จุดเริ่มต้นของ Jay the Rabbit มาจาก “เจ๊ต่าย” เป็นคนชอบตั้งสเตตัสบนเฟสบุ๊กของตัวเอง โดยมีภาพประกอบเป็นภาพกระต่าย ซึ่งเป็นภาพที่หาได้จากอินเตอร์เน็ต 

เจ๊ต่ายโพสต์ภาพจนหาภาพประกอบไม่ได้ จึงเริ่มวาดภาพเองเพื่อนำมาประกอบสเตตัสที่โพสต์ กระทั่งเพื่อนของเจ๊ต่ายที่มองเห็นความสามารถแนะนำให้เปิดเพจ “Jay the Rabbit” โดยวาดรูปประกอบคำคมต่าง ๆ ที่เจ๊ต่ายชอบโพสต์ ในที่สุด Jay the Rabbit ก็เกิดขึ้นอย่างเป็นทางการเมื่อวันที่ 21 เมษายน พ.ศ. 2555

8 ปีผ่านไป จากเพจ Community เล็ก ๆ ปัจจุบัน Jay the Rabbit ได้กลายเป็นชุมชนขนาดใหญ่ที่มีผู้คนเข้ามาพบป่ะพูดคุยทักทายกันมากมาย จากการ์ตูนลายเส้นทั่วไปก็กลายเป็นธุรกิจ Character ที่ได้รับความนิยม มีสินค้ามากมายเข้ามาร่วมงานด้วย อีกทั้งยังสามารถส่งออก Character ไปยังต่างประเทศได้อีกด้วย

การแจ้งเกิดของ Jay the Rabbit จึงเป็นกรณีศึกษาของการทำธุรกิจ Character ที่น่าสนใจเคสหนึ่งของประเทศไทย

ไปที่ แนวคิดในการทำธุรกิจช่วงเริ่มต้นกับปัจจุบันเหมือนหรือแตกต่างกันอย่างไร

ไปที่ อะไรคือ Key Succeed ของ Jay The Rabbit

ไปที่ คำแนะนำที่มีต่อคนรุ่นใหม่ที่สนใจอยากเข้าวงการนี้

แนวคิดในการทำธุรกิจช่วงเริ่มต้นกับปัจจุบันเหมือนหรือแตกต่างกันอย่างไร

SME One : Jay the Rabbit เริ่มมา 8 ปีแล้ว สภาพแวดล้อมของ Social Media ปีแรกกับปีนี้ต่างกันขนาดไหน

Jay the Rabbit : อยากจะแบ่งการเปลี่ยนแปลงของ Social Media ออกเป็น 4 ยุคหลักด้วยกัน เริ่มจากยุคที่ 1 ช่วงการแจ้งเกิดของ Social Media อย่าง Facebook ช่วงเวลานั้น คนยังรู้จักเป็นวงแคบ และส่วนใหญ่ก็ยังรู้สึกเขินอายเพราะว่าเราไม่เคยมีการติดต่อกับคนอื่นในแนวกว้าง สิ่งที่เกิดขึ้นในยุคนั้นคือ เพจที่เป็นลักษณะ Meme ฉันอ้วนแต่ฉันยังสวย อย่างเพจ Jay the Rabbit, เพจคนอะไรเป็นแฟนหมี เพจตระกูลวาดรูป ตระกูลโชว์รูป รูปประกอบ Caption จะเริ่มเป็นที่นิยม Interaction ที่เกิดขึ้นตอนนั้น คือมีการแชร์เพราะคนยังไม่มีความมั่นใจในตัวเองก็จะอาศัยเพจเหล่านี้ Represent ในสิ่งที่อยากจะพูดด้วยการแชร์ออกไป 

พอปลายยุคนี้ เพจเริ่มมีจำนวนมากขึ้น ก็จะมีคนส่วนหนึ่งที่เริ่มเขียนยาวขึ้น แต่คนในสังคมของ Social Media ยังไม่มีความมั่นใจก็เลยเลือกที่จะอ่านคนที่เริ่มรีวิว ยุคนี้จะเกิด Blogger Travel, Blogger How to สอนลูกสอนเด็ก, รีวิวร้านอาหาร, รีวิวขนม, รีวิวของเล่น จะเป็นแบบลักษณะนี้ แต่ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือ Beauty Blogger

พอมาถึงยุคที่ 3 ที่เป็น Phenomenon เลย ต้องให้เครดิตพี่ขวัญ สู่ขวัญ บูลกุล เพราะพี่ขวัญข้ามการรีวิวไปสู่ Emotional Purchase จากคำว่า ของมันต้องมี คือไม่สนใจว่าจะรีวิวเป็นยังไง แต่ฉันอยากได้ ตรงนี้ในเชิงธุรกิจ มันคือระดับ Advance คือ การซื้อของล่วงหน้า ซื้อเพราะอยาก ฉันอยากได้มันมา Fulfill ตัวเอง ฉันอยากได้ลิปสติกอันนี้ ต่อให้ใครจะรีวิวยังไงก็ไม่สนใจ ซึ่งมันต่างจากยุคก่อนหน้านี้จริง ๆ 

จากคนที่เริ่มจากไม่กล้า ตอนนี้มีความมั่นใจ มั่นใจว่าตัวเองชอบอะไร พอพี่ขวัญมาปุ๊บ Beauty Blogger กระเทือนหนัก คือหายไประดับมหาศาลเลย เพราะคนใน Social Media มีความมั่นใจในตัวเองแล้ว รู้ว่าชอบอะไร เป็นสายเกาหลี เป็น Hipster เป็น Rock คือรู้ตัวเองแล้ว เพราะฉะนั้นตระกูลรีวิวมีผลน้อยมาก 

พอมาถึงยุคที่ 4 มันมีวัน Pocky Day, วันคนโสด 11.11 วันแห่งการลดราคา ที่เปลี่ยนอะไรหลายอย่าง เพราะคนเริ่มมีความมั่นใจในตัวเอง เริ่มเชื่อมั่นในบัตรเครดิต เริ่มเชื่อในระบบ E-Commerce และการตัดสินใจสั้นลง พอมีวันลดราคา คนก็ซื้อสินค้าตามใจ เมื่อซื้อตามใจเพราะมั่นใจในตัวเอง มันทำให้เราซื้อของลดราคา เพราะรอได้ คือมีการวางเป้าหมาย แล้วก็รอ

ส่วนยุคที่ 5 จะเป็นยุค Database หรือ Only fan can sell ซึ่งทำให้เกิดยุค 5.1 ที่แยกเป็น 2 ขา คือกลุ่มที่ทำมาหากินเป็นกลุ่มแบบ Specific เช่น ท่องเที่ยว โรงแรม อาหาร ไลฟ์สไตล์ผู้หญิง ออกกำลังกาย กับ Mega Star หรือ International Star คือ แบรนด์จะใช้ดารานักแสดงเบอร์ใหญ่เลย เพราะเหมือนจุดพลุครั้งเดียวทุกคนมองเห็นหมด

SME One : เจ๊ต่ายวันแรกกับวันนี้ บุคลิกเปลี่ยนไปบ้างหรือไม่

Jay the Rabbit : ไม่เปลี่ยนเลย เพราะว่าเจ๊ต่ายไม่เปิดเผยตัวตั้งแต่ที่เปิดเพจ เหตุผลที่ไม่เปิดเผยตัวเพราะว่าลูกเพจเขาสร้าง Imagination สร้างเพื่อนในจินตนาการไปแล้วว่า Jay the Rabbit เป็นแบบนั้น แบบนี้ มนุษย์เราจะเกิดเพื่อนในจินตนาการตอนเราเป็นเด็ก ตอนที่เราคุยคนเดียว คนเหงา 8 ปีที่แล้ว คนไม่มีความมั่นใจแล้วเขาแชร์เจ๊ต่ายเป็น Meme นั่นคือเพื่อนในจินตนาการ 8 ปีต่อมา Jay the Rabbit ก็ยังเหมือนเดิม เหมือนเราจะไม่คิดว่าเพื่อนสมัย ม.ต้น เรานิสัยเปลี่ยน 

เพราะฉะนั้นเวลาคิดถึงเจ๊ต่าย เวลาเจอเจ๊ต่ายกี่ครั้งก็คิดเหมือน 8 ปีก่อน เขายังคิดว่าเจ๊ต่ายโสดเหมือนเดิม แม้ตัวเองหมายถึงคนที่ Follower จะไม่โสด แต่งงานมีลูกไปแล้วก็ตาม แต่เขาก็ยังมีมุมมองกลับมาที่เดิมอยู่ดี ซึ่งมันคือ First Impression ที่จำเป็นสำหรับการเป็น Character ซึ่งต้องมีการวางแผนอย่างชัดเจน เช่น เจ๊ต่ายไม่พูดภาษาแสลง ไม่พูดคำหยาบ พอไม่พูดแสลง ไม่พูดคำหยาบ เจ๊ต่ายก็จะกลายเป็น Generic หมายถึงเป็น Neutral เด็กก็เข้ามาได้ ผู้ใหญ่ก็เข้ามาได้ แต่ข้อเสียคือจะไม่หวือหวา แต่มันทำให้ Jay the Rabbit ไม่มี Negative เช่น เวลามีดาราเลิกกัน เราก็จะไม่เอาประเด็นนี้มาพูด เวลาเขามีปัญหาครอบครัวเจ๊ต่ายจะไม่พูดถึง

SME One : ทุกวันนี้แยกความเป็นตัวเองกับตัวเจ๊ต่ายอย่างไร เคยทะเลาะกับเจ๊ต่ายบ้างหรือไม่

Jay the Rabbit : ตอนทำปีที่ 4 มีปัญหาทะเลาะกับตัวเอง ช่วงเวลานั้นเลยตัดสินใจไม่รับงานฟรีแลนซ์อื่น ๆ เพื่อมาทำเพจ Jay the Rabbit อย่างเดียว ตอนนั้นปัญหาที่เจอคือ หลายคนที่รู้จักเรา แต่ต้องการคุยกับเราแบบเจ๊ต่าย เราก็ค้นพบสิ่งหนึ่งว่า เพื่อนเราเองไม่อยากรู้จักเรา แต่เขาอยากมีเพื่อนใหม่ชื่อ Jay the Rabbit จนเราสับสนว่าคนเขาอยากคุยกับเราหรือเจ๊ต่ายถึงขนาดต้องไปปรึกษาหมอ สุดท้ายก็ปรับตัวได้ในเมื่อเราสร้างเจ๊ต่ายได้ เราก็ต้องสร้างตัวเองกลับมาได้ ก็มีการเปลี่ยนแปลงตัวเองในหลายด้าน ทั้งเรื่องการแต่งตัวและการใช้ชีวิตประจำวัน

SME One : ทำเพจมา 8 ปี โพสต์เกือบทุกวัน คิดมุขอย่างไรถึงไม่ซ้ำ ไม่ตัน

Jay the Rabbit :  อ่าน Comment เยอะ ๆ มันเหมือนเราย้ายห้องเรียน เราเรียนอยู่ห้องหนึ่งคนก็จะเป็นกลุ่มหนึ่ง พอเราย้ายห้องเรียนคนก็จะเปลี่ยนไป สิ่งแรกที่เจ๊ต่ายจะเข้ามาดูคือ Comment ลูกเพจ เมื่อวานเราโพสต์อะไรไป เพราะทุกคนเขาจะมีชุดความคิดอีกแบบ มีหลายมิติ แม้จะเป็น Account เดียวกันแต่อยู่ในที่ต่างกันจะแสดงออกไม่เหมือนกัน เช่น ไปอยู่ในเพจเจี๊ยบเลียบด่วน เขาจะพูดกูมึงได้ Account เดียวกันมาอยู่ที่ Jay the Rabbit จะพูดฉันเธอ

ถามว่าแล้วจะหมดมุขไหม มันไม่มีหมด เพราะว่าเราไม่ได้ทำเป็นงานไง ส่วนงานจริง ๆ คือพวกที่เอเจนซีจ้างมาทำ Content ซึ่งต้องทำ 2 ขา เรามีหน้าที่เป็นผู้จัดการของเจ๊ต่าย เรารับงานมาทำให้ กำกับตามที่ลูกค้าต้องการ แต่เจ๊ต่ายยังใช้ชีวิตเหมือนเดิม

SME One : เคยคิดไหมว่า Jay the Rabbit จะมาไกลขนาดนี้ 

Jay the Rabbit : ปีที่ 1, 2, 3 ก็ดีใจว่ามันมาไกลมาก แต่พอขึ้นปีที่ 4, 5, 6 เริ่มรู้สึกว่าน่าจะไปได้ไกลกว่านี้ เช่น ประเทศเราไม่มี Living Character หมายถึง Character ที่ดำเนินชีวิตทุกวัน ประเทศไทยมีคนที่วาดการ์ตูนเก่งเยอะมาก แต่ว่าเราไม่เคยทำเป็น Living Character เราทำเป็น Story Character เรามีก้านกล้วย เรามีสุดสาครที่เป็นแบบเล่า Story แล้วจบในตอน ถ้าได้รับการสนับสนุนที่ดีจริง ๆ จะไปได้ไกลกว่านี้เยอะ

SME One : ทุกวันนี้ Jay the Rabbit เป็นอะไรบ้างแล้ว

Jay the Rabbit : ตอนเข้าปีที่ 4 ที่ Jay the Rabbit เริ่มมี Agency ที่ญี่ปุ่นแล้ว เจ๊ต่ายตัดสินใจเสนอแนวความคิดเรื่อง Online Celebrity กับคนญี่ปุ่นซึ่งเขา Get เขาเชื่อว่าเจ๊ต่ายเป็น Online Celebrity ไม่ใช่ Character เป็นดาราคนหนึ่ง ลูกค้า Agency ญี่ปุ่นเอาเจ๊ต่ายไปประกวดเต้นแข่งกับชาวบ้าน ในงานประกวดเต้นของ SoftBank เป็นการประกวดเต้นประกอบท่าของดาราตลก เด็กวัยรุ่น ม.2 ม.3 ก็มาเต้น แม่บ้านก็มาเต้น Agency เขาก็เอาเจ๊ต่ายไปทำ Animate เต้นประกวดจนได้ที่ 2 ของเขต คือประเทศญี่ปุ่นเขาเปิดใจกว้าง เพราะฉะนั้นงานของเจ๊ต่ายที่ญี่ปุ่นก็จะเป็นงาน Presenter ไม่ใช่งาน Merchandise ถ้าถามว่าเจ๊ต่ายทำอะไรได้บ้างก็ตอบว่า ทำได้ทุกอย่างเท่าที่มนุษย์ทำได้

เจ๊ต่ายไปเล่นละครก็ทำมาแล้ว ตอนนั้นที่ไต้หวันจะมีสร้างละคร บริษัท Agency ญี่ปุ่นก็พาเจ๊ต่ายไป Audition แข่งกับดาราตลกที่ไต้หวัน ในบทที่คล้ายกับดวงวิญญาณในละคร ปรากฏว่าเจ๊ต่ายก็ชนะอีก เพราะค่าตัวถูกกว่า แถมไม่บ่น ไม่เหนื่อย เจ๊ต่ายเลยได้เป็นดาราในไต้หวัน ก็มีแฟนคลับเกิดขึ้น พอละครจบก็ทำสินค้า Merchandise ขายได้อีก

เจ๊ต่ายเป็นดาราแล้ว เป็นพรีเซ็นเตอร์แล้ว เล่น Music Video แล้ว ตอนนี้เพิ่งเป็นนักร้องออกซิงเกิ้ล ออกอัลบั้มเลย ใช้ระบบเป็นศิลปินจริง ๆ ไม่ใช่เป็น Commercial Artist ไม่ได้รับจ้างร้องเพลง แต่เป็นศิลปินจริง อัลบั้มแรกน่าจะออกเดือนกันยายนนี้ มีขายมีให้ดาวน์โหลดใน Music Streaming ทั่วไป

อะไรคือ Key Succeed ของ Jay The Rabbit

SME One : คิดว่าอะไรคือ Key Success ของ Jay the Rabbit

Jay the Rabbit : Key Success ที่สำคัญที่สุดของเจ๊ต่าย คือการรับฟัง เพราะว่าตัว Character ของเจ๊ต่าย หมายถึง บุคลิกภาพมันเกิดจากลูกเพจหล่อหลอมขึ้นมา เขากำหนดเองว่าอยากจะเล่นเป็นเจ๊ เขาก็กำหนดเองว่าจะต้องเป็นสาวอวบ เขาจะต้องกำหนดเองว่าจะต้องอายุประมาณ 30 ปลาย ๆ 40 ต้น ๆ ทุกคนกำหนดของตัวเอง เราแค่รับฟังยอมรับ 

อีกเรื่องหนึ่งคือ เจ๊ต่ายเชื่อในทฤษฎีส่วนตัวว่า โลกใน Social Media เร็วกว่าโลกมนุษย์ 3 เท่า หมายถึงว่าเราทำงาน 8 โมงเช้าถึง 6 โมงเย็น แต่โลก Social Media คือทำ 24 ชั่วโมง หมายความว่ามัน 8 โมงเช้าถึง 4 โมงเย็น คูณ 3 คือ 24 ชั่วโมง โลกกลางวันของ Social Media เป็นโลกหนึ่ง โลกหัวค่ำของ Social Media ก็เป็นอีกโลกหนึ่ง หลังเที่ยงคืนมาถึง 8 โมงเช้าเป็นอีกโลกหนึ่ง คูณ 3 เท่า พอเราได้ทฤษฎีนี้มามันทำให้เรารู้ว่า 1 วันของโลก Social Media มี 72 ชั่วโมง

ดังนั้นพอมันหารจากความรู้สึก คนใน Social Media จะใจร้อนกว่าคนในชีวิตจริง ไม่เชื่อลองสังเกตดูได้ ถ้าเราทักแชทแม่ค้าออนไลน์ไปแล้วเขาไม่ตอบกลับ แป๊ปเดียวเราก็ไม่ซื้อแล้ว เพราะคนใน Social Media ใจร้อนกว่าโลกปกติ 3 เท่า เพราะฉะนั้นคนที่เป็นแม่ค้าออนไลน์ เราต้องหาวิธีชี้แจงว่าจะตอบ Inbox ช่วงเวลาไหนถึงเวลาไหน แล้วต้องตอบคำถามแบบตั้งใจตอบ ถ้าตั้งใจตอบจะได้ผลทุกครั้ง

คำแนะนำที่มีต่อคนรุ่นใหม่ที่สนใจอยากเข้าวงการนี้ 

SME One : ถ้าคนรุ่นใหม่มีความสามารถในการวาดรูป อยากเข้าวงการ Character จะให้คำแนะนำอะไร

Jay the Rabbit : อยากให้เอาความรู้สึกของเจ๊ต่ายตอนทำเพจไปถ่ายทอด ความรู้สึกของเจ๊ต่ายคือ ไม่คิดอะไร ไม่คิดว่าจะเป็นอาชีพได้ ไม่คิดว่าจะมีแฟนคลับ ไม่คิดว่าจะต่อยอดเป็นอย่างอื่นเลย แค่อยากจะโชว์ว่าเราทำอะไรได้บ้าง ทำแบบนี้ไปเรื่อย ๆ ที่เหลือมันจะตามมาเอง เพราะว่าสารตั้งต้นมันเป็น Authentic มันเป็นความรู้สึกที่เราอยากวาด มันคือ Passion แล้วเราจะไม่มี Expect ตั้งแต่ต้นเลยว่าจะได้เงินเมื่อไหร่ ยอดติดตามเท่าไหร่ ทำไมยอดติดตามน้อย เพราะเราทำด้วยความชอบ เหมือนบางคนอยากเป็น Blogger สายท่องเที่ยวเพราะได้เที่ยว ส่วนบางคนชอบเที่ยวจนได้เป็น Blogger มันคนละความหมายกันเลย

SME One : อยากให้ภาครัฐหรือหน่วยงานที่เกี่ยวข้องเข้ามาช่วยอุตสาหกรรมนี้ในส่วนไหน

Jay the Rabbit : ประเทศเรายังขาด Strategy ในภาพใหญ่ ดูอย่างประเทศเกาหลี ประเทศเขาแทบไม่มีทรัพยากรอะไร ดังนั้นการท่องเที่ยวเขาไม่มีอะไรเลย เขาจึงส่งออกวัฒนธรรม เพราะมันได้ผล เขามีนโยบายชัดเจนในการสนับสนุนมีการวางเป็นกลยุทธ์ เช่นทุกสายการบินที่บินออกจากเกาหลีจะได้กินบิบิมบับ รัฐบาลเป็นคนออก เพราะฉะนั้นมื้อสุดท้ายที่เธอจะได้กินบนเครื่อง เธอจะได้กินอาหารเกาหลี 

ส่วนเรื่อง Character บ้านเรา เราแบ่งงานกันเป็นสัดส่วนเกินไป ทางที่ดีควรจะต้องมีแบบคนที่เข้าใจองค์รวม ยกตัวอย่างประเทศญี่ปุ่นทำธุรกิจ Character อย่างเป็นเรื่องเป็นราวมาก ๆ คือ คุมะมง ซึ่งเป็นประชาสัมพันธ์ของจังหวัดคุมาโมโตะ

คุมะมงจะไม่ปรากฏตัวในงานอีเว้นท์ซ้อนกันทีเดียว 2 งาน แม้ว่าทางจังหวัดจะมีคุมะมง 2 ตัวก็ตาม แต่ตัวหนึ่งจะเก็บเอาไว้สำรอง เพราะคุมะมงนับเป็นคนหนึ่งคน ส่วนในเรื่องธุรกิจ ทุกแบรนด์สามารถใช้คุมะมงโฆษณาได้ ถ้าส่วนผสมของสินค้ามาจากเมืองคุมาโมโตะ เช่น ขนมกูลิโกะ ป๊อกกี้ที่ใช้น้ำนมจากเมืองคุมาโมโตะก็สามารถเอาคุมะมงไปโปรโมทป๊อกกี้รุ่นพิเศษคุมะมงได้ เพราะถือว่าช่วยสร้างรายได้ให้กับคนท้องถิ่นในจังหวัดเป็นต้น หรืออย่างมหกรรมกีฬาโอลิมปิก TOKYO 2020 ทางรัฐบาลก็มองขาด มองว่า Character สำคัญ และให้เด็กเป็นคนเลือก Character เพราะโอลิมปิกคัดเลือกในปี 2016 จึงให้เด็กอายุต่ำกว่า 12 ปีที่เป็นคนเลือกตัวการ์ตูน เพราะในวันที่จัดการแข่งขันเขาจะมีอายุ 16 ปี เขาจึงไม่ให้ผู้ใหญ่เป็นคนเลือก บ้านเรายังขาดคนที่คิดแบบองค์รวมได้แบบนี้

บทสรุป

การจะสร้างธุรกิจจากจินตนาการจนเป็น Character ที่ประสบความสำเร็จสามารถสร้างรายได้บนโลกออนไลน์และดังไกลไปถึงเมืองนอกนั้น จำเป็นต้องเข้าใจบริบทที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วในสังคมออนไลน์ ซึ่งมีความแตกต่างจากโลกแห่งความเป็นจริงหลายด้าน โดยหัวใจสำคัญของการสร้าง Character ให้เป็นที่รู้จักนั้น คนส่วนใหญ่จะจดจำภาพแรกที่พบเจอ หรือ First Impression มากที่สุด เพราะฉะนั้นคนที่อยากจะเดินบนเส้นทางอาชีพนี้จำเป็นต้องคิดและวางแผนอย่างเป็นกระบวนการก่อนที่จะเริ่มทำจริง รวมถึงพลังแห่ง Passion จะทำให้สิ่งที่คุณอยากจะสื่อสารเข้าไปถึงใจของผู้อ่านในที่สุด

Published on 24 September 2020
SMEONE เพิ่มโอกาสให้ SME ไทย

ถ้าเอ่ยชื่อ กตัญญู คอฟฟี่ หลายคนอาจไม่คุ้นหูแบรนด์กาแฟน้องใหม่ อาจจะถึงใหม่มากเพราะ กตัญญู คอฟฟี่เพิ่งเริ่มตั้งต้นเมื่อตอนเกิด โควิด 19 นี่เอง แต่หากเอ่ยถึง stand up comedy รุ่นใหม่ “กตัญญู สว่างศรี ผู้ก่อตั้งแบรนด์ กตัญญู คอฟฟี่”  เชื่อว่าหลายคนคงไม่แปลกใจว่าทำไม กตัญญู โคลด์บริว ถึงมาแรงในกลุ่มคนรุ่นใหม่โดยเฉพาะในโลก social  ความน่าสนใจของ กตัญญู คอฟฟี่ มีมากกว่าแค่โคลด์บริวรสชาติเข้มข้น แต่เรื่องราวตั้งแต่จุดเริ่มต้นที่คิดจะทำธุรกิจในช่วงโควิด ขณะที่ใครหลายคนตั้งตัวไม่ติด หยุดพักรอประเมินสถานการณ์ แต่ชุดความคิดแบบนี้คงใช้ไม่ได้กับกตัญญู คอฟฟี่  แบรนด์ที่มีจิตวิญญาณ ทัศนคติแบบสตาร์ทอัพ คิดไว ทำไว ลองผิดลองถูก ปรับเปลี่ยน และพร้อมที่จะก้าวเดินหน้า พร้อมจะล้มและลุก  (resilience) ยืดหยุ่นกับทุกสถานการณ์ตลอดเวลา

ไปที่ จุดเริ่มต้นของธุรกิจคืออะไร

ไปที่ มองเห็นโอกาสนี้ได้อย่างไร

ไปที่ มองเทรนด์อุตสาหกรรมนี้อย่างไร

ไปที่ แนวคิดในการทำธุรกิจช่วงเริ่มต้นกับปัจจุบันเหมือนหรือแตกต่างกันอย่างไร

จุดเริ่มต้นของธุรกิจคืออะไร

SME ONE: ได้ยินมาว่าจุดเริ่มต้นของ กตัญญู คอฟฟี่ น่าสนใจมาก อยากให้เล่าให้ฟังหน่อย

คุณกตัญญู: จะบอกว่ากตัญญู คอฟฟี่เริ่มต้นแบบจริงจังตอนช่วงมีโควิดครับ จริง ๆ แล้วพวกเราเป็นบริษัท เอเจนซี่ ทำโฆษณาครบวงจร ออนไลน์ ออนกราวน์ ซื้อสื่อและวางแผนมีเดีย คือทำหมดรวมถึง stand up comedy ด้วย ตอนช่วงโควิดเราใช้ resource คนของเรามาพัฒนาโปรดักส์ ที่เรียกว่า โคลด์บริว คอฟฟี่  ก่อนหน้าโควิด ตัวผมเองมีความสนใจที่อยากทำกาแฟมาก่อนหน้านี้ ตั้งแต่เวลาไปเที่ยวญี่ปุ่นเกาหลี ไปร้านสะดวกซื้อก็ไปเจอโคลด์บริว คอฟฟี่หลากหลายแบรนด์มาก แต่ทำไมไม่มีอะไรแบบนี้ในบ้านเรา

ทีนี้ตัดภาพมาช่วงโควิด เราก็ฟัง podcast เยอะ ก็มีทั้ง reskill upskill เปลี่ยน mindset ทำอะไรใหม่ ผมก็...เราจะมีอะไรใหม่ดีวะ ก็บอกน้อง ๆ ในทีมเบรนด์สตรอมกัน บอกว่าทุก ๆ อาทิตย์ต้องมีอะไรใหม่ ทำอะไรก็ได้เพราะช่วงนั้นเป็น WFH กัน ก็ไม่ได้คิดว่าทำแล้วจะกำไร แต่คิดว่าจะเป็น momentum ให้เขารู้สึก เขามีงานนะ ตื่นเต้นนะ มี value นะ ช่วงนั้นซีรี่ย์อิแทวอนมันดัง แล้วมีพนักงานเข้ามาใหม่เขาก็ทำตัวเองเป็นตัวละครในอิแทวอน ทำธุรกิจเปิดร้านอาหารก็อินกัน ตอนนั้นที่คิดกันอยากทำหลายอย่าง หน้ากาก เจลกลิ่นหอม ฯลฯ สุดท้ายมาจบที่ข้าวแกงกะหรี่ก่อน น้อง ๆ ก็เชียร์เอายังอะพี่ แต่ผมก็มานอนคิดจริง ๆ เรื่องโอเปอเรชั่น หุงข้าวร้อน ๆ สับหมูทอดหมู น้ำมันเยิ้ม ๆ จะไหวเหรอ คือตัวโอเปอเรชั่นค่อนข้างซับซ้อนก็เลยรอก่อนละกัน  จนกระทั่งเราจำได้ว่าช่วงตอนปีใหม่เราชอบดริปกาแฟให้ลูกน้องกิน คือเป็นการสร้างโมเม้นท์เช้า ๆ เหมือนเป็นการวอร์มอัพ เป็นการคุยกันบ้าง  ทีนี้ตัดกลับมาช่วงโควิด ก็มีรายการที่ต้องอัดได้มาถ่ายที่บ้าน ผมก็ดริปกาแฟให้ทีมงานกิน... ตอนนั้นแหละโมเม้นท์มันก็มา  เฮ้ย ขายกาแฟดิวะ จะไปทำข้าวแกงกะหรี่ทำไม วุ่นวาย

SME ONE: ตอนนั้นเพราะเรามี knowledge อยู่แล้วรึเปล่า

คุณกตัญญู: คือเราสนใจอยู่แล้ว พอมี knowledge นิดหน่อย แต่ไม่ได้ expert อะไรขนาดนั้น แต่ว่าผมมีเพื่อนพอคิดได้ วันนั้นชงกาแฟเสร็จก็ยกหูหาเพื่อนเลย คือเจ้าของร้านกาแฟ อาข่าอาม่า ชื่อว่าลี อายุจือปา คือเขาเจ๋งของเขาอยู่แล้ว เราก็ขอซื้อเมล็ดแล้วก็ขอซื้อสูตรปรุงกาแฟจากเขาเลยเพื่อปรุงโคลด์บริว ถ้าเป็นโคลด์บริวเมล็ดจะเป็นจากที่นี่หมด อาข่า อาม่า แต่ถ้าเป็นส่วนของกาแฟอื่น ๆ จะไม่ใช่เจ้าเดียว จะมีเมล็ดของที่อื่นผสม

SME ONE: คือได้สูตรมาด้วย?

คุณกตัญญู: ก็ขอซื้อเมล็ด ขอสูตรและขอให้เขาแนะนำที่ซื้ออุปกรณ์มาด้วย เพราะเราศูนย์เลย ขอจนจบเลย ขอเอาโลโก้เค้ามาติดในโปรดักส์เราด้วย (หัวเราะ) อารมณ์คนทำธุรกิจมันต้องปลูกมิตรสหาย เขาก็รู้ละว่าเราขอเขาซื่อ ๆ นะ  ก็รู้จักกันมาหลายปีแล้วก็เป็นมิตรที่ดีต่อกัน คือเคยได้ยินว่าเขาหวงเมล็ดมากนะ แต่ไว้ใจเพราะรู้ว่าเราเป็นคนทำอะไรทำจริง แล้วอยากทำให้คุณภาพมันดี ที่สำคัญเสร็จสรรพทุกอย่างเกิดขึ้นได้ใน 3 วัน ของส่งมา แล้วก็ดีไซน์  แล้วขายเลย  ดีไซน์เราก็ใช้ทีมเอเจนซี่เรา

มองเห็นโอกาสนี้ได้อย่างไร

SME ONE: มองเห็นโอกาสนี้ยังไง ทำไมเป็นโคลด์บริว

คุณกตัญญู : ถามว่าทำไมต้องเป็นโคลด์บริว...คิดว่าตอนนั้นไม่มีใครมีหน้าร้านกาแฟแบบที่หน้าร้านมันเปิดและเป็นเครื่องชง espresso ดี ๆ ก็เลยคิดเองว่าคนน่าจะ need แบบนี้  ตัวเครื่อง ตัวข้อมูลก็ขอจาก ลีอาข่า อาม่า และต้องบอกก่อนว่าโคลด์บริวไม่ใช่ผลิตภัณฑ์กาแฟที่ซับซ้อนอะไรขนาดนั้น มันแค่ต้องใช้เวลา ใช้สูตร ใช้หมัก ใช้อุปกรณ์ มีถังหมัก มีวิธีการ มีอุณหภูมิ มีช่วงเวลาที่เหมาะสมก็จบ คือตอนนั้นเริ่มอยากลองทำก่อน ไม่ได้คิดอะไรมาก ถ้าเจ๊งก็กินกันเองในออฟฟิศครับ 

SME ONE: เพราะกตัญญูเป็นคนเอเจนซี่ รู้ แบรนด์ดิ้ง รู้มาร์เก็ตติ้ง ตอนคิดที่จะทำโคลด์บริว เรามองเห็นกลุ่มเป้าหมาย มองเห็นโอกาสเป็นยังไง

คุณกตัญญู : มันต้องเริ่มจากอย่างนี้ก่อน ผมไม่ได้โฟกัสเรื่อง target ไม่ได้โฟกัสเรื่องโอกาสทางธุรกิจ  ผมโฟกัสเรื่องการสร้าง momentum กับทีม ให้ทำสิ่งที่มีคุณค่าและส่งต่อให้กับคนได้ เพราฉะนั้นผมโฟกัสที่กาแฟอร่อยก่อน ทีมกินแล้วแฮปปี้ อย่างที่ 2 พอเริ่มจะขาย ผมโฟกัสที่อยากส่งถึงมือลูกค้าเอง พอเริ่มโพส และมีออร์เดอร์มา ผมก็มากดกาแฟเองในออฟฟิศนี่แหละ กดทุกขวดทุกถุง แล้วไปส่งเองจำได้ว่าไปแถวพระราม 2 จะออกไปบางขุนเทียน ออกตั้งแต่ช้ากลับค่ำ ไปกัน 2 คน กะว่าต้องส่งถึงมือลูกค้า ปรากฎว่าบางคนให้ฝากไว้ข้างล่างเลยครับ ก็เลยเจอไม่กี่คน แต่มีรุ่นพี่คนนึงที่เป็นคอกาแฟจริง ๆ ที่กินโคลด์บริว พอชิมแล้วก็ไม่บอกว่าอะไรหรือบอกอร่อย แต่ก็ทักมา “เถ้าแก่ สั่งกาแฟเพิ่มหน่อย” ซึ่งเรารู้แหละ เพราะพี่กินกาแฟจริงจังถ้าสั่งเพิ่มแสดงว่าใช้ได้ ซึ่งจากตรงนั้นเราตั้งใจว่า จะส่งด้วยตัวเองแล้วถ่ายรูปคู่กับลูกค้า เพื่อโพสเล่า... อันนี้คือภาพแรกที่เราคิดไว้ แต่ไม่ได้โฟกัสเลยว่าต้องตอบโจทย์ใครคือ target คือถ้ากลับมาที่เอเจนซี่ผม เราเน้นการสร้างโมเม้นท์ เราใช้ tagline ว่า make the moment ทุกอย่างมันเริ่มต้นจากสร้างโมเม้นท์... ทำ talk show ก็สร้าง moment... ทำกาแฟเราอยากสร้างโมเม้นท์ดี ๆ แล้วเล่าออกไป 

มองเทรนด์อุตสาหกรรมนี้อย่างไร

SME ONE: ตอนนี้กตัญญู โคลด์บริว เริ่มมากี่เดือนแล้วและเราได้มอง short หรือ long term จะก้าวต่ออย่างไรบ้าง มองเทรนด์เป็นอย่างไร 

คุณกตัญญู :ตอนนี้ทำมาได้ประมาณ 4 เดือนแล้ว ตัว delivery ยอดขายลดลงมาก คิดว่าน่าจะเป็นพฤติกรรมที่ออกมากินกาแฟได้แล้ว กลายเป็นว่าตัวคาแฟ่ก็ดีขึ้น เราก็ทำคาแฟ่แทนเหมือนที่คิดตอนเริ่มต้น มีการวางแผนที่จะทำโปรดักส์ส่งอ.ย. แล้วก็เข้าโมเดิรน์เทรด เอาจริง ๆ  way ของ business จะมี 2 แบบคือ 1 เราจะเป็น chain กาแฟ และทำโปรดักส์ขายส่ง เพิ่ม channel ให้มันกว้างขึ้น

SME ONE:  เรามีกี่เมนูในตอนนี้

คุณกตัญญู : ผมจำไม่ได้นะ เรามีเมนูเยอะมากในร้าน เอาเป็นว่าเราขายกาแฟเดือนแรกได้ครึ่งล้าน ผมแฮปปี้แล้ว  เดือนแรกขาย delivery เท่านั้น คือตอนนี้ทั้ง delivery และร้านเราก็ต้องมีทั้งอุปกรณ์ เครื่องชงโน่นนั่นนี่ เอาเป็นว่าตอนนี้เรา cover ต้นทุนพวกอุปกรณ์ equipment ต่าง ๆ แล้วครับ

SME ONE: เห็นหน้าร้านมีบาริสต้าทำกัน 2 คน แล้วหลังบ้านมีช่วยกันเยอะมั้ย

คุณกตัญญู: จริง ๆ ร้านตอนนี้ยังเป็น station เล็ก ๆ ก็เลยมี 2 คน แล้วก็ใช้บริษัท กตัญญู 86 นี่แหละครับ ทำ marketing, content, โพส ตอนเริ่มมันก็ง่ายมาก ผมก็ถือกาแฟไปหาเพื่อนผม บูม ธาริส กาแฟเราตอนแรกผลิตได้ไม่กี่ขวด ไม่กี่ถุง พอบูมเอาไปลงในรายการเขา ปรากฎออเดอร์มาเป็นร้อย...ปวดหัวเลยตอนนั้นทำไม่ทัน

SME ONE: แสดงว่าวิธีสื่อสารก็สำคัญ เพราะโปรดักส์ดีอยู่แล้ว โซเชี่ยลก็ไว

คุณกตัญญู: ผมว่าในช่วงนั้นมันเป็นจังหวะ และโอกาสที่คนตามหากาแฟดี

SME ONE: ช่วง lock down คนอื่นก็มี delivery นะ

คุณกตัญญู: อีกอย่างผมว่ามันมี vibe ของความมันส์ ความบ้า ๆ บอ ๆ อยู่... ทำ stand up comedy อยู่ เปิดเอเจนซี่ แล้วขายกาแฟเหรอวะ มันใช่เหรอ คิดว่าสิ่งที่เป็นจุดเด่นของกตัญญูเอง ไม่ว่าจะ comedy หรืออะไร มันคือ “การสร้างความสนุกที่อยากให้คนมีส่วนร่วม” สนุกดีว่ะ เฮ้ยมันทำอะไรวะอยาก join ด้วย ประมาณนี้ครับ Character เราคน perceive แล้วว่าเราสนุก ๆ มันส์ ๆ กล้าทำอะไรใหม่ ๆ... มันก็เป็นโฟกัสของเราอยู่แล้วว่ากาแฟเราจะ set ให้เป็น explore, sharing, fun เป็นเหมือนธีมคอนเซ็ปต์ อยากให้คนลองสิ่งใหม่ ให้คนมา sharing และสนุกไปกับมัน

SME ONE: แทบจะไม่ดูคู่แข่ง

คุณกตัญญู: ผมวาง position น่ะครับ ผมฟัง podcast มาอีกทีและชอบคำพูดของ มาซายิซอง ตรงที่เค้าพูดรึเปล่าไม่รู้ เค้าบอกว่า “คนที่ประสบความสำเร็จ กับไม่สำเร็จต่างกันที่ คนที่สำเร็จหายอดเขาที่จะปีน” สำหรับผม สำเร็จหรือไม่สำเร็จผมไม่รู้ แต่ถ้าเราเลือกยอดเขา เวลาอยู่ตีนเขานะโคตรสนุกเลย ผมเลือกยอดเขาเลย..

บ้านเรา​แบ่ง position กาแฟเป็นพวก specialty คนกินกาแฟสายลึก กินจริงจัง กาแฟอร่อยเลย เข้าใจรสชาติ  เรามองเห็นคนกินกาแฟแบบแมส เรารู้สึกว่ากาแฟที่เป็น premium mass แบรนด์กาแฟคนไทยอะไม่เยอะมาก เวลาเราเลือก premium mass เราก็เลือกสตาร์บัคส์ เราไม่เรียกว่ากินกาแฟสตาร์บัค แต่เราเรียกกินสตาร์บัคส์

ผมเลยคิดว่าถ้าวันนึงคนไทยกินกาแฟเราก็ต้องเรียกว่า “กินกตัญญู” แล้วผมก็วางตัวเราเป็น premium mass มีลักษณะวิธีคิดที่ว่าเป็นกาแฟที่ดี มีคุณภาพ ใส่ใจสังคม เราพยายามเลือกแบบแก้วไบโอพลาสติก แต่มีความ mass ที่คนกินแล้วรู้สึกง่าย ๆ ซึ่งจะลงไปถึงการตั้งราคา วางแบรนด์ดิ้ง ก็จะกำหนด direction ทั้งหมด

สำหรับผมนะ แบรนด์ดิ้งหรือตัวตนมันมาหลังจากเราทำอะไรไปแล้ว และกลับมาดูสิ่งที่ทำแล้ว fine tune แต่มันก็สามารถ work ได้ทั้ง 2 แบบ จะ set up branding ก่อนแล้วค่อย execute แต่ของผมน่ะทุกเรื่องในชีวิตเริ่มแบบนี้เลยทำก่อนเลยแล้วสนุกไปกับมัน คือ สนุก ทำได้ดีแล้วมี value กับคนอื่น

แนวคิดในการทำธุรกิจช่วงเริ่มต้นกับปัจจุบันเหมือนหรือแตกต่างกันอย่างไร

SME ONE: วิธีดำเนินธุรกิจช่วงต้นมีปัญหา อะไรมั้ยจัดการอย่างไร

คุณกตัญญู: ผมเป็นคนเริ่มตั้งต้นแบรนด์ แล้วผมสร้างทีมขึ้นมา อย่างผมรับน้องจุ๊บจิ๊บแอดมินคนแรกเข้ามา ผมบอกเลยอยากจะสร้างสิ่งนี้ด้วยกันมั้ย หรือรับบาริสต้าก็บอกเลยจะเริ่มจากเล็ก ๆ อย่างบล็อกนี้แล้วจะเป็นอย่างนี้ จะมาสร้างด้วยกันมั้ย… ให้ทุกคนมีความเป็น ownership ของเขาเอง ผมไม่รู้ว่ามีกี่เมนู ผมไม่รู้ว่าเดือนหน้ามีกี่ special menu และผมไม่เคยสั่ง แต่น้องจะเสนอขึ้นมาให้ แต่ผมทำหน้าที่เคาะ เช่นเมนู signature ตอนแรกก็เหมือน ๆ กันทุกร้านก็น่าเบื่อปะ ผมช่วยเพิ่มความคิดสร้างสรรค์ลงไปหน่อย สุดท้ายก็ได้เมนู กตัญญูสุ เป็นส้มยูสุแต่มีความสอดคล้องกับแบรนด์ มีความขี้เล่น หรือ Sเย็น มาจาก espresso ที่คนไทยชอบกินแบบใส่นมข้น แต่ไปผ่านความร้อน ไปเบิร์นขึ้นมาให้มันนัวขึ้นไปอีก ประมาณนี้ ผมแค่ top upเ ฉย ๆ ที่เหลือให้เขาเป็นเจ้าของ แล้วทุกอย่างมันก็จะรันโดยน้องจะรู้สึกเป็นเจ้าของเองก็จะดีกว่า

วิธีบริหารของผมคือจะหาคนเก่ง ผมจะให้โอกาส และจะ support  แล้วก็อยากได้คนที่ยืดหยุ่นด้วย เช่น เราจะไม่จัดงาน grand opening นะ ทำทำไม เกิดขึ้นแล้วก็ได้แค่ news แต่เราจะจัด Katanyu Festival เลย มีกาแฟ มีโน่นนี่ ชวนคนมาเล่น มีเมนู มีสิ่งที่เรามี มี comedy กำลังจะขึ้นเร็วนี้ ๆ มีพื้นที่ชั้น 2 มีการชูเรื่องพื้นที่ space บรรทัดทองเป็นไอเดียใหม่ ๆ แล้วถ้าเราสนุก ทุกคนก็จะสนุกไปกับเรา แต่เราก็กำหนด CI, Brand DNA เพื่อให้รู้ว่าอันนี้ใช่ อันนี้ไม่ใช่แต่ไม่ micro management แต่ดูหลังบ้าน ดู finance ว่าอันไหนยอดตก มีกลยุทธ์ อะไรใหม่รึป่าว

จริง ๆ ก็มีห้างสรรพสินค้ามาชวนเราไปเปิด แต่เราไม่ไป เราอยากอยู่แบบ local community สร้าง vibe ให้เกิดความสนุกเหมือนร้านอาราบิก้า  หรือ blue bottle ที่เป็น stand alone ในพื้นที่แล้วสร้างความพิเศษ เพราะฉะนั้นก็จะได้กลุ่มคนที่อยากได้ความแตกต่างแต่มีความ welcome เข้าถึงง่าย ได้กินกาแฟที่ดีและมีคุณภาพ พื้นที่ตรงนี้มีความเป็นชุมชนเก่า มีคัลเจอร์ ตอนนี้เราได้ทั้งกลุ่มนักศึกษาและคุณป้า อาม่าที่มีกำลังซื้อมี space สวย ๆ ให้นั่ง

SME ONE: ปัญหาในการทำธุรกิจช่วงเริ่มต้นมีอะไรบ้าง

คุณกตัญญู:ในช่วงต้น เนื่องจากเราไม่ได้ตั้งบริษัทเพื่อทำกาแฟ แรกเลยเราเลยต้องเปลี่ยน mindset ของ resource เราให้ยืดหยุ่นได้ (resilience) ให้ value ได้ เช่น เราเอาครีเอทีฟมาทำกาแฟ คือก็มีทั้งที่ปรับได้ และกำลังต้องปรับให้ได้

อันที่ 2 คือเรื่อง knowledge เราไม่เคยทำ inventory ก็ต้องมาเรียนรู้ (upskill) เคยขายดีแต่เมล็ดมาไม่ทัน ก็ต้องมาหัดทำ stock เพราะช่วง lock down เจอเรื่องขนส่งที่ไม่ปกติ ก็ให้อิสระน้อง ๆ คิดแก้ปัญหา ส่วนเราก็ถอยออกมามองมุมกว้างจะได้สร้างสิ่งใหม่ ๆ ได้

ผมเป็นคนไม่ micro management หมายถึงไม่เข้าไปบอกว่า 1 2 3 ต้องทำอะไร แต่เป็นพวก result oriented สุด ๆ คือไปทำอะไรแล้วเอา solution มา แต่ถ้ามีอะไรที่ผิดพลาดก็ต้องกล้าเข้าไป interrupt ขอดูที่ผลลัพธ์ที่ดี แต่ก็มีพลาดบ้างเป็นเรื่องปกติน่ะครับ

SME ONE: เหมือนปัญหาที่เกิดเป็นเรื่อง management แล้วมีวิธีแก้อย่างไร

คุณกตัญญู: ผมหาความรู้เพิ่ม วิธีที่ง่ายที่สุดคิดว่าฟัง podcast นะ หลัก ๆ ฟัง secret source ของคุณเคน นครินทร์ กับฟัง 8 บรรทัดครึ่ง แล้วก็ mission to the moon ของคุณรวิศ ฟัง boss eye view  ส่วนใหญ่เป็นปัญหาเรื่องคน ก็จะมีด้าน skill เรื่อง emotion จะแก้เป็นเรื่อง ๆ อันไหนแก้ไม่ได้ เดี๋ยวค่อยกลับมาแก้ เอาอันที่แก้ได้ก่อน

SME ONE: คิดว่าจะขยายธุรกิจต่อยอดไปทางไหน

คุณกตัญญู:ตอนนี้ยังครับ อยาก focus อันนี้ให้ดีที่สุดก่อน  อย่างที่บอกตอนเริ่มที่นี่ไปถามเจ้าของพื้นที่เพื่อ adapt พื้นที่เป็นที่ผลิตกาแฟในออฟฟิศผม เค้าก็เสนอที่ตรงนี้มา เริ่มจากเล็ก ๆ โชคดีว่าเค้าเคยทำร้านกาแฟมาก่อน ก็เลยเสนอว่าเอาอุปกรณ์ของเค้าด้วยมั้ย เค้าขายให้ แต่เราไม่อยากลงทุนเยอะ เค้าบอกเซ้งต่อให้เอามั้ย... เราก็ขอเป็นผ่อนได้มั้ยเป็นรายเดือน เพราะต้องลงเครื่องอีกเป็นห้าแสน สุดท้ายผมเริ่มต้นร้านนี้ด้วยเงินทุน 120,000 บาท ผมใช้เงินน้อยที่สุดครับ คือถ้าเป็นศัพท์ start up ก็เป็น fail fast, fail cheap มันเป็นจังหวะ และโอกาสน่ะ... ร้านนี้เกิดขึ้นในเวลาครึ่งเดือน และจะทำชั้น 2 ให้เป็น space สวยงาม ซึ่งเป็น goal ของปีนี้

SME ONE: ที่ผ่านมาเคยขอคำปรึกษาจากหน่วยงานภาครัฐบางหรือไม่ อย่างไร

คุณกตัญญู: ไม่เคยครับ บางทีมีความวุ่นวายขอเอกสารเยอะ ไม่ทันเวลา บางทีผมก็ไม่ได้เข้าไปหาบริการจากรัฐมากกว่า เลยเกิดเป็น perception ที่เรามีต่อบริการของรัฐ

SME ONE: อันนี้น่าสนใจที่ กตัญญู transform resource ของบริษัท มาเป็น delivery โดยมีมุมมองวิธีคิด ทัศนคติแบบ start up ที่ไม่ใช่แค่ดิจิทัลเทคโนโลยี

คุณกตัญญู:ผมว่าต้อง define กับคำว่าดิจิทัลดี ๆ  คือไม่ใช่ tools ไม่ใช่โทรศัพท์ ไม่ใช่คอมพิวเตอร์ สำหรับผมมันคือยุค ยุคที่คนเปลี่ยนแปลงไปและมีพฤติกรรมใหม่ พอเข้าใจแบบนี้ผมก็ไม่ต้อง define  พออันไหนมีโอกาสผมก็ไปอันนั้น ตอนโควิดใครจะมานั่งร้านกาแฟ ออฟฟิศก็ปิด เราก็ขายกาแฟ delivery สิ

SME ONE: ปัจจัยความสำเร็จในการทำธุรกิจมีอะไรบ้าง (key Success Factors)

คุณกตัญญู: ผมว่าผมโฟกัสสิ่งที่มีคุณค่าและความหมายก่อน โฟกัสกับสิ่งเล็ก ๆ ที่มีความเป็นไปได้  วันที่ดริปกาแฟแล้วรู้ว่าว่า เฮ้ย...ขายอันนี้สิ มันเป็น moment ที่อยู่ในตัวอยู่แล้ว   ผมมีเพื่อน เพื่อนเก่ง เพื่อนรู้ มีบูมมาช่วยเล่า  มีทีมเป็น micro moment ที่สร้างความสุข (value) ให้เกิดขึ้นได้ คิดว่าการมองเห็นสำคัญที่สุด เห็นว่าเป็นไปได้ และเห็นว่ามันส่งต่อให้คนอื่นได้ครับ

SME ONE: ความท้าทายนับจากนี้

คุณกตัญญู: ผมใส่เงินเข้าไปเพิ่ม มันต้องมี return และมีกรอบเวลาที่ชัดเจน ว่าจะ return สร้างกำไรเมื่อไหร่ ถ้าให้จับต้องได้ก็คือโปรดักส์ที่ยื่นอ.ย.แล้วขาย ต้องวัดได้ว่ามันบูม เช่น ถ้าเดินเข้าเซเว่นแล้วมีโคลด์บริวให้กินเอยู่ 2 เจ้าและอร่อยไม่เท่าผมแต่ผมแพงกว่า เมื่อไหร่ที่ผมทำราคาเท่าเค้าได้ เราก็มีโอกาส แต่ผมอาจเริ่มจากสเกลเล็ก ๆ ก่อนตาม ฟู๊ดแลนด์ กรูเม่ วิลล่า

SME ONE: คำแนะนำที่ฝากให้กับผู้ประกอบการ SME (Do & Don’t)

คุณกตัญญู: DO คือ DO ไปเลย ไม่ได้แนะนำให้หุนหันพลันแล่น แต่ว่าสิ่งที่เราจะทำให้สำเร็จมันคือกรอบเวลาของการกระทำ ถ้าทำไปเรื่อย ๆ โดยไม่มีกรอบ เราจะไม่เห็นว่าสำเร็จหรือล้มเหลว ถ้าตั้งกรอบเวลาให้ตัวเอง เช่น 2 เดือนต้องเห็นผลแล้ว ต้องมีวิชั่นของความสำเร็จอยู่ในใจ ถ้าคุณจะลงมือทำให้คิดถึงสิ่งที่มันจะสำเร็จก่อน อาจเป็นสิ่งสำเร็จเล็ก ๆ เหมือนผมทำกาแฟ มันต้องอร่อยเพื่อนชิมเพื่อนอร่อยด้วย ดีไซน์สวยเพื่อนสวยด้วย งั้นลองขายสิ เหมือนเก็บแต้มไปทีละนิดแต่เก็บแต้มในความเป็นไปได้

แต่อย่าใช้ cash เยอะเก็บเงินสดไว้ ใช้ให้น้อยที่สุดตอนเริ่มต้นแล้วใช้ไอเดีย ใช้ connection  ใช้ resource ที่คุณมี  ผมกดกาแฟเองทุกขวด ทุกถุง ผมส่งกาแฟเองตอนเริ่มต้น เมื่อติดแล้วเรา set ทีมเราสร้างแล้วไปต่อ ผมพูดได้เลยว่าผมหมักกาแฟเอง ผมจับเวลาเอง ผมล้างถังกาแฟเอง ผมชิมเองทำทุกอย่างตั้งแต่เริ่มต้น

SME ONE: คุณสมบัติสำคัญในการอยู่รอดในธุรกิจ กาแฟโคลด์บริว

คุณกตัญญู: ผมคิดว่าบริหารเงินสดละกัน (หัวเราะ) ใช้เงินอย่างมีสติ ในส่วนของธุรกิจแล้วเงินสดเป็นสิ่งสำคัญที่สุด โดยเฉพาะยิ่งช่วงเวลานี้ด้วย ใช้ความสามารถให้เยอะที่สุดและใช้เงินให้น้อยที่สุดในทุกธุรกิจเลย

บทสรุป

ในช่วงโควิด 19 ที่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่อยู่ในภาวะชะลอการลงทุน ศึกษาตลาด แต่กตัญญู คอฟฟี่เกิดจากการ transform resource ของดิจิทัลเอเจนซี่ที่ มองหาโอกาส คุณค่าใหม่ ๆ ด้วยการริเริ่มในสิ่งเล็ก ๆ ที่ตัวเองสนใจและมีต้นทุนอยู่ เพื่อ make a moment ดี ๆ และส่งต่อคุณค่าความเป็น กตัญญู DNA ผ่าน กตัญญู โคลด์บริว ด้วยความคิดที่ว่า “อยากให้ผู้บริโภคได้ดื่มกาแฟคนไทยที่อร่อย มีคุณภาพดี” เป็น vibe ประสบการณ์ความสนุกและกันเองตามแบบฉบับ กตัญญู stand up comedy

Published on 24 September 2020
SMEONE เพิ่มโอกาสให้ SME ไทย

หัวข้อ : ปรุงรส ธุรกิจ ขายวิธีคิดสร้างความต่าง
อ่านเพิ่มเติม : www.kasikornbank.com/Inspired-Apr-2020.aspx

วิกฤต COVID-19 ได้ส่งผลกระทบไปทั่วไม่ว่าจะเป็นธุรกิจขนาดเล็กหรือใหญ่ก็ตาม สิ่งแรกที่ผู้ประกอบการควรทำทันทีเพื่อสำรวจสถานะการเงินและค่าใช้จ่ายในธุรกิตคือ ดูงบการเงินชุดล่าสุดเพื่อเช็คว่ารายได้ที่น้อยลงไปนั้นจะต้องทำอะไรบ้าง

1. ลดรายจ่าย

ไม่มีอะไรจะดีไปกว่าการประหยัดในทุก ๆ เรื่อง สำรวจดูว่ามีรายจ่ายอะไรที่สามารถตัดออกได้บ้าง

2. จัดทำประมาณการงบประมาณรายได้-รายจ่ายใหม่

ภายใต้สมมุติฐาน 2 แบบคือ เมื่อรายได้ลด50% และเมื่อไม่มีรายได้เข้ามาเลย เพื่อเริ่มควบคุมการใช้จ่ายอย่างเข้มข้น

3. ปรับระบบบัญชีให้เป็นระบบออนไลน์

เพื่อรองรับวิกฤตที่อาจเกิดขึ้นอีกในอนาคต เพราะการทำระบบบัญชีออนไลน์จะช่วยให้ผู้ประกอบการได้เห็นงบการเงินแบบตามเวลาจริง (Real Time) ช่วยให้สามารถตัดสินใจได้ทันการณ์

ขั้นต่อมา อย่าลืมมองหาความช่วยเหลือจากส่วนงานต่าง ๆ ทั้งภาครัฐและเอกชน อย่างที่จะเห็นได้ว่ามีมาตรการต่างอๆ ที่ออกมาเพื่อช่วยเหลือผู้ประกอบการอยู่มากมาย ลองสำรวจดูว่าจะใช้ประโยชน์จากมาตรการใดได้บ้าง มาตรการเด่น ๆ เช่น

มาตรการช่วยผ่อนคลายการเงิน

• มาตรการพักเงินต้น ลดดอกเบี้ยหรือยืดอายุชำระหนี้
• มาตรการยืดหยุ่นในการอนุมัติวงเงินสินเชื่อ
• สินเชื่อช่วยเหลือผู้ประกอบการรายย่อย ดอกเบี้ย 3% สำหรับ 2 ปีแรก ระยะเวลากู้ไม่เกิน 5 ปี (อัพเดท 24 มี.ค.63)
• สามารถดูรายละเอียดมาตรการด้านการเงินเพื่อดูแลและเยียวยาผู้ได้รับผลกระทบจาก COVID-19 และอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้อง เพิ่มเติมได้ที่ลิงก์นี้ https://gfa.or.th/sfi/Home/Measures

มาตรการทางภาษี

• ปรับลดภาษีเงินได้หัก ณ ที่จ่าย กรณีถ้าเป็นธุรกิจบริการก็จะได้ประโยชน์คือ ถูกหักภาษีน้อยลง ทำให้มีเงินหมุนเวียนเพิ่มขึ้น
• คืน VAT ให้ผู้ประกอบการส่งออกที่ดีให้เร็วขึ้น โดยหากยื่นผ่านอินเตอร์เน็ตจะได้คืนให้ภายใน 15 วัน ยื่นแบบกระดาษคืนให้ภายใน 45 วัน
• เฉพาะผู้ประกอบการเอสเอ็มอีและทำบัญชีชุดเดียว สามารถนำดอกเบี้ยที่จ่ายระหว่างวันที่ 1 เม.ย. – 31 ธ.ค.63 ไปหักเป็นรายจ่ายได้ 1.5 เท่า และยังสามารถนำค่าจ้างในส่วนของลูกจ้างที่มีค่าจ้างน้อยกว่าหรือเท่ากับ 15,000 บาท ในช่วง 1 เม.ย. – 31 ก.ค.63 ไปหักรายจ่ายได้ 3 เท่า โดยจำนวนลูกจ้างต้องไม่น้อยกว่าเดือน ธ.ค.62
• เลื่อนเวลาการชำระภาษีเงินได้นิติบุคคลและเงินได้บุคคลธรรมดา
• เลื่อนเวลาการยื่นแบบแสดงรายการนำส่ง และชำระภาษีทุกประเภทที่กรมสรรพากรจัดเก็บ (พิจารณาเป็นรายกรณี)

มาตรการจากประกันสังคม

• สำหรับกิจการ ลดอัตรเงินสมทบเหลือ 4% เป็นเวลา 6 เดือน (มี.ค.-พ.ค.63)
• สำหรับลูกจ้างหรือพนักงาน กรณีไม่ได้ทำงานจะได้รับเงิน 50% ของค่าจ้างเป็นเวลาไม่เกิน 180 วัน หรือกรณีหยุดกิจการชั่วคราว จะได้รับเงิน 50% ของค่าจ้างเป็นเวลาไม่เกิน 60 วัน

ในท้ายที่สุด เหตุการณ์นี้ไม่ได้เกิดเฉพาะกับเรา สิ่งสำคัญคือ อย่าเครียดและตั้งสติให้อยู่กับปัจจุบัน เพื่อให้แก้ปัญหาได้อย่างตรงเป้า และเราจะผ่านวิกฤตนี้ไปด้วยกัน

Published on 24 September 2020
SMEONE เพิ่มโอกาสให้ SME ไทย

ธุรกิจการเกษตรอาจเป็นฝันร้ายของใครหลายคน เพราะมีปัจจัยที่ไม่สามารถควบคุมได้อย่างภัยธรรมชาติ และความผันผวนของราคาสินค้าเกษตร แต่ความมุ่งมั่นและมุมมองที่อยากยกระดับให้เอกลักษณ์รสชาติมะนาวไทยไปปักหมุดในระดับโลกบ้าง ได้ผลักดันให้ “คุณฉัตรชัย ดีสวัสดิ์ วิศวกรหนุ่ม ผู้ร่วมก่อตั้งแบรนด์ Lemon me” ลาออกจากงานประจำเพื่อมาช่วยพี่สาวและคุณพ่อ รับผิดชอบบริหาร ดูแลในด้านการตลาด การสื่อสาร

“เลมอน มี ฟาร์ม” หรือ สวนมะนาวลอยฟ้าที่เป็นแหล่งท่องเที่ยวชุมชนของชาว ศาลายา นครปฐม  คงไม่แปลกถ้าจะบอกว่าความสำเร็จของ แบรนด์ เลมอน มี ในวันนี้เกิดจากการนำเทคโนโลยี วิทยาศาสตร์และข้อมูล (scientific data) มาสร้างโอกาสจากผลมะนาวสวน นำมาแปรรูปผลิตภัณฑ์สร้างคุณค่าใหม่ ที่ตอบโจทย์ ecosystem ตั้งแต่ต้นน้ำ กลางน้ำ และปลายน้ำ ปัจจุบัน เลมอน มีฟาร์ม มีพื้นที่เพาะปลูกมะนาวประมาณ 70 ไร่ แต่ใช้มะนาวจากสวนเลมอน มี ฟาร์มแค่ 10% เป็นทั้งผู้ผลิต ผู้รับซื้อ และแปรรูปผลผลิตจากมะนาว คนทั่วไปอาจเคยพบเจอผลิตภัณฑ์เลมอน มี ในโมเดิร์นเทรด ดีพาร์ทเม้นสโตร์ คอนวีเนี่ยนสโตร์ กลุ่มร้านอาหารทั่วไป โรงงานอุตสาหกรรม (food service) และขายทางออนไลน์ นอกจากนี้ในอนาคตจะต่อยอดไปด้านการบริการ (service) อีกด้วย 

ไปที่ จุดเริ่มต้น แนวคิด และไอเดียของธุรกิจ

ไปที่ มองเห็นโอกาสนี้ได้อย่างไร

ไปที่ มองเทรนด์อุตสาหกรรมนี้อย่างไร

ไปที่ แนวคิดในการทำธุรกิจช่วงเริ่มต้นกับปัจจุบันเหมือนหรือแตกต่างกันอย่างไร

จุดเริ่มต้น แนวคิด และไอเดียของธุรกิจ

SME ONE: อยากให้เล่าว่าจุดเริ่มต้นของแบรนด์ เลมอน มี ได้มีที่มายังไง

คุณฉัตรชัย : ผมเป็น Gen 2 ต่อจากรุ่นคุณพ่อที่ทำเกษตรมาตั้งแต่เด็กประมาณ 40-50 ปี โดยทำสวนกล้วยไม้มาก่อนแต่เนื่องจากเป็นตลาดส่งออก 80-90% ทำให้ราคาผันผวนมาก ก็เลยเปลี่ยนมาเป็นปลูกมะนาวมาสักประมาณ 15 ปีที่แล้วโดยเน้นพันธุ์แป้น แม่ลูกดก เนื่องจากผมมาจากสายวิศวะจะไม่ชอบอะไรที่กำหนดตัวแปรตายตัวไม่ได้ ต่อให้มีผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ แต่สินค้าเกษตรก็จะถูกตลาดเป็นตัวกำหนดราคาอยู่ดี ตัวอย่าง..ถ้าเป็นช่วงเวลานี้ของปีที่แล้ว ผมจะต้องเก็บมะนาวมาคั้นเพราะมีราคาต่ำ แต่มาปีนี้ราคามะนาวกระสอบหนึ่งจากประมาณ 700 บาท แต่อาทิตย์นี้ 1,400 บาทและของขาดตลาด

SME ONE: การปลูกมะนาวที่ เลมอน มีฟาร์ม เป็นแบบสวนลอยฟ้า คือแตกต่างจากปลูกลงดินยังไง

คุณฉัตรชัย : การปลูกลงดินจะมี life circle ยาวกว่าการปลูกแบบยกลอยฟ้า ซึ่งคือการปลูกในกระถางพลาสติกแต่ยกลอยไม่อยู่บนพื้นดิน เพื่อให้รอบกระถางมีรูระบายอากาศได้ดีกว่า น้ำไม่ขัง เราใช้ดินน้อยมากใช้แต่กาบมะพร้าวกับปุ๋ยอินทรีย์ รดด้วยน้ำที่ละลายกับปุ๋ยอินทรีย์ ต้นก็จะซึมซับเร็วและตัวกาบมะพร้าวก็จะอุ้มน้ำไว้ รากก็จะ osmosis จากความเข้มข้นสูงไปความเข้มข้นต่ำ และพอพื้นที่มีบริเวณชื้นก็จะ osmosis กินปุ๋ยได้ตลอดเวลา มะนาวชอบชื้น ไม่ชอบแฉะ เพราะถ้าปลูกในดินมะนาวจะมีโรคอย่างหนึ่ง เรียกว่าโรครากเน่า คือแฉะไป..อากาศเข้าไปในรากไม่ได้ก็เน่า

เราควบคุมความชื้นและจะมีการพรางแสง ทำให้ใบเขียว เพราะฉะนั้นลูกที่ได้จะเขียว รสชาติที่ได้จะหอมหวานแต่ติดขม  มะนาว...ถ้าหอมมาก จะขมมาก แต่นั่นคือเสน่ห์ของมะนาว  ที่เลมอน มี ฟาร์ม เราจะไล่เฉดความขม (ระยะเวลาปล่อยลูกเอาไว้ก่อนเก็บ) ประมาณ 4-5 เฉดขึ้นอยู่กับแม่ค้าอยากได้ไปใช้งานทำอะไร เราสามารถเก็บได้ทุกวัน เก็บตามสเปค ตามออร์เดอร์ การปลูกลอยฟ้ามีข้อดีคือต่อไร่จะปลูกได้ 500-600 ต้น ซึ่งผลผลิตต่อไร่จะมากกว่าปลูกบนดิน และให้ผลผลิตไวมากสักประมาณปีนิด ๆ ก็เก็บได้แล้ว

SME ONE: แบ่งผลผลิตมะนาวเป็นรูปแบบอย่างไรบ้าง

คุณฉัตรชัย : เราแบ่ง portfolio เป็น... เฟส1: ผลมะนาว  เฟส2: น้ำมะนาวพร้อมดื่ม / แช่แข็ง  เฟส3: functional drink   เฟส4: เนื้อมะนาวแปรรูป เช่น เนื้อทำวุ้น เปลือกทำน้ำมันหอมระเหยหรือ snack  ส่วนจะมีเฟสไหนเยอะสุด... ผมตอบไม่ได้เพราะผมจะดูตลาดเป็นหลัก ถ้าช่วงไหนมะนาวแพงเราจะขายลูกมะนาวสด ถ้าช่วงไหนมะนาวถูกเราก็เอามาแปรรูปเป็นน้ำมะนาวคั้นสดพร้อมดื่ม ส่งเข้าโมเดิร์นเทรดพร้อมโปรฯ 1แถม1 (เพราะต้นทุนถูก) ตอนนี้เข้าท้อป วิลล่า แม็กซ์แวลู่ ฟู๊ดแลนด์ อย่างน้อยเรากำหนดตัวเลือกว่าผลิตภัณฑ์จะไปด้านไหน แม้ผลผลิตมะนาวจะเป็น seasonal แต่ไม่สามารถระบุชัดเจนว่าช่วงไหนจะถูกหรือแพง 

ราคามะนาวแกว่งมากครับ ส่วนใหญ่จะพีคหน้าร้อน แต่ปีนี้ราคาพีคคือหน้าฝน ราคา 1,600 บาท จากกราฟราคาเฉลี่ยราคามะนาวสูงสุดกับต่ำสุดจะต่างกันประมาณ 2 เท่า จะเป็นว่ามีความไม่แน่นอนสูง  เราเลยต้องกระจายความเสี่ยงไปยังแปรรูปผลิตภัณฑ์อื่นด้วย เลมอน มี เราเข้าร้านอาหารด้วย food service เช่น ร้านยำในกรุงเทพฯ หรือมาซื้อที่เราก็จะเป็นพันธ์เดียวและมีมาตรฐาน GAP ให้ด้วย เก็บสดและส่งเลยไม่ใช่แบบมะนาวตลาดที่เก็บแล้วรอส่ง ราคาเราก็มีโอกาสต่ำกว่าหรือสูงกว่าตลาดไท แต่ถ้าสูงกว่าคือไม่เกิน 50 บาท/กระสอบ ในอดีตเราเคยส่งตลาดไทจะโดนตลาดกดราคา เราก็เลยไม่อยากให้ชาวสวนโดนกดด้วย

SME ONE: สัดส่วนที่ส่งขายของ เลมอน มี ฟาร์ม เป็นอย่างไร

คุณฉัตรชัย : food service ประมาณ 40%. โมเดิร์นเทรด 20% ส่วนหน้าร้าน บวกฝากขาย local ด้วยสัก 30% ที่เหลือก็ออนไลน์กับส่งออก แต่ปีนี้ช่วงนี้ออนไลน์ขยับขึ้น โมเดิร์นเทรดลดลง

มองเห็นโอกาสนี้ได้อย่างไร

SME ONE: แล้วเลมอน มี มองโอกาส และเทรนด์ที่ขยายยังไงต่อ

คุณฉัตรชัย : ปีนี้ผมลดพื้นที่ปลูก การปลูกแบบลอยฟ้าใช้พื้นที่น้อยกว่าทำให้ได้จำนวนต้นมะนาวที่มากกว่า เราใช้ IOT มาช่วยในการกำหนดเปิด ปิดน้ำทั้งสวน ระบบอาหารให้ทางท่อ ระบบฉีดยาฆ่าแมลงใช้เป็นโดรนทั้งหมด ใช้คนอย่างเดียวตอน selected เก็บผลและตัดกิ่ง เพราะปัญหาเรื่องแรงงานเยอะ เพราะเทรนด์อนาคตจะใช้เทคโนโลยีมาช่วยการเกษตรเพิ่มสูงขึ้น 

SME ONE: สวนมะนาวคู่แข่งเยอะไหม

คุณฉัตรชัย : ผมไม่ได้มองว่าสวนอื่นหรือเกษตรกรอื่น คือคู่แข่ง เพราะเราไม่ได้ปลูกอย่างเดียว เรารับซื้อด้วย ทุกคนเป็น partner ผมหมดเลย แต่เรารับเฉพาะบางพันธุ์ ไม่มั่ว เรารู้ว่าสวนเขาอยู่ไหน เลี้ยงดูยังไง  ตลาดมะนาวในไทยบริโภคกันเอง 90% แปรรูปสัก 8% ส่งออกไปพม่า ลาว จีนประมาณ 2%

ขณะที่ตลาดมะนาวทั่วโลกปีหนึ่งประมาณแสนล้านบาท ไทยมี margin ไม่ถึง100 ล้าน ทำให้มีโอกาสเติบโตได้อีก สังเกตจากเวลาที่ไปออกบูธต่างประเทศ เช่น สิงค์โปร์ คนมาชิมจะชอบรสชาติ ไม่เคยกินมาก่อนเลย คือมะนาวไทยจะมีรสที่เป็นเอกลักษณ์ จะหอม มีความเปรี้ยวสดชื่น มีความแป๊ด จะไม่ใช่เคมิคอลจ๋า ไม่ใช่นัวด้วย มีรสฝาดนิด ๆ จริง ๆแล้วฝาดเป็นยาต้านมะเร็งเพราะมีสารดีลิโมนีนซึ่งมี report ทางวิทยาศาสตร์อยู่ แล้วก็ลดคอลเลสเตอรอลได้ด้วย 

มองเทรนด์อุตสาหกรรมนี้อย่างไร

SME ONE: คิดว่าจะต่อยอดความสำเร็จอย่างไรได้บ้าง

คุณฉัตรชัย : อย่างที่บอกคือ เป้าผมอยากพามะนาวไทยไปนอกให้ได้ โมเดลไม่มีอะไรมาก อยากเป็นเหมือนทุเรียน พอเริ่มมีการแปรรูปเป็น freeze dried ส่งออกก็เริ่มติดตลาด 10 ปีที่แล้วทุเรียนโลละ 25 บาท ปีนี้โลละ 100 บาท ออกจากสวนและราคาไม่ผันผวน เพราะฉะนั้นคำตอบเดียวที่จะโตได้คือการแปรรูป ปัจจุบันในไทยปลูกมะนาวน้อย ทำให้ราคาสวิงสูง พอขาดนิดเดียวราคาก็แกว่งขึ้นแล้ว พอปลูกเยอะก็ยังไม่มีตลาดรองรับ มะนาวจะโตได้ต้องมีตลาดต่างประเทศมารองรับ ต้องไปสร้างให้คนต่างประเทศรับรู้ก่อนว่ามะนาวไทยรสชาติเป็นอย่างนี้นะ แล้วเขาจะเอาไปปรุงอาหารต่อเอง

จริง ๆ การแปรรูปเป็นตลาดที่คนทำอยู่ก่อนแล้วแต่เป็นตลาด low quality เช่น มะนาวผง จะรสชาติแปลก ๆ เพราะกระบวนการผลิตที่เป่าลมร้อน ระเหยเหลือแต่ผงมะนาว แล้วใส่สารบางตัวเพิ่มเข้าไป ต้องยอมรับอย่างหนึ่งว่ามะนาวไทย sensitive กับความร้อน พอแปรรูปส่งออกไปจะพบว่า กินมะนาวผงไทย กับมะนาวผงสเปนรสชาติแทบไม่ต่างกันเหมือนกินลูกอมรสมะนาว มันคือเบสแบบนั้น รสชาติมาจากซีตริคอย่างเดียว หน้าที่คนรุ่นใหม่คือเอาเทคโนโลยีอาหารที่พัฒนาไปไกลแล้วมาช่วยในการผลิต

แนวคิดในการทำธุรกิจช่วงเริ่มต้นกับปัจจุบันเหมือนหรือแตกต่างกันอย่างไร

SME ONE: แนวคิดในการทำธุรกิจช่วงเริ่มต้นกับตอนนี้ต่างกันไหม

คุณฉัตรชัย : ต่างกันเยอะครับ ช่วงแรกอย่าเรียกว่าทำธุรกิจดีกว่า เป็นแค่การแสวงหากำไรเพราะไม่มีการตั้งเป้าหมาย. ถ้าธุรกิจต้องมีเป้าแล้วหากระบวนการไปให้ถึงเป้านั้น รุ่นคุณพ่อปลูกต้นมะนาว ขายต้นมะนาว รุ่นผมพอราคาไม่ดีก็แปรรูปเป็นน้ำมะนาวคั้นสด พอน้ำเริ่มขายดีก็มีการนำไปออกร้านขายตาม flea market ในช่วงเสาร์อาทิตย์ จากนั้นมีการตั้งชื่อแบรนด์ เลมอน มี สัก 4 ปีที่แล้ว พอกระแสตอบรับดีขึ้นก็ทำ branding, packaging ปรับราคา มีการแปรรูปทำน้ำมะนาวแช่แข็งส่งร้านอาหาร นำเทคโนโลยีและองค์ความรู้มาพัฒนาจนตอนนี้เก็บได้ 45 วันและทำให้รสชาติคงที่ ใช้เครื่องจักรในการคั้นน้ำ แล้วก็เปลี่ยน waste เช่น เปลือกมาทำอะไรได้บ้าง หาตลาดมารองรับ

SME ONE: อยากให้เล่าปัญหาในการทำธุรกิจช่วงเริ่มต้น 

คุณฉัตรชัย : มีหลายอย่างมากครับ ต้องเข้าใจว่าผมมาจากเกษตร และจากเกษตรเปลี่ยนมาอุตสาหกรรมก็หนักแล้ว และพอเปลี่ยนมาเป็นนักการตลาด นักขายก็หนักขึ้นไปอีก แล้วกำลังทำเป็นเชิงท่องเที่ยวด้วย ตอนนี้ที่อยากทำคือ “การสร้างการรับรู้ก่อนว่าเมื่อนึกถึงมะนาวไทย นึกถึงอะไร” ตอนนี้ยังไม่มีใครทำแต่ในมุมของบริษัทจริง ๆ คือ เป้าต้องการที่จะพามะนาวไทยไปตลาดโลกให้ได้ ผมทำมา 5 ปี ตอนแรกยังไม่อยากออกสื่อจนกระทั่งเพื่อนเริ่มมาถาม มาปรึกษาอยากทำ OEM น้ำมะนาวทำยังไง เราก็เริ่มรู้สึกว่าคนใกล้ ๆ ตัวเริ่มเชื่อและปรึกษาเราแล้ว แสดงว่าเริ่มมีการยอมรับในความเป็นตัวจริงเรื่องมะนาว ซึ่งทำให้คิดว่าต้องสร้างการรับรู้เรื่องมะนาวก่อน ถึงจะไปตลาดต่างประเทศได้ ตอนนี้เรายังไม่ success เรื่องแบรนด์ดิ้งเพราะลองไปสังเกตุและถามผู้บริโภคหน้าเชล์ฟในท้อป แต่ไม่มีใครเอ่ยชื่อ เลมอน มี ทำให้คิดว่าเราคงต้องเริ่มสร้าง awareness อย่างจริงจังจากคนในประเทศก่อนถ้าจะไปให้ถึงเป้าตลาดต่างประเทศ ปัญหาการผลิตก็เรื่องการควบคุมคุณภาพ ในฟาร์มก็ปัญหาแรงงาน  ส่วนการขายแบบ เลมอน มี เรียกปัญหาวูบวาบ ตามราคา

SME ONE: แล้วมีวิธีการแก้ปัญหาอย่างไร

คุณฉัตรชัย : ก็แก้ไปเรื่อย ๆ ทีละจุด ผมเป็นคนชอบแก้ปัญหาอยู่แล้ว มันคือการ challenge ส่วนมุมไหนยากสุด สำหรับธุรกิจครอบครัวคิดว่า มุม management นะ เพราะ internal management มันคือปัญหาจากความรู้สึกมากกว่าเหตุผลและหลาย ๆ อย่างมันใช้เหตุผลไปแก้ไม่ได้ ระหว่างวัย ระหว่าง Gen มีเหตุผลหมด เช่นการตั้งราคาของน้ำมะนาวคั้นสด ก็เป็นมุมมองที่ต่างกันของคุณพ่อที่ตั้งราคา 10 บาท โดยไม่ได้คิดเผื่อราคามะนาวที่ผันผวน แต่เราต้องคิดให้อยูได้ในช่วงราคาที่แกว่ง หรือปัญหาเช่นความชอบ ดีไซน์ที่มองไม่เหมือนกัน หรือพอคุณพ่อเป็น stroke ความรู้ประสบการณ์เทคนิคการปลูกมะนาวมันขาดช่วงหายไปเลย หรือการทำงานกับพี่สาวที่ดูแลเรื่องการปลูก การผลิต ดูบัญชี

ตอนนี้ก็แบ่งส่วนกัน ผมดู R&D การตลาดเพื่อลดปัญหาการคิดไม่เหมือนกันระหว่าง Gen อย่างที่บอกน้ำมะนาวเป็นสินค้า food fashion คือตลาดวูบวาบมาก ตอนพีคที่สุดเคยขายได้ 200,000 ขวด/เดือน บางวันได้ 2,500 ขวด/วัน เพราะช่วงนั้นมีข้อมูลเรื่องมะนาวป้องกันมะเร็งได้ เราก็ตัดสินใจสร้างโรงงานนี้ขึ้นมา 10 กว่าล้านแล้วผ่านไป 1 ปีเรายังไม่ได้ทำแบรนด์ดิ้งจริงจัง ยอดลดจาก 100,000 เหลือ 50,000 จนต่ำสุดเหลือ 20,000 ขวด/เดือน โรงงาน เครื่องจักร หนี้เดินแล้ว ปัญหาเกิดเพราะเราเอาเงินไปลงทุนส่วนอื่น ๆ จึงต้องกลับมาแก้ปัญหากันทีละจุด จากเดิมตอนที่ขายดีเราก็ออกบูธขายอย่างเดียว ไม่ได้ทำอย่างอื่นเพิ่ม เช่น R&D ไม่ได้แปรรูปให้หลากหลาย

SME ONE: ที่ผ่านมาเคยขอคำปรึกษาจากหน่วยงานภาครัฐบ้างไหม

คุณฉัตรชัย : เยอะครับ ทุกด้าน ผมเป็นคนที่ไปเข้าอบรม ประมาณ 4-6 เดือนจะสมัครคอร์สอันหนึ่ง ก็ได้จากผู้ร่วมอบรมส่งต่อคอร์สกันมา เนื้อหาก็เหมือนเดิม แต่สิ่งได้มาคือได้ connection ได้ recap ตัวเอง และได้ inspiration เรื่องใหม่ ปีหนึ่งจะได้คิดพัฒนาเรื่องใหม่ ๆ 3 ชิ้นอย่างต่ำ คือ SME ทำเองหมด เพราะฉะนั้นจะมีงานที่ต้องทำเยอะมากเพื่อยอดขายจนไม่ได้นึกถึงเรื่องที่ควรคิดต่อเพื่อวาง plan 

SME ONE: วิธีการต่อยอดหรือแพลนความสำเร็จไว้ยังไงบ้าง

คุณฉัตรชัย : เป้าหลัก ๆ คือ “เอามะนาวไทย ไปมะนาวโลกให้ได้” ก็เริ่มไปเรื่อย ๆ แต่วางแผนไว้ว่าไม่เกิน 2 ปีต้องเริ่มผลิต  ตอนนี้เริ่มส่งต่างประเทศแต่ portfolio น้อยมาก แพลนมีเลื่อนนิดหน่อยจากโควิด จริงๆ กะว่าปีนี้จะออก งาน exhibition พวก Thaifex ก็หยุดไปก่อน เพราะต่างชาติไม่มาครับ ส่วนเร็ว ๆ นี้จะมีโปรดักส์ใหม่ เช่น ice cube เป็นมะนาวรูปแบบก้อนแช่แข็ง คือ 1 ลูกเท่ากับมะนาว1ก้อน เวลาจะเป็นหวัดอยากทานก็หักมา 1 ก้อนผสมน้ำผึ้งใส่น้ำร้อนคน ๆ ทานได้เลย หรืออยากทานต้มยำก็หักใส่เข้าไปได้เลย  อันนี้จะตอบโจทย์ผู้บริโภคที่อยู่บ้าน คอนโด ที่มีการเก็บรสหวาน รสเค็ม แต่ไม่มีการเก็บรสเปรี้ยวไว้ในบ้านให้ใช้งานแบบ practical เลย

SME ONE: ปัจจัยความสำเร็จในการทำธุรกิจที่อยากแนะนำมีอะไรบ้างครับ

คุณฉัตรชัย : คิดว่าอย่าท้อ และอย่าหยุดนิ่ง อย่าหยุดพัฒนาดีกว่า พยายามออกไปหาโลกข้างนอก ไปเปิดโลกข้างนอกให้ได้ไอเดียใหม่ ๆ บางที SME จมอยู่กับการจัดการงานตรงหน้าให้ได้ก่อน เลยไม่มีเวลาได้คิดอะไรใหม่ ๆ  

SME ONE: คำแนะนำที่ฝากให้กับผู้ประกอบการ SME (Do & Don’t)

คุณฉัตรชัย : ตอบยากมากเลย (หัวเราะ) Don’t คืออย่าเหนื่อยละกัน ส่วน Do คืออย่ากลัวที่จะพลาดแต่ต้องหาวิธีกระจายความเสี่ยงที่จะพลาด ของเลมอน มี ก็ดู portfolio หลายกลุ่มทำให้โควิดที่ผ่านมาตลาดโมเดิร์นเทรดนิ่ง ก็ได้ตลาดออนไลน์ FB เป็นลูกค้าใหม่ ส่วน Line ก็จะเป็นลูกค้าเก่ามาช่วย กับ food service ที่ยังไปได้ 

SME ONE: คุณสมบัติสำคัญในการอยู่รอดในธุรกิจนี้

คุณฉัตรชัย : หลัก ๆ เลย การปรับตัวและการกระจายความเสี่ยง ทั้งโปรดักส์หลากหลายสามารถตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าที่ไม่เหมือนกัน ทั้งกลุ่ม active และ passive, B2B, B2C และที่สำคัญคือการรักษากระแสเงินสด

บทสรุป

การเกษตรยุคใหม่ที่ใช้ทั้งเทคโนโลยี Food science รวมกับการคิดวิเคราะห์ข้อมูล บวกองค์ความรู้เทคนิคการปลูกมะนาวจากรุ่นสู่รุ่น นำมาใช้แปรรูปผลผลิตเพื่อรองรับและกระจายความเสี่ยงของราคาผลผลิตที่ผันผวน ซึ่งช่วยเปลี่ยนวิกฤตเป็นโอกาสใหม่ ๆ เติมเต็มความต้องการและพฤติกรรมการใช้มะนาวของผู้บริโภคได้รอบด้าน และไม่ลืมที่จะให้ความสำคัญกับการพัฒนา ค้นหาไอเดียใหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลา เพื่อผลักดันแบรนด์ เลมอน มี ไปสู่เป้าหมายหลักคือการพามะนาวไทยออกไปสู่ตลาดโลกให้ได้

Published on 24 September 2020
SMEONE เพิ่มโอกาสให้ SME ไทย

หัวข้อ : ปรุงรส ธุรกิจ ขายวิธีคิดสร้างความต่าง
อ่านเพิ่มเติม : www.kasikornbank.com/th/Inspired-Apr-2020.aspx

ในปีนี้ธุรกิจร้านอาหารมีความเสี่ยงมากขึ้นที่จากปีที่ผ่าน ด้วยสถานการณ์ต่างๆ โดยแยกผลกระทบและการปรับตัวเป็น 2 กลุ่มคือ

1. กลุ่มตลาดต่างประเทศ

เป็นกลุ่มร้านอาหารที่มีลูกค้าส่วนใหญ่เป็นนักท่องเที่ยว ต้องเน้นไปที่การลดต้นทุนให้ได้มากที่สุด เช่น

• การเจรจาของลดค่าเช่าสถานที่
• ใช้ระบบการจัดการแบบครัวกลาง สำหรับร้านที่มีหลายสาขา
• ดูแลเรื่องความสะอาดและความปลอดภัย
• ขอความร่วมมือจากพนังงานในการลดเวลาทำงานลง
• ขยายฐานลูกค้าไปยังกลุ่มพรีเมียมคนไทย

2. กลุ่มตลาดในประเทศ

โดยเฉพาะร้านอาหารขนาดกลาง-เล็ก และร้านอาหารข้างทาง ต้องมีการเตรียมด้านการบริหารสภาพคล่องหรือกระแสเงินสด เช่น

• ปรับลดต้นทุนค่าใช้จ่าย
• ลดพนักงานในช่วงที่ไม่ค่อยมีลูกค้า
• รักษาคุณภาพของสินค้าและบริการให้เหมาะสมกับราคา
• ดูแลเรื่องความสะอาดและความปลอดภัย
• ต้องไม่ลืมหาวิธีเพิ่มยอดขายช่องทางอื่น ๆ

3 สิ่งที่ธุรกิจขายอาหารควรทำเมื่อเพิ่มช่องทางขายออนไลน์

1. เชื่อมโยงร้านอาหารผ่านแอปพลิเคชันผู้ให้บริการเดลิเวอรี่อย่าง GrabFood, LINEMAN, Food Panda, GET FOOD เป็นต้น
2. ทำโปรโมชั่นกระตุ้นยอดขาย เช่น จัดส่งฟรี ทำคูปองส่วนลด หรือระบบสะสมแต้มออนไลน์
3. มีโปรโมชั่นลดราคาสำหรับผู้ชำระเงินผ่านระบบจ่านเงินออนลไน์ (e-Payment) กับธนาคารที่เป็นพันธมิตร

จากความเปลี่ยนแปลงทางด้านต่าง ๆ ทั้งพฤติกรรมและความต้องการของผู้บริโภค รวมไปถึงเทคโนโลยีใหม่ ๆ เป็นความท้าทายที่ผู้ประกอบการร้านอาหารต้องปรับตัวและวางแผนธุรกิจอย่างเป็นระบบ ดังนี้

1. วางเป้าหมายให้ชัดเจน

อาจเแบ่งออกเป็น เป้าหมายระยะ สั้น – กลาง – ยาว เปรียบเทียบผลลัพธ์กับเป้าหมายในช่วงที่ผ่านมา ว่าเป็นไปตามที่ตั้งไว้หรือไม่ และนำมาวิเคราะห์ว่าทีได้หรือไม่ได้ตามเป้าเป็นเพราะอะไร

2. วิเคราะห์โอกาสทางการตลาดและสภาพธุรกิจ

ทั้งจุดแข็ง จุดอ่อน และข้อจำกัด ทั้งในส่วนของเงินทุน ทำเลที่ตั้ง ทักษะและประสบการณ์ของเจ้าของกิจการไปจนถึงพนักงานภายในร้าน รวมถึงคุณภาพของวัตถุดิบ เป็นต้น เพื่อนำไปพัฒนาและต่อยอด ซึ่งจะช่วยลดคววามเสี่ยงและสร้างโอกาสให้ธุรกิจคุณได้

3. วิเคราะห์ตลาดผู้บริโภคและคู่แข่ง

เพื่อให้รู้ถึงความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า เทรนด์อาหารต่าง ๆ ขณะเดียวกันควรวิเคราะห์คู่แข่งในบริเวณใกล้เคียงด้วย ในส่วนของยอดขายและวิธีการส่งเสริมการขาย เพื่อนำมาวางแผนรับมือ

4. กำหนดกลยุทธ์ทางการตลาด

ออกแบบกลยุทธ์การตลาดที่สอดคล้องกับเป้าหมายที่ตั้งไว้ ทั้งในส่วนของยอดขาย ต้นทุน กำไร จุดคุ้มทุน เพื่อให้ลูกค้าเก่ากลับมาทางซ้ำ และดึงดูดลูกค้าใหม่ เช่น หาเอกลักษณ์ให้ร้าน ตั้งราคาขายให้เหมาะสม นำเทคโนโลยีมาใช้เพิ่มขึ้น รวมถึงวางแผนการตลาดและโปรโมชันใหม่ ๆ

5. ทบทวน และติดตามประเมินผล

ต้องมีการประเมินผลงานของกิจการเป็นระยะ ๆ อาจจะมาจากฟีดแบคของลูกค้าหรือความคิดเห็นของพนักงาน เพื่อนำมาปรับปรุงข้อบกพร่องต่าง ๆ และเพิ่มความแข็งแรงให้จุดที่ดีอยู่แล้ว

Published on 24 September 2020
SMEONE เพิ่มโอกาสให้ SME ไทย