ส่วนในอนาคตเราถ้าหากว่ามันเป็นไปได้ เราก็จะไปเพิ่มวัตถุประสงค์ ไปจดแจ้ง ไปขึ้นทะเบียน ไปจ่ายค่าธรรมเนียม เราจะปลูกเพื่อส่งออก เราจะปลูกเพื่อแปรรูป เราจะปลูกเพื่อ ปลูกให้กับบริษัท โรงงาน เราก็ต้องทำ MOU กับบริษัทหรือว่าโรงงานที่จะเอากัญชาไปแปรรูป ไปสกัดออกมาเป็นพืชสมุนไพร หรืออาหารต่างๆ นี่คืออนาคต

SME ONE : ช่วงเริ่มต้นทำธุรกิจ กับตอนนี้แตกต่างกันอย่างไร

ทันใจ : เราเริ่มได้รับอนุญาตเมื่อปีพ.ศ. 2563 ในปีนั้นเราก็ปลูกมา 2 รอบ ใบสดตอนนั้นเราขายกิโลกรัมละ 15,000 บาท ส่วนใบแห้งเราขายกิโลกรัมละ 40,000 บาท ก้านแห้ง ลำต้นแห้งอยู่ที่ประมาณกิโลกรัมละ 15,000 บาท รากแห้งก็อยู่ที่ 45,000 บาท รวมแล้วเราปลูก 2 รอบ หักต้นทุน หักค่าใช้จ่ายแล้วก็จะเหลืออยู่ประมาณ 6-8 แสนบาทประมาณนี้ ตอนนั้นใครๆ ก็สนใจ เพราะกัญชากำลังได้รับความนิยม 

มองในเรื่องของสมุนไพร สรรถคุณของกัญชาดีต่อสุขภาพ คนที่ซื้อไปก็จะนำไปชงชากินเป็นต้ม หรือไปเพิ่มมูลค่าทางอาหาร คือไปสร้าง Story เพื่อให้ที่มีกัญชา คนก็รับประทาน ราคาอาหารก็จะสูงขึ้น มาในปัจจุบันราคากัญชาใบสดก็เริ่มผันแปรไป เนื่องจากว่าทางองค์การอาหารและยาสามารถที่จะอนุญาตให้วิสาหกิจที่ขอเข้าร่วมโครงการปลูกกัญชาได้ทั่วประเทศ จนมีจำนวนประมาณ 2,000 เกือบ 3,000 แห่งแล้ว ราคามันเลยไม่นิ่งไง ไม่เหมือนเมื่อปี 2563 

ปัจจุบันใบกัญชาสดราคาลงมาอยู่ที่ 2,000 บาท ไม่เกิน 5,000 บาท ใบแห้งจะอยู่ที่ประมาณ 5,000 ถึง 10,000 บาท ส่วนก้าน ลำต้นอยู่ที่ประมาณ 3,000 บาท ส่วนรากอยู่ที่ประมาณ 20,000 บาทต่อกิโลกรัม แม้ราคาจะขายจดลดลง แต่คนไทยตอนนี้กำลังสนใจเรื่องกัญชามากขึ้น เพราะหลังจากที่รัฐมนตรีว่าการกระทรวงสาธารณสุขได้ลงนามในประกาศ ในราชกิจจานุเบกษาเมื่อวันที่ 8 กุมภาพันธ์ที่ผ่านมาก็จะมีผลบังคับใช้ภายใน 120 วัน ก็คือวันที่ 8 มิถุนายน 2565 กัญชาจะสามารถปลูกได้ แต่คนทั่วไปจะปลูกได้อย่างไร เงื่อนไขเป็นอย่างไรก็ต้องรอฟังประกาศทางราชการว่าจะให้คนทั่วไปแจ้งขออนุญาตปลูกได้กี่ต้น ปลูกเพื่ออะไร เพื่อบริโภค เพื่อเป็นยา หรือว่าเพื่อการค้าการขาย ตรงนี้จะมีรายละเอียดค่อนข้างเยอะพอสมควร

ส่วนวิสาหกิจที่จดวิสาหกิจถูกต้อง ได้รับใบรับรองเป็นวิสาหกิจเรียบร้อยแล้ว ก็ต้องรอฟังประกาศทางราชการอีกครั้งหนึ่งว่าเขาจะให้ไปจดแจ้ง ไปขึ้นทะเบียน ไปจ่ายค่าธรรมเนียม ไม่ว่าคุณจะปลูกเพื่อผลิต คุณจะปลูกเพื่อสกัด คุณจะปลูกเพื่อเป็นการค้าส่งออกป้อนให้กับโรงงาน มันก็มีทั้งต้นน้ำ กลางน้ำ แล้วก็ปลายน้ำ แล้วต่อไปก็ต้องฟังทางราชการเป็นหลักหลังจากที่ครบ 120 วันในวันที่ 8 มิถุนายน 2565 ที่จะถึงนี้ 

SME ONE : มองแนวโน้มของธุรกิจกัญชาในอนาคตเป็นอย่างไร

ทันใจ : ผมเชื่อว่ากัญชาเป็นพืชเศรษฐกิจที่จะทำให้คนไทยจะลืมตาอ้าปากได้ มีพืชชนิดไหนที่ราคาขายกิโลกรัมละ 2,000 – 3,000 บาทบ้าง ขนาดผักคะน้าที่ปลูกต้องใช้เวลา ต้องปลูกกี่แปลงถึงจะได้ 2,000 บาท แต่กัญชานี่ ทั้งใบแห้ง ใบสด ทั้งก้าน ทั้งราก ทั้งช่อดอกไม่มีที่ทิ้งเลย ทุกส่วนของต้นกัญชาเป็นสมุนไพรทั้งหมด เพราะฉะนั้นตรงส่วนนี้น่าสนใจมาก แต่ที่สำคัญคือ ทางภาครัฐต้องวางแผน ต้องอำนวยความสะดวก ต้องเกื้อประโยชน์ต่อเกษตรเป็นหลัก เพราะว่าเกษตรกร บางครั้งต้นทุนเล็กๆ น้อยๆ ก็แทบจะต้องไปกู้ยืมเขามา ไม่เหมือนภาคเอกชนที่เขามีต้นทุน 

เพราะฉะนั้น ภาครัฐต้องมาดูแลเรื่อง 1. คุณภาพ เรื่องนี้สำคัญมาก กัญชาใครปลูกก็ได้ แต่สำคัญว่าคุณจะเอาสายพันธุ์ที่ดีมาจากไหนที่ทำให้ปลูกได้ดี 2. ปลูกแล้วจะไปขายให้ใคร นี่คือหัวใจสำคัญที่รัฐต้องมาดู รัฐต้องมาควบคุม รัฐมาต้องจัดระเบียบในเรื่องกัญชาให้เป็นระบบ ไม่เช่นงั้นจะเกิดปัญหาปลูกแล้วไม่รู้จะเอาไปขายที่ไหน ถ้ามีผลผลิตมากเกินไปไม่รู้จะขายที่ไหน ก็จะมีการกดราคากัน ก็จะมีนายหน้าเข้ามาเหมือนสินค้าเกษตรอื่นๆ สำหรับทางราชการต้องใส่ใจเรื่องนี้ 

SME ONE : มีความกังวลเรื่องราคาขายในอนาคตหรือไม่ 

ทันใจ : ในอนาคตก็กลัวเหมือนกัน แต่ถ้าหากหาตลาดใหม่ๆ ที่ไม่ใช่แต่ภายในประเทศได้ หมายถึงส่งออก ถ้าเราสามารถส่งออกได้ในนามวิสาหกิจ หรือในนามนิติบุคคลได้ก็สามารถแข่งกันเรื่องราคา แข่งกันเรื่องคุณภาพ ทีนี้เกษตรกรจะต้องมาแข่งกันเรื่องการคัดกรองสายพันธุ์ สายพันธุ์ไหนที่ตลาดเขาต้องการ สายพันธุ์ไหนมี CBD สูง มีค่า THC สูงที่ตลาดต้องการ เราก็ต้องมาปรับปรุงสายพันธุ์ รวมถึงแข่งขันกันเรื่องการปลูกกัญชาให้ปลอดภัยจากสารตกค้าง จากสารเคมี ทำให้ต่อไปมันต้องมาวัดกันที่คุณภาพ ก็เพราะสินค้าการเกษตรทั่วไปมันก็จะมีเกรดเอ เกรดบี เกรดซี ราคามันก็ห่างๆ กันไปตามคุณภาพและสายพันธุ์ ทุกวันนี้ที่เราปลูกนี่สายพันธุ์เราเป็นสายพันธุ์พื้นเมือง คือ สายพันธุ์หางกระรอก

SME ONE : มีวิธีการที่จะต่อยอดธุรกิจจากวิสาหกิจชุมชนอย่างไร

ทันใจ : ที่คิดว่าไว้แล้ว คือจะทำเป็นชาชงเป็นแบรนด์ของเราเอง เป็นแบบสินค้า OTOP เป็นสินค้าประจำถิ่น เป็นของฝาก ซึ่งหลังจากวันที่ 8 มิถุนายนนี้จะเห็นภาพชัดเจนขึ้น เพราะจะสามารถแปรรูปเป็นสินค้าได้มากขึ้น เช่นทำเป็นขี้ผึ้ง เป็นสบู่ เป็นยาสระผม เป็นยาสีฟัน เป็นยาดม ยาหม่อง เป็นยาที่มีสรรพคุณแบบ Viagra ได้ด้วย

เราคุยกันไว้คร่าวๆ สินค้าล็อตแรกก็คงจะเป็นอะไรที่ทำได้ง่ายๆ ก่อนคือ เป็นชาเพื่อสุขภาพ เราจะเน้นเรื่องสุขภาพเป็นหลัก เพราะว่า Concept ของเราก็คือ กัญชาเป็นพืชสมุนไพร เราต้องการให้พี่น้องประชาชนคนไทยเนี่ย ให้มาใส่ใจเรื่องสุขภาพเป็นหลักก่อน และในอนาคตเราก็อยากจะเอาสินค้าเราไปวางขายในห้าง ไปขาย Makro, Lotus หรือ Big C พวกนี้

นอกจากนี้เรามีทำศูนย์การศึกษาเรียนรู้กัญชาแบบครบวงจร เพื่อที่ว่าใครสนใจอยากมาศึกษาดูงานว่าที่นี่เขาปลูกกัญชากันอย่างไร ให้น้ำ ให้ปุ๋ยอย่างไรก็มาดูได้

SME ONE : ชื่อที่เราจะใช้กับผลิตภัณฑ์คืออะไร

ทันใจ : แคนช้างคำ เพราะที่ตั้งวิสาหกิจเราอยู่ที่หนองแคนช้าง ตำบลนาคำ อำเภอศรีสงคราม จังหวัดนครพนม ทีนี้เราก็เลยขมวดคำว่าหนองแคนช้างมาเป็นแคนช้าง ส่วนคำก็มาจากตำบลนาคำ

SME ONE : จะพัฒนาเป็นสินค้า OTOP มีไปขอคำปรึกษาของหน่วยงานราชการบ้างหรือไม่

ทันใจ : เราขอคำปรึกษาจากสำนักงานสาธารณสุข จากหน่วยงานแผนกแพทย์แผนไทยเป็นหลัก ว่าผลิตภัณฑ์ที่เราจะทำจำเป็นต้องมีการขึ้นทะเบียนหรือไม่ เพื่อมาตรฐานในผลิตภัณฑ์ของเรา ตอนนี้เราทำบันทึกข้อตกลงโดยตรงกับกรมการแพทย์ทางเลือก ก็จะมีเจ้าหน้าที่ทางกรมการแพทย์ทางเลือกคอยเป็นคนชี้แนะชี้นำ และเป็นคนหาตลาดให้ด้วย 

SME ONE : มีโอกาสที่จะโปรโมทให้เป็นหมู่บ้านกัญชา เป็นแหล่งท่องเที่ยวหรือไม่

ทันใจ : ในเมื่อจังหวัดเราเป็นจังหวัดที่ปลูกกัญชาที่ดีที่สุดในประเทศก็คิดในใจไว้อยู่ แล้วก็มีการวางแผนไว้แล้ว เพราะทางภาครัฐ และองค์กรส่วนท้องถิ่นเองก็ต้องการจะผลักดันกัญชาในเชิงสุขภาพ และเชิงการท่องเที่ยว เราคุยกันตลอดและวางแผนไว้ว่าต่อไปในอนาคตอยากให้นครพนมจะกลายเป็นมหานครแห่งกัญชาโลก

SME ONE : อยากให้ฝากแนะนำสำหรับคนที่คิดจะลองปลูกกัญชาในเชิงธุรกิจ

ทันใจ : เริ่มต้นก็ต้องศึกษาเรียนรู้ขั้นตอนในการปลูกกัญชาให้ถูกต้องตามรายละเอียดที่ทางราชการก่อน จากนั้นก็ต้องมาศึกษาเรียนรู้ว่ากัญชาสายพันธุ์พื้นเมืองแต่ละสายพันธุ์ต้องปลูกอย่างไรยังไง ดูแลรักษาอย่างไร ศัตรูพืชมีอะไรบ้าง ต้องศึกษา ต้องเข้าใจคำว่ากัญชาก่อน ถึงจะลงมือปลูกได้ พูดง่ายๆ ก็คือ ห้ามทำตามกระแสเด็ดขาด แต่ต้องเริ่มจากความเข้าใจไม่ใช่ว่ามีเงินแล้ว มีทุนแล้ว รวมกลุ่มกันได้ นึกอยากจะปลูก ปลูกเลย เพราะปลูกกัญชามันมีรายละเอียดพอสมควรนะครับ 

ส่วนใครสนใจจริงๆ ทีมงานในวิสาหกิจพร้อมให้ความรู้โดยที่ไม่ได้ปิดบังซ่อนเร้นอำพราง จะอธิบายและก็แนะนำท่านในแนวทางที่มันถูกต้อง เพราะเราต้องการพัฒนากัญชาของประเทศไทยไปด้วยกัน

บทสรุป

ความสำเร็จของกัญชาแคนช้างคำนั้นอยู่ที่การมองเห็นโอกาสจากการเปลี่ยนแปลงสถานะของกัญชาจากยาเสพติดมาเป็นพืชสมุนไพร และใช้หลักปฏิบัติง่ายๆ คือ “ทำทันที” โดยลงมือทำก่อนใคร นอกจากนี้ยังใช้วิธีการตลาดสมัยใหม่คือเน้นสร้างแบรนด์ “กัญชาแคนช้างคำ” ให้เป็นที่จดจำในภาพของสินค้าพืชสมุนไพร ซึ่งสามารถต่อยอดและเชื่อมโยงกับแพทย์แผนไทยที่ได้รับการยอมรับจากคนไทยทั่วประเทศ

เมื่อมารวมกับแนวคิดของกลุ่มวิสาหกิจชุมชนผู้ปลูกพืชสมุนไพร หนองแคนช้างที่พยายามยกระดับกัญชาจากสินค้าโภคภัณฑ์ท้องถิ่น (Commodities) สู่การสร้างแบรนด์เพื่อยกระดับมาตรฐาน และสร้างมูลค่า จึงถือเป็นส่วนผสมที่ลงตัวสำหรับการบุกเบิกพืชสมุนไพรที่กำลังมาแรงอย่างกัญชา

สำหรับช่องทาง SME ONE เพิ่มเติม
Facebook: SMEONE
Youtube: SMEONE
Line: @smeone

น้ำพริกแคบหมูยายน้อย

การตลาดกลับหัวแจ้งเกิดเพราะบูลลี่ตัวเอง

คนที่เล่นโซเชียลมีเดียเป็นประจำน่าจะเคยเห็นเพื่อนหรือคนรู้จักแชร์โพสต์ภาพหรือข้อความของแบรนด์อาหารอย่าง “น้ำพริกแคบหมูยายน้อย” กันมาบ้างไม่มากก็น้อย

น้ำพริกแคบหมูยายน้อยขายของด้วยการโพสต์บูลลี่ตัวเองตลอดเ วลาแถมแฟนเพจก็มักจะชอบเข้ามาร่วมแจมด้วยการบูลลี่ในลักษณะที่ว่า “น้ำพริกแคบหมูยายน้อยเป็นได้ทุกอย่างยกเว้นอาหาร”

เนื้อหาของบทสนทนาที่กล่าวมานี้ เรียกได้ว่าเป็นการตลาดแบบกลับหัวคือแทนที่จะบอกสรรพคุณด้านดีของสินค้าแต่กลับใช้วิธีการตรงกันข้าม ที่สำคัญคือ วิธีนี้กลับทำให้ยอดขายหรือผลลัพธ์ที่ได้กลับมาดีจนคาดไม่ถึง

หลายคนอาจจะสงสัยว่า เพราะเหตุใดน้ำพริกแคบหมูยายน้อยถึงประสบความสำเร็จจากหลักสูตรการตลาดนอกตำรา

วันนี้เบียร์–ศรัญญู เพียรทำดี ผู้ก่อตั้งน้ำพริกแคบหมูยายน้อยจะมาเล่าเบื้องหลังการทำงานให้ฟัง

SME ONE : ช่วยเล่าให้ฟังว่าจุดเริ่มต้นธุรกิจเป็นมาอย่างไร

ศรัญญู : น้ำพริกแคบหมูยายน้อยเริ่มต้นจริงๆเ มื่อ 3-4 ปีที่ แล้วคุณแม่ผมขายอาหารตามสั่งขายมาหลายปีแล้วก็เลยเลิกขาย จากนั้นก็อยู่บ้านมาสักพัก แม่ก็รู้สึกว่าอยากหาอะไรทำขายเล็กๆ น้อยๆ ก็ไปเจอสูตรการทำน้ำพริกแคบหมูในยูทูป เขาก็ลองทำแล้วขายในหมู่บ้าน ผมเองลองชิมก็รู้สึกว่ารสชาติโอเคก็เลยช่วยแม่หารายได้เพิ่มโดยการโพสต์ลงในเฟสบุ๊กส่วนตัว เพื่อนผมที่กวนๆ ตลกๆ เห็นก็มาแซวว่า น้ำพริกแคบหมูหรือแคบหมาอะไรประมาณนี้ กินแล้วฟันแตกไหม เราอ่านคอมเมนต์ดูก็รู้สึกว่ามันสนุกตลกดีก็เลยเอาคอมเมนต์พวกนี้ไปลงในเพจที่เคยทำไว้แล้วมีคนติดตามอยู่บ้าง ปรากฏว่าคนชอบ

หลังจากนั้นมาเราก็ยังโพสต์ในเฟสส่วนตัวก็มีคนมาแซวเรื่อยๆ จนเมื่อประมาณเดือนกุมภาพันธ์ 2 ปีที่แล้วได้ลองเปิดเพจขึ้นมาเพื่อลงคอนเทนต์สนุกๆ เกี่ยวกับน้ำพริกล้วนๆแ ล้วก็ลงคอนเทนต์มาเรื่อยๆ โดยตั้งต้นมาจากความสนุกลงทุกวันจนกลายเป็น Viral 

ช่วงเดือนกันยายนจากการที่ช่วงนั้นผมมีไปออกบูธแล้วทำไวนิลไปติดบูธขายน้ำพริก เราอยากได้สโลแกนแต่คิดไม่ออก อยากได้สโลแกนประมาณว่าโก๋แก่มันทุกเม็ดอะไรประมาณนี้ก็เลยโพสต์ไปถามในแฟนเพจ วันรุ่งขึ้นคนก็เข้ามาแชร์เข้ามาคอมเมนต์เยอะมากเป็นหลัก 2-3 หมื่น คนก็เริ่มรู้จักเรามากขึ้นแล้วพอเราไปออกบูธคนก็มาติดตามในเพจเริ่มมีคนมาขอถ่ายรูปด้วย เราก็ยังคงลงคอนเทนต์ไปเรื่อยๆ จนรายได้เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ

จะบอกว่าก่อนหน้านี้ผมทำงานประจำอยู่ด้วยแต่น้ำพริกเราทำเพราะความสนุกมากกว่า จนวันนึงรายได้จากน้ำพริกเริ่มสูสีกับงานประจำแล้ว เราก็เลยตัดสินใจออกจากงานเพื่อมาทำตรงนี้เต็มตัวเป็นอาชีพหลักเลยเมื่อประมาณเดือนเมษายนปีที่แล้วก็คือครบ 1 ปีพอดีที่ออกจากงาน หลังจากออกจากงาน 1 เดือนก็จดทะเบียนเปิดเป็นบริษัทเลยแล้วก็ทำจริงจังจนมาถึงทุกวันนี้ 

SME ONE : ชื่อน้ำพริกแคบหมูยายน้อยมาจากอะไร

ศรัญญู : พอดีแม่ผมชื่อน้อยแม่ก็เป็นคนทำน้ำพริกด้วยก็เลยเอาชื่อง่ายๆ บ้านๆ เป็นน้ำพริกแคบหมูยายน้อย

SME ONE : วันที่ตัดสินใจลาออกมาทำธุรกิจทำเต็มตัวเราเห็นโอกาสในการขายของผ่านแพลตฟอร์มหรือผ่านช่องทางออนไลน์อย่างไร

ศรัญญู : ช่วงแรกคือทำด้วยความสนุกอย่างเดียว ตอนนั้นรายได้ทั้งหมดก็ให้แม่หมดเลย เราอยากให้แม่มีรายได้เพิ่มขึ้นมากกว่าที่ขายแค่ในหมู่บ้าน เพราะเรามีเพื่อนๆ เยอะอะไรแบบนี้ เราก็เลยโพสต์ขายไปในนั้น แต่อย่างที่บอกไปพอเริ่มเปิดเพจถึงจุดนึงคนรู้จักเยอะขึ้นเป็น Viral แล้วรายได้มันเพิ่มขึ้นจึงเริ่มมองเห็นโอกาสซึ่งเป็นช่วงที่ก่อนที่ผมคิดจะลาออกก็เลยวางแผนว่าจะต้องทำการตลาดอะไรให้จริงจังมากขึ้น

SME ONE : ช่วงแรกๆ ทำเจออุปสรรคหรือปัญหาอะไรบ้างไหม 

ศรัญญู : ช่วงแรกที่ผมทำด้วยความสนุกผมไม่คิดว่ามันเป็นอุปสรรคเลย แต่พอออกจากงานแล้วมาทำจริงจังเราก็จะอุปสรรคแรก คือตัวเราไม่ใช่พ่อค้ามาก่อนเป็นพนักงานประจำมาตลอด ในโลกของการขายของเราเป็นมือใหม่มากเราไม่รู้เรื่องหลังบ้านไม่รู้เรื่องบัญชีซึ่งเราเป็นคนดูแลคนเดียว เรียกว่ามันเป็นสิ่งที่ไม่เคยเจอมากกว่าเราก็เลยเริ่มเรียนรู้ไปพอถึงตอนนี้ก็โอเคแล้ว

ผมโชคดีอย่างหนึ่งคือ ตอนที่ผมเปิดเป็นบริษัทเราเจอ COVID-19 ปีที่แล้ว แต่เราไม่ใช่ร้านอาหารเราอยู่ในออนไลน์มันก็เลยส่งผลดีตรงที่ทุกๆ คนก็อยู่บ้านกันหมดทำให้ยอดขายของเราเยอะขึ้น แต่พอคลายล็อกดาวน์ยอดขายปีนี้ก็จะเริ่มตกลงจากปีที่แล้ว

อุปสรรคตอนนี้อย่างแรกก็คือ ยอดขายที่ดรอปลงเราก็กำลังคิดอย่างอื่นเพิ่ม เมื่อก่อนออนไลน์ 100% ตอนนี้ก็เริ่มมีออกบูธบ้างแล้วก็มีการขยายตลาดไปออฟไลน์บ้างไปดีลกับร้านอาหารเช่นก๋วยเตี๋ยวเรืออะไรแบบนี้ที่เขาต้องใช้แคบหมู 

SME ONE : การทำตลาดแบบบูลลี่ตัวเองต้องรักษาความพอดีอย่างไรเพื่อให้คนสนุกสนานแต่คงความน่าเชื่อถือมีอยู่ 

ศรัญญู : เราอยู่มา 2 ปีแล้ว ถ้ามีคนอื่นเช่นร้านอาหารมาทำตามอันนี้คิดว่าไม่โอเค ลูกค้าจะไม่เก็ทแต่ของผมเปิดมาด้วยแบบนี้ตั้งแต่แรกอยู่แล้ว เราใช้การเพิ่มฐานลูกค้าไปเรื่อยๆ โดยที่ลูกค้าจะรู้จักเราก่อนจะซื้อสินค้าของเรา แต่ถามว่ามีขอบเขตไหมก็มีตั้งแต่เปิดเพจมามีอยู่ประมาณ 2-3 คอนเทนต์ที่ลงไปแล้วไม่โอเค เราก็ลบทิ้ง

ประสบการณ์ตอนนั้นทำให้เราคิดมากขึ้นก่อนที่จะลงคอนเทนต์อะไรต้องดูให้รอบคอบมากขึ้น โดยขอบเขตก็มาจากการที่เราเคยลงไปแล้วมันไม่โอเคมันอาจจะแรงไป เราก็จะรู้จุดแล้วว่าจะไม่ล้ำเส้นตรงนี้ หลังจากที่มีการลงไปแล้วคนไม่โอเค การลงครั้งต่อไปเราก็จะไตร่ตรองและคิดมากขึ้น มันก็ทำให้เราคุมโทนได้อยู่ในความสนุกไม่ไปเดือดร้อนคนอื่นไม่ให้ภาพลักษณ์มันดาร์กเกินไปเอาแค่สนุกยิ้มๆ แค่นี้ก็พอ 

SME ONE : ตอนนี้คอนเทนต์ที่อยู่ในเพจเราคิดเองประมาณกี่เปอร์เซ็นต์แล้วลูกค้าที่ส่งมาร่วมแจมด้วยประมาณกี่เปอร์เซ็นต์ 

ศรัญญู : น่าจะประมาณ 50:50 ด้วยความที่คอนเทนต์ของผมมีหลายแบบ ทำเป็นText บ้าง Meme บ้างช่วงแรกเราเป็นคนคิดเองหมด พอทำไปสักพักลูกค้าที่ซื้อของไปเขาถ่ายรูปแล้วส่งมาให้เราทาง inbox เราก็อยากให้ทุกคนเห็นคอนเทนต์ของลูกค้าที่ส่งมาให้เราเหมือนกัน พอเราลงไปคนก็อยากจะไปซื้อแล้วส่งมาให้เราดูเหมือนกันเพื่อให้เราไปโพสต์มันก็จะเป็นลูปแบบนี้

SME ONE : เวลาเราคิดมุขเราคิดจากอะไร 

ศรัญญู : ตัวผมอยู่ดีๆ ก็คิดขึ้นมาเองได้ช่วงหลังๆ ผมก็จะใช้มุขที่เป็นกระแสมีอะไรที่เป็นกระแส ช่วงนั้นเราก็พยายามเชื่อมโยงกับสินค้าเราหรือคาแรคเตอร์ของสินค้าเรา ซึ่งถ้าเป็นคอนเทนต์เกี่ยวกับกระแสลูกเพจก็จะชอบมากกว่าเพราะมันเป็นอะไรที่อยู่ในสถานการณ์ตอนนั้นแล้วมันอิมแพคคนได้ง่าย

ส่วนคอนเทนต์ที่อยู่ๆ คิดได้เองก็มีบ้างบางทีไปเจอ Meme ของฝรั่งก็เอามาใส่บ้างให้มันเข้ากับสินค้าเรา ประเด็นหลักเวลาที่เราจะลงคอนเทนต์อะไรมันต้องดึงคาแรคเตอร์หรือจุดขายของเพจเราและสินค้าเราให้เชื่อมโยงกันได้เนียนมากที่สุดให้มันดูสนุกและดูตลกที่สุด แต่ผมก็ไม่ได้เล่นทุกกระแสดูว่ากระแสไหนเล่นได้ มันก็มีหลายครั้งที่คิดว่ากระแสนี้น่าเล่นแต่ดูแล้วไม่รู้จะเชื่อมโยงกันยังไงก็ไม่เล่นมันจะดูฝืนไปถ้าเล่น นอกจากนี้ก็จะมีคอนเทนต์ที่ลูกเพจส่งมาให้อย่างที่บอกไป

SME ONE : ปัจจุบันน้ำพริกแคบหมูยายน้อยมีขายสินค้าอื่นๆหรือไม่ 

ศรัญญู : เราเริ่มมาจากน้ำพริกแคบหมูตอนนี้ก็มีน้ำพริกปลาทูฟูและน้ำพริกกุ้งเสียบเพิ่มขึ้นมาเพร าะลูกเพจเราบางคนเขากินหมูไม่ได้เราก็เลยคิดต่อว่าจะทำอะไรเพราะเขาอยากสนับสนุนเรา เราก็เลยออก Product เพิ่มที่ไม่ใช่หมู คือเขาเป็นอิสลามแล้วมาสั่ง ซึ่งเราก็รู้แล้วว่าเขากินหมูไม่ได้ก็เลยคิดเป็นน้ำพริกปลากับกุ้งขึ้นมาเพื่อลูกเพจของเราที่ซัพพอร์ตเรา 

SME ONE : นอกจากการขายสินค้า ตอนนี้เพจน้ำพริกแคบหมูยายน้อยเริ่มกลายเป็น Media เพราะมีคนมาจ้าง Tie-in ตรงนี้เกิดขึ้นมาได้อย่างไร

ศรัญญู : ก็คือตั้งแต่ช่วงที่เป็น Viral มาและเมื่อก่อนผมก็เคยรับงาน Tie-in มาบ้างอยู่แล้วจากการเป็นแอดมินเพจ Buffalo Gags ผมคิดไว้ตั้งแต่เริ่มเปิดเพจแล้วว่าเราต้องมีรายได้ 2 ทาง ทางหนึ่งก็คือมาจากน้ำพริก อีกทางก็คือมาจากการ Tie-in พอแล้วทำคอนเทนต์ไปสักพักเราจะเริ่มเห็นว่ามันขายของอย่างอื่นได้ด้วย ผมไม่ได้คิดว่าถ้าเป็นเพจของกินแล้วต้องขายของกินอย่างเดียวมันทำควบคู่ไปด้วยกันได้ และรู้สึกท้าทายตัวเองด้วย เช่น เวลาเขาให้โจทย์มาว่าขายยาสีฟันในเพจทำให้มันเชื่อมโยงกับ Product ของเราทำยังไง หรือขายร้านอาหารบาร์บีคิวพลาซ่าจะเชื่อมโยงกันอย่างไร

ผมรู้สึกว่ามันเป็นการท้าทายตัวเองด้วยว่าเวลามีลูกค้ามาจ้างแบบนี้เราจะทำคอนเทนต์อะไรได้บ้าง พอเราเริ่มทำไปอันหนึ่งเจ้าอื่นที่เห็นเขาก็เริ่มมาจ้างมากขึ้นเรื่อยๆ มันก็เป็นแบบนี้มาตลอด พอผมดูคอนเทนต์ตัวเองแล้วก็รู้สึกว่ามันก็ไม่แปลกอะไรที่จะมีคนมาจ้าง Tie-in แต่คนอื่นที่มองเข้ามามันอาจจะดูแปลก เพราะตัวเองขายของอยู่แล้วแล้วยังมีของอย่างอื่นมาขายอีกมันก็ดูแปลกดีแต่ทำออกมาแล้วมันโอเค 

ปัจจุบันนี้รายได้มาจากการขายสินค้าเราเองประมาณ 90 เปอร์เซ็นต์และรายได้มาจากการที่คนมาจ้าง Tie-in ประมาณ 10 เปอร์เซ็นต์ 

SME ONE : ยอดขายน้ำพริกมาจากช่องทางออนไลน์กี่เปอร์เซ็นต์และจากการไปออกบูธกี่เปอร์เซ็นต์ 

ศรัญญู : มาจากออนไลน์ประมาณ 90 เปอร์เซ็นต์ เพราะที่ไปออกบูธก็ไม่ได้เยอะขนาดนั้น เพราะหัวใจหลักที่มาออกบูธ คืออยากมาเจอแฟนเพจมากกว่า เพราะรู้สึกว่าการที่เราเป็นแบรนด์อะไรสักแบรนด์หนึ่ง เข้าใจว่ายอดติดตามเราเยอะแต่ผมคิดในฐานะที่ตัวเองเป็นลูกเพจ เราก็อยากให้แบรนด์ที่เราชอบเป็นกันเองกับเรา ในออนไลน์เราก็เป็นกันเองอยู่แล้ว แต่อยากให้เขาได้เจอเราตัวจริงๆ ด้วยเพราะเวลาที่เขามาซื้อตอนที่เราไปออกบูธก็จะมีการพูดคุยกันเขาก็จะบอกว่าติดตามอยู่นะ ชอบมุขนั้นมุขนี้มากเลย มันทำให้มีความรู้สึกว่าไม่ใช่เป็นแค่พ่อค้ากับลูกค้า แต่รู้สึกว่าเป็นเพื่อนกันมากกว่า แนวคิดแบบนี้ผมก็ใช้ในเพจด้วยเวลาที่คนทักมาสั่งใน Inbox ผมก็จะคุยเล่นมุขก่อนที่จะมีการซื้อขาย ผมคิดว่ามันเป็นความรู้สึกที่ดีกว่าการถามราคาแล้วก็ซื้อขายโอนเงินกันจบ ก็เลยเอาตรงนี้มาใช้ในการออกบูธด้วยมันจะได้มีการเจอกันต่อหน้า

SME ONE : ในส่วนของการผลิตตอนนี้ทำกันอย่างไร

ศรัญญู : ทำเอง 100 เปอร์เซ็นต์เลยแล้วผมก็ให้น้องสาวออกจากงานมาช่วยด้วย ตอนนี้เป็นอุตสาหกรรมในครัวเรือนมากกว่าโฮมเมด พ่อแม่พี่น้องก็คือมาช่วยกันหมด ในส่วนการตลาดผมดูคนเดียวหมดเลย ส่วนการผลิตก็จะเป็นคุณแม่กับน้องสาวช่วยกัน ตอนนี้คุณแม่ก็เลิกขายในไลน์หมู่บ้านแล้ว

SME ONE : ถ้ามีคนมาจ้างผลิตจะรับทำหรือไม่

ศรัญญู : ก็ต้องดูก่อน จริงๆ เราก็คิดว่าจะขยาย เพราะปีนี้เราต้องการเพิ่มยอดขายให้มันเยอะขึ้น และเราอยากได้ตลาดที่เป็นออฟไลน์ ซึ่งถ้าเราได้แล้วเราก็จะคิดต่อว่าจะต้องมีการจ้างคนเพิ่มหรืออะไร แต่ตอนนี้เรายังไปไม่ถึงตรงนั้นยังคงทำแบบเดิมอยู่ ถ้ามีคนมาจ้างเราก็ต้องมีการขยายการผลิตเพิ่มก็เป็นเรื่องอนาคตไป 

SME ONE : ถ้าทุกอย่างกลับมาเป็นปกติเราอยากจะต่อยอดธุรกิจอย่างไร

ศรัญญู : ตอนนี้ก็ใกล้ปกติแล้ว ครึ่งหลังของปีนี้ผมก็แพลนไว้ว่าจะดูตลาดออฟไลน์ ถ้าได้ตรงนี้มันจะเป็นรายได้ที่ตายตัว สมมติเราทำส่งให้ร้านอาหารที่มีหลายสาขาเราก็จะได้ยอดขายจากตรงนั้นตายตัว ส่วนในออนไลน์เราก็ทำการตลาดไปแบบนี้ แล้วมันก็มีอีกหลายส่วนที่ผมยังไม่ได้ทำ อย่างเช่นไลฟ์ขายของก็ยังไม่ได้ทำ ส่วนช่องทาง TikTok ก็กำลังคิดจะทำ ซึ่งมีอีกเยอะมากเลยที่คิดว่าจะทำแต่ยังอยู่ในแผนงาน

อย่างไลฟ์สดจริงๆ ถ้าให้เปิดมือถือไลฟ์มันก็ทำได้เลย แต่ผมก็อยากทำให้มันดีเพราะมันคือไลฟ์ครั้งแรก การไลฟ์แต่ละครั้งต้องมีคอนเทนต์ด้วยตอนนี้ยังคิดไม่ออกว่าจะยังไงแต่ก็พยายามจะทำให้ได้ภายในปีนี้ 

SME ONE : ตอนนี้คนรู้จักเราสินค้าก็ติดตลาดแล้ว คิดว่าอะไรคือความท้าทายของน้ำพริกแคบหมูยายน้อย

ศรัญญู : ตอนนี้ผมอยากจะให้ธุรกิจนี้เป็นธุรกิจครอบครัวจริงๆ สมมติว่าผมวางมือไปแล้วธุรกิจนี้ต้องอยู่ได้ด้วยตัวมันเอง ผมพยายามจะทำแบบนั้นอยู่ลูกหลานผมก็จะได้มาต่อยอดตรงนี้ได้ เพราะตัวผมก็อาจจะไม่ได้อยู่ทำจนสุด จริงๆ แล้วผมก็มีงานในด้านอื่นด้วย ตอนนี้ผมก็เลยอยากจะเพิ่มในส่วนของยอดขาย ความท้าทายก็คือ การเพิ่มยอดขายให้เยอะขึ้นเรื่อยๆ ให้ยอดมันนิ่งและเสถียรกว่านี้ 

SME ONE : อยากจะออกมาเป็นผู้ประกอบการ SME ในการทำธุรกิจ

ศรัญญู: เวลาที่คนมาถามผมก็จะบอกว่า สั้นๆ ง่ายๆ คือให้ลงมือทำเลย

บทสรุป

ความสำเร็จของน้ำพริกแคบหมูยายน้อยมาจากหลักการง่ายๆ 3 ประการ ประการแรก เริ่มจากศรัญญูเองที่รู้ว่าตัวเองชอบทำคอนเทนต์ชอบความสนุกสนาน ซึ่งเป็นที่มาของการสร้างจุดขายที่แตกต่างจนสามารถสร้างรายได้อย่างเป็นกอบเป็นกำ ประการที่ 2 คือการลงมือทำอย่างจริงจังและทำเต็มที่ และประการสุดท้ายคือทำอย่างสม่ำเสมอศ รัญญูตั้งกฎให้ตัวเองว่าอย่างน้อยต้องลงคอนเทนต์วันละ 1 คอนเทนต์ ซึ่งก็ทำแบบนี้มาตั้งแต่เปิดเพจ จนทำให้ยอดขายและจำนวนผู้ติดตามเติบโตขึ้นทั้ง 2 ด้าน

สำหรับช่องทาง SME ONE เพิ่มเติม
Facebook: SMEONE
Youtube: SMEONE
Line: @smeone

คุณละออ
จากชาวสวนสู่ราชินีผลไม้กวน

ผลไม้กวน “คุณละออ” ก่อตั้งโดย คุณละออ สุวรรณสว่าง เป็นแบรนด์สินค้าผลไม้แปรรูปชื่อดังของจังหวัดระยองที่นักท่องเที่ยวชาวไทยคุ้นเคยเป็นอย่างดี เพราะมีวางจำหน่ายในแหล่งของฝากของจังหวัดระยองมากว่า 40 ปี

“คุณละออ” มีรางวัล “สินค้า OTOP 5 ดาว” เป็นเครื่องรับประกันคุณภาพสินค้า ทั้งความสะอาด รสชาติ ทุกวันนี้คุณละออแทบจะกวนผลไม้ทุกอย่างที่มีในระยอง เช่น ทุเรียน มังคุด สับปะรด ขนุน มะละกอ แก้วมังกร ฯลฯ จนใครต่อใครหลายคนให้สมญานามว่า “ราชินีแห่งผลไม้กวน”

SME ONE : จุดเริ่มต้นธุรกิจของคุณละออผลไม้กวนเป็นมาอย่างไร
ละออ : จุดเริ่มต้นก่อนที่จะมาทำผลไม้กวน ดิฉันเป็นเกษตรมาก่อน ทำสวนปลูกสับปะรดส่งโรงงาน ส่วนสับปะรดที่เหลือซึ่งโรงงานไม่รับซื้อ เช่น มีขนาดที่ไม่ได้มาตรฐานก็นำมาแปรรูปเป็นสับปะรดกวน ตรงนี้เป็นปัญหาใหญ่ของเกษตรกรเลย คือปกติแล้วจะมีคนรับซื้อสับปะรดที่หน้าโรงงาน แต่จะมีบางส่วนที่ถูกคัดออก และขายไม่ได้ราคา เช่น ขายให้โรงงานกิโลกรัมละ 7 บาท เขาก็จะรับซื้อเหลือกิโลกรัมละ 1.50 บาท แต่เกษตรส่วนใหญ่ก็เลือกขาย เพราะดีกว่าเอาไปทิ้งเปล่าๆ
เราก็เลยมีความคิดว่าจะเอาผลไม้ที่ถูกคัดเกรดออก ไปแปรรูปเป็นสินค้าอย่างอื่น เพื่อแก้ปัญหาราคาผลไม้ทั่วไปที่มันตกต่ำ โดนกดราคาด้วยการนำมาแปรรูป สมัยก่อนราคาสินค้าแปรรูปแตกต่างจากขายเหมาเยอะ แต่ปัจจุบันก็เริ่มแตกต่างน้อยลง เพราะราคาวัตถุดิบแพงขึ้น ต้นทุนอื่นๆ แพงขึ้น เช่น ค่าแก๊ส หรือค่าแรงสมัยนี้ก็สูงขึ้น

SME ONE : ในวันที่ตัดสินใจเลิกปลูกสับปะรดมาทำผลไม้กวนเต็มตัว ตอนนั้นคิดอย่างไร
ละออ : เราเริ่มต้นจากการทำสับปะรดกวนตอนแรกมันขายได้ ก็เลยมาทดลองทำตัวอื่น ปรากฏว่าทำแล้วมันก็ขายได้อีก ตอนนั้นยังปลูกสับปะรดอย่างเดียว แต่พอเราทำผลไม้กวนขายแล้วติดตลาด เราก็ไม่ได้มีเวลาไปทำสวนสับปะรด และเปลี่ยนมาเป็นหาซื้อจากชาวสวนใกล้บ้านอีกที เรียกว่าเปลี่ยนธุรกิจจากเกษตรกร มาเป็นเจ้าของโรงงานอุตสาหกรรมอาหารแบบครัวเรือนเต็มตัว จนถึงตอนนี้ก็ประมาณ 40 ปีแล้ว

SME ONE : ปัจจุบันคุณละออ ผลิตละจำหน่ายผลไม้กวนอะไรบ้าง
ละออ : เราเริ่มต้นจากสับปะรดเป็นสินค้าตัวแรก ตอนนี้เรามีกล้วย มังคุด ทุเรียน ขนุน มะม่วง เรียกว่ามีผลไม้หลายอย่าง สับปะรดเองก็แปรรูปได้หลายอย่าง อย่างเช่น สับปะรดกวนธรรมดา ที่เอาไปทาขนมปัง มีลูกอมสับปะรด มีสับปะรดกวนกะทิ แล้วก็มีสับปะรดบ๊วย สับปะรดแก้ว ทำได้ 6 อย่างจากสับปะรดลูกเดียว

SME ONE : ช่วงที่เปลี่ยนอาชีพจากชาวสวนมาเป็นเจ้าของโรงงาน เจอปัญหา หรืออุปสรรคอะไรบ้าง
ละออ : ที่เจอคือตอนแรกขายได้บ้างไม่ได้บ้าง บางครั้งไปขายก็น้อยใจเหมือนกัน แต่ก็กัดฟันสู้ ช่วงแรกๆ ที่เราขาย ตอนเจอปัญหาสินค้าขายไม่ได้ เราแก้ปัญหาด้วยการให้ลองชิมสินค้า พอคนได้ลองชิมก็ติดใจแล้วก็ซื้อ ร้านก็เลยอยู่ได้มาจนถึงปัจจุบันนี้
คือเราผลิตสินค้าเองแล้วก็ขายผ่านหน้าร้านของตัวเอง ปัจจุบันก็มีขายส่งด้วย สินค้าของเราตอนนี้กระจายออกไปขายทั่วประเทศ ผ่านช่องทางออนไลน์ รวมถึงช่องทาง Facebook ที่ให้หลานมาช่วยขาย เราขายส่ง ขายปลีก ขายผ่านตัวแทนจำหน่าย เราก็ขายทุกทางที่ขายได้ นอกจากนี้ในปัจจุบันเราก็มีเปิดโอกาสให้คณะศึกษาดูงานมาศึกษาดูงานเป็นแหล่งเรียนรู้ของนักเรียนนักศึกษา เพื่อช่วยประชาสัมพันธ์แบรนด์คุณละออให้เป็นที่รู้จักเพิ่มขึ้น

SME ONE : ปัจจุบันนี้เรารับซื้อผลไม้หรือวัตถุดิบมาจากไหนบ้าง
ละออ : ส่วนใหญ่รับมาจากจังหวัดระยองทั่วทั้งจังหวัด เรามีทำห้องเย็นเพื่อถนอมอาหาร ทำให้เรามีสินค้าขายได้ทั้งปี แม้ว่าผลไม้บางประเภทจะออกเป็นฤดูกาล เช่น ทุเรียนกับมังคุด แต่เราก็มีขายทั้งปี เพราะเรามีห้องเย็น แต่ถ้าเป็นกล้วย หรือสับปะรดจะมีวัตถุดิบตลอดทั้งปี เราก็ไม่ต้องใส่ห้องเย็น
ทุกวันนี้สินค้าเกษตรที่มาส่งให้เราจะมี 2 ประเภท คือ เกษตรกรที่เป็นชาวสวนจริงๆ ทุกอาทิตย์จะมีชาวสวนเจ้าใหญ่มาส่ง 1 ครั้ง และก็จะมีแบบชาวบ้านรายเล็กๆ ในหมู่บ้าน ในชุมชนที่ปลูกกินเองในบ้านแต่กินไม่ทัน เขาก็เอามาขายให้เรา แบบนี้เราก็รับซื้อ

SME ONE : พอมี COVID-19 นักท่องเที่ยวหายไป ยอดขายของคุณละออตกลงมากน้อยเพียงใด
ละออ : สินค้าของเราเน้นขายนักท่องเที่ยวชาวไทย เรายังไม่ได้ขายต่างประเทศเลย ในส่วนของทักท่องเที่ยวต่างชาติที่หายไปเลยไม่กระทบยอดขายเท่าไหร่ ส่วนรายได้จากจากนักท่องเที่ยวจีนในเมืองไทยที่หายไป เราแก้ไขปัญหาด้วยการไปขายตามร้านขายอาหารในจังหวัดระยอง เรียกว่าร้านเล็กร้านน้อย ร้านไหนที่ขายได้เราก็เอาไปส่งขาย ก็ขายได้ตลอด
แต่ยอมรับว่า COVID-19 ช่วงแรกๆ ยอดขายของเราก็ตกลง แต่โชคดีที่เราปรับตัวมาขายออนไลน์ ซึ่งทำให้ลูกค้าประจำที่ไม่ได้เดินทาง หันมาสั่งซื้อทางออนไลน์แทน แต่ตอนนี้พอเปิดประเทศเราทำไม่ทันเลย ตอนนี้ลูกค้าสั่งออเดอร์มาต้องรออีก 2 วันถึงจะส่งได้ เพราะเราทำไม่ทันจริงๆ

SME ONE : สินค้าที่ขายดีที่สุดของร้านคุณละออ คืออะไร
ละออ : ที่ขายดีมากๆ ก็คือ กล้วยกวน สับปะรดกวน แล้วก็ทุเรียนกวน เพราะราคาไม่สูง แต่ถ้าเป็นมังคุดกวนต้นทุนจะสูงเขาก็ซื้อน้อยหน่อย ส่วนทุเรียนทอด ขนุนทอดอะไรพวกนี้ต้นทุนสูง เขาก็ซื้อน้อย แต่พวกกล้วยกวน สับปะรดกวน ต้นทุนไม่สูงก็ขายดีมาก สินค้าเราส่วนใหญ่คนซื้อไม่ค่อยซื้อกินเท่าไหร่ แต่นิยมซื้อไปเป็นของฝาก เอาไปฝากญาติต่างจังหวัด อีกอย่างคือเราขายของไม่ได้เอากำไรเยอะ แค่เอาพอจ่ายค่าแรงให้ลูกหลานที่ทำงานอยู่ในนี้ 10 กว่าคนก็พอใจแล้ว
ทุกวันนี้เราขายส่งประมาณ 90 เปอร์เซ็นต์ ที่เหลือก็คือ กระจายไปทุกที่ เราขาย 2 อย่าง คือขายแบบร้านค้าขายของฝากก็จะขายราคานึง แต่ถ้าขายตัวแทนจำหน่ายเราจะขายอีกราคานึง ตัวแทนเราต้องให้ราคาถูกกว่าร้านที่ขายของฝาก
นอกจากนี้เรายังเพิ่มมูลค่าและโอกาสทางการขาย ด้วยการนำเอาผลไม้กวนมาจัดเป็นกระเช้า จัดเป็นแพ็คใหญ่ๆ แทนที่จะเป็นถุงๆ กระเช้าผลไม้กวนที่ขายก็มีตั้งแต่ราคา 500 1,000 2,000 บาท ส่วนที่ขายเป็นชุดก็มีตั้งแต่ 300 -500 บาท

SME ONE : คุณละออเคยขอความร่วมมือจากทางภาครัฐบ้างหรือไม่
ละออ : มีทุกหน่วยงานมาช่วย ไม่ว่าจะเป็นอบต. อบจ. กรมการพัฒนาชุมชน เกษตรพาณิชย์ อุตสาหกรรม เขามาช่วยทุกหน่วยงาน แต่เราไม่ได้ขอสนับสนุนเรื่องเงินเท่าไหร่ เราขอการสนับสนุนเรื่องการศึกษาดูงาน เรื่องความรู้ต่างๆ เขาก็มาให้คำแนะนำเรา สมัยก่อนเรายังไม่มี เครื่องหมายอย. ทางสาธารณสุขเขาก็แนะนำ เราก็ไปหาความรู้ว่าจะขออย. ต้องทำอย่างไร ถ้าเป็นกรมการพัฒนาชุมชนก็สอนเรื่องการตลาด ถ้าสำนักเกษตรก็สอนเรื่องวัตถุดิบ ทางอุตสาหกรรมก็ให้ความรู้เรื่องบรรจุภัณฑ์ ส่วนหน่วยงานกระทรวงพาณิชย์ก็ช่วยเรื่องการตลาด
คุณละออเป็นวิสาหกิจชุมชนแม่บ้านหนองกระบอก อำเภอบ้านค่าย สมัยก่อนทางวิสาหกิจชุมชนก็ช่วยหาตลาดให้ แล้วก็ช่วยหาวัตถุดิบของเกษตรให้ จะมีเจ้าหน้าที่คอยแนะนำว่าที่ไหนมีทุเรียนเยอะ ที่ไหนมีมังคุดเยอะ แล้วก็แนะนำชาวสวนให้เอาวัตถุดิบมาส่งขายให้เราด้วย

SME ONE : นอกจากคุณละออจะเป็นสินค้า OTOP ของจังหวัดระยองแล้ว ยังมีรางวัลอื่นๆ อีกหรือไม่
ละออ : เราได้รางวัล 5 ดาวของ OTOP เรื่องแปรรูปเรื่องวัตถุดิบ ได้เป็นผู้หญิงเก่งภาคตะวันออกเรื่องการแปรรูปผลไม้ ส่วนตัวดิฉันเองก็ได้รับรางวัลแม่ดีเด่นแห่งชาติประจำจังหวัดระยอง ได้เป็นประธานแม่บ้านเกษตรอำเภอ และเป็น หัวหน้าคณะขับเคลื่อนกองทุนพัฒนาบมบาทสตรีอำเภอ

SME ONE : มีแนวโน้มอยากจะทำอะไรเพิ่มอีกไหม
ละออ : เรามีผลิตภัณฑ์อยู่ทั้งหมด 24 ตัว แต่ก็ยังคิดทำเพิ่มอยู่ตลอดเวลา คิดว่าจะทำกล้วยดิบเป็นกล้วยอะไรหลายอย่าง ตอนนี้ก็มีกล้วยม้วนอบแห้งอะไรพวกนี้ ใจก็อยากทำเพิ่มอีก แต่ตอนนี้ตัวเองก็อายุเยอะแล้ว ก็เลยอยากให้หลานๆ มาทำต่อ
เรามีแผนที่จะเพิ่มกำลังการผลิตให้เพียงพอกับความต้องการที่เพิ่มขึ้นเป็นอันดับแรก คิดว่าคงทำได้ในเร็วๆ นี้ เพราะตอนนี้มีลูก หลานเข้ามาช่วยทำ ปัจจุบันดิฉันอายุ 78 แล้ว ตอนนี้ก็อยากจะวางแผนส่งต่อให้ลูกให้หลานเข้ามารับช่วงต่อ เรามีการถ่ายทอดเคล็ดลับให้ เช่น การผลิตจะต้องกวนผลไม้อย่างไร ต้องใช้ไฟขนาดไหน ต้องส่งต่อเคล็ดลับให้คนรุ่นใหม่มาเรียนรู้ว่าเราทำงานอย่างไร มีพนักงานของเราเป็นคนแปรรูป มีคนสั่งซื้อวัตถุดิบ แล้วก็มีคนตรวจว่าปริมาณสินค้าของเราคงที่หรือเปล่า ก็หวังว่าเด็กรุ่นใหม่จะคิดและทำต่อไปจนถึงส่งออกไปเมืองนอกได้

SME ONE : ถ้าให้เลือกผลไม้ชนิดใหม่มาทำเป็นสินค้า อยากเอาผลไม้อะไรมาทำ
ละออ : ตอนนี้เราก็ลองเอาผลไม้จังหวัดระยองมาทำหมดทุกอย่างแล้ว กระท้อน มะม่วง แก้วมังกรอะไรพวกนี้ เราถนัดเรื่องกวนอย่างเดียว นึกไม่ออกเหมือนกันว่ามันจะเหลืออะไร เหลือที่กวนไม่ได้

SME ONE : ที่บอกว่าเรามีความชำนาญเรื่องการกวนผลไม้เป็นที่หนึ่ง พอจะบอกเคล็ดลับบอกได้ไหม
ละออ : เคล็ดลับคือตอนทำเราต้องใส่ใจ ตั้งใจ ทำงานละเอียดแบบนี้ต้องใส่ใจ ไม่เช่นนั้นมันก็ไม่ได้ อย่างผลไม้กวนบางคนใช้วิธีผสมวัตถุดิบอย่างอื่น เพื่อให้ต้นทุนถูกลง แต่ของเราไม่มีผสมเลย เราไม่ใส่สารกันบูด ของเรากล้วยกับสับปะรดกวนอยู่ได้นานถึง 8 เดือน เคยมีนักศึกษามหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์เอาสินค้าเราไปวิจัย เขาเอาไปทดลองวางไว้ถึง 8 เดือนก็ไม่ขึ้นรา แล้วรสชาติก็ยังเหมือนเดิม สีสันก็ยังเหมือนเดิมอยู่
ลูกค้าประจำที่มาซื้อสินค้าของเราส่วนใหญ่จะกลับมาซื้อเพราะความสะอาด แล้วเขาก็พาเพื่อนมา เพื่อนก็บอกว่าสะอาดจริง คนที่พามาก็ภูมิใจว่าเขาพาคนมาซื้อของถูกที่ แล้วรสชาติก็อร่อย ลูกค้าของเรามาจากการบอกต่อกันเยอะ เช่น มีตำรวจมาอยู่ที่อำเภอบ้านค่าย เคยซื้อของเราเอาไว้เป็นของฝาก แล้วเขาย้ายไปโคราช พอกลับมาที่ระยองเขาก็จะมาแวะซื้อ ก็คือจะพาพวกมาแวะที่ร้าน เรามีลูกค้าที่เป็นแฟนพันธุ์แท้เยอะมากที่มาซื้อซ้ำและบอกต่อ
แล้วปัจจุบันนี้ที่ระยองก็มีโรงงานเยอะ พนักงานก็ซื้อไปขายที่โรงงานด้วย พอจะกลับบ้านก็มาซื้อที่ร้าน คนที่มาซื้อที่เป็นลูกค้าเก่าๆ บางคนเขามาที่ร้านก็อยากเจอตัวเรา อยากมาพูดคุย บางครั้งเราให้เด็กๆ ขาย เขาก็จะถามว่าป้าไปไหนบางทีเราทำงานอยู่ก็ต้องออกมารับลูกค้า เพราะเขาอยากเจอ ตรงนี้ก็มีส่วนที่ทำให้ร้านเราขายดี

SME ONE : อยากให้ช่วยให้คำแนะนำสำหรับคนที่จะไปเป็นผู้ประกอบการ SME จะให้คำแนะนำอะไร
ละออ : ถ้าจะทำอะไรก็ให้ตั้งใจโดยเฉพาะกับอาหาร เปรียบเทียบง่ายๆ สิ่งใดที่ทำแล้วเราหรือพนักงานกินไม่ได้ ลูกค้าก็กินไม่ได้ บางครั้งพนักงานมาใหม่ เขาทำอะไรตกแล้วก็หยิบขึ้นมา ก็เลยถามว่าเธอกินได้หรือเปล่า ถ้าเธอกินได้ลูกค้าก็กินได้ ถ้าเธอกินไม่ได้ให้เอาไปทิ้งเลย เพราะว่าฉันไม่เสียดาย ถ้าของไม่ดีฉันไม่ขาย

บทสรุป
เหตุผลที่ทำให้ผลไม้กวนคุณละออที่วางจำหน่ายและขายดีมากว่า 40 ปีนั้น มาจากคุณภาพของสินค้าซึ่งทางคุณละออกจะคัดเลือกวัตถุดิบที่มีคุณภาพมาใช้ในการผลิต เมื่อมารวมกับประสบการณ์ในการทำผลไม้กวนเพียงอย่างเดียวมาตลอด 40 ปี จึงทำให้รสชาติผลไม้กวนของคุณละออมีมาตรฐานเดียว และเป็นที่ถูกอกถูกใจของผู้บริโภค จนกลายเป็นอีกหนึ่งของฝากที่ขึ้นชื่อของเมืองผลไม้อย่างจังหวัดระยอง
ส่วนในเรื่องของช่องทางการขาย คุณละออก็มีการกระจายสินค้าไปยังช่องทางการขายที่อยู่ในแหล่งท่องเที่ยวยอดนิยม รวมถึงยังมีการเพิ่มโอกาสการขายด้วยการขายผ่านช่องทางออนไลน์อีกทางหนึ่ง

สำหรับช่องทาง SME ONE เพิ่มเติม
Facebook: SMEONE
Youtube: SMEONE
Line: @smeone

สวนปันแสน
เกษตรยุคใหม่ที่ตอบโจทย์ทั้ง People, Planet, Profit

เสาวลักษณ์ มณีทอง หรือ จอน เป็นคนจังหวัดตากที่เติบโตมาในครอบครัวเกษตรกร และมีความคิดเหมือนกับคนต่างจังหวัดอีกหลายๆ คนที่อยากจะเข้ามาทำงานใน “กรุงเทพ” ศูนย์กลางความเจริญของประเทศ เสาวลักษณ์ใช้เวลาค้นหาตัวเองอยู่หลายปีจนพบว่า แม้จะมีรายได้ที่ดี มีความมั่นคงในการงาน แต่ความเจริญของกรุงเทพกลับไม่ใช่ “คำตอบสุดท้าย” ที่ตนเองกำลังค้นหา

อ. แม่ระมาด จังหวัดตากบ้านเกิดต่างหาก คือ อัญมณีที่ทรงคุณค่า และรอเธอกลับมาพัฒนา
เสาวลักษณ์ยอมทิ้งเงินเดือนประจำกว่า 6 หมื่นบาท มาเพื่อนำความรู้และประสบการณ์จากเมืองกรุงกลับมาช่วยเจียรนัย หรือยกระดับการเกษตรที่บ้านเกิด จนเป็นที่มาของ “สวนปันแสน” “วิสาหกิจชุมชนแปรรูปสมุนไพรปลูกรัก” และ “Plant Love”

SME ONE : วิสาหกิจชุมชนแปรรูปสมุนไพรปลูกรัก เกิดขึ้นมาได้อย่างไร
เสาวลักษณ์ : ก่อนหน้านี้จอนทำงานประจำอยู่กรุงเทพฯ แล้วก็กลับมาอยู่บ้าน แล้วก็พยายามทำธุรกิจขึ้นมา ด้วยความที่เราอยากสร้างความมั่นคงให้ชีวิต และอยากยกระดับเกษตรกร จอนเป็นลูกเกษตรกร เรารู้ว่าการเป็นเกษตรกรในยุคนี้ต้องเป็นมากกว่าเกษตรกรในยุคที่ผ่านๆ มา ในเมื่อเราเป็นเกษตรกรที่มีความรู้ เราน่าจะสามารถช่วยยกระดับในจุดที่เป็น Pain point ของเกษตรกรได้ เพราะถ้าเราทำเกษตรอย่างเดียว มักจะมีปัญหาเรื่องการตลาด
เกษตรกรโดยทั่วไปจะมีปัญหาอยู่ 2 อย่าง 1. ผลผลิตตกต่ำ 2. หาตลาดไม่ได้ จอนก็เลยมองว่าการที่เราจะแก้ปัญหาเรื่องการเกษตร สิ่งสำคัญก็คือ การยกระดับ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องขององค์ความรู้ของตัวเกษตรกรเอง ที่จะต้องมีความรู้มากขึ้น รวมถึงเรื่องการเพิ่มมูลค่าของสินค้าทางการเกษตร แล้วก็เรื่องการตลาดที่เราจะต้องทำการตลาดได้ ซึ่งหลังจากที่เรากลับมาทำการเกษตร แล้วก็ทำธุรกิจแปรรูป เราก็เลยสร้างโรงงานขึ้นมาเองเพื่อแปรรูปสมุนไพร แล้วก็พยายามสร้างผลิตภัณฑ์ที่มีนวัตกรรม ให้มีมูลค่ามากกว่าสมุนไพรธรรมดา
โดยมูลค่าหรือความแตกต่างในการทำการเกษตรของเรา ถ้าเป็นเกษตรทั่วไปเขาก็จะทำแบบธรรมดา ใช้สารเคมี แต่เราเลือกทำเกษตรอินทรีย์ มันก็มีมูลค่าในตัวเอง มีคุณค่ามากกว่าการเป็นเกษตรธรรมดาที่ใช้สารเคมี แล้วเป็นสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการ
เราทำการเกษตรที่มีมูลค่าตรงกับความต้องการของการตลาด อย่างช่วงที่ผ่านมา ผลตอบรับที่เราได้รับการยอมรับจากลูกค้าก็คือ พอเราทำเกษตรอินทรีย์ ลูกค้าก็สนใจสินค้าของเราที่เป็นผลผลิตทางการเกษตร
ในประเทศไทยเรามีอัตราการทำเกษตรอินทรีย์จริงๆ ที่มีใบรับรองระดับสากล สวนปันแสนก็ได้รับใบรับรอง USDA organic เป็นการรับรองด้าน Organic ที่เป็นสากล ทำให้ลูกค้าต่างชาติเขาเข้ามาหาเรา แล้วก็ต้องการให้เราเป็น Supplier เราจึงสามารถขายผลผลิตทางการเกษตรได้จำนวนมาก ส่งออกได้หลายตู้ มูลค่าหลายร้อยตัน มันก็เลยเป็นการเพิ่มมูลค่าทางการเกษตรของเรา

SME ONE : คุณเสาวลักษณ์ทำงานด้านไหนก่อนจะมาเป็นเกษตรกร
เสาวลักษณ์ : ทำงานสายไอที เรียนจบด้านคอมพิวเตอร์ธุรกิจ ก็เลยมีองค์ความรู้ด้านธุรกิจด้วย แล้วก็โชคดีมากตอนที่เราเรียน เรามีโอกาสได้เรียนรู้ระบบงานของหน่วยงานใหญ่ๆ ทำให้เราเห็นภาพรวมของธุรกิจใหญ่ๆ พอดีจอนมีโอกาสได้ทำงานกับหน่วยงานเอกชนระดับประเทศ เคยทำงาน AIS ก็เลยได้เห็นแผนการทำงานของเขา ได้องค์ความรู้จากหน่วยงานที่เป็นเอกชนระดับมหาชนมา ตำแหน่งงานงานสุดท้ายที่เป็นพนักงานประจำของจอน คือ Senior Software Engineer

SME ONE : แรงจูงใจที่ทำให้คุณเสาวลักษณ์ตัดสินใจว่าถึงเวลาที่ต้องกลับมาเป็นเกษตรกรคืออะไร
เสาวลักษณ์ : แรงจูงใจก็คือ การที่เรามีองค์ความรู้ แล้วเราสามารถนำความรู้นั้นมาพัฒนาบ้านเกิดเราได้ พอเราทำงานมาถึงจุดหนึ่ง พอเรากลับบ้าน ทุกครั้งเราจะเห็นสภาพแวดล้อม พี่ป้าน้าอาที่เป็นเกษตรกร ซึ่งไม่ว่าจะผ่านไป 10-20 ปี ก็ยังเป็นสภาพเดิม ยังยากจน แล้วก็ไม่มีงานทำ แล้วการที่ภูเขาต้นไม้ป่าไม้ที่อุดมสมบูรณ์ ที่เราเห็นตั้งแต่เด็กมันเริ่มหายไปเรื่อยๆ พื้นที่ทำการเกษตรขยายมากขึ้น ป่าถูกรุกรานมากขึ้น แต่เกษตรกรก็ยังมีชีวิตเหมือนเดิม ก็ยังเป็นหนี้เป็นสิน ยังจนเหมือนเดิม แต่ภูเขาป่าไม้กลับหายไปเรื่อยๆ ทรัพยากรป่าไม้ที่เราเคยเห็นมากมายรอบตัวเรามันหายไปเรื่อยๆ เรามีพื้นที่มากขึ้น แต่ทำไมการทำเกษตรของเรามันไม่มีมูลค่ามากขึ้น ทำไมเกษตรกรไม่ร่ำรวยขึ้น จอนเห็นบทความเกษตรกรบางคน ที่เขาเป็นเกษตรกรชั้นนำ ทำเกษตรมูลค่าสูง เขาสามารถทำให้พื้นที่จำนวนเล็กมีมูลค่าสูงได้ ก็คิดว่าเราน่าจะลองทำดูบ้าง
แล้วการที่เราได้เปิดหูเปิดตามองภาพข้างนอก เห็นในห้างเขาขายของอย่างไร ของบางอย่างที่ถูกแปรรูปแล้วมันมีมูลค่ามากขึ้น เราก็เลยมีแรงบันดาลใจว่าถ้าเราเอาความรู้ทั้งหมดที่มีมารวมกัน เพื่อที่จะเอาความรู้มาเพิ่มพูนการเกษตร

SME ONE : ปัจจุบันสวนปันแสนเป็นเกษตรแบบ Organic 100% ใช่หรือไม่
เสาวลักษณ์ : ใช่ แต่ถ้าเป็นแปลงเกษตรใหม่ก็จะเป็นการให้ความรู้เกษตรกร ให้เขาเริ่มปรับเปลี่ยน คือเขาจะเริ่มเข้ามาเป็นสมาชิก เขาก็จะค่อยๆ เริ่มปรับจากเกษตรเคมี มาเป็นเกษตรอินทรีย์ ค่อยๆ พัฒนาขึ้นเรื่อยๆ
สวนปันแสนใช้เวลา 3 ปีในการขอใบรับรองมาตรฐาน Organic แต่ตัวเราเองเป็นเกษตรกรไม่เคยใช้เคมีอยู่แล้ว ทำเกษตรอินทรีย์มาตลอดเป็น 10 ปี แต่เวลาจะขอมาตรฐานที่เป็น Organic ไม่ว่าแบบไหนก็ต้องใช้เวลา 3 ปีในการทำเกษตรอินทรีย์กว่าจะได้ใบรับรอง

SME ONE : จากที่ทำคนเดียวขยายมาเป็นวิสาหกิจชุมชนได้อย่างไร
เสาวลักษณ์ : ตอนแรกเริ่มต้นทำวิสาหกิจชุมชน มีคนมาเข้าร่วมแค่ 7-8 คน แต่พอชาวบ้านที่เป็นเกษตรกรเห็นว่าคนที่เป็นสมาชิกกับเรา มาทำกับเราแล้วมันขายได้จริง มาทำงานช่วยแปลรูปแล้วมีรายได้จริง ก็เริ่มมีคนขยายขึ้นมาเรื่อยๆ เรียกว่าเป็นความเชื่อมั่นจากสิ่งที่เขาเห็น
ปัจจุบันผู้ที่ได้รับผลประโยชน์ หรือเกษตรกรที่ได้รับรายได้จากการขาย และกลุ่มแม่บ้านที่มาช่วยกันทำงานก็มีหลายร้อยคน ไม่ต่ำกว่า 300 ครอบครัว ก็คือมาช่วยทำงานแปรรูปบ้าง มาเป็นเกษตรกรช่วยที่แปลงบ้าง

SME ONE : ช่วงที่เริ่มต้นธุรกิจเจอปัญหาหรืออุปสรรคอะไร และแก้ปัญหาอย่างไร
เสาวลักษณ์ : เจอปัญหาเยอะมาก ด้วยความที่เราไม่เคยเป็นนักธุรกิจมาก่อน เราไม่มีองค์ความรู้หรือมีก็มีน้อยมาก เวลาเจอหน้างานจริงๆ ความรู้ที่เรามีมันไม่พอ ก็ต้องไปศึกษาเพิ่มเติม จอนเจอปัญหาเยอะ แต่ก็พยายามขอคำปรึกษาจากหน่วยงานที่ให้การสนับสนุน สสว. ก็เป็นหนึ่งในนั้น เขามีการจัดอบรม การพัฒนาผลิตภัณฑ์ หรือมีโครงการอะไรก็ตามที่ภาครัฐสนับสนุน ส่งเสริม SMEs เราก็เข้าไปร่วมอบรม ไปขอคำปรึกษาว่าเราจะต้องพัฒนาอย่างไร รวมถึงการสร้างเครือข่ายด้วย เวลาที่เราไปอบรม นอกจากความรู้ที่เราได้ เราก็ยังได้เจอเครือข่ายนักธุรกิจทำให้เรามีโอกาสได้แลกเปลี่ยนแล้วก็ได้สร้าง Connection กัน ก็เลยกลายเป็นเครือข่ายที่ทำให้เราเติบโตขึ้น
ทุกวันนี้เราก็ยังเจอปัญหาอยู่ การทำธุรกิจมันไม่ง่าย แล้วถ้าเราไม่ได้รับการสนับสนุนใดๆ เราคงเติบโตมาไม่ได้เหมือนทุกวันนี้ ไหนจะเรื่องเศรษฐกิจ เรื่องต้นทุนการผลิต แล้วเราทำผลผลิตทางการเกษตร บางทีผลผลิตก็เสียเร็ว เราก็ต้องรีบแปรรูป ก็ต้องมาคิดว่าจะแปรรูปอย่างไรให้โดนใจการตลาดอีก เรื่องไหวพริบการทำการตลาด การวางแผนธุรกิจ เรื่องมาตรฐานต่างๆ ด้วย ซึ่งการมีมาตรฐานสากลที่ได้รับการยอมรับจากลูกค้า ก็เป็นปัญหาใหญ่มากสำหรับเรา
ช่วงที่เราทำเกษตรอินทรีย์ตอนแรกเราไม่มีใบรับรอง ตอนนั้นเราไม่มีมาตรฐานอะไรเลย ปีนั้นก็ได้รับการสนับสนุนจาก สสว. โชคดีมากที่โครงการของ สสว. มาทำเรื่องการยกระดับผู้ประกอบการทำให้เราได้ที่ปรึกษามาให้คำแนะนำเรื่องของการทำมาตรฐานให้ ตอนแรกเราไม่รู้เลยว่าต้องทำอย่างไร ถ้าไม่มีที่ปรึกษา เราก็ไม่มีทางได้มาตรฐานระดับสากล เพราะการทำการรับรองมาตรฐานไม่ได้ทำง่ายๆ ไม่ใช่กรอกกระดาษใบเดียวแล้วจะได้ แต่ต้องใช้การวิเคราะห์การบริหารจัดการหน้างานโรงงาน แล้วแปลงปลูกก็มีมาตรฐาน USDA กลางทางก็คือโรงงานที่จะต้องมีการวิเคราะห์ระบบ มีการออกแบบเอกสาร การบันทึกข้อมูล การทำให้ระบบสามารถตรวจสอบย้อนกลับได้ พวกนี้เป็นสิ่งสำคัญ และเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการ พอเราได้รับมาตรฐานได้รับการยอมรับ ก็ทำให้ลูกค้าเชื่อถือ
อีกอย่างก็คือ ช่วงแรกเราไม่มีเงินทุนเยอะมากพอ เรื่องของเงินทุนหมุนเวียนธุรกิจ มันจะมีบางครั้งที่เราทำเรื่องการแปรรูปวัตถุดิบให้ขายได้ แต่บางอย่างก็ขายไม่ได้ ก็เลยทำให้ทุนของเราหายไปจากตรงนี้ หรือแม้กระทั่งธุรกิจเรากำลังเดินๆ อยู่ แล้วเราต้องการเครื่องจักรเครื่องไม้เครื่องมือ แต่เราไม่มีเงินมากพอ บางทีเงินทุนหมุนเวียนของเราก็สะดุดไป ปัญหาเรื่องนี้ก็สำคัญ

SME ONE : ปัจจุบันสวนปันแสนมีสินค้าเกษตรและสินค้าเกษตรแปรรูปอะไรบ้าง
เสาวลักษณ์ : ทุกวันนี้ถ้าเป็นสินค้าในกลุ่มพืชและสมุนไพร เช่น สมุนไพรสด สมุนไพรตากแห้ง เครื่องดื่มชนิดผง ชาสมุนไพร สารสกัดสมุนไพร หรือสินค้าเกษตรแปรรูปอื่นๆ เช่น เครื่องดื่มชนิดผงชงดื่ม ดอกงิ้ว อัญชัน ใบเตย, ผงขมิ้นชันอินทรีย์ หรือเมล็ดพันธุ์ข้าวเหนียวดำ สินค้ากลุ่มนี้จะใช้ชื่อปันแสง แต่ถ้าเป็นสินค้าในกลุ่มเพื่อสุขภาพ หรือสินค้าสมุนไพรแปรรูปเกี่ยวกับการเพิ่มน้ำนมแม่ เช่น เครื่องดื่มจากธรรมชาติ หัวปลี ตะไคร้ ชนิดผง, หัวปลีเพิ่มน้ำนม, Mommy Booster น้ำมะกรูดอินทผลัมจะใช้ชื่อ Plant Love ในการทำตลาด
สินค้าทั้ง 2 กลุ่มในประเทศไทยจะเน้นขายผ่านช่องทางออนไลน์เป็นหลัก แต่ Plant Love จะมีวางจำหน่ายในช่องทางร้านค้าในคลินิกและโรงพยาบาลบ้าง แต่จำนวนร้านค้ายังไม่เยอะมาก ส่วนสินค้าที่ขายดีสุดในปัจจุบันยังคงเป็นขมิ้นชันสด และขมิ้นชันตากแห้ง เพราะว่ามีตลาดส่งออกด้วย ซึ่งในอนาคตก็วางแผนที่จะต่อยอดสินค้าเกษตรแปรรูปมากขึ้น เพราะเป็นการเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าเกษตร รวมถึงพยายามเพิ่มการส่งออกสินค้าเกษตรแปรรูปอื่นๆ นอกเหนือจากสมุนไพรอินทรีย์ที่ติดตลาดแล้ว

SME ONE : ช่วงแรกหาตลาดอย่างไร เพราะสวนปันแสนอยู่จังหวัดตาก สินค้าเป็น Organic คนกินอยู่กรุงเทพฯ
เสาวลักษณ์ : เป็นความโชคดีของจอนที่เราจบไอทีก็เลยทำการตลาดออนไลน์เป็นตั้งแต่ 10 ปีก่อน 10 ปีที่แล้ว Facebook กับเว็บไซต์ยังไม่มีคนขายของเยอะขนาดนี้ ซึ่งเราจับการตลาดออนไลน์มาตั้งแต่ตอนนั้น ทำตั้งแต่ช่วงแรกๆ เราก็เลยเข้าใจปัญหาของลูกค้าโดยตรง แล้วมันก็สะดวก ไม่ว่าลูกค้าอยู่ที่ไหน เราก็สามารถส่งสินค้าให้ได้
ส่วนการขายแบบ B2B เราก็ใช้วิธีการออกบูธ และการเจรจากับคู่ค้า เขาเห็นว่าเรามีใบ Certificate organic ตรวจสอบได้ เขาได้มาเห็นข้อมูลเรา เห็นแปลงเรา เขาก็โอเค แล้วอย่างที่บอกไปคือ เราไปอบรม เราก็ได้เจอเครือข่ายเพื่อนที่เป็นนักธุรกิจด้วยกัน เขาก็รู้ว่าการที่เราเป็นเกษตรกร แสดงว่าเราเป็น Supplier ให้เขาได้
ปัจจุบันนี้สวนปันแสนขายสินค้าผ่านช่องทาง B2B มากที่สุด คือขายส่งตรงให้ลูกค้า Supplier ใหญ่ๆ ถ้าเป็นตลาดส่งออกต่างประเทศก็จะเป็นขมิ้นชันที่ส่งไปเยอรมันนี แล้วก็มีขายผ่านออนไลน์ ผ่านเว็บไซต์ แต่หลักๆ คือ ขาย B2B ส่งตรงถึงลูกค้า ไม่ผ่านคนกลาง และไม่มีวางขายในห้าง

SME ONE : มีโอกาสที่สินค้าของสวนปันแสนจะไปวางขายในห้างสรรพสินค้าหรือไม่
เสาวลักษณ์ : อยากเข้าถ้าเป็นไปได้ ไม่ว่าช่องทางอะไรก็แล้วแต่ที่ทำให้เราขายได้ สนใจทั้งนั้น ไม่ปฏิเสธว่าไม่อยากเข้าห้าง อยากเข้าทุกช่องทางเลย ช่องทางไหนที่ทำให้ Product เราขายได้มากขึ้น เราก็อยากเข้าทั้งหมด ถ้าเราเอาเข้าห้างก็คงใช้แบรนด์ Plant Love
ถามว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหน อาจจะภายใน 3 ปี ช่วงนี้เรากำลังเพลินกับธุรกิจส่งออกอยู่ Volume มันสูง แล้วก็สนุกด้วย แล้วต่างประเทศก็ให้ความสนใจกับบางอย่างที่คนไทยไม่ได้สนใจ ตอนนี้ขายขมิ้นชันได้เยอะมาก ในขณะที่เราขายให้คนไทย ต่อปี volume น้อยมาก การขาย Organic ก็เหมือนกัน ซึ่งคนไทยก็ไม่ได้สนใจว่ามี Organic หรือไม่ ของอันไหนราคาถูกกว่า เขาจะเอาอันนั้น ดังนั้นถ้าเราส่งไม่ถูกตลาด มันก็ขายไม่ได้ เราก็เลยรู้ว่าเราสู้ในตลาดธรรมดาไม่ได้ ในขณะที่ต่างประเทศเขาให้ความสนใจมาก

SME ONE : วิกฤติ COVID-19 สวนปันแสนได้รับผลกระทบมากน้อบเพียงใด
เสาวลักษณ์ : พวกสินค้าแปรรูปได้รับผลกระทบเรื่องยอดขายที่ลดลง และมีคู่แข่งมากขึ้น เพราะคนที่ตกงานก็มาขายของเป็นแม่ค้าออนไลน์ ทำให้ยอดขายลดลงจากกำลังซื้อของลูกค้าที่ลดลงด้วย การแก้วิกฤตในช่วงที่เราเจอปัญหา ก็เลยมาพลิกจับสมุนไพรให้หนักขึ้น เพราะในช่วง​ COVID-19 สิ่งที่ทุกคนต้องการก็คือเรื่องของสมุนไพร เราก็เลยมาเน้นตรงนี้ ปัจจุบันตัวเลขยอดขายของเราก็กลับมาแล้ว มามากกว่าเดิมด้วย จากยอดขายหลักล้าน ตอนนี้ก็เพิ่มเป็น 10 ล้านบาทแล้ว

SME ONE : ในอนาคตอยากจะต่อยอดธุรกิจของสวนปันแสนไปในด้านไหน
เสาวลักษณ์ : อยากต่อยอดธุรกิจที่มีคุณค่ากับทุกๆ คน ตั้งแต่ต้นทาง คือเกษตรกร ถ้ามองเป็นภาพวงกลมของระบบนิเวศ เกษตรกรคือจุดเริ่มต้นของทุกอย่างของธุรกิจ เขาคือคนปลูก คนสร้างผลผลิตขึ้นมา เราก็อยากให้ชีวิตความเป็นอยู่ของเกษตรกรดีขึ้นด้วยการให้เขาปลูกอะไรก็ได้ขาย ขณะเดียวกันเขาก็ต้องเป็นเกษตรกรที่มีคุณค่าในตัวเอง ไม่ทำลายสิ่งแวดล้อม ไม่ใช้เคมี และไม่ทำร้ายผู้บริโภค
ความหวังของเราคือ 1. เกษตรกรก็ต้องมีคุณค่า และได้รับผลตอบแทนที่ดี 2. ผู้บริโภคก็ต้องได้รับสิ่งที่ดีด้วยเหมือนกัน เพราะเขาคือผู้ซื้อผลผลิตของเกษตรกรไป คือเราให้การเกษตรของเรามีคุณค่ากับทุกคนในระบบนิเวศ เป็นระบบนิเวศของธุรกิจที่แบ่งปันสิ่งที่ดีให้แก่กันและกัน สร้างคุณค่าให้กับทุกคนตลอดห่วงโซ่ของระบบนิเวศ
ถามว่าวิธีการไหนจะไปถึงจุดนั้น ก็คือต้องทำธุรกิจแบบรู้จักแบ่งปันซึ่งกันและกัน และทำธุรกิจด้วยความตั้งใจที่ดี

SME ONE : คิดว่าอะไรคือ Key Success ในการทำธุรกิจของสวนปันแสน
เสาวลักษณ์ : Key Success คือเป็นธุรกิจของการแบ่งปัน Sharing ไม่เป็นธุรกิจที่เห็นแก่ตัว เป็นธุรกิจที่ทุกคนรู้คุณค่าของตัวเอง ทุกคนมีคุณค่าในตัวเอง และทุกคนได้รับคุณค่านั้นสมกับคุณค่าของตัวเอง
แต่ถ้าเป็นเชิงการขยายกำลังการผลิต อย่างที่บอกไปคือ เราอยากทำเกษตรหลากหลาย ไม่ใช่เกษตรเชิงเดี่ยวอย่างเดียว เพราะถ้ามันพืชมีอย่างเดียวจะเป็นระบบนิเวศที่สมบูรณ์ไม่ได้ มันไม่ใช่วนเกษตรที่จะสร้างป่าอาหารได้ คำว่าป่าอาหาร ก็คือมีความหลากหลายอยู่ในพื้นที่ แต่เราก็ไม่สามารถเนรมิตทุกอย่างให้เกิดขึ้นทีเดียวพร้อมกันได้ เราก็ค่อยๆ เติบโต ตอนนี้เราต้องสามารถสร้างรายได้ระยะสั้น ระยะกลาง ระยะยาวในแปลงเกษตรของเราให้มีความหลากหลายในแปลงของเรามากที่สุด จากนั้นก็ค่อยแปรรูป Product
ตอนนี้ Hero product ของเราคือขมิ้นชัน ที่สร้างรายได้ให้เราสูงสุด ขณะเดียวกันเราก็ไม่คิดจะพึ่งพาขมิ้นชันอย่างเดียวตลอดไป เราก็คิดทำการตลาดเพิ่ม เมื่อมีขมิ้นชันที่มีมูลค่าแล้ว ก็ขยับมาทำตัวอื่นที่สามารถสร้างมูลค่าต่อไปได้ อาจจะเป็นต้นไม้ต้นอื่น พืชชนิดอื่นไปเรื่อยๆ ขยับการตลาดไปเรื่อยๆ โดยที่เราก็ต้องออกไปหาลูกค้าให้มากขึ้นเรื่อยๆ

SME ONE : ถ้าจะให้ช่วยให้คำแนะนำสำหรับคนที่อยากจะมาเป็นเกษตรกรอย่างจะให้คำแนะนำอะไร
เสาวลักษณ์ : สำหรับตัวเรา การทำธุรกิจที่ให้คุณค่าที่ดีที่สุดกับลูกค้า และให้คุณค่าที่ดีที่สุดกับทุกคน เป็นสิ่งสำคัญที่สุด เมื่อทุกคนได้รับสิ่งที่มีคุณค่าที่สุด แล้วรู้จักแบ่งปันซึ่งกันและกัน ก็จะทำให้ธุรกิจพัฒนาและเติบโตขึ้น อย่างจอนเป็นเกษตรกร เราก็อยากเป็นเกษตรกรที่สร้างสรรค์แต่สิ่งดีๆ ถ้าเราเป็นลูกค้า เราก็อยากได้รับผลิตภัณฑ์หรือสิ่งที่ดีๆ เพราะฉะนั้นการทำผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด ก็คือการทำผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าและรู้จักแบ่งปัน

บทสรุป
ความสำเร็จของสวนปันแสนเกิดจากเป้าประสงค์ที่แน่วแน่ของคุณเสาวลักษณ์ 2 เรื่อง คือ 1. ต้องการนำเอาความรู้มาพัฒนาบ้านเกิด 2. ต้องการทำการเกษตรที่มีคุณค่าด้วยการไม่รุกรานหรือทำลายทรัพยากรธรรมชาติ เช่น ทำการเกษตรที่ไม่ใช้เคมี ไม่ทำลายดินไม่ทำลายน้ำ ไม่ทำลายสภาพแวดล้อม และไม่ทำเกษตรเชิงเดี่ยว แต่ทำเกษตรแนวผสมผสาน
การทำเกษตรแผนใหม่ดังกล่าวทำให้วิสาหกิจชุมชนแปรรูปสมุนไพรปลูกรักสามารถสร้างมูลค่าจากสินค้าเกษตร และทำให้ชาวบ้านนสามารถอยู่ร่วมกันกับธรรมชาติได้ ซึ่งเป็นเทรนด์การทำธุรกิจเพื่อความยั่งยืน หรือ Sustainability ที่คำนึงถึงมิติด้านสิงแวดล้อม (Environmental) มิติด้านสังคม (Social) และ มิติด้านธรรมาภิบาล (Governance) หรือที่เรารู้จักกันในนาม ESG

สำหรับช่องทาง SME ONE เพิ่มเติม
Facebook: SMEONE
Youtube: SMEONE
Line: @smeone

เคแอนด์เค ซุปเปอร์สโตร์

Disrupt ตัวเอง ก่อนจะถูก Disrupt

เคแอนด์เค ซุปเปอร์สโตร์เป็นผู้ประกอบการค้าปลีกท้องถิ่นที่มีชื่อเสียงและได้รับการยอมรับอย่างมากในพื้นที่ภาคใต้ตอนล่าง ก่อนหน้าที่จะมาเป็นเคแอนด์เค ซุปเปอร์สโตร์ ครอบครัว “สิริธนนนท์สกุล” ประกอบธุรกิจค้าส่งในชื่อ “หาดใหญ่ โก่วย่งฮั้ว ค้าส่ง” มาก่อน กระทั่งความเจริญทางเศรษฐกิจของประเทศมีมากขึ้น ค้าปลีกสมัยใหม่จากส่วนกลางจึงเริ่มมองเห็นโอกาสในตลาดภูธร และทยอยตบเท้าเข้ามาเปิดบริการในอำเภอหาดใหญ่

กวิศพงษ์ สิริธนนนท์สกุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท เคแอนด์เค ซุปเปอร์สโตร์ เซาท์เทิร์น จำกัด (มหาชน) ทายาทรุ่นที่ 2 ในยุคนั้นเล็งเห็นว่าธุรกิจที่ทำอยู่กำลังถูกคู่แข่งจากส่วนกลางเข้ามาชิงตลาด จึงจำเป็นต้องปรับตัวขนานใหญ่

30 ปีผ่านไปจากร้านค้าปลีกเล็กๆ ปัจจุบันเคแอนด์เค ซุปเปอรสโตร์ได้แปรสภาพเป็นบริษัทมหาชนที่แข็งแกร่งมั่นคงไม่แพ้ค้าปลีกจากส่วนกลางแต่อย่างใด

SME ONE : จุดเริ่มต้นของเคแอนด์เคมีที่มาที่ไปอย่างไร

กวิศพงษ์ : ก่อนที่เราจะมาเป็นเคแอนด์เค เราเป็นร้านยี่ปั๊ว ขายส่งต่างอำเภอชื่อ โก่วย่งฮั้ว ซึ่งตอนนั้นโกดังเราอยู่ที่ถนนสามชัย ตอนนั้นเราทำค้าส่งและปล่อยบัญชีลูกค้า จนกระทั่งประมาณ พ.ศ. 2534 ช่วงนั้นค่อนข้างจะมีวิกฤต การแข่งขันค่อนข้างสูง เริ่มมีโมเดิร์นเทรดอย่างแม็คโครเข้ามาทำให้เห็นว่าธุรกิจเราจะโดนดิสรัปแน่นอน ก็เลยมีความคิดว่าเราน่าจะปรับตัว เพราะปัญหาที่เราเจอ เช่น การส่งของให้ลูกค้าแล้วให้เครดิต ถ้าเจอคู่แข่งมาตัดราคา พอถึงดีลที่เราต้องไปเก็บบัญชี ลูกค้าก็หักคอเรา แทนที่จะได้กำไรก็ไม่ได้ 

เหตุผลที่ 2 พอเราขยายตลาด ให้ลูกน้องหรือเซลส์ไปจดออเดอร์ จดไปจดมาลูกน้องหาย เงินก็หายไปด้วย เราก็เห็นแล้วว่ามันมีความเสี่ยง พอเห็นรูปแบบของแม็คโครที่มาเปิดในเมืองไทย ก็คิดว่าเราน่าจะลองเปลี่ยนรูปแบบ เอาโกดังที่ถนนสามชัยครึ่งหนึ่งมาติดฝ้าติดไฟติดแอร์ เอาเชลฟ์วางของซุปเปอร์มาจัดเรียง แล้วก็นำสินค้ามาเรียง ให้เหมือนซุปเปอร์มาร์เก็ต แต่ราคาของเราเป็นราคาขายส่ง ดังนั้นลูกค้าที่มาเลือกสินค้าไปขาย ก็สามารถเลือกสินค้าราคาส่งได้ ลูกค้าบริโภคก็ยิ่งซื้อของได้ถูก 

สิ่งที่เราได้ก็คือเงินสด จากที่เมื่อก่อนปล่อยเครดิตทำให้เราซื้อเชื่อ ขายสด Cash Flow เราก็จะดี ก็เป็นการแก้สถานการณ์ได้ สิ่งที่ไม่คาดคิดว่าตลาดจะเติบโตในยุคนั้น เราก็คิดว่าวันนึงน่าจะขายได้ 2-3 แสนบาท แต่พอเอาเข้าจริงขายได้ 5-6 แสนบาทต่อวัน บางวันได้ถึงวันละล้าน ทำให้เรารู้ว่าธุรกิจค้าปลีกไม่ได้แคบเหมือนที่เราเคยเจออยู่ จากยี่ปั๊วค้าส่งก็เลยมาเป็นค้าปลีกที่ชื่อ เคแอนด์เค อย่างทุกวันนี้

SME ONE : ใช้เวลาตัดสินใจนานแค่ไหที่จะหยุดทำธุรกิจค้าส่ง

กวิศพงษ์ : หลังจากที่ตัดสินใจเป็นเคแอนด์เคได้ประมาณ 6 เดือน แผนกค้าส่งเราก็ยกให้น้องชายไปดูแล ส่วนผมและพี่ชายอีกคนก็สนใจที่จะมาทำค้าปลีกแบบนี้ เพราะเรามองว่ารถก็ไม่ต้องเอาไปส่ง เครดิตก็ไม่ต้องปล่อย เราขายสดแบบนี้แล้วก็โฟกัสให้ชัดเจนว่ากลุ่มลูกค้าเราคือใคร ตอนนั้นเราถือสัดส่วนค้าส่ง ขายแบบเป็นแพ็คเป็นลัง ซื้อราคาส่งประมาณ 70% ลูกค้าซื้อ 30% แต่พอเราขยายสาขามาเรื่อยๆ ลูกค้าที่ซื้อเป็นแพ็คก็มีจำกัด ทำให้สัดส่วนตอนนี้ของเราเปลี่ยนข้างเป็นลูกค้าซื้อแบบปลีกย่อย 80% ส่วนลูกค้าที่ซื้อเป็นแพ็คเป็นลัง 20% 

SME ONE : ตอนที่เราทำค้าส่งใช้รถวิ่งหาลูกค้าได้ไกลมาก พอเป็นค้าปลีกลูกค้าต้องมาหาเรารัศมีการขายเป็นอย่างไร

กวิศพงษ์ : พอเราเปิดเป็นค้าปลีกกึ่งค้าส่งคือเคแอนด์เค ลูกค้าที่มาจากต่างอำเภอก็มี แต่พอถึงจุดนึงที่โมเดิร์นเทรดเริ่มขยายตัวหรือมีหลายแบรนด์มากขึ้น ช่วงที่ค่อนข้างแรงก็คือตั้งแต่ปี 40 ปี 42 โลตัสและบิ๊กซีมา แล้วก็จะมีคาร์ฟูร์ด้วย ก็ส่งผลให้ตัวเลขเราลดลงเพราะโดนแชร์ไป เราจึงปรับตัวด้วยการขยายสาขา ซึ่งเป็นการตอบสนองลูกค้าด้วยการเดินทางที่น้อยลง เราใช้สโลแกนว่า “ซื้อของครบ พบของถูก ถูกทุกวัน ที่เคแอนด์เค สาขาใกล้บ้านท่าน” เมื่อขยายแล้วเราได้การตอบรับที่ดี เพิ่มการเติบโตของเรา จึงมีแผนขยายสาขาไปเรื่อยๆ 

ปัจจุบันเรามี 31 สาขา มีที่จังหวัดสตูล 1 สาขาที่เราไปเปิดนำร่อง และที่จังหวัดพัทลุง 2 สาขา นอกนั้นก็จะอยู่ในจังหวัดสงขลา 

SME ONE : ช่วงที่ปรับธุรกิจจากค้าส่งมาเป็นค้าปลีก เจออุปสรรคอะไรบ้างหรือไม่

กวิศพงษ์ : ตอนที่เราเชิญอาจารย์ที่ปรึกษามาวางกลยุทธ์ร่วมกัน คำถามแรกที่เจอคือ ตกลงคุณเป็นค้าปลีกหรือค้าส่ง เหมือนกับคำถามว่า ตกลงแล้วคุณเป็นเพศอะไร เราเหมือนเป็นประเภทครึ่งน้ำครึ่งบก ทำให้การโฟกัสของเราไม่ดีมากพอ เช่น พอคิดโปรโมชั่นค้าส่งก็จะกระทบค้าปลีก ถ้าเราโฟกัสลูกค้ากลุ่มค้าปลีก เราจะมีการจัดพรีเมียมของแถม เช่น ซื้อนม 2 กล่อง แถมของเล่น 1 ชิ้น ลูกค้าที่ซื้อค้าส่งก็จะบอกว่า ถ้าฉันซื้อยกลังนึง 12 กล่อง ฉันก็ต้องได้ของแถม 6 ชิ้นสิ แต่มันไม่ได้ เพราะค้าส่งราคาถูกกว่าอยู่แล้ว

พนักงานเราที่อยู่หน้าด่านก็จะเจอปัญหา เจอลูกค้าฟีดแบ็คกลับมา พอเรามาวางกลยุทธ์จริงๆ ก็เกิดการสับสนตัวเอง จึงมานั่งดูว่า ถ้าเราทำค้าส่งมันจะเป็นยังไงต่อ ถ้าทำค้าปลีกจะเป็นยังไงต่อ แล้วคณะกรรมการก็ตัดสินใจร่วมกันว่า เราจะทุ่มเทมาที่ค้าปลีก ส่วนลูกค้าค้าส่งที่เคยซื้อแบบจงรักภักดีกับเราก็ยังต้องคงอยู่ ก็เลยทำให้สัดส่วนก็เปลี่ยนไปเรื่อยๆ จนกลายเป็น 80:20 ในตอนนี้ 

SME ONE : การเปลี่ยนมาเป็นค้าปลีกต้องซื้อเทคโนโลยี เช่น ระบบ POS (Point of Sale) มาช่วยหรือไม่

กวิศพงษ์ : ระบบ POS ที่เรามีอยู่ก็ตอบสนองได้ระดับนึง แต่พอเราอยากได้มากกว่านั้น เช่น อยากได้ข้อมูลลูกค้ามากขึ้น บังเอิญว่าลูกชายผมจบวิศวะคอมพิวเตอร์ ก็เลยมาเขียนซอฟต์แวร์ใส่เข้าไปเพิ่มในเครื่องแคชเชียร์ให้บันทึก เพศ วัย ได้ เราก็จะจัดกลุ่มได้มากขึ้น และช่วงหลังเราก็มาพัฒนาเป็น Application ของ เค. แอนด์ เค. เอง แล้วก็ให้ลูกค้าสมัครเป็นสมาชิก โดยสิ่งที่เราต้องการก็คือข้อมูลลูกค้า ส่วนลูกค้าก็จะได้สะสมคะแนนเพื่อมาแลกของพรีเมียมหรือได้สิทธิ์ซื้อสินค้าในราคาพิเศษ ปัจจุบันเรามีลูกค้าที่เป็นสมาชิกประมาณ 50,000 ราย ถ้าเทียบในภูมิภาคภูธรก็ถือว่าสูง 

SME ONE : ช่วง COVID-19 ระบาดรุนแรง ธุรกิจเราได้รับผลกระทบมากน้อยเพียงใด

กวิศพงษ์ : COVID-19 ที่ผ่านมาเราได้อานิสงส์จากภาครัฐที่ช่วยเหลือมา เป็นการซัพพอร์ตเงินเข้าไปในบัตรประชารัฐและโครงการอื่นๆ ที่มีการเติมเงินเข้ามา โครงการที่เราไม่ได้คือคนละครึ่ง เพราะอันนั้นให้เฉพาะบุคคลธรรมดา นิติบุคคลไม่ได้ ดังนั้นเราจึงได้อานิสงส์ คนที่เดือดร้อนได้บัตรประชารัฐมาซื้อสินค้าเราได้ ทำให้มีวอลุ่มพอสมควร

SME ONE : ในช่วงที่เราเปลี่ยนผ่านธุรกิจเคแอนด์เคเคยขอข้อความช่วยเหลือจากทางภาครัฐหรือไม่ 

กวิศพงษ์ : ก่อนหน้านั้นเคแอนด์เคก็เข้าโครงการกับกรมพัฒนาธุรกิจการค้าของกระทรวงพาณิชย์อยู่แล้ว ก็มีอาจารย์ 2-3 ท่านจากที่นั่นมาช่วยเรา โดยมาช่วยให้เราโฟกัสชัดเจนว่าเราจะไปในทิศทางไหน และการบริหารสาขาโดยใช้แนวคิดของแฟรนไชส์ ผมก็มีโอกาสไปอบรมแฟรนไชส์ที่กรมพัฒนาธุรกิจมา อาจารย์ของกรมพัฒนาธุรกิจก็มาช่วยดูระบบภายใน เป็นมินิของ Internal audit เพื่อตรวจว่าสิ่งที่เราวางแผนไป พนักงานได้ทำตามนั้นอย่างต่อเนื่องหรือเปล่า ส่วนนี้ก็ถือว่าเราโชคดีที่ได้เข้าร่วมโครงการกับภาครัฐ จากนั้นพอมีกิจกรรมของกรมการค้าภายใน เราก็ไปร่วมกิจกรรม ทำให้ภาพลักษณ์ของเรากลายเป็นสถานประกอบการที่เชื่อถือได้ เพราะมีภาครัฐคอยดูแลและสนับสนุน

SME ONE : เคยคิดจะนำเอาระบบแฟรนไชส์มาใช้ในการขยายธุรกิจหรือไม่

กวิศพงษ์ : เราใช้แนวคิดบริหารแฟรนไชส์ แต่ว่าไม่ได้ทำธุรกิจแฟรนไชส์ เพราะแฟรนไชส์ท้องถิ่นพาวเวอร์ไม่แรงเท่าแฟรนไชส์ส่วนกลางที่เขาซื้อแบรนด์มาจากต่างประเทศ เรียกได้ว่าเงื่อนไขของเขาแข็งแรงกว่า ผมเคยมีผู้ประกอบการที่มาซื้อแฟรนไชส์กับเรา ตอนนั้นผมสร้างแบรนด์ชื่อว่า มิสเตอร์เค เอามาเป็นตลาดแฟรนไชส์มีอยู่ 2 สาขา พอเข้าโครงการของกรมพัฒนาธุรกิจแล้ว จะต้องมีไป Road show และหาลูกค้า

เราทำมาประมาณ 2 ปี ก็เจอปัญหาว่าคนที่ซื้อแฟรนไชส์เราไป ไม่ได้ซื่อสัตย์กับเรา เขาแอบไปซื้อของห้างอื่นมายัดในสต็อกเรา เพราะเรามีการตรวจสอบสต๊อกทุกสิ้นเดือน ก็จะเห็นว่ามันติดบวกตลอด แสดงว่ามีการขายมากกว่าของที่มีอยู่ เราก็เลยตัดสินใจพอครบอายุสัญญา ก็ไม่ต่อสัญญา

SME ONE : ถ้าสถานการณ์กลับมาเป็นปกติมีแผนจะขยายธุรกิจอย่างไร

กวิศพงษ์ : เรามองว่าก็ยังต้องขยาย ไม่อย่างนั้นแบรนด์จากส่วนกลางไม่ว่าจะเป็น บิ๊กซีมินิ หรือโลตัสเอ็กซ์เพรสผมเชื่อว่าเขาต้องขยายเพิ่มขึ้นแน่นอน ก็เลยมีแผนที่จะขยายขึ้นไปข้างบน คือ จังหวัดตรัง จังหวัดนครศรีธรรมราช และจังหวัดสุราษฎร์ธานี นี่เป็นแผนงาน 5 ปี 

SME ONE : เราโตมาจากธุรกิจครอบครัว ตอนนี้มีทายาทเข้ามาช่วยธุรกิจบ้างหรือไม่

กวิศพงษ์ : มีรุ่นที่สืบต่อก็คือหลาน คือลูกของพี่ชาย และลูกสาวของผมที่เรียกว่าแถว 2 เราเลือก 2 คนนี้มาเป็น Successor ในการเรียนรู้ฝึกงานด้วยกันไป คนนึงดูแลเรื่องการบริหารจัดการซัพพลายเชน อีกคนดูเรื่องเซลส์และการตลาด 

SME ONE : จากธุรกิจกงสีตอนนี้เคแอนด์เคเป็นบริษัทมหาชนแล้ว อยากทราบเหตุผลของการเอาบริษัทเข้าตลาดหลักทรัพย์

กวิศพงษ์ : มีแนวคิด 3 อย่าง อย่างที่ 1 เตี่ยพยายามพูดย้ำกับพวกผมว่า สิ่งที่ยากของผู้ประกอบการก็คือ จะทํายังไงให้ธุรกิจถึง 3 ช่วงอายุคน อย่างที่ 2 ถ้าเราอยากจะเติบโตไปข้างหน้า เติบโตอย่างแข็งแรง เราจะต้องทำอย่างไร อย่างที่ 3 ธุรกิจที่เราเติบโตมา เติบโตจากพี่น้อง 4 คน เมื่อพี่น้อง 4 คนนี้มีครอบครัว แล้ววันข้างหน้ารุ่นลูกรุ่นหลานจะยังไงต่อ 

3 ปัจจัยนี้เรามานั่งแก้ทีละเรื่องว่าจะทำยังไงให้ธุรกิจของเราส่งไม้ต่อไปให้ลูกหลานได้ ให้ได้เกิน 3 ช่วงอายุคน รุ่นเตี่ย รุ่นผมแล้วถ้ารุ่นลูกผมสามารถต่อได้ แล้วก็มีรุ่นหลานมาดูแล ก็แสดงว่าเป็นรุ่น 4 เราก็ตายตาหลับตามที่เตี่ยพูด แต่การที่เราจะส่งไม้ต่อให้ลูก ถ้าเป็นไม้ผุๆ ไม่มีระบบอะไรเลย ผมคิดว่าศึกสงครามในครอบครัวเกิดขึ้นแน่นอน เพราะทุกคนไม่ได้โฟกัสงาน มาโฟกัสว่าสมบัติจะแบ่งกันอย่างไร 

ดังนั้นการเติบโตน่าจะยาก เราก็เลยคิดว่าถ้าเราไปซื้อระบบ หรือให้มี Auditor เข้ามาก็จะทำให้แข็งแรง ของแถมก็คือเข้าตลาดได้ เพราะถ้าระบบแข็งแรงสามารถเข้าตลาดได้ มันก็ดี การเข้าตลาดได้มันก็ต้องมีการจัดการหุ้นส่วนภายในเรียบร้อย ก็คือจัดการระบบกงสีให้เรียบร้อย ทีนี้รุ่นลูกจะแบ่งยังไงกับหลานต่ออันนั้นเรื่องของเขาแล้ว มันก็จะทำให้เรื่องตรงนี้มันจบ ก็เลยคิดว่าการเข้าตลาดจะทำให้ตอบโจทย์ 3 อันได้

SME ONE : จากนี้อะไรคือ ความท้าทายของเคแอนด์เค

กวิศพงษ์ : ความท้าทายมีอยู่ 2 ประการ อันที่ 1 การที่เราจะขยายตัวจากฐานเรา ซึ่งอยู่ที่หาดใหญ่สงขลา อำเภอในจังหวัดสงขลาจะรู้จัก เค. แอนด์ เค. แต่พอเราจะข้ามจังหวัดไปตรัง นครศรีธรรมราช และสุราษฎร์ธานี มันก็มีความท้าทายว่าเราจะต้องสร้าง Branding อย่างไรง ให้เขารู้จักเรามากขึ้นกว่านี้ เรื่องที่ 2 คือ ทายาทธุรกิจ ความท้าทายก็คือเราจะสามารถสร้างให้เขาเหมือนเราได้มากแค่ไหน เพราะเราไม่ได้ใช้ระบบการโคลนนิ่ง เราใช้ระบบการศึกษาตามกัน ก็เป็นความท้าทายว่าเขาจะสามารถทำงานได้แบบเราแค่ไหน หรือทำได้เก่งกว่าเรามากเท่าไหร่ 

SME ONE : อยากให้ฝากคำแนะนำกับกลุ่มคนที่จะมาทำธุรกิจ SMEs 

กวิศพงษ์ : ผมอาจจะไม่สามารถให้คำแนะนำได้ตรงๆ ทุกอย่าง เพราะธุรกิจและความถนัดของแต่ละคนไม่เหมือนกัน ผมเคยฟังคำนึงมาจากรุ่นเตี่ย เตี่ยเคยเล่าให้ฟังว่า นายห้าง เทียม โชควัฒนาเคยพูดว่า ทำอะไรก็ได้ในสิ่งที่เราถนัด ทำอะไรก็ได้ในสิ่งที่เรารัก ทำอะไรก็ได้ในสิ่งที่เราตั้งใจ มันก็จะมีโอกาสสำเร็จ ถ้าคุณไม่ถนัด คุณก็ต้องไปเรียนรู้เพิ่มให้มาก ถ้าไม่ได้เรียนรู้เลยแล้วลงสนามมา ก็มีโอกาสแพ้ อย่างที่ 2 คือถ้าไม่รัก ถูกข่มให้มาทำ คุณก็ไม่ตั้งใจ เมื่อมีอุปสรรคคุณก็ล้ม ก็คือเลิกไปเลย อย่างที่ 3 ทำอะไรที่ไม่ตั้งใจ โอกาสที่จะประสบความสำเร็จก็ยาก ดังนั้น 3 คำนี้ที่ท่านพูด สนทนากับเตี่ย แล้วเตี่ยก็มาสอนพวกผมต่อ 3 คำนี้ถือเป็นปรัชญาที่เราต้องนำไปใช้ ดังนั้นจะทำอะไร พอตัดสินใจแล้วต้องเรียนรู้ให้ลึก แล้วก็มุ่งมั่นตั้งใจทำ และอย่าล้มเลิกไปก่อน สำหรับผู้ประกอบการใหม่หรือผู้ที่จะมาเป็นผู้ประกอบการ ถ้าเป็นเรื่องปรัชญาก็อยากจะฝากอันนี้ 

อีกเรื่องที่จะฝากก็คือ ถ้ามีโอกาสที่คุณได้ทำธุรกิจแล้ว ไม่ว่าธุรกิจของคุณจะเล็กหรือใหญ่ หัวใจคือบัญชี ควรจัดทำบัญชีเล่มเดียว อย่าทำบัญชีหลายเล่ม เพราะเมื่อถึงวันข้างหน้าที่คุณจะเติบโต มันจะมีอุปสรรคอย่างมากเลยในการเติบโต ด้วยความที่บัญชีของคุณมันซับซ้อนมากเกินไป แล้วอาจจะได้ไม่คุ้มเสีย เช่น มีความคิดที่จะหนีภาษีสรรพากร แต่สุดท้ายแล้วถ้าถูกจับได้ คุณอาจจะต้องเสียมากกว่าเดิม จึงอยากจะฝากแนวคิดนี้ไว้ด้วย

บทสรุป

Key success ของเคแอนด์เคมาจาก 5 ปัจจัยหลัก คือ 1) การปรับตัวในการทำธุรกิจให้ทันกับการเปลี่ยนแปลง และการมองหาว่าอะไรคือจุดแข็งของตัวเองและนำมาพัฒนาต่อยอด 2) การใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วยเรียนรู้พฤติกรรมของลูกค้าและนำมาพัฒนาต่อเพื่อใช้ในการบริหารสินค้าต่างๆ 3) การมองหาความช่วยเหลือจากหน่วยงานต่างๆ เพื่อสร้างความแข็งแกร่งเพื่อสร้างความแข็งแกร่งในธุรกิจ 4) เป็นผู้ประกอบการค้าปลีกค้าส่งสินค้าสินค้าอุปโภคบริโภคมากว่า 50 ปี จึงมีความเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าในท้องถิ่น 5) เป็นผู้ประกอบการท้องถิ่นที่สนับสนุนกิจกรรมด้านสังคมมาโดยตลอด 

สำหรับช่องทาง SME ONE เพิ่มเติม
Facebook: SMEONE
Youtube: SMEONE
Line: @smeone